黃登平

案例：

山東馬姐半年前加盟了一家品牌面包連鎖店。該品牌面包店在當(dāng)?shù)厣庀喈?dāng)紅火，很多加盟店門口都排著長長的等候購買面包的顧客。馬姐所有的操作都是按照公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，她也開始憧憬自己美好的未來。

但是無情的事實(shí)很快就擊潰了她美好的愿望，半年的時間里，根本沒有賺錢，反而連本錢都快賠干凈了。問題到底出在哪里呢？

剖析：

馬姐怕是公司騙她，所以請了專業(yè)的營銷咨詢師進(jìn)行診斷，結(jié)果得出的結(jié)論是——選址出了問題。

怎么可能？馬姐面包店的選址，是按照公司統(tǒng)一的選址標(biāo)準(zhǔn)包括商圈、人流、消費(fèi)特征、店外環(huán)境等等要素進(jìn)行審核，最終確定下來的店址。而公司選址標(biāo)準(zhǔn)也是經(jīng)過了100多家店實(shí)踐檢驗(yàn)過的，基本上都比較成功。

原來：馬姐的店里銷售的面包主要是方包、菠蘿包等等比較常見的日常低價位產(chǎn)品，同時也根據(jù)顧客的訂單銷售一些節(jié)日蛋糕，事實(shí)上主要就是滿足顧客基本的“吃飽”的要求。而位于馬姐店周邊的這個小區(qū)無論是人流還是消費(fèi)水平都符合消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但是有一點(diǎn)，小區(qū)的住戶基本上都是三代同堂，家里做飯的基本是由老人家決定的，而這些老人家相對面包而言，他們更喜歡包子饅頭或是餃子油條。也就是說：馬姐的產(chǎn)品與這里的主流消費(fèi)群體的需求不匹配。

實(shí)際上，這是店址的定位與產(chǎn)品的定位發(fā)生了錯位。

改變：

改變店址是不可能了，馬姐只好改變了產(chǎn)品種類，又重新選取公司中一些中高端面包，而面對的服務(wù)對象也調(diào)整為年輕人，特別是那些早出晚歸的白領(lǐng)們。雖然服務(wù)對象變小了，但是選址與產(chǎn)品定位沒有發(fā)生錯位，馬姐面包店的生意也開始好轉(zhuǎn)起來。endprint