宋家強

摘要：技術(shù)進步和供應(yīng)鏈管理的發(fā)展加劇了產(chǎn)品制造企業(yè)的競爭，供應(yīng)商必須結(jié)合煤炭行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費的特殊性。制定實施轉(zhuǎn)型的策略和方法。

關(guān)鍵詞：解決方案；供應(yīng)商；產(chǎn)品制造；轉(zhuǎn)型

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）02-0023-02

一、煤炭企業(yè)產(chǎn)品制造與營銷的特殊性

煤炭企業(yè)的行業(yè)類型屬于資源開采型，自然資源是煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。由于煤炭資源賦存條件的先天性，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品種類和產(chǎn)品質(zhì)量主要由煤炭種類和煤質(zhì)成分等自然因素決定，煤層地質(zhì)情況、企業(yè)地理位置和井下災(zāi)害程度不僅影響產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量，也使產(chǎn)品成本不像其他行業(yè)有較強的可控性。煤炭企業(yè)的營銷有其特殊性，首先是物流的不連續(xù)性。煤炭生產(chǎn)是連續(xù)的，但煤炭企業(yè)的物流是不連續(xù)的，材料消耗與產(chǎn)品不是形態(tài)上連續(xù)轉(zhuǎn)化，因為有開拓掘進等采煤準備階段，材料與產(chǎn)品也不具備簡單的數(shù)量對應(yīng)關(guān)系。其次是銷售方式的計劃性。煤炭銷售主要是由國家有關(guān)部委主持年度訂貨會，并提出價格指導(dǎo)意見，供需雙方一般是年度訂貨、合同銷售、分期發(fā)運，高度靈活的市場銷售機制并不十分突出。第三是管理體制、運行機制的傳統(tǒng)性。煤炭行業(yè)是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在管理體制、經(jīng)營機制、用人制度等方面帶有更多的計劃經(jīng)濟特點。

二、向解決方案轉(zhuǎn)型的必要性與可行性

解決方案是由企業(yè)和客戶共同創(chuàng)造的、滿足客戶個性化和本質(zhì)需求的、企業(yè)為客戶兌現(xiàn)價值主張的產(chǎn)品和服務(wù)無縫連接的整合體。為市場和客戶提供解決方案，可以降低企業(yè)運行成本，提升企業(yè)管理水平，提高快速響應(yīng)市場能力，不會被動地響應(yīng)市場的變化，能夠主動地抓住市場變化，通過技術(shù)和服務(wù)的改進，獲取市場變化帶來的商機。

煤炭生產(chǎn)企業(yè)向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，源于以下環(huán)境的變化：一是消費文化的變革，消費者更加注重產(chǎn)品的個性化和便捷化。理解個性化需求，便于制造及服務(wù)的供應(yīng)商更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的改進及創(chuàng)新，實現(xiàn)顧客價值的最大化。二是競爭的加劇，了解顧客（包括最終消費者、終端用戶、供應(yīng)商和分銷商）價值的內(nèi)生過程，在此基礎(chǔ)上向他們提供能夠滿足其價值生成過程的一整套產(chǎn)品，是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵要素。三是技術(shù)進步使得企業(yè)能夠以更高的效率，更低的成本，在更大的范圍內(nèi)尋求協(xié)作伙伴，實現(xiàn)合作生產(chǎn)及服務(wù)的供給。

國內(nèi)煤炭企業(yè)多為集團公司，由多個礦井組成，由于資源賦存條件各異，多數(shù)礦井都配建了選煤廠，集團公司能夠提供多煤種和多品種的煤炭產(chǎn)品；為了增強市場競爭和持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)集團通過投資重組整合分立，實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略，能夠完成對初級產(chǎn)品的深加工；礦區(qū)擁有使各個礦井互通互聯(lián)的鐵路專用線和自備機車，集約化管控使企業(yè)內(nèi)部跨地域、跨行業(yè)運輸生產(chǎn)加工成為可能；通過創(chuàng)新管理模式，將制造與服務(wù)融合，使傳統(tǒng)概念的產(chǎn)品向具有豐富服務(wù)內(nèi)涵的解決方案演變，是基于制造的服務(wù)、面向服務(wù)的制造；通過相互提供生產(chǎn)性服務(wù)和服務(wù)性生產(chǎn)活動，延伸和擴展傳統(tǒng)制造價值鏈，實現(xiàn)資源的整合、業(yè)務(wù)流程的協(xié)作和產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新，實現(xiàn)合作生產(chǎn)者的價值增值，使得企業(yè)能夠在更大的范圍內(nèi)創(chuàng)造價值。

三、轉(zhuǎn)型的策略和實施方法

從提供產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)型，首先是整合產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)不僅銷售物理產(chǎn)品，而且根據(jù)用戶需求提供滿足不同需求的覆蓋產(chǎn)品生命周期的解決方案。顧客主動參與到產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案的創(chuàng)造過程中，顧客不再是被動的產(chǎn)品接受者，而成為產(chǎn)品系統(tǒng)的合作生產(chǎn)者，共同創(chuàng)造價值。

煤炭生產(chǎn)企業(yè)實施轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，必須把握企業(yè)的生產(chǎn)與營銷過程，制定適合戰(zhàn)略的綜合發(fā)展框架，實現(xiàn)組織、制造和營銷的轉(zhuǎn)型。以顧客需求為導(dǎo)向，通過企業(yè)與外部行為者，特別是顧客的交互作用，引導(dǎo)顧客參與到產(chǎn)品制造和服務(wù)過程中，持續(xù)不斷地改善產(chǎn)品系統(tǒng)，提高顧客滿意度，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。顧客參與到產(chǎn)品系統(tǒng)的創(chuàng)造過程之中，可以更好地促進企業(yè)提供符合顧客需求的產(chǎn)品系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)企業(yè)價值和顧客價值，實現(xiàn)客戶、企業(yè)和供應(yīng)商的無縫集成，實現(xiàn)人、技術(shù)、經(jīng)營目標和管理方法的集成，實現(xiàn)企業(yè)不同產(chǎn)品線的均衡發(fā)展。

（一）實施品牌戰(zhàn)略，塑造以客戶為中心的企業(yè)文化

結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈需求，制定企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。包括企業(yè)定位、企業(yè)現(xiàn)狀分析、制定業(yè)務(wù)目標與所采用的戰(zhàn)略、確定達到目標的關(guān)鍵成功因素、為系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計提供業(yè)務(wù)框架。選擇優(yōu)秀的合作伙伴客戶，依靠品牌影響力，量身定制若干解決方案，以客戶關(guān)系管理為核心，為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的增值。

（二）改變激勵機制和績效評估方法，實施二元化的組織變革

解決方案組織有自己的文化、營銷方法，有不同于交易導(dǎo)向業(yè)務(wù)部門的適合解決方案的考核指標和獎勵辦法。因此，依據(jù)企業(yè)規(guī)模的不同，讓傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的業(yè)務(wù)部門和以解決方案業(yè)務(wù)為中心的業(yè)務(wù)部門各自成立事業(yè)部，各自獨立運作。以產(chǎn)品為中心的事業(yè)部，除保持自己的業(yè)務(wù)外，還要成為解決方案事業(yè)部的內(nèi)部供應(yīng)商，但解決方案事業(yè)部還可以尋找外部供應(yīng)商甚至是競爭對手，以便更好地滿足客戶需求。組織變革的最終結(jié)果是一個由一元組織到二元組織再到一元組織的過程。

（三）發(fā)展優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)略合作伙伴，聚集新的資源和技能

選擇合作伙伴的具體要求是：一是當前關(guān)系非常好的客戶；二是有改善市場績效和創(chuàng)造更多價值壓力的客戶；三是解決方案在短期內(nèi)最可能創(chuàng)造更高利潤的客戶；四是可能產(chǎn)生能被未來解決方案提供物重復(fù)使用的模塊或重復(fù)使用的商業(yè)構(gòu)成的客戶；五是在地域上解決方案供應(yīng)商正計劃去發(fā)展的客戶。建立“平向產(chǎn)業(yè)鏈”——煤、路、港、航或“縱向產(chǎn)業(yè)鏈”——煤、電、化，煤、焦、化等發(fā)展思路，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，聚集新的資源。提高營銷服務(wù)技能和水平，讓外部的資源、技能和知識促成完整的解決方案來解決客戶的問題。通過不斷重組整合、擴張發(fā)展，實現(xiàn)煤炭產(chǎn)品的深加工，拓展服務(wù)層次，為客戶量身定制產(chǎn)品與服務(wù)，增強市場生存能力、競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。

（四）融合供應(yīng)商關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理，提供模塊化的產(chǎn)品和服務(wù)

供應(yīng)商關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理是一個過程的兩個方面，為了實現(xiàn)雙贏，加劇了煤炭企業(yè)的競爭。研究生產(chǎn)運作流程，充分研究市場需求，將生產(chǎn)運作模塊化，向通用性、標準化改進。一個解決方案的組件越多，可伸縮性會越強，客戶選擇余地越大，產(chǎn)品質(zhì)量也會越高，解決方案的提供成本也會越低，這對提供它解決方案的供應(yīng)商和客戶雙方都是有利的。

四、關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及應(yīng)注意的問題

（一）建立標準規(guī)范和評價體系，以管理促發(fā)展

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的多元性使得以煤為主、多業(yè)并舉，向解決方案生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型成為可能。深入調(diào)研產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的需求，建立基于時間、成本和績效的綜合評價指標體系，對轉(zhuǎn)型進行效能評估，提升管理的層次和水平，以管理促發(fā)展。

（二）考慮生產(chǎn)運作的協(xié)作性，促進組織學(xué)習(xí)，實現(xiàn)敏捷化生產(chǎn)

集團化的生產(chǎn)運作特別要求系統(tǒng)性和協(xié)作性，而煤炭企業(yè)生產(chǎn)條件復(fù)雜，礦井自然災(zāi)害多，生產(chǎn)平衡、安全控制難度大。轉(zhuǎn)型工作是一個復(fù)雜的過程，需要通過不同層面進行規(guī)劃、組織、控制和管理，需要組織不斷的學(xué)習(xí)，以敏捷化的生產(chǎn)運作應(yīng)對組織變革。

參考文獻：

[1] 王友超.傳統(tǒng)組織向解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型研究述評[J].市場營銷導(dǎo)刊，2009（6）.

[2] 李 剛，孫林巖，李 健.服務(wù)型制造的起源、概念和價值創(chuàng)造機理[J].科技進步與對策，2009（7）.

[責(zé)任編輯：譚志遠]