韓俊儀

2013年12月28日，以“蝶變新生”為主題的恒美元旦晚會(huì)在短短三個(gè)小時(shí)的節(jié)目放送中結(jié)束了，對于各地前來體驗(yàn)的60位化妝品店老板和代理商來說，恒美總經(jīng)理孫錫財(cái)策劃的這場晚會(huì)未免過于低調(diào)。相比往年的大手筆發(fā)錢節(jié)奏，今年孫錫財(cái)刻意簡化了獎(jiǎng)金發(fā)放環(huán)節(jié)，反而將更多的時(shí)間留給了團(tuán)隊(duì)展示。

不過，據(jù)孫錫財(cái)后會(huì)透露，最受關(guān)注的員工獎(jiǎng)金已采取內(nèi)部解決的方式發(fā)放了，總計(jì)700萬元，其中涵蓋節(jié)假日福利、旅游基金、月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金等除工資以外的福利。

而不同于晚會(huì)的低調(diào)，恒美2013年取得的成績頗為閃耀。截至2013年底，恒美門店數(shù)量達(dá)到44家，總零售額同比2012年增長29.8%，同店同比2012年增長16.2%。根據(jù)孫錫財(cái)此前透露的數(shù)據(jù)推算，2013年恒美如愿突破了億元零售大關(guān)。

與恒美業(yè)績一同水漲船高的，當(dāng)然還有員工的待遇。

其實(shí)，恒美普通員工一年的收入并不低。孫錫財(cái)為我們算了這樣一筆賬：

在恒美工作一年以上的員工底薪是3200元，銷售能力按照平均中等偏下的25000元/每月的標(biāo)準(zhǔn)來算，銷售提成就是25000*3.5%的=875元。完成25000元的銷售額，月度獎(jiǎng)金就是500元，因此每月薪酬是3200+875+500=4575元。除此之外，每人年度旅游和各種節(jié)日福利約為5000元。然后，基層員工年底紅包是10000元，共計(jì)15000元。4575*12+15000=70000。

“2014年，恒美將會(huì)再拿出300萬用來提高員工底薪，基層員工底薪漲500元，店長漲1000元，小區(qū)經(jīng)理漲1500元，大區(qū)經(jīng)理漲2000元。”

今年，孫錫財(cái)計(jì)劃加快開店步伐，將門店拓展至60家，而高薪留人造就的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)必然是實(shí)現(xiàn)恒美的二次騰飛的一大重要助力。

實(shí)際上，2013年下半年恒美刻意放緩了開店速度，經(jīng)過新一輪調(diào)整與變革，如今經(jīng)營模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、自有品牌規(guī)劃已基本步入正軌。2014年，自有品牌再次被列入恒美重點(diǎn)投資項(xiàng)目。

2013年恒美就已經(jīng)在自有品牌上的投入超過300萬元，為其門店整體毛利率貢獻(xiàn)了5個(gè)百分點(diǎn)。2014年這個(gè)數(shù)字將上升至1000萬元，為恒美自有護(hù)膚品牌和第二個(gè)自有彩妝品牌的面市做好充分的投資規(guī)劃。

特別值得一提的是，恒美在規(guī)劃自由彩妝品牌的初衷，即是想做消費(fèi)者能夠消費(fèi)得起的彩妝。所以，恒美首個(gè)自有彩妝品牌初燦的產(chǎn)品均價(jià)為55元，待開發(fā)的高端彩妝簡思均價(jià)也只有100元左右。

定價(jià)如此親民，是因?yàn)閷O錫財(cái)認(rèn)為，當(dāng)前彩妝價(jià)格居高不下，各大品牌在開發(fā)高價(jià)位彩妝上漸漲的熱情，完全背離了大眾消費(fèi)市場的需求，只有讓價(jià)格回歸價(jià)值才是正常的市場行為。

因此，開發(fā)自有品牌，來縮短供應(yīng)鏈，成了孫錫財(cái)當(dāng)前尤其渴望完成的事業(yè)。

“這些年我們一直在整合供應(yīng)鏈，恒美的規(guī)模雖不算大，但供應(yīng)鏈管理絕對是一流的?！睂O錫財(cái)坦言，通過2008年至2012年四年的努力，恒美將大部分門店在售品牌的代理權(quán)收編制麾下，2013年又逐步放棄了代理外放生意，實(shí)現(xiàn)了廠家直供。

其實(shí)，早在2012年10月，恒美就走出煙臺(tái)地區(qū)，在威海了開出了第一家彩妝專門店，此舉當(dāng)時(shí)引來業(yè)內(nèi)諸多關(guān)注。但一年時(shí)間過去了，恒美的彩妝專門店絲毫無擴(kuò)張之勢。對此，孫錫財(cái)表示，待自有品牌成熟后才會(huì)考慮大力發(fā)展彩妝專門店。

“現(xiàn)在的彩妝品牌更換代理商和零售商的速度跟女人換衣服一樣頻繁，所以做彩妝專門店的風(fēng)險(xiǎn)很大?！苯庾x孫錫財(cái)?shù)脑挷浑y看出，威海彩妝專門店的部分困擾來自品牌商等上游企業(yè)陰晴不定的市場政策。

另外，孫錫財(cái)?shù)念檻]與進(jìn)店彩妝品牌的跨區(qū)域經(jīng)營糾紛不無關(guān)系。

2013年9月，孫錫財(cái)本人曾就巧迪尚惠品牌的代理商紛爭事端向本刊記者表達(dá)過一些心聲。之后記者又從孫錫財(cái)處獲得消息稱，恒美逐步停止了向煙臺(tái)、威海等區(qū)域零售門店放貨，將原本煙臺(tái)、威海的代理生意轉(zhuǎn)為獨(dú)家代理兼經(jīng)營——相當(dāng)于品牌直接供貨給孫錫財(cái)。由于恒美拿到了直供折扣，其他門店自然難以與其競爭，被迫退出恒美代理品牌陣營。恒美門店突然入駐威海，給該區(qū)域其他門店（有些是孫錫財(cái)?shù)目蛻簦┑牟蕣y經(jīng)營者造成不少困擾，直接導(dǎo)致孫錫財(cái)放棄了向威海的零售客戶放貨。在與零售客戶博弈的過程中，恒美彩妝專門店的進(jìn)一步拓展受到了直接或間接的影響。

鑒于上述諸多外來因素的困擾，孫錫財(cái)將其未來的目標(biāo)定在開發(fā)更多的個(gè)人護(hù)理品、護(hù)膚品及覆蓋高中低價(jià)位的彩妝品，以期實(shí)現(xiàn)大部分產(chǎn)品的自產(chǎn)自銷。

不過，除了門店自銷外，孫錫財(cái)?shù)淖杂忻婺ぜ熬推放啤獘壬嵋呀?jīng)在青島和湖北的部分超市及門店系統(tǒng)上架。對此，孫錫財(cái)表示，“一些關(guān)系好的代理商和零售店老板主動(dòng)要我們的貨，沒必要拒絕，大家可以資源共享。” 零售商開發(fā)自有品牌后，不排除將其自有資源與其他門店共享。如此一來，既可提高自有品牌知名度，還可適當(dāng)減輕自身庫存壓力。

通過2013年的努力，恒美自有品牌（包括面膜、精油等個(gè)人護(hù)理品）已占到其整體零售額的15%左右。孫錫財(cái)稱，2014年初，自有彩妝初燦將順利上架；下半年將著重開發(fā)自有護(hù)膚和高端彩妝，最終使自有品牌占比達(dá)到恒美整體零售額的30%。