呂劍

“目前在溫州，希雅擁有絕對的話語權(quán)?！毕Ｑ哦麻L葉志強對希雅化妝品貿(mào)易目前的經(jīng)營狀況做出簡短的概括。

葉志強只在化妝品公司做了一個月，就下決心出來創(chuàng)業(yè)。2002年，希雅化妝品貿(mào)易成立，成立之初，與其合作的品牌僅有佛蘭雪雅，而經(jīng)過12年的發(fā)展，其合作品牌增長至17個，佰草集、佳麗寶、歐詩漫和卡姿蘭等大家耳熟能詳?shù)钠放凭谄渲小?/p>

2012年3月19日，希雅在溫州舉辦了10周年慶典。葉志強表示：“2012年是一個轉(zhuǎn)折點，10周年慶典過后，無論從品牌管理和團隊建設(shè)上，希雅都更成熟了，發(fā)展非常迅速。而對于我個人而言，我也更成熟了，是希雅幫助我完成了自身蛻變?！?/p>

12年的代理之路，使34歲的希雅董事長葉志強擁有極為豐富的行業(yè)經(jīng)驗，在品牌操作和團隊管理上，其不斷強調(diào)的組合策略尤其讓人印象深刻。

品牌仍是代理商的生命線

2002年成立之初，希雅選擇合作的第一個品牌是佛蘭雪雅。葉志強考慮到，專業(yè)線的佛蘭雪雅給代理商的折扣比較低，因此他也能以較低的折扣出貨給日化店，這樣利于拓展客戶，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。而代理佛蘭雪雅的價格空間比較大，也給公司提供了更多選擇和調(diào)整的空間。

在此之后，希雅的代理之路比較順利，其中最大的突破發(fā)生在2009年。那時，浙江本土企業(yè)歐詩漫在溫州的銷售情況不佳，決定尋找更好的溫州代理商以改善狀況。葉志強觀察到，歐詩漫正處于整體的上升趨勢，只是在溫州還未發(fā)力，于是他抓住機會，親自來到歐詩漫的溫州辦事處尋求合作。經(jīng)過相互的考察后，雙方一拍即合，展開一段雙贏的合作旅程。通過歐詩漫，希雅建立了良好的口碑，為接下來引進佳麗寶和佰草集等知名品牌打下了基礎(chǔ)。在收攬一眾大牌后，希雅在專營店方面的話語權(quán)得到了加強，在溫州的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也更為牢固。而相應的，希雅在2013年為歐詩漫出貨超過1600萬元。

葉志強表示，代理商手中的品牌就是“話語權(quán)”，如果想實現(xiàn)突破，便需要留意自己的“緣分品牌”。因為成功抓住“緣分品牌”歐詩漫，找到發(fā)力點，希雅才能成為如今年回款8000多萬元、手握17個品牌的有話語權(quán)的代理商。

規(guī)劃品牌，良性發(fā)展

合作的品牌越多，品牌管理方面需要投入的精力也就越多。葉志強在如何組建健康的品牌組合上琢磨頗多，他為希雅定下的“品牌藍圖”是：一、知名品牌，如佰草集和佳麗寶。知名品牌是公司實力的象征，是“話語權(quán)”的重要基礎(chǔ)。二、拓客品牌，如歐詩漫和卡姿蘭。拓客品牌的主要作用是增加客流量，將顧客吸引至店里。三、利潤品牌，即利潤空間相對較大的品牌，是企業(yè)獲利的主力。此類品牌非常多，但代理商在引進時，需要注意挑選有特色、能滿足顧客某方面情感訴求的品牌。四、流通品牌，如寶潔類。這是始終貫穿于市場的一類品牌，也是企業(yè)的重要組成部分。

葉志強稱此為品牌組合策略，成功地組建這種架構(gòu)后，希雅能滿足更多層次的客戶需求，而公司的操作空間也更大?！奥斆鞯拇砩绦枰紤]好自己和品牌的關(guān)系。在品牌遭遇突發(fā)事件，甚至由于操作不當而隕落時，代理商可能受到很大影響。而某些時候，在國內(nèi)站穩(wěn)腳跟的國際品牌會拋棄初始代理商，使代理商白忙一場，業(yè)務(wù)鏈條斷裂。這些可能發(fā)生的糟糕局面需要每個代理企業(yè)注意并預防，而預防的方法之一，即是組建多層次的品牌組合，使公司健康而‘不畸形地發(fā)展?！比~志強表示。

而細化到和單獨品牌的合作，葉志強則比較推崇佰草集的經(jīng)營模式。佰草集根據(jù)合作代理商的網(wǎng)點數(shù)來規(guī)定其總?cè)蝿?wù)量，比如，一家代理商投放佰草集的網(wǎng)點數(shù)為50個，佰草集規(guī)定這個區(qū)域內(nèi)每家店的任務(wù)平均為20萬元，那么這家代理商全年的任務(wù)量則為50×20萬元=1000萬元。他表示，很多品牌商喜歡以高任務(wù)量的“高壓政策”幫助其提高出貨量，這種模式不科學，效果可能適得其反。而佰草集和代理商的合作規(guī)劃比較健康，值得很多品牌商借鑒。

從代理商到品牌商的過渡

希雅在2013年的勢頭兇猛，成績令業(yè)界矚目。代理方面，希雅年回款8000多萬元，毛利率為30%左右，其網(wǎng)點遍布整個浙江省，網(wǎng)點數(shù)已經(jīng)上千。為了更有效率地處理代理業(yè)務(wù)，希雅在杭州、臺州和金華設(shè)立分公司，企業(yè)規(guī)模正在不斷擴大。然而，化妝品代理公司希雅的穩(wěn)定發(fā)展固然令人欣喜，但最令葉志強富有成就感的是，其創(chuàng)立于2007年的杭州沃鑫化妝品貿(mào)易有限公司的成長十分迅速。

代理商作為連接上游品牌商和下游終端商之間的橋梁，對產(chǎn)品有更為直觀的了解，在渠道和行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系上具有獨特的優(yōu)勢。經(jīng)營代理業(yè)務(wù)5年后，葉志強的“化妝品世界觀”更加豐富，在一切準備就緒后，他開始進軍上游，和同為代理商的吳文海成立杭州沃鑫，創(chuàng)造出護膚品品牌普希金和由普希金衍生的面膜品牌i尚i膜。

葉志強表示，相比代理商，品牌商需要有更為前瞻性的眼光和長久堅持的耐心。和他的代理之路相似，自有品牌普希金的成長穩(wěn)定而順利，葉志強也沒有急迫地做出拔苗助長的行為。在2011年，普希金的面膜表現(xiàn)不俗，占到總銷量的20%，而葉志強察覺到在未來面膜品類具有極大的生長空間，于是很果斷地將普希金的面膜獨立出來——i尚i膜應時而生。

面膜品類在2012年表現(xiàn)出大熱的趨勢，而爆發(fā)最終在2013年成為現(xiàn)實，杭州沃鑫成功抓住這股潮流，做出不菲成績：單i尚i膜來說，全年回款5000多萬元，比2012年增長60%。目前，i尚i膜在全國有代理商60多個，普希金的代理商有20多個。葉志強計劃以面膜為中心打造自有品牌，他做出預測，面膜在未來仍有很大的生長空間，尤其在美即被收購后，國產(chǎn)面膜中定會有脫穎而出的品牌，所以i尚i膜是沃鑫發(fā)展的主力軍，未來的幾年也是沃鑫發(fā)展的最佳時機。

經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人的夢想

葉志強的成功原因之一是善于抓住并滿足人的情感訴求。與很多以功效和原料取名的品牌不同，i尚i膜選擇一種更能給消費者心靈暗示的名字，其中“i”是愛的諧音，品牌logo則是代表心心相印的兩顆心對接而成的圖案。而在希雅創(chuàng)業(yè)初期，葉志強為進一步拓展網(wǎng)點，制定了“接單送汽車”的訂貨政策，直接將眾多被汽車打動的零售商收歸麾下。但在抓住情感訴求這一方面，葉志強用功最深也最成功的地方是希雅的團隊建設(shè)，他認為經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人，而經(jīng)營人即經(jīng)營人的夢想。

在希雅的公司大會上，葉志強問自己的員工，你們的夢想是什么？他得到最多的答案是——等到經(jīng)驗豐富、有一定資本之后，我們就回家創(chuàng)業(yè)，去做代理商或者開店。這個回答無疑會讓任何一個老板都感到憂慮，葉志強也不例外。在企業(yè)中，人員更替雖然不可避免，但核心員工一旦離開公司，將對企業(yè)產(chǎn)生致命性的打擊，而如果留不住人才，希雅就無法繼續(xù)引進品牌，公司的發(fā)展更無從談起。

對此，葉志強采取兩項措施應對。首先，希雅會盡量將員工的工作壓力減到最小，不制定硬性的任務(wù)指標，傾向于用激勵政策和公司內(nèi)部的競爭氣氛激發(fā)員工的積極性。葉志強以理論性的舉例闡釋：“有兩種情況。其一是在一個部門中你有一個員工，這個員工每天能給你賺3塊錢；第二種是在這個部門中你有三個員工，每個員工每天能給你賺1塊錢。在同樣是3塊錢的情況下，如果你是老板，你選擇哪種方式？可能很多老板出于效率的考慮選擇第一種，但我會選第二種。因為可以賺3塊錢的員工已經(jīng)很累了，他的提升空間很小，而每天賺1塊錢的員工仍然有提升的余地，若計算最后的生產(chǎn)力總量，肯定是第二種模式占優(yōu)，第一種模式只會讓你的事業(yè)越做越小。所以我會盡量減少員工們的‘死任務(wù)，讓他們憑借自己的意向展開工作。而最重要的是，第一種模式只實現(xiàn)了一個人的夢想，第二種模式實現(xiàn)了更多人的夢想。”

葉志強認為，自己作為希雅的掌舵人，應該是一個打造夢想的“船長”，企業(yè)應該是能夠?qū)崿F(xiàn)夢想的舞臺。在如今的社會，大部分員工的夢想是能滿足自己的物質(zhì)需求，因此，葉志強的第二個舉措是巨額獎勵。2013年12月，希雅大手筆獎勵績效出色的員工：希雅副總得到一輛路虎，彩妝部部長得到一輛寶馬，以護膚品部為代表，各部門績效出色的業(yè)務(wù)員分別被獎勵本田、鈴木等汽車。葉志強此舉為的是讓自己的員工沉下心來，將這些核心員工留在希雅，他表示，一個公司如果想長遠發(fā)展，利益分配必須讓員工信服。希雅的分配策略是為員工掙錢，比如去年的利潤是1000萬，而今年掙到了1500萬，希雅會將多出來的500萬全部獎勵給員工。這樣的話，進入經(jīng)營者的錢確實沒有增長，但企業(yè)卻能更長久地發(fā)展，最重要的是，這樣可以實現(xiàn)更多人的夢想。

葉志強將經(jīng)營公司比喻為打牌，優(yōu)秀的人才便是好牌，如果老板有一手好牌，想不贏都難。葉志強在不斷打造“吸引好牌到自己手中”的體系，而在出牌套路上，他再一次建立團隊管理的組合策略。希雅在2014年將實行內(nèi)部改革，按照自己的品牌層次，希雅將公司分成具體的部門來運營。每個部長分管三到四個品牌，每個品牌有專門的品牌經(jīng)理和售后主管進行運作，基層則有負責開拓網(wǎng)點的業(yè)務(wù)員和售后美導組成。

而這只是希雅的初步改革。葉志強計劃在未來成立N個子公司，然后提拔員工作為子公司的總經(jīng)理，并將子公司作為下一個總公司，再去拓展出新的子公司。形象點說，葉志強和希雅是大樹的樹根、樹干，在樹干的基礎(chǔ)上，子公司如樹枝、樹葉般開花結(jié)果。葉志強稱此為“組合式管理策略”，由子公司組合成希雅，可以使希雅更為快速有效地開疆拓土，也能幫助各個子公司實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢想。

葉志強所采取的“品牌組合策略”，使公司在品牌操作上多線發(fā)展，運營的穩(wěn)定性得到保障，而其“組合式管理策略”以員工的福利和夢想實現(xiàn)為前提，幫助公司更有效率地運行和發(fā)展。希雅如今是一個成熟并迅速擴張的企業(yè)，變革和創(chuàng)新是其主旋律。葉志強表示，組合策略是他推崇的模式，但在信息更新如此之快的時代，經(jīng)營模式的變更、放棄甚至顛覆都是不可避免的。在信息化大潮的沖擊下，能把握好社交網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)分析等時代趨勢的人才不會被淘汰。