栗晨陽

電影《激戰(zhàn)》中，拳手程輝，最后決定要上生死自負(fù)的“MMA混合格斗”時(shí)，說了一句：“怕，就會輸一輩子?！眴虅Ψ?006年成立喬佐商貿(mào)，開始代理之路?；厥讋?chuàng)業(yè)之艱，喬劍峰脫口而出，“前三年幾乎沒利潤”。當(dāng)記者問他那個(gè)時(shí)候怕不怕失敗，他也說了一句：“怕，就永遠(yuǎn)做不好了。”

喬劍峰這股無畏的勇氣沒有被辜負(fù)。他告訴《化妝品觀察》，喬佐商貿(mào)目前擁有200余家網(wǎng)點(diǎn)，2013年度營業(yè)額超2000萬元。這份放在全國范圍內(nèi)并不算優(yōu)秀的成績單，但在號稱“魔都”，又被稱為“本土化妝品荒漠”的上海得來尤為不易。

對本土化妝品和代理商而言，在上海生存有多困難？

通過一個(gè)數(shù)據(jù)或許可得一窺：2013年，喬佐商貿(mào)的奧洛菲品牌回款為1500多萬元。喬劍峰說，在上海，奧洛菲的回款已連續(xù)兩年位居本土品牌專營店渠道前三名。

在這片“本土化妝品荒漠”上，并不是所有代理商都能如喬劍峰一樣生存下來。上海某代理商告訴記者，“很多上海代理商朋友最近兩年都不堪重負(fù)，放棄代理，另謀出路?！?/p>

在喬劍峰看來，很多品牌并不了解上海市場。“他們認(rèn)為上海人口多，有使用化妝品習(xí)慣，消費(fèi)能力強(qiáng)?！钡∏∠喾矗皩I店渠道無論多知名的本土品牌，在上海都不是名牌?！?/p>

記者走訪終端店時(shí)也印證了以上說法。位于浦東新區(qū)惠南鎮(zhèn)的天目化妝品店老板蔡紅告訴記者：“我們這類店鋪的主要消費(fèi)群體是在上海的外來務(wù)工者，上海本地人根本不進(jìn)來?！辈碳t在惠南鎮(zhèn)擁有3家化妝品店，最好的店鋪年銷售額為100多萬元，奧洛菲是其主營品牌之一。在蔡紅看來，這已經(jīng)屬于上海A類店鋪。

代理商和本土品牌在上海生存困難，歸根結(jié)底在于終端店鋪銷售乏力。

2013年底，喬劍峰和他的團(tuán)隊(duì)對上海專營店做了一個(gè)調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從店鋪地理位置分布來看，絕大多數(shù)專營店都位于上海郊區(qū)和工廠周圍；從銷售數(shù)據(jù)上看， 80%以上的專營店年銷售額在70萬元左右，只有10%店鋪年銷售額能達(dá)到100萬元以上。

不僅如此，情況似乎還在惡化。隨著上海郊區(qū)規(guī)劃升級，周邊的工廠陸續(xù)搬遷到內(nèi)陸城市，屬于專營店的顧客也隨之不斷減少。而屈臣氏卻早已開始下沉到上海郊區(qū)，擠壓著本就狹小的專營店生存空間。天目化妝品店的老板蔡紅告訴記者，屈臣氏幾年前就已在惠南鎮(zhèn)開店。

終端店銷售乏力，直接影響代理商的營收?！拔迦f元的貨款，上海的終端店還得分兩三次才能打給你，這在全國其它城市很難見到?！眴虅Ψ甯袊@道。

面對這樣的上海市場，喬佐商貿(mào)如何生存？喬劍峰總結(jié)為：情義。

在喬劍峰看來，這份情義存在于和品牌的關(guān)系上，存在于自己和員工之間，還存在于他長期堅(jiān)持的公益活動上。

奧洛菲是喬佐商貿(mào)主要代理的品牌。用喬劍峰的話說：“我和奧洛菲之間是一見傾心、一拍即合。”2006年，喬劍峰初嘗創(chuàng)業(yè)艱辛。彼時(shí)，奧洛菲也處于起步階段?！昂味▕W洛菲董事長何國光）很有情義，知道我創(chuàng)業(yè)辛苦，沒有給我太大壓力。也不像其它品牌完不成任務(wù)就取消代理權(quán)，而是給予一定空間讓我完成初始積累?！眴虅Ψ寤貞浧饎?chuàng)業(yè)之初與奧洛菲的“一見傾心”，他認(rèn)為奧洛菲的市場思路與自己性格相似，都是踏實(shí)型的。

“在本土專營店品牌紛紛折戟上海的情況下，奧洛菲今天能取得這樣的成績，與廠家踏實(shí)的市場操作思路和對代理商關(guān)心分不開?！眴虅Ψ蹇偨Y(jié)道。

喬劍峰重點(diǎn)提到了2013年奧洛菲的引爆行業(yè)的百萬活動：“奧洛菲針對市場動態(tài)，切合實(shí)際的制定了一套好操作、易復(fù)制的百萬活動策略，這符合奧洛菲一貫踏實(shí)的市場風(fēng)格。更難得是，廠家的培訓(xùn)老師在日常工作上親力親為，能以身作則帶動美導(dǎo)?！边@些細(xì)節(jié)都讓喬劍峰動容，更加信賴這個(gè)品牌。

單擁有優(yōu)秀的品牌，在上海并不能立足?！霸谏虾Ｗ龃?，最重要的是團(tuán)隊(duì)?！备鶕?jù)喬劍峰的說法，穩(wěn)定的公司團(tuán)隊(duì)是喬佐商貿(mào)最重要的競爭力。“現(xiàn)在公司有很多兄弟姐妹在我創(chuàng)業(yè)開始就跟著我，沒離開過?！庇浾咦⒁獾?，喬佐商貿(mào)的員工都稱他為“喬大哥”。這個(gè)稱呼背后蘊(yùn)含的是讓員工感到溫暖的公司氛圍。

喬劍峰向記者講了個(gè)細(xì)節(jié)：“每次過年，我都會讓公司員工帶回家一個(gè)信封。里面包含給他們父母的紅包、親筆信和每年一張的全體合影?！眴虅Ψ甯嬖V記者，他自己做業(yè)務(wù)員出身，理解在外打工的美導(dǎo)和業(yè)務(wù)員的辛苦。

“年輕人在上海這個(gè)地方打工，最缺的是有人情味的公司環(huán)境。”喬劍峰認(rèn)為，很多代理公司被淘汰就是因?yàn)闆]有給予員工這種環(huán)境，導(dǎo)致人員頻繁流失。

作為一名代理商，喬劍峰最為特殊的一點(diǎn)是堅(jiān)持慈善活動。“我和自己的團(tuán)隊(duì)在一個(gè)殘疾孤兒院定期做志愿者，每周一次?！庇浾吡私獾?，這項(xiàng)活動已經(jīng)持續(xù)三年，從未間斷。更值得一提的是，喬劍峰不僅發(fā)動內(nèi)部員工，還鼓勵(lì)公司的終端客戶參與進(jìn)來。

“在外人看來，我做的這些工作與商業(yè)沒有關(guān)系。但我認(rèn)為這是感情投資，最終會轉(zhuǎn)化為對公司的驅(qū)動?！?/p>

喬劍峰告訴記者，喬佐商貿(mào)的人力成本很高，占據(jù)了毛利的40%左右。他算了一筆賬：“按照上海法規(guī)，一個(gè)員工的最低保障月薪為1600元，公司每個(gè)月同時(shí)還需要為每個(gè)員工支付1480元的保險(xiǎn)費(fèi)用。如果經(jīng)常發(fā)生員工流動，公司這么高的人力支出根本不能產(chǎn)生效益?！?/p>

因此，喬劍峰認(rèn)為最重要的是穩(wěn)定員工。而在上海，“感情牌”顯然是喬劍峰穩(wěn)定員工的不二法寶。

至于去孤兒院做慈善活動，喬劍峰也有自己的思考。他認(rèn)為發(fā)動員工和網(wǎng)點(diǎn)客戶參與慈善活動可實(shí)現(xiàn)一舉多得：“可以更好激發(fā)員工的正能量，維系與終端客戶的關(guān)系；像奧洛菲這樣的品牌，也會更加重視做慈善活動的代理商?！?/p>

記者了解到，喬佐商貿(mào)已得到該孤兒院上級主管機(jī)構(gòu)的獨(dú)家授權(quán)，可以在終端網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立愛心捐款活動，同時(shí)可以向參與此活動專營店頒發(fā)“慈善店鋪”認(rèn)證?！霸趯I店大同小異的情況下，顧客肯定更愿意進(jìn)擁有慈善認(rèn)證的店鋪購物。而我擁有這個(gè)認(rèn)證的頒布權(quán)，能增加對網(wǎng)點(diǎn)的控制力?！?/p>

顯然，喬劍峰洞見了感情投資和慈善事業(yè)背后的商業(yè)邏輯。