Dave+Lavinsky

當你抓住了銷售指標就能夠有規(guī)律地增加銷量，從此銷量可以如火箭般飛速增長，將對手遠遠拋在身后

“我該如何提高銷量” 這或許是所有企業(yè)家和管理者最常問的一個問題。通常，我會詢問他們一些指標類的問題，比如他們企業(yè)的平均銷售收益?？蛇z憾的是，多數的企業(yè)家或管理者都答不出這些簡單的問題，所以他們很難找到提高銷量的方法。

獲得正確的銷售指標才是銷量增長的通關秘訣。下面是6 項最重要的銷售指標，幫助企業(yè)的銷量持續(xù)增長：

1. 時間周期內的總銷量

第一項指標就是根據日歷表跟蹤產品銷量。比如從月初到現在的銷量是多少？同樣，你也可以按天或周來計算銷量。根據時間周期計算銷量，可以清楚的了解產品在市場上的受歡迎程度。如果銷量相比上一個周期（昨天，上一周，上個月，上個季度，去年）有所增長的話，或是每一個周期銷量都不斷增長，企業(yè)就可以相應的調整產品發(fā)展戰(zhàn)略。

2. 產品或服務的銷量

第二項指標就是根據產品或服務評估銷量。這些數據顯示不同產品的銷量，也幫助管理者決定哪些產品需要繼續(xù)加大力度推廣，而哪些商品需要降價處理。而某些產品銷量的下滑可能就意味著新產品受到了市場和消費者的歡迎。相反，如果產品的銷量持續(xù)走高，管理者可以根據具體銷量預測市場的需求量，并保證充足的庫存。

3. 最佳渠道銷售

美國著名的百貨公司之父約翰·沃納梅克曾經說過：“我知道在廣告上的投資有一半是無用的，但問題是我不知道是哪一半?！?這個至理名言堪稱廣告營銷界的“哥德巴赫猜想”。其中的關鍵在于企業(yè)應該在銷量最大的區(qū)域投放更多的廣告，而不是浪費在銷量欠佳的地方。企業(yè)需要找到銷量最大的銷售點，并且最優(yōu)化這一渠道，當前一個最佳銷售渠道業(yè)績下滑時，管理者應立即找出問題并解決。

4. 銷售收益

對于多數企業(yè)來說，提高銷量和利潤最簡單的方式就是增加平均銷售收益。事實上，在麥當勞餐廳的銷售人員詢問顧客 “請問您需要加份薯條嗎”時，它的利潤已經翻倍，“請問您需要大包裝的套餐嗎？”它的利潤又一次翻倍了。每問出一個問題就能大幅度的增加平均銷售收益。

5. 新老顧客的銷售

新顧客的銷售額與老顧客銷售額的百分比各是多少？一個運營良好的企業(yè)應同時擁有兩種銷售群體：持續(xù)補充的新顧客，老顧客反復購買更多的企業(yè)產品。企業(yè)可以嘗試通過各種方式增加顧客反復購買的次數，延長顧客生命周期價值，都能夠有效的拉動銷售。

6. 每一次舉辦過活動的收益

最后一項銷售指標就是追蹤過往每一項活動的收益。過往活動就是指在產品銷售前舉辦過的短期活動或項目。比如，在線廣告中，每一次點擊或每一次印象產生的銷售量，或是每一通電話的銷量。因為，這樣的研究可以讓你找到銷售成功或失敗的根源。如果近期產品銷量銳減，或許是因為電話銷售的效果差強人意，管理者可以馬上調整接線員的銷售語言，或許很快就能發(fā)現銷量的回升。

許多銷售人員將銷售看做是一場數字游戲。追蹤更多的銷售指標，你會發(fā)現哪些銷售戰(zhàn)略是成功的，而同時也可以發(fā)現哪些是失敗的，追根溯源解決它的問題。從今天起，開始挖掘更多的銷售指標，你會發(fā)現讓銷量增加并不是那么的困難。

編譯自《企業(yè)家雜志》endprint