商言

【生意背景】

飾品行業(yè)經(jīng)過近四五年快速發(fā)展，開始洗牌。曾經(jīng)知名的幾家“國際品牌連鎖”已逐漸退出市場；十元模式店也紛紛改頭換面，向十元以上發(fā)展；石頭模式店已逐漸衰退；銀飾店近年來開始復(fù)蘇。相比之下，只有超市飾品店相對穩(wěn)定，投資十幾萬元，經(jīng)營得當(dāng)?shù)脑挘暧苓_(dá)到近20萬元，且能持續(xù)到五年以上，具有更強(qiáng)的生命力。尤其在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，一個經(jīng)營得當(dāng)?shù)某酗椘返晟鈺荒昴晟仙?，而不?yīng)像傳統(tǒng)店那樣兩三年后就開始年年下降。

每一家大型超市的通道都會開有至少一家飾品店。由于投資門檻不高，人流密集，成功率較街道上的普通飾品店高，持續(xù)盈利的能力也較強(qiáng)。但細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，這種超市飾品店好像經(jīng)常“倒閉”，然后又有新店開張。實(shí)際上，這種更替恰恰是超市飾品店持久生存的重要法則之一。那么，要想保證超市飾品店持久生存該怎么做呢？

應(yīng)對競爭法則：適時改頭換面

各類飾品店可以說年年都如雨后春筍，一批批投資者前赴后繼地殺入其中，超市飾品店同樣遭遇不斷加大的競爭。當(dāng)你正在為開業(yè)的火爆而洋洋自得時，不到半年時間，甚至是一個月內(nèi)，更多的跟風(fēng)者，更多的模仿者出現(xiàn)。顧客總是喜新厭舊，總是喜歡新鮮感，每一個新店的開業(yè)，你都會失去一部分顧客。

經(jīng)過一年的發(fā)展，飾品店已褪去往日的光澤，門頭、裝修、道具、廣告、商品，有的破舊，有的老化，越來越多的顧客一天天失去。怎么辦？

重整旗鼓，洗新革面，重新裝修，以一個新店的面目出現(xiàn)是最好的方法。就像品牌服裝店、皮鞋店，每年淡季時，都在重新裝修。商人不做虧本的事，這些現(xiàn)象的背后肯定是有原因的。我們能看到千年的古樹，而千年的動物幾乎沒有，為什么？原因就是，植物每年都有一次新生的機(jī)會。飾品店就像一棵樹，要想“基業(yè)長青”，每1—2年給它一次新生的機(jī)會。據(jù)統(tǒng)計，五年之內(nèi)，超市飾品店每重新裝修一次，年盈利水平可以平均達(dá)到上一年的95%以上。也就是說，年盈利下滑平均在5%以下。而不做裝修的飾品店，年盈利下滑平均接近20%之多。

增強(qiáng)消費(fèi)法則：產(chǎn)品分類別靠習(xí)慣思維

無論你付出多少的努力，一個超市飾品店的來客數(shù)是相對固定甚至是每年下降的；你可能曾經(jīng)搞過幾個小活動，發(fā)過幾個傳單，甚至貼了幾個海報，然而事實(shí)是，顧客已經(jīng)無動于衷。于是你擔(dān)心了，顧客不斷減少怎么辦？

一個飾品店的營業(yè)額=訪客數(shù)×成交率×客單價。超市飾品店的訪客數(shù)相對固定，成交率主要靠推銷能力，但在一段時間后，也會相對固定。怎么辦？

最有效的辦法就是增高客單價。無非兩種辦法：讓客人多買幾件商品或買更好更貴的商品。但除了送禮，客人自用時，通常一次只買一件商品。因此我們要把工作的重點(diǎn)放在讓客人買更好更貴的商品上。于是在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整上必須多下工夫。

如：客人想把頭發(fā)束好，最便宜的有皮筋，再好一點(diǎn)有頭花，再好一點(diǎn)有馬尾。如果皮筋的品種多過頭花，頭花的品種多過馬尾，那么顧客選擇皮筋的可能性必然大過其他兩種；如果頭花的品種大過皮筋、馬尾，那么顧客選擇頭花的可能性大；如果馬尾的品種大過其他兩項(xiàng)，那么顧客選擇馬尾的可能性會大些。怎么提高客單價已經(jīng)很清楚。（注：高檔商品不是指極端高檔的那種，而是指符合大眾化的高檔商品，如玉石，十幾萬、上百萬的肯定買得少，不列入本文中的高檔商品。）

再如：顧客比較喜歡馬尾，馬尾中又分高中低檔。高檔的品種多過中低檔，那么顧客選擇高檔的機(jī)會，會相應(yīng)大些。于是客單價又提升了。

絕大多數(shù)人的思維習(xí)慣是，產(chǎn)品分為高中低三檔，低檔要多，中高檔要少。因?yàn)榻K究有錢人是少數(shù)，檔次越高，顧客越少。這種想法對于開飾品店的人來說是個誤區(qū)。為什么？

檔次越高，顧客越少，對于一個整體市場是適用的。但你的店不是整個市場，“萬里長江，你只取一瓢飲”。你要做的就是，把別的店認(rèn)為的“只占少數(shù)”而不愿重點(diǎn)開拓的“有錢人”集中到你這來。

另外，必須重視大單，要引導(dǎo)員工的“大單情結(jié)”，盡可能讓這種顧客成為回頭客，也是增高客單價的好辦法。endprint