孫 溦

（泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，江蘇泰州225300）

商務(wù)談判是一門實(shí)踐性和團(tuán)隊(duì)合作性都較強(qiáng)的課程。這就要求在考試方式上不能再遵循以往傳統(tǒng)的紙質(zhì)考試形式，應(yīng)結(jié)合商務(wù)談判的課程性質(zhì)通過其他考核方式來檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)已學(xué)商務(wù)談判知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力，從以能力為本位的角度培養(yǎng)學(xué)生的談判能力[1]。

1 模擬商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)

1.1 加強(qiáng)學(xué)生的“學(xué)習(xí)主體”積極性

傳統(tǒng)的商務(wù)談判考試模式是利用紙質(zhì)試卷來完成的，這種考核方式是考驗(yàn)學(xué)生的記憶能力，而不是理論聯(lián)系實(shí)際的實(shí)際掌握能力。模擬商務(wù)談判考試模式則可以讓學(xué)生將所學(xué)理論知識(shí)用于實(shí)踐中，還可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神[2]。

1.2 以教師的自身實(shí)力成為課堂掌控力

模擬商務(wù)談判考試強(qiáng)調(diào)的是以“學(xué)生為主，老師為輔”的考核模式。老師只提供相關(guān)的案例，“導(dǎo)演”、“編劇”、“演員”等都是由學(xué)生來完成，但是老師應(yīng)起到點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)的作用。

1.3 有利于教師及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

采用模擬商務(wù)談判的形式，教師可以通過每一場模擬談判及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題并給予糾正指導(dǎo)。學(xué)生也會(huì)在老師的點(diǎn)評(píng)中結(jié)合自身的實(shí)踐有所感悟。

1.4 使學(xué)生對(duì)理論知識(shí)能夠融匯貫通

采用模擬商務(wù)談判考試模式，要求學(xué)生將商務(wù)談判的開局階段、磋商階段及成交階段中各種理論知識(shí)和策略融會(huì)貫通，并且在模擬商務(wù)談判中得到充分的運(yùn)用和反映，實(shí)踐強(qiáng)化了對(duì)理論知識(shí)的理解。

2 模擬商務(wù)談判的組織實(shí)施流程

2.1 組成談判小組，確定談判對(duì)象

首先，對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組并明確組長，模擬談判時(shí)不采用循環(huán)談判，采取抽簽的形式直接兩兩PK。學(xué)生分組一般按照宿舍進(jìn)行分組，以方便同學(xué)們?cè)谡n后進(jìn)行商討。清晰分組后，教師要安排確定具體對(duì)陣的小組，是采取隨機(jī)抓鬮的方式來進(jìn)行的。

2.2 擬定談判案例

運(yùn)用模擬商務(wù)談判考試模式，首先要考慮的是確定模擬商務(wù)談判的內(nèi)容和類型?？梢詾閷W(xué)生選擇多個(gè)模擬商務(wù)談判案例，讓兩兩對(duì)陣的小組選擇其中的一個(gè)案例并上報(bào)。

2.3 課前準(zhǔn)備

在進(jìn)行模擬商務(wù)談判前最重要的一項(xiàng)任務(wù)就是要熟悉談判的案例。各組組長首先要確定本組的人員安排，如：領(lǐng)隊(duì)、銷售代表、財(cái)務(wù)代表、技術(shù)代表、法律顧問等，如是涉外商務(wù)談判，還必須有現(xiàn)場翻譯。然后，按照模擬商務(wù)談判的需求，各組成員進(jìn)行分工收集相關(guān)談判資料。接著，各小組必須確定本方談判的期望目標(biāo)和最優(yōu)目標(biāo)、談判戰(zhàn)略及使用的戰(zhàn)術(shù)等等。最后，如果雙方談判能夠進(jìn)展順利，還應(yīng)該根據(jù)本次談判的內(nèi)容，制定好商務(wù)談判的成交合同。

2.4 模擬商務(wù)談判的組織

首先，由兩組學(xué)生按照談判計(jì)劃進(jìn)行談判，在談判過程中要能清晰體現(xiàn)出開局、磋商、結(jié)束這三個(gè)基本的商務(wù)談判環(huán)節(jié)。其次，談判結(jié)束后，由雙方組長向大家陳述己方對(duì)談判案例的理解、談判計(jì)劃的制定，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。接下來由教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)分析。教師的點(diǎn)評(píng)分析要細(xì)致具體，避免含混不清。教師點(diǎn)評(píng)時(shí)以表揚(yáng)為主，指出問題時(shí)要不傷及學(xué)生面子，委婉一點(diǎn)，同時(shí)對(duì)其他小組也要有參考作用。最后，由每小組的學(xué)生代表（每個(gè)小組各出一名）做出評(píng)分，主要是根據(jù)參與談判雙方在團(tuán)隊(duì)精神、談判策略的運(yùn)用、隊(duì)員個(gè)人的語言藝術(shù)及禮儀和PPT的制作內(nèi)容這四個(gè)方面（分值比例為3∶3∶2∶2） 做出自己的評(píng)價(jià)。每個(gè)小組成員的最后得分基本一致。評(píng)分時(shí)，去掉一個(gè)最高分和一個(gè)最低分，取其平均分，即為這一小組各隊(duì)員的最后得分。由于每個(gè)小組的組長要進(jìn)行最后的總結(jié)陳詞，以及要撰寫后期的總結(jié)報(bào)告，所以每個(gè)小組的組長可以依據(jù)自身表現(xiàn)在這一組成績的基礎(chǔ)上上調(diào)10個(gè)百分點(diǎn)左右。

2.5 談判小結(jié)的撰寫與上交

作為一個(gè)很重要的后期工作就是上交模擬商務(wù)談判小結(jié)。模擬商務(wù)談判小結(jié)應(yīng)能夠很好地反映小組組長的領(lǐng)導(dǎo)能力及各位學(xué)生在模擬商務(wù)談判中承擔(dān)的主要工作，可以指出在前期準(zhǔn)備階段及真正模擬階段出現(xiàn)的問題及以后改進(jìn)的方法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失。

3 模擬商務(wù)談判過程中存在的問題及相應(yīng)對(duì)策

3.1 模擬商務(wù)談判案例選擇要盡量本土化

開展模擬商務(wù)談判前，講授教師對(duì)模擬商務(wù)談判的背景案例的選擇要做功課。對(duì)于模擬商務(wù)談判考試案例的選定既要注意其可操作性，又要選擇一些學(xué)生了解的、本土化的企業(yè)案例進(jìn)行模擬，避免出現(xiàn)一些超出學(xué)生理解的技術(shù)含量較高的案例。此外，還要注意案例的豐富，避免內(nèi)容單一，如果每組談判相同內(nèi)容，會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生視覺及聽覺疲勞，影響學(xué)生評(píng)分效果。

3.2 教師要組織好學(xué)生的前期準(zhǔn)備工作

要打好一場模擬商務(wù)談判的勝仗，作為教師必須提醒學(xué)生們要做好充分的前期準(zhǔn)備工作。因此，教師應(yīng)提前2～3周將相關(guān)的背景案例交待給學(xué)生，讓他們提前去選擇合適的案例，多方收集需要的資料和數(shù)據(jù)，同時(shí)也讓組員之間有充足的時(shí)間進(jìn)行明確分工。為了學(xué)生能更好完成模擬商務(wù)談判PPT，教師必須利用《商務(wù)談判》課程課內(nèi)實(shí)訓(xùn)時(shí)間讓每組學(xué)生在機(jī)房完成。這樣一是讓每組學(xué)生能夠有固定的時(shí)間在一起討論進(jìn)行模擬商務(wù)談判時(shí)有關(guān)談判策略、技巧的運(yùn)用；二是通過老師的現(xiàn)場指導(dǎo)，使學(xué)生在前期的準(zhǔn)備工作中不至于出現(xiàn)偏差。通過學(xué)生們的前期準(zhǔn)備，不但可以達(dá)到將模擬商務(wù)談判作為考核手段的目的，也在很大程度上培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和自我學(xué)習(xí)能力。

3.3 模擬商務(wù)談判過程中避免定量分析不足及信息搜集不全面

一場成功的商務(wù)談判是多種知識(shí)的結(jié)合體，其中融合了管理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、國際貿(mào)易學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)等多種學(xué)科的知識(shí)。但是，學(xué)生們?cè)谶M(jìn)行模擬商務(wù)談判時(shí)經(jīng)常不能將這些知識(shí)活學(xué)活用。學(xué)生在學(xué)習(xí)經(jīng)管類課程時(shí)普遍認(rèn)為分析問題時(shí)只需要定性就可以了，而忽視了定量分析的重要性。當(dāng)然，這也許與他們的理科基礎(chǔ)薄弱有關(guān)系。但是，教師在講授時(shí)應(yīng)該向?qū)W生們強(qiáng)調(diào)定量分析在經(jīng)管類課程中不可或缺的作用。例如，在進(jìn)行模擬商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)，可以用求期望值、標(biāo)準(zhǔn)離差及標(biāo)準(zhǔn)離差率來計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)大小，再結(jié)合定性分析就顯得有技術(shù)含量，更有說服力。

3.4 模擬商務(wù)談判過程中的談判禮儀

在商務(wù)談判中，談判禮儀的正確應(yīng)用是推動(dòng)談判順利進(jìn)行的重要因素。學(xué)生在模擬商務(wù)談判時(shí)往往會(huì)關(guān)注到一些有形的談判禮儀。例如：開局時(shí)的見面握手，引入就坐時(shí)的先后順序、互贈(zèng)小禮品等。但是，在談判的過程中，常常會(huì)忽略一些關(guān)于禮儀的細(xì)節(jié)問題。“細(xì)節(jié)決定成敗”，這是老師在講授商務(wù)談判時(shí)一再強(qiáng)調(diào)的，但是在模擬談判時(shí)，血?dú)夥絼偟膶W(xué)生們往往就沉不住氣了。在談判的磋商階段，劍拔弩張的氣氛下，談判雙方情緒都會(huì)比較激動(dòng)，存在搶話說，甚至拍桌子的情況，這在談判過程中顯然是不可取的，一定要等對(duì)方說完才能表達(dá)自己的觀點(diǎn)。這些都是最起碼的商務(wù)談判禮儀。

3.5 增強(qiáng)商務(wù)談判能力功在課外

教師不能指望僅僅開一學(xué)期的課就可以將學(xué)生們的商務(wù)談判能力提到一個(gè)很高的高度。其實(shí)，增強(qiáng)自己的商務(wù)談判能力需要教師和學(xué)生們?cè)谡n外花費(fèi)大量的精力和時(shí)間。例如，開展商務(wù)談判專題講座、邀請(qǐng)有關(guān)商務(wù)談判學(xué)者開設(shè)學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)等，也可邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判人員來對(duì)學(xué)生們講授自己談判的親身經(jīng)歷，將這些活動(dòng)與我們的課堂講授相結(jié)合。同時(shí)，教師還應(yīng)將校企合作單位對(duì)于商務(wù)談判的評(píng)價(jià)機(jī)制適當(dāng)?shù)囊肽M商務(wù)談判評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，只有這樣，模擬商務(wù)談判考核才是切實(shí)有效、有的放矢的。

3.6 通過模擬商務(wù)談判考核有效強(qiáng)化職業(yè)資格考試內(nèi)容

對(duì)于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，在畢業(yè)時(shí)必須取得雙證，即畢業(yè)證和市場營銷經(jīng)理助理資格證。在市場營銷經(jīng)理助理資格考試中就有商務(wù)談判的內(nèi)容。如何通過模擬商務(wù)談判考核有效強(qiáng)化職業(yè)資格考試內(nèi)容，這就要求老師對(duì)商務(wù)談判中各知識(shí)點(diǎn)有深刻的理解。例如，資格考試中會(huì)考到“談判雙贏”，僅僅從字面來解釋“雙贏”是顯得蒼白無力的，學(xué)生不能領(lǐng)會(huì)到“雙贏”的真正精髓。只有在模擬談判中才能使他們對(duì)“雙贏”有一個(gè)直觀、感性的認(rèn)識(shí)，在模擬商務(wù)談判中真正貫徹“雙贏”理念。

高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)具有職業(yè)性、應(yīng)用性、實(shí)踐性和專業(yè)性等特點(diǎn)，而當(dāng)前很多高職院校仍然沿用傳統(tǒng)的應(yīng)試教育考核模式，這與高職院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)和要求是相背離的，無法評(píng)定學(xué)生應(yīng)用技能實(shí)際掌握程度，無法激勵(lì)和引導(dǎo)教師和學(xué)生把學(xué)習(xí)注意力放在對(duì)于職業(yè)活動(dòng)所需要的創(chuàng)新能力和實(shí)踐技能的培養(yǎng)上[3]。商務(wù)談判課程考試模式的改革，目的在于能夠進(jìn)一步推動(dòng)高職院校經(jīng)管專業(yè)課程考核的改革，從真正意義上為社會(huì)培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用性專門人才。

[1]謝文靜.高職教育考試改革探討[J].教育與職業(yè),2003,(13):30-31.

[2]陶薇.充分運(yùn)用模擬談判教學(xué)提高商務(wù)談判教學(xué)效果[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2009,19(32):160-161.

[3]陳福軍.能力本位觀念下高職教育考試模式改革的思考[J].職教論壇,2005,(33):50-53.