方春英 王宏斌

（1.武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院公共課部，湖北武漢 430050；2.武漢鋼鐵股份有限公司營銷管理部，湖北武漢 430080）

隨著造船能力的提升，國內(nèi)造船企業(yè)正逐步從量往質(zhì)方面突破，逐漸改變了以散貨船為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大型集裝箱船、液化氣船、鉆井船等高附加值船的能力在不斷提升，所造船舶噸位越來越大，船型越來越齊全。相地應(yīng)，高強度、高韌性和耐腐蝕逐漸成為鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)造船板的發(fā)展方向，本文將對造船板的市場需求趨勢及鋼鐵企業(yè)營銷對策開展研究。

1 造船行業(yè)現(xiàn)狀

目前，我國造船業(yè)有兩大集團(tuán)，分別是掌管北部地區(qū)的中國船舶重工集團(tuán)公司（CSIC）和掌管南部地區(qū)的中國船舶工業(yè)集團(tuán)公司（CSSC）。除兩大集團(tuán)以外，地方民營造船企業(yè)也發(fā)展迅速，已成為中國船舶工業(yè)的一支重要力量。

2013年，我國造船三大指標(biāo)市場份額繼續(xù)保持世界領(lǐng)先，造船完工量、新接訂單量、手持訂單量分別占世界總量的41.4%、47.9%和45.0%。2014年以來，隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢逐漸走出低迷狀態(tài)，航運市場繼續(xù)保持弱復(fù)蘇，中國船企憑借承接散貨船等優(yōu)勢，取得較好經(jīng)營業(yè)績，新承接船舶訂單和手持船舶訂單同比繼續(xù)增長，我國造船業(yè)亦開始逐漸復(fù)蘇。

2 造船行業(yè)用鋼需求分析

2013年，我國造船完工量4534萬載重噸，船舶用鋼消費量約1100 萬噸，其中船板消費量約890萬噸。2014年上半年船舶工業(yè)出現(xiàn)了一個比較好的態(tài)勢，走出了5年以來的低迷，按5年一個周期。根據(jù)手持訂單和發(fā)展形勢綜合判斷，2014年我國開工船舶將比2013年小幅增長，造船用鋼需求預(yù)計為1300萬噸，同比增長18.2%，其中造船板需求約1000萬噸左右。詳見表1。

表1 2002－2014年國內(nèi)造船用鋼消耗

3 造船板和海洋工程用鋼發(fā)展方向

3.1 高強度、高規(guī)格鋼的需求進(jìn)一步增加

隨著船舶大型化及安全、涂裝規(guī)范的變化，船企對普通A 級板的需求量逐漸減少，對高強板的需求量增加，集中體現(xiàn)在對5m 寬的大型船板、200-300mm 厚的特厚船板。據(jù)測算，我國大型船廠所需高強度船板占船板總量的20%-30%，個別船廠達(dá)到60%以上。由于高強度級別的船板鋼具有強度高、綜合性能好，能夠減輕船體自重，提高載重量等優(yōu)點，因此其使用量在逐年增加，也極大地帶動了我國低合金高強度船板鋼市場。

3.2 耐低溫等特殊性能鋼需求大幅增加

隨著我國高技術(shù)船舶建造能力的不斷增強，船企對其性能要求不斷提高。例如，大型LNG船采用的低溫壓力容器板，不僅要達(dá)到高強度船板的要求，還要滿足零下163攝氏度的耐低溫壓力容器性能要求，如滬東中華造船有限公司建造的147200立方的LNG 船上，每艘船殷瓦鋼的用量為450噸左右，全部依賴日韓和歐洲進(jìn)口；新型集裝箱船等船型所用船板的品種達(dá)1200多個，幾乎涵蓋所有級別，并向F 級、Z 級鋼板和型材發(fā)展；油船槽艙更多使用適應(yīng)超大輸入熱焊接、高耐腐蝕船板以及低疲勞裂紋擴(kuò)展速率船板等。

3.3 海洋工程用鋼需求前景廣闊

根據(jù)《海洋工程裝備制造業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》提出的目標(biāo)，到2015年，我國海工裝備制造業(yè)年銷售收入達(dá)到2000億元以上，海洋油氣開發(fā)裝備在國際市場所占份額達(dá)到20%；2020年，年銷售收入達(dá)到4000億元以上，海洋油氣開發(fā)裝備在國際市場所占份額達(dá)到35%以上。由于海洋工程裝備服役期要比船舶類產(chǎn)品長一半，而且工作環(huán)境惡劣，因此，其采用的鋼板必須具有高強度、高韌性、抗疲勞、抗層狀撕裂、良好的焊接性及耐海水腐蝕等特點，重點發(fā)展F 級高強度、滿足Z 向性能要求的船板，厚度6-10mm、寬3000mm 以上的寬薄規(guī)格船板和厚度65-90mm 的特厚船板，雙相不銹鋼板，以及齒條鋼等超高強度海洋工程用鋼。工藝性能應(yīng)達(dá)到：軋制成的鋼板Z 向抗層撕裂性能要達(dá)到Z35水平；鋼的抗拉強度要達(dá)到780-950MPa，屈服強度達(dá)到690-760MPa；耐大氣腐蝕性能應(yīng)達(dá)到普通鋼板的2-5倍；耐海水腐蝕性能應(yīng)比高強度造船板EH36 高出40%-50%。

4 造船用鋼采購特點

4.1 工業(yè)品采購特點

工業(yè)產(chǎn)品的客戶是各種組織和產(chǎn)業(yè)用戶，產(chǎn)品要滿足其生產(chǎn)需要，但同時還需要考慮產(chǎn)品的最終使用者個人消費者的需求。通常具有大批量集中訂貨、專業(yè)性強、產(chǎn)品單一、規(guī)格集中，差異性較小等特點。

4.2 造船板采購特點

船板這種大宗物資的訂貨與其他大宗工業(yè)品訂貨有所不同。船板訂單根據(jù)規(guī)格、牌號、數(shù)量等的不同，具有規(guī)格多、組距廣、數(shù)量大、訂單不穩(wěn)定，組距不均衡等特點。

4.2.1 規(guī)格多、組距廣

船板有嚴(yán)格的規(guī)格尺寸限定，不同船廠、不同船型、不同分段區(qū)域等，所使用的規(guī)格、牌號及性能要求等可能都不一樣。

4.2.2 單次訂貨數(shù)量大

船板不是通用物資，必須特殊定制，鋼廠必須編排嚴(yán)格的生產(chǎn)計劃，依據(jù)客戶要求生產(chǎn)。由此導(dǎo)致船板的訂貨不能隨意或隨時訂購，一般是整批采購且須達(dá)到一定數(shù)量，方便鋼廠安排煉鋼、軋制。

4.2.3 規(guī)格零散，小批量多

如按月度生產(chǎn)計劃按月用量訂貨，導(dǎo)致訂單單規(guī)格批量小，這與船體設(shè)計時考慮的利用率有關(guān)。

4.2.4 月度訂貨量不均衡

由于船舶訂單連續(xù)性、生產(chǎn)提速、船型轉(zhuǎn)換、生產(chǎn)延誤等原因，導(dǎo)致每月訂貨量不均衡。

4.2.5 組距不均衡

因不同時期建造船型不同，不同時間建造船體部位不同，導(dǎo)致每月訂單訂規(guī)格組距相差很大，規(guī)格組距的變化對訂貨鋼廠的選擇影響很大。

5 鋼企造船板市場的營銷對策和措施

5.1 加強上下游產(chǎn)業(yè)鏈對接與戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補

船企與鋼鐵企業(yè)互為上下游產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)業(yè)對接與戰(zhàn)略合作有利于信息及時、準(zhǔn)確傳遞，有利于穩(wěn)定供應(yīng)鏈關(guān)系，優(yōu)勢互補，有利于實現(xiàn)強強聯(lián)合、互利共贏，實現(xiàn)鋼鐵與造船行業(yè)價值鏈的共同升值。如可借鑒日本和韓國的鋼協(xié)和船協(xié)建立的交流和協(xié)調(diào)機制，通過中鋼協(xié)和中船協(xié)兩大行業(yè)協(xié)會，搭建鋼鐵企業(yè)與造船企業(yè)的交流平臺，加強上下游之間的雙向交流，到重點船企做調(diào)查，及時了解船企的需求變化，提升品牌影響力，建立相互依存的長期合作關(guān)系，讓船企獲得綜合競爭優(yōu)勢。

5.2 轉(zhuǎn)變營銷觀念，實現(xiàn)從“實體產(chǎn)品”向“整體產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變

整體產(chǎn)品是指用戶通過購買而獲得滿足其需求的物品的總和，既包括有形產(chǎn)品實體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益。在嚴(yán)重供大于求的態(tài)勢下，競爭促使顧客需求不斷提升，單一產(chǎn)品失去競爭空間，整體產(chǎn)品才能贏得市場。當(dāng)前，船板市場產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，早已從賣方市場淪為買方市場。鋼鐵企業(yè)須實現(xiàn)從供應(yīng)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，培育以技術(shù)、管理、品牌、服務(wù)為核心的競爭優(yōu)勢，為船企提供的不再是單純的“實體產(chǎn)品”，而是一攬子整體解決方案的“整體產(chǎn)品”，這需要多個專業(yè)部門共同完成，統(tǒng)一提供給顧客，是產(chǎn)品+服務(wù)的組合，涵蓋品牌、技術(shù)物流、售后、金融等多層次多領(lǐng)域。

5.3 共同研發(fā)新產(chǎn)品，掌握核心技術(shù)，提升供應(yīng)鏈競爭力

供需雙方不僅是買賣產(chǎn)品的關(guān)系，而是通過各種方式形成供應(yīng)價值鏈，建立長期的固定的互需、互助、互求關(guān)系。在“鋼廠-船企”形成的供應(yīng)鏈中，鋼廠的船板產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)與造船企業(yè)的個性化需求緊密結(jié)合，建設(shè)行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新平臺，特別是與船舶設(shè)計單位、高校、科研院所加強溝通，及時了解船舶發(fā)展動態(tài)，開展特殊造船用鋼的前期介入研發(fā)，提前參與船舶的設(shè)計，為船廠提供選材、用材等方面技術(shù)支持，通過提供整套船用鋼材解決方案、與船舶工業(yè)共同組建研發(fā)機構(gòu)、共建聯(lián)合實驗室等方式，從高強度、高性能、極薄規(guī)格品種入手，特別是針對抗大線能量性能，耐腐蝕性能等功能性船體及海洋平臺結(jié)構(gòu)用高強鋼，加快研制生產(chǎn)，掌握核心技術(shù)，大力拓展新產(chǎn)品，填補高端特殊造船用鋼市場的空白，在滿足現(xiàn)有的用戶需要的同時，幫助用戶開發(fā)潛在市場。

5.4 提升產(chǎn)銷研快速響應(yīng)能力，提高整船接單能力

營銷發(fā)展要求鋼企從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為用戶導(dǎo)向，必須適應(yīng)用戶需求的多變性與個性化發(fā)展，整合鋼企內(nèi)部資源，提高快速反應(yīng)能力，建立穩(wěn)定的用戶合作關(guān)系。顧客創(chuàng)造價值，成本：要求全面實現(xiàn)市場化，要求建立全面服務(wù)體系，建立共同利益關(guān)系。由于一線鋼廠生產(chǎn)的船用鋼材在質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)、運輸方式等具有較強的保障能力，船廠鋼材的采購更傾向于一線大鋼廠采購，當(dāng)遇到船舶生產(chǎn)的提速、船型的轉(zhuǎn)換、生產(chǎn)的異常、船市的變化等，都會導(dǎo)致訂單量的變化，而這種變化有時是巨大的，會打破通常的訂貨平衡，這對一些大鋼廠整船接單能力提出了很高要求。鋼廠應(yīng)提升快速響應(yīng)市場能力，建立無邊界的產(chǎn)銷研一體化組織，強化專業(yè)協(xié)同，有效整合和利用企業(yè)資源，滿足用戶需求。通過精確需求識別、質(zhì)量控制、技術(shù)支持、精準(zhǔn)交貨，協(xié)同各產(chǎn)線在規(guī)格、寬度、品種、軋制工藝上的合理分工，實現(xiàn)按船東和船級社的標(biāo)準(zhǔn)交貨。

5.5 建設(shè)加工配送中心，實現(xiàn)整船訂貨，分段交貨，為船企降本增效

大力發(fā)展深加工產(chǎn)業(yè)是鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈延伸的重要手段，目前剪切配送已成為鋼企深加工的重要組成部分，鋼鐵企業(yè)要充分發(fā)揮和完善配送中心配套銷售、及時供貨、增值服務(wù)的功能，實現(xiàn)整船訂貨，分段交貨，提高船廠的采購和生產(chǎn)效率，降低下游造船行業(yè)客戶制造成本，以此提高市場占有率。例如：隨著“長江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展”上升為國家戰(zhàn)略，圍繞拓展其航運樞紐能力，鋼企可借助內(nèi)河船運迎來的發(fā)展契機，逐一開拓長江中下游一帶的造船市場，從小到大逐步建立客戶群，甚至可以聯(lián)合組建“長江中下游船板”加工配送中心，借鑒日韓企業(yè)做法，加工配送中心承擔(dān)鋼板的噴砂、涂漆、預(yù)處理、切割等工序，船廠拿到處理后的鋼板即可以進(jìn)入焊接工序。

5.6 大力推廣海洋平臺用鋼

隨著國際上能源迫切需求，國內(nèi)外海洋平臺用鋼將會出現(xiàn)大幅增長。雖然從總量上看，我國海洋工程用鋼90%以上也已經(jīng)實現(xiàn)國產(chǎn)化，但從品種上看，海洋工程用鋼的國產(chǎn)化比率尚不足40%，絕大部分高端海洋工程用鋼板基本依賴進(jìn)口，高品質(zhì)海洋工程用鋼已經(jīng)成為影響海洋高端裝備發(fā)展的制約因素。鋼企應(yīng)大力推進(jìn)海洋工程用鋼關(guān)鍵品種國產(chǎn)化力度，加強海洋平臺用鋼的生產(chǎn)、研發(fā)和用戶之間的銜接，加快產(chǎn)品認(rèn)證和升級換代。研發(fā)并批量供應(yīng)適應(yīng)海洋工程需要的鋼材產(chǎn)品，如用在制造自升式海洋平臺關(guān)鍵部位的齒條鋼；具備優(yōu)良低溫沖擊韌性和焊接性能的高強度鋼；替代進(jìn)口產(chǎn)品的海上半潛式石油平臺用鋼等。

5.7 創(chuàng)新營銷模式，保證風(fēng)險共當(dāng)，利益共享

由于船舶生產(chǎn)周期長，鋼企和船企的合作受市場行情變化的影響較大，船板價格穩(wěn)定能維護(hù)供需雙方的利益，并不是越低越好。鋼廠應(yīng)圍繞價格、渠道、技術(shù)、服務(wù)，創(chuàng)新船板營銷策略，通過與船廠簽訂中長期供貨協(xié)議，在同等條件下優(yōu)先采本鋼廠產(chǎn)品，確保每月都會保持一定的資源量，維持連續(xù)穩(wěn)定的合作，船廠享受鋼廠指定直供用戶的政策，執(zhí)行長期協(xié)議價，可共享鋼廠在生產(chǎn)安排、銷售政策、產(chǎn)品質(zhì)量（標(biāo)準(zhǔn)）等相關(guān)信息。鋼廠及時安排生產(chǎn)、按合同交貨，并做好各項售前、售中、售后服務(wù)工作，提供一定的融資支持，保證雙方在合作中風(fēng)險共當(dāng)，利益共享。

5.8 開展購銷聯(lián)動，互為用戶，實現(xiàn)“鋼廠—船廠—礦石運輸”的有效合作

除了鋼材供應(yīng)，鋼廠和船廠在原燃料運輸、物流等方面有很強的互補優(yōu)勢，產(chǎn)、銷、研、運、用都可能成為購銷聯(lián)動的領(lǐng)域，如可對建造鋼廠運輸鐵礦石的貨輪達(dá)成租船協(xié)議，船廠訂購鋼材造好貨船后，由鋼廠負(fù)責(zé)承租運輸原燃料，即實現(xiàn)“鋼廠—船廠—礦石運輸”為中心的有效合作，還可以共同投資物流中轉(zhuǎn)碼頭等航運基礎(chǔ)設(shè)施，互相開放市場，實現(xiàn)互利共贏。

1 國際船舶網(wǎng)http：／／www.eworldship.com／html／2014／ship＿market＿observation＿0827／96136.html

2 國際海洋工程網(wǎng)http：／／www.worldoe.com／html／2014／OeJz＿0827／9649.html

3 中國船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會.2013年全國船舶工業(yè)經(jīng)濟(jì)運行分析［J］.中國船舶行業(yè)信息.2014.3

4 李麗晶.沿海造船工業(yè)發(fā)展與展望［J］.船舶經(jīng)濟(jì)貿(mào)易.2013.5

5 何德.國內(nèi)海洋工程用鋼研發(fā)現(xiàn)狀及發(fā)展前景［P］.中國冶金報.2014.7.29