陽春三月的北京，二手房地產(chǎn)交易市場火爆異常，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)們歡樂地忙碌著。

劉嘉及其團(tuán)隊(duì)就是其中的幸運(yùn)兒。劉嘉2011年4月加入鏈家地產(chǎn)，現(xiàn)為北京朝外片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)著4家店面、近80人的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)。

從早上8點(diǎn)到晚上11點(diǎn)，24小時(shí)開機(jī)，無周末無休息日，3月，劉嘉一直維持著滿負(fù)荷的工作狀態(tài)，“白加黑”、“5+2”的付出帶來 “日進(jìn)斗金”，團(tuán)隊(duì)成交了60套二手房，若以每套350萬元的均價(jià)計(jì)，交易額約2.1億元，鏈家傭金為總價(jià)款2.7%，劉嘉團(tuán)隊(duì)一月創(chuàng)造了超過550萬元的“業(yè)績”。

或許，劉嘉應(yīng)該感謝3月初的房產(chǎn)新政“國五條”。交易成本預(yù)期增加，市場出現(xiàn)了“搶搭政策末班車”恐慌現(xiàn)象。據(jù)北京住建委網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)，3月，北京全市二手住宅網(wǎng)簽總量達(dá)43870套，實(shí)際成交約2.7萬套，創(chuàng)下了有記錄以來的新高。在3月，鏈家地產(chǎn)在北京成交9000套左右，若以每套房300萬元均價(jià)計(jì)，鏈家地產(chǎn)單月交易額超過270億元，大約等于綠城中國或者雅居樂地產(chǎn)一年的營業(yè)額，傭金總額超過7億元。

如果說北京是全國房價(jià)上漲的風(fēng)暴中心，那么，鏈家地產(chǎn)則恰處于“風(fēng)暴眼”的位置。

在北京，鏈家地產(chǎn)是一道無處不在的風(fēng)景。在北京725平方公里的城區(qū)，鏈家布下了830家門店、超過了1.6萬名經(jīng)紀(jì)（含租賃經(jīng)紀(jì)），幾乎涵蓋所有住宅小區(qū)和樓盤。從2008年起，鏈家穩(wěn)居北京二手房交易量的榜首，且市場份額不斷增長，在其目標(biāo)市場（扣除遠(yuǎn)郊縣住宅以及城區(qū)寫字樓、工業(yè)地產(chǎn)等非住宅類交易，其目標(biāo)市場約占北京不動(dòng)產(chǎn)交易的78%），鏈家的市場份額從2010年30%、2011年38%升至2012年的47%，今年預(yù)計(jì)將超過五成。

由于北京主城區(qū)新盤供應(yīng)量日漸萎縮，無論購房或者租賃，但凡在首都求一安居之所，鏈家?guī)缀跏且患依@不開的公司。不遠(yuǎn)的未來，只要身在中國任何一個(gè)一二線城市，鏈家或許就會(huì)在身邊。

最痛恨的價(jià)值觀

北京二手房交易市場從1998年開始起步，2001年形成有規(guī)模的交易量，那一年11月，來自西北的“北漂”左暉親歷了地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的諸多黑暗后，在北京朝陽區(qū)甜水園社區(qū)開了第一家門店。

鏈家的誕生正逢其時(shí)。

“2001年到2005年，北京市場新房交易量大體從10萬套增長到20萬套，此后又逐步回落到2010年的10萬套左右，新房供應(yīng)量在2005年達(dá)到頂點(diǎn)后，二手房交易量開始迅速攀升，2005年到2007年，北京市的二手房成交量從3萬套增加到7萬套。” 北京鏈家經(jīng)紀(jì)管理中心高級(jí)經(jīng)理謝永春說。

從2001年成立到2005年，從1家店到20家店，鏈家用了整整5年；2005年到2007年的機(jī)會(huì)窗口，鏈家乘勢而上，果斷開店，店面從20家增加到近300家，成交量從2005年的1500套左右增長到15000套，增長10倍，一舉奠定了鏈家的江湖地位。

“我最痛恨的價(jià)值觀就是小富即安?！弊髸熢缡潜硎尽?/p>

過往10年，調(diào)控政策迭出，每一次調(diào)控政策，二手房市場總是呈現(xiàn)“政策—觀望—低迷—平穩(wěn)”的波狀往復(fù)循環(huán)，成交量“上躥下跳”。然而，每一輪調(diào)控周期，左暉總是堅(jiān)持做多，結(jié)果踏準(zhǔn)了節(jié)奏，尤其在2005年、2008年二手房交易萎縮時(shí)，中介公司普遍收縮戰(zhàn)線，關(guān)閉門店大幅裁員，鏈家卻選擇逆勢做多。

“2005年，政府出臺(tái)營業(yè)稅，我們自己嚇一跳，但是堅(jiān)持對(duì)市場的樂觀判斷，果斷開店，兩年時(shí)間就甩開了多數(shù)競爭對(duì)手?！敝x永春說。2008年的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)關(guān)店潮兇猛，全北京二手住宅市場月交易量曾經(jīng)只有3000套，情況危急，鏈家所有高管不得不親自去一線管業(yè)務(wù)，幫經(jīng)紀(jì)人開單。即便如此，鏈家沒有倉促關(guān)店，更多的是將對(duì)手騰挪出來的好店鋪盤下來，進(jìn)行存量優(yōu)化。

“因?yàn)殒溂疫\(yùn)營的整體盤子較大，承受力較強(qiáng)，市場蕭條期我們傾向于觀察，謹(jǐn)慎行動(dòng)，調(diào)整節(jié)奏慢于同行，”謝永春說，“但是當(dāng)市場啟動(dòng)的時(shí)候，鏈家的開店速度則快過同行?！碑?dāng)2009年市場快速啟動(dòng)，鏈家店面不到兩年間又從300家迅速增加到600家。

《21CBR》記者曾經(jīng)親眼目睹鏈家開店的高效。3月初的一天，北京地鐵十號(hào)線二期成壽寺站附近一個(gè)閑置的店鋪，記者首次看到鏈家的招聘啟事；第二天，店招、電腦、桌椅等辦公設(shè)施全部到位，已有經(jīng)紀(jì)忙碌；第三天，該片區(qū)鏈家所有的房源信息全部公示，已正式營業(yè)。在離這家新店不到500米處，就經(jīng)營著一家鏈家門店。

2010年，北京鏈家成交二手房4萬套，交易額約800億元，傭金達(dá)到20億元左右，至2012年，鏈家成交量3.2萬套左右，成交額超過1100億元，傭金達(dá)到33.15億元。

然而，規(guī)模不是鏈家故事的全部。左暉尤其在意效率指標(biāo)，“鏈家的規(guī)模其實(shí)并不重要，重要的是店均效益是行業(yè)平均水平的三倍”。全北京地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店大概4500-5000家，從業(yè)的經(jīng)紀(jì)在5萬人左右，鏈家以六分之一的店面、三分之一的經(jīng)紀(jì)人數(shù)，獲得了50%左右的目標(biāo)市場份額。

那么，二手房經(jīng)紀(jì)“一哥”是如何煉成的呢？

“洗盤”的騷擾

二手房經(jīng)紀(jì)的核心工作，看似簡單，無非是找房源、找買房人，然后促成交易。其中，房源是經(jīng)紀(jì)生意的核心資源。

現(xiàn)在，多數(shù)業(yè)主依然選擇多家經(jīng)紀(jì)公司為其服務(wù)，此類房源在鏈家的系統(tǒng)中被定義為“共享”。除了業(yè)主委托的 “共享”房源，“開拓”新房源是經(jīng)紀(jì)人入行的基礎(chǔ)能力，有效資源往往靠經(jīng)紀(jì)一步一步從所管轄的樓盤中跑出來。但凡開拓一個(gè)新房源，即便由同事帶領(lǐng)客戶完成交易，經(jīng)紀(jì)都能得到10%-40%的傭金分成。

買家在市場上一定難覓非中介的房源——經(jīng)紀(jì)一定想方設(shè)法收攏下來，而業(yè)主也經(jīng)常收到經(jīng)紀(jì)的騷擾電話——但凡業(yè)主一絲念想，必有經(jīng)紀(jì)電話的時(shí)時(shí)回響。過去很長時(shí)間，電話銷售是重要的找房源方式和“破單”渠道。在行業(yè)內(nèi)有一種說法叫“洗盤”，即經(jīng)紀(jì)人將整個(gè)小區(qū)業(yè)主的電話通打一次，通常成功概率較小，但是新手依然經(jīng)常嘗試。

在同行中，鏈家經(jīng)紀(jì)尤為鍥而不舍。文化人士王小山由于不勝其擾，曾在2012年末發(fā)出“人肉左暉”的反擊，“鑒于鏈家地產(chǎn)業(yè)務(wù)員每月電話騷擾20次以上，特1000元求其董事長左暉號(hào)碼?！弊髸煹奶?hào)碼在第二天即被公布。

鏈家經(jīng)紀(jì)的執(zhí)著，與其考核機(jī)制緊密相關(guān)。與一般經(jīng)紀(jì)公司考核交易額，鏈家考核基層管理人員的則是市場份額，其將北京城區(qū)5000個(gè)左右的目標(biāo)樓盤進(jìn)行分區(qū)，要求店長或者區(qū)域經(jīng)理在細(xì)分區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，在轄區(qū)達(dá)到50 %-60%的市場占有率。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司普遍采取跟隨式的開店策略，房源競爭激烈，其中，短期競爭靠體力甚至哄騙，簡單粗陋，比如承諾高價(jià)出售，劉嘉指著社區(qū)路邊隨處可見的中介信息牌，評(píng)論說“這是獲取房源和客戶最基本的一種方式，很苦很累但效率高”。長期則靠經(jīng)營，須做感情投資，資深經(jīng)紀(jì)人多擅長此道。在鏈家做了五年經(jīng)紀(jì)的楊清在服務(wù)片區(qū)積攢了一批業(yè)主資源，節(jié)假日短信問候下，他們賣房總在第一時(shí)間想到她。

為了獲取更多的房源，鏈家推出了一種產(chǎn)品“速銷”，鏈家會(huì)事先向業(yè)主交納部分保證金（通常為數(shù)千元），承諾在一定期限（通常為一到三個(gè)月）、一定總價(jià)范圍內(nèi)幫業(yè)主賣掉房子，否則保證金為業(yè)主所有。簽訂合同后，鏈家會(huì)安排一名特定的經(jīng)紀(jì)專職跟蹤速銷房，提供包括保潔、及時(shí)反饋、周邊市場分析等服務(wù)。速銷房往往由鏈家獨(dú)家代理，目前鏈家整體房源中有1/6左右為速銷代理，“整個(gè)北京我們大概每一個(gè)月有兩萬多的房屋委托，其中三千到四千宗委托是速銷?！敝x永春說。

事實(shí)上，市場購房主流人群的變化，正潛移默化地強(qiáng)化鏈家獲取房源的優(yōu)勢地位。北京房價(jià)高企，除了家境好的“啃老族”、都市金領(lǐng)，買得起城區(qū)二手房的買家多數(shù)是換房，此為“連環(huán)單”，這部分改善性需求的人群比例越來越高，楊清的客戶群體中六七成都是“連環(huán)單”。鏈家在北京市場份額大，他們看中的房子多半由鏈家代理，由于房產(chǎn)買賣涉及大額資金交易和大量法律文件，“連環(huán)單”的客戶若對(duì)接不同的經(jīng)紀(jì)公司，會(huì)麻煩許多，“他們十之八九愿意獨(dú)家委托鏈家出售房產(chǎn)。” 楊清說。

冰淇淋中的“情報(bào)”

獲取房源的同時(shí)，要找買家。

北京不缺買房人，帶看過程，經(jīng)紀(jì)人最大的噩夢是“跳單”。北京購房總價(jià)款動(dòng)輒三四百萬元，中介費(fèi)高達(dá)七八萬元，鏈家的核心服務(wù)是帶看房源，買家付出高額中介費(fèi)往往于心不甘，有強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)跳過經(jīng)紀(jì)，聯(lián)系房主直接交易。

但是，在鏈家“跳單”真的很難。

“跳單”最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于聯(lián)系電話——想辦法獲知業(yè)主的，或者留下自己的（希求業(yè)主主動(dòng)聯(lián)系），而經(jīng)紀(jì)們必須“嚴(yán)防死守”。彼此暗中角力，又不能失掉體面，其間上演了各種版本“斗智斗勇”的故事。

鏈家朝陽常營片區(qū)的金辛，曾經(jīng)遇到過一對(duì)買房人，“帶看”前后短短90分鐘內(nèi)，買家接連使出了“三招”：第一招，女買家借故上廁所，將名片留在了業(yè)主的洗手間；第二招，帶看后的1個(gè)小時(shí)后，買家重新摸黑（已經(jīng)晚上10點(diǎn)）找到房子，試圖聯(lián)系業(yè)主；最絕的是，他們與業(yè)主攀談了15分鐘，得到了女主人籍貫、公司名、所屬部門、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。

劉嘉在帶看時(shí)，有次一位買家很熱情地塞了一個(gè)未開封的冰淇淋給房主，他不防其中“有詐”——冰淇淋中裝了寫有聯(lián)系方式的紙條。“所幸業(yè)主與我們關(guān)系非常好，單獨(dú)將收到的紙條拿給我們，”劉嘉說，“幾個(gè)同事研究半天，無法想象那張紙條是怎么被塞進(jìn)沒有開封的冰淇淋里面的?！?/p>

客戶們有“張良計(jì)”，經(jīng)紀(jì)們有 “過墻梯”。

楊清每次帶看買家，都有意識(shí)不走正門或繞彎走，盡量讓買家不能定位房源的具體位置；如果業(yè)主不住帶看的小區(qū)，她會(huì)禮送業(yè)主出去，如果業(yè)主住小區(qū)，就盡量禮送買家，如果發(fā)現(xiàn)買家對(duì)某套空房興趣甚濃——資深經(jīng)紀(jì)一眼就能看出來，她甚至直接在房源外面守著，所有一切就防止兩頭直接聯(lián)系。別嘲笑這種守株待兔式的守候，楊清可堵到過買家不止一回。

金辛則特別留意看房過程中的細(xì)節(jié)。但凡買家與業(yè)主攀談——她曾耐著性子聽完雙方談過一個(gè)半小時(shí)的風(fēng)水、一個(gè)小時(shí)的佛學(xué)，她都非常警覺，一旦涉及個(gè)人信息，就直接插話打斷對(duì)話。帶看前，她會(huì)提示業(yè)主將可能泄露個(gè)人信息的物件全部收起來，名片、工作證自不用說，甚至連隨意擺放的孩子校牌、長輩病歷、業(yè)主畢業(yè)照都不放過。

為了防止買家跳單，鏈家要求經(jīng)紀(jì)人在“帶看”過程中簽一份“看房確認(rèn)書”，該文件具有法律效力。如果被證實(shí)逃單，客戶需要賠償鏈家房款的2.2%。近幾年，鏈家打贏了幾宗買家逃單的官司?！爸灰袠I(yè)主的委托信息出售表和客戶簽的看房確認(rèn)書，逃單的風(fēng)險(xiǎn)就小很多。”楊清說。

不過，最有效的防范措施就是牢牢鎖定房主，說服其接受鏈家委托。

在速銷或者獨(dú)家的模式下，業(yè)主均會(huì)做出承諾。金辛遭遇的買家之所以跳單未遂，就在于業(yè)主屬“連環(huán)單”的速銷客戶。如果是“共享”房源，就要說服教育，“我們反復(fù)告知房主，大額資金私人交易存在隱患，一定要接受經(jīng)紀(jì)服務(wù)?！睏钋瀣F(xiàn)在不怎么擔(dān)心跳單， “交易金額越來越大，買房人不一定能找得到可靠的房主，房主又擔(dān)心過戶后錢收不回來?！庇捎诜吭词窍∪辟Y源，房主將交易成本完全轉(zhuǎn)嫁于買家，沒有動(dòng)機(jī)主動(dòng)承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)來幫助買家省錢。

即便如此，時(shí)有買家嘗試“跳單”被經(jīng)紀(jì)發(fā)現(xiàn)，這時(shí)候，厲害的經(jīng)紀(jì)們會(huì)給客戶點(diǎn)“顏色”。楊清有一次“帶看”，“買家趁我不注意給房主塞了個(gè)小條，結(jié)果被我看見，我一把搶過來撕個(gè)粉碎。”隨后，楊清厲色堵住買家，打電話給店長，店長迅速將附近3個(gè)店面大幾十號(hào)人召集過去形成對(duì)峙，買家緊張而難堪，幾分鐘后被放行，悻悻而去。

故事到此并未結(jié)束。店長在對(duì)峙場面中并未現(xiàn)身，隨后致電被堵的買家，唱起了 “紅臉”好言寬慰，勸說好房源難得，只要買家有意，愿意居中與業(yè)主幫忙砍價(jià)，買家驚嚇之余好生感激，單子談成了，中介費(fèi)順利得手。

對(duì)于經(jīng)紀(jì)而言，沒有絕對(duì)的朋友或者敵人，一切正如電影《教父》中的臺(tái)詞—— It’s only business。

精英社

對(duì)于鏈家而言，較“跳單”更大的挑戰(zhàn)，是自己的經(jīng)紀(jì) “做私單”。

鏈家的經(jīng)紀(jì)分為A1-11一共11級(jí)，工資由無責(zé)任底薪、提成和福利保險(xiǎn)構(gòu)成。從2011年開始，普通經(jīng)紀(jì)的底薪為2000元，每躍進(jìn)一個(gè)級(jí)別就增加300元工資，最高級(jí)別A11的底薪為5100元。經(jīng)紀(jì)的考核期以相鄰的2個(gè)月為一個(gè)周期，普通經(jīng)紀(jì)人如果想提升一級(jí)，需要連續(xù)三個(gè)周期，每個(gè)周期完成3萬元以上的“業(yè)績”，3萬元在公司稱之為“跳點(diǎn)”。一旦業(yè)績不佳，經(jīng)紀(jì)的職位便會(huì)重新往回退，甚至可能被辭退，這種“能上能下”的機(jī)制簡要概括為“三升兩降”。

“業(yè)績”在鏈家是一個(gè)專用名詞，與一般人認(rèn)知中的“傭金”有所不同。鏈家收取的傭金是成交額的2.7%，但這并不構(gòu)成經(jīng)紀(jì)的全部“業(yè)績”。由于獲取房源和達(dá)成交易的經(jīng)紀(jì)往往不是一個(gè)人，在兩者之間首先要進(jìn)行利益劃分，這個(gè)比例視房源的獲取方式而定，其中，獲取房源信息的經(jīng)紀(jì)可得傭金總額的30%，在鏈家，房源部分有三個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作——信息錄入、所屬和實(shí)勘，可由一人或者多人完成，分成比例分別為10%、15%和5%，達(dá)成交易的經(jīng)紀(jì)只得70%；而速銷房源，獲取房源的經(jīng)紀(jì)可得到傭金的40%，做單經(jīng)紀(jì)只分60%。

在一個(gè)月內(nèi)，2d93d58880b68a572d536eacc1ddf16d如一名經(jīng)紀(jì)完成多宗交易，“業(yè)績”會(huì)累加，根據(jù)累進(jìn)的抽成比例進(jìn)行提成，8%—30%不等，由于房價(jià)猛漲，標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)度調(diào)整，目前的標(biāo)準(zhǔn)是：8000元以下，抽成8%；8001-15000元，抽成12%；15001-30000元，19%；30001-60000元，23%；60001-100000元，27%；100001元以上，30%封頂。店長在全單傭金上提取5%作為業(yè)績，抽成一樣實(shí)行累進(jìn)制。

一名做單經(jīng)紀(jì)在鏈家完成一宗價(jià)值300萬元的交易，若此為“共享”房源，做單經(jīng)紀(jì)的業(yè)績只有56700元，最終分得的提成不過10681元。

理論上，買家可以向經(jīng)紀(jì)支付低于傭金總額但高于業(yè)績提成的價(jià)款，激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人幫忙做私單。然而，當(dāng)《21CBR》記者以買家身份，向受訪的10名鏈家經(jīng)紀(jì)提出類似建議時(shí)，無一例外遭到婉拒。1.6萬名經(jīng)紀(jì)人散布在上千平方公里的作業(yè)面，鏈家自有精細(xì)管控之道。

首先，鏈家構(gòu)建了非常完善的SE（Sales Efficiency）系統(tǒng)，“經(jīng)紀(jì)人只能通過SE系統(tǒng)調(diào)看房源信息，系統(tǒng)記錄著經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)動(dòng)作的所有痕跡，在接到委托之后，經(jīng)紀(jì)人必須在一定時(shí)間內(nèi)記錄到系統(tǒng)上。根據(jù)記錄信息，公司會(huì)通過電話回訪等各種機(jī)制進(jìn)行監(jiān)督?！敝x永春說。《21CBR》記者在調(diào)查過程中，曾收到鏈家總部兩次回訪電話——此電話同樣鍥而不舍，對(duì)服務(wù)態(tài)度、所看房源等信息進(jìn)行確認(rèn)。

在鏈家，店長和區(qū)域經(jīng)理都是業(yè)務(wù)出身，協(xié)助經(jīng)紀(jì)“開單”的同時(shí)，擔(dān)負(fù)著防止“做私單”的職責(zé)，層層監(jiān)督，在捕捉下屬任何貓膩方面，他們有著天然的嗅覺。楊清的店長只要發(fā)現(xiàn)疑似情況，就會(huì)強(qiáng)勢要求經(jīng)紀(jì)交出手機(jī)查驗(yàn)，“雖然手機(jī)信息是隱私，但我們自證清白，只好交出去，幾個(gè)來回下來，真有心思的人都不免膽怯”。金辛的店長則是直接看守“速銷”房源的業(yè)主信息，每次約看房都由店長聯(lián)系。由于成交傭金按業(yè)績分成，經(jīng)紀(jì)們彼此也相互監(jiān)督，做私單得串通，風(fēng)險(xiǎn)非常高——誰知道欲勾連的同事會(huì)不會(huì)是店長布下的眼線呢？

在鏈家，有著“紅黃線”的管理規(guī)定，列明了所有違規(guī)行為。觸犯一次紅線，辭退，永不錄用；觸犯一次黃線，給予“一級(jí)過失”，觸犯兩次黃線等同紅線?！白鏊絾巍笔墙^對(duì)不可觸碰的紅線。

然而，控制或懲罰并非杜絕私下交易的全部。

楊清手上有現(xiàn)成的房主和客戶資源，也清楚公司嚴(yán)密管控制度仍然存在的漏洞，她沒做私單首先是不愿意這樣做，因?yàn)樗X得是“偷”，“偷”讓她有著天然的羞恥感。

“羞恥感”首先源自家庭背景，鏈家在招募經(jīng)紀(jì)時(shí)，喜好來自小城市或者城郊老實(shí)本分的孩子，有一定學(xué)歷但并不要求太高。鏈家的人事政策不允許招聘熟手，寧愿要?jiǎng)偖厴I(yè)的新人從頭教起，以免行業(yè)的陋習(xí)滲入。楊清和金辛都來自南方的小城，大專畢業(yè)進(jìn)入鏈家。

在公司內(nèi)部，鏈家倡導(dǎo)“能者多勞，多勞者多得”，晉升沒有名額上的限制，推崇榮譽(yù)文化，提供相對(duì)公平的平臺(tái)。受訪的不少經(jīng)紀(jì)說，既然可以憑努力正大光明掙到該得的一份，為什么要做私單呢？

劉嘉是其中的佼佼者，在過去兩年中，他從見習(xí)經(jīng)紀(jì)人起步，經(jīng)紀(jì)人、高級(jí)經(jīng)紀(jì)人、店長直到升為區(qū)域經(jīng)理，2012年進(jìn)入“精英社”，稅后年收入達(dá)到40萬元?！熬⑸纭庇涉溂宜懈邩I(yè)績的銷售精英們組成，在鏈家，大家都以進(jìn)精英社為榮。最新進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)是：區(qū)經(jīng)理全年業(yè)績排名前15名，店經(jīng)理全年總業(yè)績排名前200名、租賃部分業(yè)績排名前20名，以及總業(yè)績排名前250名的經(jīng)紀(jì)人、租賃業(yè)績綜合分?jǐn)?shù)排名前30名的經(jīng)紀(jì)人可以入社。除此之外，全年無“一級(jí)”以上投訴和過失、企業(yè)價(jià)值觀等都會(huì)被計(jì)入考核范圍。

社會(huì)流傳著各種經(jīng)紀(jì)暴富的傳說，事實(shí)上像劉嘉這樣的鳳毛麟角。據(jù)楊清介紹，買賣經(jīng)紀(jì)進(jìn)入“精英社”的門檻大概為年業(yè)績80萬元，每月業(yè)績?cè)?萬元左右，稅后收入不過1萬多元。而銷售行業(yè)的殘酷與心酸則往往被忽略，對(duì)于那些辛苦勞作沒有開單的經(jīng)紀(jì)而言，每月到手不足2000元，在北京生活的艱辛可想而知。一名買賣經(jīng)紀(jì)的新人若是3個(gè)月不開單，鏈家會(huì)將其掃地出門，即便他們極端出色，如果不做管理職位走專業(yè)路線，空間也相當(dāng)狹窄，公司最高級(jí)A11基本不用奢望，全北京只有5位，底薪也不過5100元。他們穿著筆挺的工作制服、撮合數(shù)百萬元大交易的同時(shí)，多數(shù)都住著平房、地下室或者數(shù)人群居的隔間。

房子是經(jīng)紀(jì)天天在銷售的商品，對(duì)其中絕大多數(shù)，這種商品遙不可及——楊清在2011年前曾經(jīng)有過買房的想法，2012年末新一波房價(jià)上漲后徹底斷了念想。鏈家經(jīng)紀(jì)們受限的不止是能力，多數(shù)經(jīng)紀(jì)都沒有北京戶口，2010年前，據(jù)說為節(jié)省成本，鏈家將人力資源管理外包給了前程無憂，鏈家經(jīng)紀(jì)們的繳稅、社保均不在北京（經(jīng)紀(jì)們沒有住房公積金），其后北京出臺(tái)的限購政策們讓經(jīng)紀(jì)們猝不及防，即便是銷售精英都只好望房發(fā)出一聲嘆息。

從“腳踝”到“腰帶”

鏈家經(jīng)紀(jì)的艱辛，唯有自知。

早8點(diǎn)40分上班，晚上10點(diǎn)下班是常事，沒有雙休日，因?yàn)橐疹欃I賣兩頭的時(shí)間。用楊清的話來說，這是一個(gè)“體力和腦力結(jié)合到極致的活”?，F(xiàn)在她仍記得，2008年初因?yàn)橘u出了一套250萬元的房子——那個(gè)時(shí)候?qū)儆诖髥?，她?180元買了一輛電動(dòng)車作為給自己的獎(jiǎng)勵(lì)，為此成為同事羨慕的對(duì)象，因?yàn)樗麄儙Э慈孔约阂浑p腳走，現(xiàn)下使用的愛瑪電動(dòng)車已經(jīng)是第4輛代步工具了——耗損實(shí)在太嚴(yán)重。不過，好現(xiàn)象是不少精英經(jīng)紀(jì)已經(jīng)買車了，楊清說，平均到每家門店都有一輛——掙了錢不讓買房，總得搞個(gè)車吧。

由于過于艱辛，一線經(jīng)紀(jì)人員中超過30歲的不多，現(xiàn)在楊清已過30歲，最近一直在四處打聽淘寶的生意經(jīng)，以求轉(zhuǎn)型；金辛畢業(yè)入行大半年，長得非常清秀，入行淺，今年3月乘著好光景已賣出了2套房，但有好幾位客戶告誡她趁早轉(zhuǎn)行——“干這行對(duì)找男朋友沒半點(diǎn)好處”，她準(zhǔn)備在地下室重拾英語的本專業(yè)，以后能成為一名英語老師。

一線經(jīng)紀(jì)們普遍感到迷茫與無助，這行的關(guān)鍵不在艱辛，而是沒前程、不體面。作為一名擅長數(shù)字型管理、草根創(chuàng)業(yè)的老板，左暉對(duì)此一清二楚。

每年鏈家的年會(huì)，左暉會(huì)問員工，如果以身體部位做比喻，經(jīng)紀(jì)行業(yè)地位屬于身體哪一個(gè)部分？過去很多年，多數(shù)員工都回答——“腳踝”。

“這個(gè)行業(yè)太缺乏反省，也缺乏投入?！弊髸熣f。2009年起，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部副合伙人許方開始接觸鏈家，盡管左暉挖了他不少人馬，但他對(duì)其評(píng)價(jià)甚高，稱其為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的“顛覆者”，稍帶有點(diǎn)理想，“地產(chǎn)交易的火爆和鏈家的成長速度，左暉自己都沒有想到，但他很清楚，低層次的競爭持續(xù)，行業(yè)一定完蛋?！辈畈欢嗾菑哪菚r(shí)起，鏈家開始提升內(nèi)部管理能力。

2010年起，鏈家率先在行業(yè)推出了一系列變革措施，比如，在獨(dú)立房產(chǎn)信息網(wǎng)站“鏈家在線”上發(fā)布“真房源”信息，統(tǒng)一服務(wù)界面——由單一經(jīng)紀(jì)人員對(duì)接買房人。這些舉措助推了鏈家市場份額的提升，背后依托的是龐大的后臺(tái)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫支撐?！皩?duì)于我們內(nèi)部來說，怎么去保證所有人發(fā)布的信息是真的？比如有經(jīng)紀(jì)發(fā)布了五號(hào)樓2801的房子，實(shí)際上樓只有27層，你怎么知道沒有2801？我們采集北京所有存量房的數(shù)據(jù)建立數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)只能選擇，不能錄入?！弊髸熣f。

那么，北京到底有多少套存量房呢？610萬套！

計(jì)算機(jī)專業(yè)出生的左暉對(duì)于IT系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫有著一種天生的敏感和偏好，為推進(jìn)鏈家數(shù)據(jù)庫和后臺(tái)系統(tǒng)，2010年6月起，他每年投下5000萬元，“我們現(xiàn)在有將近500臺(tái)服務(wù)器，每天后臺(tái)系統(tǒng)訪問的請(qǐng)求達(dá)1000多萬次，每天鏈家的后臺(tái)系統(tǒng)產(chǎn)生接近200個(gè)T的數(shù)據(jù)?！弊髸熣f。時(shí)髦地說，這家公司正在向“大數(shù)據(jù)時(shí)代”進(jìn)化。

很多經(jīng)紀(jì)在感受公司的變化。從2011年起，不少員工說行業(yè)地位已經(jīng)到“腰部”了，這多少讓左暉覺得欣慰，“至少是一個(gè)別在褲帶上的行業(yè)了”。

但是，鏈家不乏嚴(yán)厲的批評(píng)者。

在為高房價(jià)所苦的買房者看來，鏈家的存在就是一種赤裸裸的掠奪：經(jīng)紀(jì)除了帶看數(shù)套房，后續(xù)并沒有值得稱道的服務(wù)，憑什么收取高達(dá)2.7%的中介費(fèi)？左暉的解釋是：“中介服務(wù)比較貴，因?yàn)榻灰纂y，高價(jià)的房產(chǎn)成交效率非常低?！睏钋遄鳛橐幻Y深經(jīng)紀(jì)，平均一個(gè)月也就只賣一套房，左暉羅列了世界各地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)說明他收費(fèi)不貴：美加澳地區(qū)6%，日本6%，臺(tái)灣5%，法國2.5%，莫斯科10%，南非8%。

但無可否認(rèn)的是，鏈家的規(guī)模效應(yīng)正在提升其議價(jià)能力。行業(yè)的平均費(fèi)率是2.2%，鏈家是2.7% ，其中2%為中介服務(wù)費(fèi)，0.5%為服務(wù)保障費(fèi)，主要針對(duì)后期服務(wù)，比如貸款、過戶、協(xié)調(diào)爭議等，鏈家官方稱，剩余的0.2%“大多數(shù)情況下涉及一些有復(fù)雜交易的單子，比如墊資、按揭貸款等，具體由門店決定”?？墒?，在《21CBR》記者調(diào)研過程中，不管交易是否復(fù)雜，2.7%的費(fèi)率經(jīng)紀(jì)們分毫不讓。

無疑，鏈家是房價(jià)暴漲的受益者，左暉卻表示不希望房價(jià)上漲，“表面上，若是中介費(fèi)是3%，房價(jià)從100塊錢漲到150塊錢，中介費(fèi)能多收一塊五，但是我們寧可你買的房子是100塊錢，因?yàn)榻灰赘走_(dá)成?！彼J(rèn)為，調(diào)控效果不顯，源自政策思路太過單一，“好像總覺得有十個(gè)人要買房必須要蓋十套房子，其實(shí)或許一所房子都不用蓋?！弊髸煷蛄藗€(gè)比方：城里三戶人家，A家小兩口住50平方米房，新添寶寶想換個(gè)大點(diǎn)的；B家房100平方米，孩子大了也想換個(gè)大的；C家老兩口住150平方米房，感覺冷清想換小房子，還能多筆活錢。A家買了B房，B家買了C房，C家買了A房，三個(gè)購房需求滿足，卻一套新增住房都不需要。“調(diào)控總在抬升交易成本，控制需求，但是供應(yīng)端做得比較少，具體到供應(yīng)，又是增量想太多在存量上想太少?！?/p>

關(guān)于房價(jià)，左暉并不愿說太多，他很明白，房地產(chǎn)連帶經(jīng)紀(jì)當(dāng)下是眾矢之的，如果可能，他更愿悶聲發(fā)大財(cái)。地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這行左暉正越玩越有味道，他已在上海、杭州、南京、成都等地布下了5000名左右的經(jīng)紀(jì)，根據(jù)其長期規(guī)劃，未來鏈家經(jīng)紀(jì)總數(shù)將達(dá)10萬名！

就中國一二線城市居民而言，“兩公里三鏈家”的勝景很快會(huì)出現(xiàn)，北京鏈家經(jīng)紀(jì)的故事將在他們身邊重演，北京樓市的一切，與他們其實(shí)一點(diǎn)都不遙遠(yuǎn)。（注：文中楊清、金辛為化名）