摘 要：說服他人不僅需做好知己知彼的揣情工作，同時(shí)還需掌握說服的技巧，即：計(jì)利、抓住有利時(shí)機(jī)、巧言、投情、精誠。

關(guān)鍵詞：知彼；揣情；理高一尺，情高一丈；心悅誠服

我們常常想讓別人贊同自己的觀點(diǎn)或同意自己的想法，或者讓他人接受自己的意見、建議、主張和批評(píng)，相信自己的正確性，這就需要說服。但是說服他人并非是易事，常常費(fèi)了九牛二虎之力，卻仍然達(dá)不到預(yù)期的目的，這就說明說服他人需要藝術(shù)性。

“一千個(gè)讀者心中有一千個(gè)林黛玉?！币环矫嬲f明《紅樓夢(mèng)》中林黛玉形象的復(fù)雜性，另一方面也說明了人和人之間的巨大不同，要在最短的時(shí)間說服他人，就要找最佳突破口，要做到這點(diǎn)，就要知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)百勝。其中“知彼”最關(guān)鍵的在于知彼之心。韓非子說：“凡說之難，在知所說之心。”知所說之心，指了解對(duì)方哪些方面呢？

一、了解對(duì)方的性格

不同性格的人，接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如，與性格憨厚的人交談，要實(shí)實(shí)在在，不要旁敲側(cè)擊；與性格直爽的人交談，要痛痛快快，直言快語，不要吞吞吐吐，啰哩啰嗦；與性格孤僻的人交談，要循循善誘，推心置腹，不要拐彎抹角。了解了對(duì)方的性格，可以按照對(duì)方性格的特點(diǎn)，有針對(duì)性地說服。

二、了解對(duì)方的長處

了解了對(duì)方的長處，在說服的時(shí)候可以從對(duì)方長處入手，這樣才能和他談到一起去，在他熟悉的領(lǐng)域內(nèi)談?wù)撈饋硪脖容^容易理解，因此也比較容易說服他，同時(shí)還能將他的長處作為說服他的一個(gè)理由。如，電影《周恩來》中鄧穎超的扮演者鄭小娟，是一位從未上過銀幕的畫家。當(dāng)導(dǎo)演邀她拍片時(shí)，她以身體不好為由一口回絕了，后來，導(dǎo)演再次上門動(dòng)員，恰巧鄭小娟沒在家，她的丈夫姜坤聽了導(dǎo)演的話便一口應(yīng)承下來，鄭小娟深怪丈夫自作主張，于是姜坤做了一段勸說，講了四條理由，其中一條是：你要想在美術(shù)方面有所發(fā)展，也應(yīng)該從姐妹藝術(shù)中汲取營養(yǎng)。他從妻子事業(yè)角度入手，鼓勵(lì)她的進(jìn)取心。這樣，鄭小娟被說服了，被打動(dòng)了，終于跨進(jìn)了《周恩來》攝制組，成功地塑造了鄧穎超的銀幕形象。

三、了解對(duì)方的興趣

人的興趣多種多樣，了解對(duì)方興趣，從興趣入手，容易打開對(duì)方的話匣子，再對(duì)其進(jìn)行說服，這樣就比較容易達(dá)到說服的目的。

四、了解對(duì)方的情緒

這對(duì)說服的成敗是非常重要的。如果對(duì)方心情十分煩躁，你卻在這個(gè)時(shí)候批評(píng)他，這無異于“火上澆油”，一談即崩。

五、了解對(duì)方的想法

一個(gè)人堅(jiān)持一種想法并非沒有理由，并且符合自己的利益或是人之常情。但是這常常不是他要堅(jiān)持的，只是不愿意承認(rèn)而已。說服者真正了解了他的想法，就能有針對(duì)性地解決。比如，某家電器公司推銷員挨家挨戶推銷洗衣機(jī)，當(dāng)他到一戶人家里，看見這戶人家的太太正在用洗衣機(jī)洗衣服，忙說：“這是令人懷念的舊洗衣機(jī)，因?yàn)楹苣陀?，所以?duì)太太有很大的幫助?！边@位推銷員說出了這位太太心里想說的話，使得這位太太很高興，于是她說：“是呀，這倒是真的。我家這部洗衣機(jī)確實(shí)用了很久，我倒想換臺(tái)新的洗衣機(jī)?！庇谑牵其N員馬上拿出預(yù)先準(zhǔn)備好的宣傳小冊(cè)子，提供她作為參考。一位優(yōu)秀管理者曾說：“假如客戶很會(huì)說話，我們就有希望成功說服對(duì)方，因?yàn)閷?duì)方講了七成話，而我們只要說三成話就夠了，接受對(duì)方的想法，一定要善于找到你與對(duì)方的利益交匯點(diǎn)（也就是計(jì)利）。找到了利益交匯點(diǎn)，往往一句話就一拍即合，一下子就能打動(dòng)對(duì)方的心坎，勝過磨破嘴皮說幾天幾夜！”

把辯論的方式用于說服，往往效果不佳。哪怕你辯得頭頭是道，令對(duì)方口服，也絕不能令其心悅誠服?！坝|龍說趙太后”的典型說服案例，對(duì)人很有教益。觸龍是怎么做呢？先動(dòng)情后曉理，極力顯出老態(tài)龍鐘的樣子，說自己腿腳不便，首先化解反感情緒，這是說服成功的第一步，如果不這樣做，說服趙太后一點(diǎn)門兒都沒有。設(shè)想一下，趙太后本來正在生氣，凡是勸說她讓小兒子長安君去做人質(zhì)的，她一律恨得牙根都疼！如果這時(shí)觸龍跟趙太后一番慷慨激昂、據(jù)理力爭的辯論，肯定能把趙太后辯贏，但最終得到什么呢？一臉口水。正如亞里士多德曾說：“人們?cè)谟淇旌陀押脮r(shí)做出的判斷，不同于人們?cè)跓篮蛿硨?duì)時(shí)做出的判斷?！?/p>

當(dāng)然除了做好上述四點(diǎn)，說服者的態(tài)度對(duì)于說服的效果起著不容忽視的作用。采用什么態(tài)度，必須因人因事而異。多數(shù)時(shí)候，需要的是友善、親切、尊敬的態(tài)度，但有時(shí)則需要相反的態(tài)度，孟子說：“說大人則藐之，勿視其巍巍然?！备淖兯藨B(tài)度的奧秘，就在于改變自己的態(tài)度。記?。簯B(tài)度是互動(dòng)的。人們總是根據(jù)對(duì)方的態(tài)度來采取相應(yīng)的態(tài)度。哪怕兩人鬧得不可開交，處于敵對(duì)狀態(tài)時(shí)，只要有一方先承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，先改變了態(tài)度，往往很難解開的“疙瘩”輕而易舉地就解開了。作為說服者，一定要從自己的態(tài)度入手，把自己的態(tài)度調(diào)整到最適合說服的狀態(tài)，讓態(tài)度發(fā)揮它神奇的魔力。

總而言之，說服的結(jié)果取決于客方，也就是說：“裁決”權(quán)在客方手中。如何使客方心悅誠服地接受，還要根據(jù)客方具體情況調(diào)整說服策略。

參考文獻(xiàn)：

楊誠.職業(yè)漢語實(shí)訓(xùn).科學(xué)出版社，2009-07.

（作者單位 山西省河津市職業(yè)中學(xué)）

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