◆文/北京 徐傳新

(接上期)

汽車行業(yè)的快速發(fā)展給汽車經(jīng)銷商帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)的壓力與風(fēng)險(xiǎn)，危機(jī)的存在也為汽車后市場(chǎng)提供了巨大的發(fā)展空間。在這樣的背景下，我們要把汽車用品經(jīng)營(yíng)打造成汽車市場(chǎng)的三大盈利項(xiàng)目之一(其他二元為整車銷售和服務(wù)維修)，同時(shí)要促進(jìn)經(jīng)銷商的整車銷售與售后回廠量，還要提升汽車服務(wù)性企業(yè)的客戶滿意度。

一、其他衍生項(xiàng)目

汽車行業(yè)除汽車用品經(jīng)營(yíng)外還有很多衍生的服務(wù)項(xiàng)目，下面分析汽車行業(yè)其他衍生項(xiàng)目目前在國(guó)內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r,以此來(lái)說(shuō)明為什么我們要把汽車用品經(jīng)營(yíng)作為三元盈利項(xiàng)目中的一元。

1.出險(xiǎn)理賠

近幾年隨著汽車常規(guī)維修產(chǎn)值的下滑以及汽車品質(zhì)的提升，出險(xiǎn)理賠成為維修企業(yè)不得不重視的維修利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。出險(xiǎn)理賠具有特殊性，它所針對(duì)的是由天氣、車主、人為等因素造成的事故車輛，事故的評(píng)測(cè)無(wú)法用具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，出險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)具有不可控性。現(xiàn)在保險(xiǎn)法規(guī)非常健全，出險(xiǎn)理賠過(guò)程也必須要合理地根據(jù)法規(guī)流程進(jìn)行。出險(xiǎn)理賠產(chǎn)值在汽車行業(yè)中很重要，但是由于它的特殊性，不能很快成為維修企業(yè)的重要利潤(rùn)來(lái)源。

2.保險(xiǎn)投保

隨著近幾年電話續(xù)險(xiǎn)的異軍突起，保險(xiǎn)公司的低價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。維修企業(yè)若要增加產(chǎn)值，只能在保險(xiǎn)上進(jìn)行投資來(lái)提升客戶的續(xù)保量，這樣才能保證維修的利潤(rùn)，但與此同時(shí)也增加了續(xù)保的運(yùn)營(yíng)成本。

3.汽車金融

隨著中國(guó)汽車銷售高峰的來(lái)臨，汽車金融漸漸被廣大車主所認(rèn)知。相關(guān)金融政策的出臺(tái)從某些方面促進(jìn)了整車的銷售，讓更多人開(kāi)上了自己喜歡的車。但受中國(guó)傳統(tǒng)思想和傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，很多消費(fèi)者寧愿把自己多年的積蓄全部拿出來(lái)買車，也不去銀行貸款購(gòu)車。消費(fèi)者習(xí)慣金融消費(fèi)需要一個(gè)過(guò)程，所以目前汽車金融還無(wú)法成為汽車行業(yè)的核心利潤(rùn)來(lái)源。

4.汽車俱樂(lè)部

最近幾年，各家汽車服務(wù)企業(yè)都把汽車俱樂(lè)部作為延續(xù)客戶滿意度的重要橋梁。隨著社會(huì)的進(jìn)步、信息時(shí)代的來(lái)臨，傳統(tǒng)俱樂(lè)部的服務(wù)優(yōu)勢(shì)慢慢減退。這樣就造成了傳統(tǒng)模式汽車俱樂(lè)部生存艱難，而新型的俱樂(lè)部服務(wù)模式還不成熟。由于上述原因，現(xiàn)在的汽車俱樂(lè)部基本上都處于負(fù)盈利狀態(tài)。

5.二手車

二手車業(yè)務(wù)是未來(lái)中國(guó)汽車后市場(chǎng)最具發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目之一。近幾年整車銷售量的攀升帶動(dòng)了二手車市場(chǎng)的繁榮。但在評(píng)估、整備、銷售、服務(wù)方面缺乏國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)且異地過(guò)戶手續(xù)繁瑣等原因造成了二手車市場(chǎng)當(dāng)前的混亂局面。對(duì)于汽車服務(wù)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，在二手車業(yè)務(wù)中巨大的運(yùn)營(yíng)成本投入也讓其望而卻步，而銷售一臺(tái)二手車的利潤(rùn)又微乎其微，這些都制約了二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展。

除上述項(xiàng)目，汽車行業(yè)的衍生項(xiàng)目還有延保、租賃等，但是由于汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，致使這些項(xiàng)目還不能發(fā)揮出他們的優(yōu)勢(shì)。

二、汽車用品經(jīng)營(yíng)

汽車行業(yè)中整車銷售和售后維修是兩大主要利潤(rùn)的來(lái)源，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和成本的提高，整車銷售和售后維修已經(jīng)利潤(rùn)微薄。在這樣的背景下發(fā)展汽車用品經(jīng)營(yíng)有其必要性，也是行業(yè)發(fā)展的要求。除去本身價(jià)值，發(fā)展汽車用品經(jīng)營(yíng)的三大核心要素是：促進(jìn)整車銷售、提高售后服務(wù)回廠量、提升客戶滿意度。

1.促進(jìn)整車銷售

整車銷售的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，又能保證銷售利潤(rùn)是各大汽車品牌都在思考的問(wèn)題。如今客戶對(duì)汽車的需求已經(jīng)從原來(lái)的價(jià)格取向和代步工具取向向滿足自我品質(zhì)需求取向過(guò)度，在這樣的情況下，通過(guò)加裝用品來(lái)提升商品車的配置是吸引客戶的有效途徑。加裝用品還能夠創(chuàng)造出客戶的新需求點(diǎn)，從而提升整車銷售量。汽車用品還必須具有品牌針對(duì)性，除太陽(yáng)膜等通用性用品外，其他如導(dǎo)航等用品一定要有針對(duì)性才能體現(xiàn)出品牌價(jià)值與功能的匹配性。這些用品的時(shí)尚設(shè)計(jì)性與功能配置性能夠在無(wú)形中促進(jìn)客戶對(duì)用品以及整車的認(rèn)可，從而促進(jìn)整車銷售。

2.提高售后服務(wù)回廠量

在汽車銷售之后，與之相關(guān)的消費(fèi)項(xiàng)目便是保養(yǎng)，能否讓車主回廠保養(yǎng)直接影響4S店的利潤(rùn)增長(zhǎng)。就首次保養(yǎng)來(lái)說(shuō)，主機(jī)廠提供的首保機(jī)油一般都是礦物質(zhì)機(jī)油，而礦物質(zhì)機(jī)油雜質(zhì)較多，有機(jī)物分子容易裂變，會(huì)導(dǎo)致機(jī)油容易變黑、潤(rùn)滑性和耐高溫性相對(duì)較差。而合成油的潤(rùn)滑性、耐高溫性更好，裂變時(shí)間也更長(zhǎng)，可提升車輛的加速性能和燃油經(jīng)濟(jì)性能。很多車主考慮到對(duì)車輛動(dòng)力系統(tǒng)的影響，都比較認(rèn)可合成油，那么在首保時(shí)4S店就可以根據(jù)客戶需求，進(jìn)行合成機(jī)油的銷售推廣。新車需要磨合這是車主都認(rèn)可的駕駛習(xí)慣，然而磨合后在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)艙內(nèi)會(huì)產(chǎn)生細(xì)小的鐵屑，殘留于發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)壁，加入發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑便可以很好地對(duì)其進(jìn)行清洗，這對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的保養(yǎng)非常有利。一般車主都有過(guò)換輪胎的經(jīng)歷，其中最麻煩的環(huán)節(jié)就是輪胎螺絲拆卸，長(zhǎng)時(shí)間的行駛與暴露往往會(huì)使輪胎螺絲銹死，從而導(dǎo)致其難以拆卸，拆卸后又往往會(huì)發(fā)現(xiàn)輪胎輪轂與剎車轂之間銹死，難以松解。如果使用剎車保護(hù)劑，這樣的問(wèn)題就會(huì)不復(fù)存在。4S店可以考慮在車主來(lái)店保養(yǎng)時(shí)對(duì)諸如此類的產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，給客戶提供更專業(yè)更貼心的服務(wù)。

筆者建議商家，在銷售車輛回廠保養(yǎng)時(shí)、根據(jù)車主的行駛里程與保養(yǎng)周期進(jìn)行合理的養(yǎng)護(hù)套餐搭配，同時(shí)結(jié)合車主的用車頻率和路況等綜合用車因素進(jìn)行養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品的推薦，這樣既能節(jié)省車主的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用又能保證車輛的良好使用狀態(tài)，最重要的是容易得到客戶的認(rèn)可。

3.提升客戶滿意度

客戶滿意是汽車服務(wù)性企業(yè)的永久追求。近幾年汽車行業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了車主個(gè)性化需求的增長(zhǎng)。轟隆隆的排氣管聲音、夸張時(shí)尚的大包圍、激情四射的天使眼、外觀靚麗的超薄防爆輪胎等，這些產(chǎn)品不僅是時(shí)尚的代表也是時(shí)代進(jìn)步的一種體現(xiàn)。這些個(gè)性化用品是一些時(shí)尚達(dá)人車主的愛(ài)好與追求，所以說(shuō)汽車用品能夠提升廣大車主的個(gè)性化滿意度。

汽車用品的整體加裝不僅是車主個(gè)性化、時(shí)尚性的體現(xiàn)，更重要的是通過(guò)加裝用品可以提升駕駛者以及其他乘車人的乘坐舒適性，比如坐墊、太陽(yáng)膜等。舒適性的提升還可以減輕駕駛者的疲勞感，從而提升駕車安全系數(shù)。

綜上所述，汽車用品經(jīng)營(yíng)除本身所帶來(lái)的價(jià)值外，還能夠促進(jìn)經(jīng)銷商的整車銷售、提高售后服務(wù)回廠量，同時(shí)還能夠提升客戶滿意度。汽車用品經(jīng)營(yíng)也可以融入客戶維系流程，作為有效的產(chǎn)品延伸價(jià)值提供給客戶。

汽車用品經(jīng)營(yíng)會(huì)給汽車后市場(chǎng)帶來(lái)盈利模式的革命。做好汽車用品經(jīng)營(yíng)是汽車后市場(chǎng)新盈利模式的要求，也是不斷滿足客戶需要的要求。那么如何運(yùn)營(yíng)管理汽車用品經(jīng)營(yíng)流程以及營(yíng)銷方法？請(qǐng)關(guān)注“汽車用品三元盈利模式(三)”。(未完待續(xù))