張小落

如果有100元分給甲乙兩人，甲負(fù)責(zé)分配，乙負(fù)責(zé)同意或否決，若雙方達(dá)不成一致，這100元誰也得不到。假設(shè)甲分給自己99元，分給乙1元，這時乙會不會同意？

這就是一種典型的“最后通牒博弈”。經(jīng)濟學(xué)家說，在經(jīng)濟活動中，人都是理性的，乙不會因賭氣不要那1元而否決方案。這就是經(jīng)濟學(xué)中重要基石——“理性人”假設(shè)。確實，這一假設(shè)在經(jīng)濟活動中常常得到印證。

鐵礦石價格的博弈

中國一直以來都是鐵礦石的進口大國，按理來說，像中國這樣的“大客戶”，絕對是有資格與賣方討價還價，找到一個使雙方利益都能最大化的平衡點的。但事實卻是，無論中國進口多少鐵礦石，都拿不到什么“優(yōu)惠價”，反而只能無奈地接受巴西、澳大利亞等鐵礦石生產(chǎn)商一年比一年高的報價。2005～2007年三年間，鐵礦石的價格分別增長了71.5%、19%和9.5%。

當(dāng)然，除了中國之外，像日、韓、歐盟這樣的鐵礦石進口國也面臨著相同的境遇，當(dāng)鐵礦石生產(chǎn)商提價之后，進口國的鋼鐵聯(lián)盟大多只能認(rèn)命妥協(xié)。這種現(xiàn)象一般出現(xiàn)在賣方壟斷市場當(dāng)中，但是鐵礦石市場并非單純的賣方壟斷市場，而是雙方壟斷市場，即買方和賣方都是寡頭。這樣一來，鐵礦石買賣的價格就應(yīng)該是在議價的情況下決定的。既然如此，為什么還會出現(xiàn)賣方持續(xù)增加價格，買方卻只能無奈接受的事呢？

看來，問題一定是出在議價的過程中了。仔細(xì)考察這幾年的鐵礦石買賣，我們發(fā)現(xiàn)幾次議價都是由賣方先提出賣價，然后由買方?jīng)Q定買或不買。這樣一來，在賣方和買方之間就形成了經(jīng)濟學(xué)中一種很特別的“最后通牒博弈”。到底是委曲求全，忍受成本增加，還是一拍兩散，干脆不要呢？對于理性的經(jīng)濟人來說，答案自然是前者。

正是因為如此，賣家才有信心為自己生產(chǎn)的鐵礦石定高價，因為只要買家進口的鐵礦石在進行再銷售時價格高于進價，買家就是在賺錢，少賺總好過一拍兩散，沒有任何收益。越是理性的經(jīng)濟人就越應(yīng)該可以接受提價。如果賣方知道買方在進行再銷售時會將價格定為100元/噸，那么賣方的最優(yōu)選擇就是將價格定為99元/噸——讓買方利潤接近于零，讓自己的利潤最大化。

但如果買方將主動權(quán)掌握到自己的手里，先提出低價，讓鐵礦生產(chǎn)商進行選擇，結(jié)果就會完全不同了。因為雙方都是壟斷地位，賣方如果想要賺錢，就必須將礦石出售，假設(shè)買方知道賣方的生產(chǎn)成本為50元/噸，那么將價格定到51元/噸就能使自己的利益最大化。而越是理性的經(jīng)濟人，就越有可能接受這種價格。

理性的人不存在

可實際上，在那個100元的實驗中，很多人都表示，如果由他扮演乙的角色，他會寧愿損失這1元，也要否決這個極不公平的分配方案。這說明，經(jīng)濟生活中“理性人”的假設(shè)并不總是成立的。

最近，無論是網(wǎng)絡(luò)還是報紙，都在報道“二奶反貪隊員”的各種事跡。這些官員的二奶往往是因為感覺自己從官員處獲得的“收益”過少，經(jīng)過“討價還價”無效之后，干脆一不做二不休，將官員貪污受賄的事實捅給媒體或公檢法機關(guān)。不難看出，這些二奶都是抱著“你不給我，你自己也別想要”的心情報的案，但是這種行為是否理性呢？

我們從經(jīng)濟學(xué)的角度來分析一下這個問題。從貪官的角度來看，他是擁有決策權(quán)的一方，他決定給二奶多少錢來購買她的青春和陪伴，如果這些二奶們能夠老老實實地過日子，她們能有一筆還算不錯的收入；如果二奶要求貪官給更多，不給就上告，這就是一起玩完的博弈選擇——把貪官告倒，對這些二奶不但沒有任何好處，還會連累自己名譽受損，甚至還可能有牢獄之災(zāi)。按照這個思路來看，無論貪官給二奶多少錢，二奶都應(yīng)該認(rèn)命地接受。

但現(xiàn)實中仍有那么多“二奶反貪隊員”，這說明，人們在做決策時，不可能是完全理性的，既然是人就會有各種各樣的情緒，其決策也會被這些情緒所影響，經(jīng)濟學(xué)家的“理性人”假設(shè)常常不成立。在本文開頭提到的100元分配實驗中，真實的結(jié)果是，當(dāng)甲分配給乙少于20元時，扮演乙的志愿者就幾乎沒有人同意接受。

研究人員曾經(jīng)對畢業(yè)于世界頂級商學(xué)院的學(xué)生做過一項調(diào)查：他們?yōu)檫@些學(xué)生提供兩份工作，一份工作是公司X提供的，在工作的第一年，所有畢業(yè)于該學(xué)院的學(xué)生年薪均為7.5萬美元；另一份工作則是公司Y提供的，這家公司會支付這位畢業(yè)生8.5萬美元的年薪，但是卻支付給同樣從這個學(xué)校畢業(yè)的其他學(xué)生9.5萬美元的年薪。作為一個理性經(jīng)濟人，Y公司的工作才是最佳的選擇，但是選擇X公司的畢業(yè)生卻是選擇Y公司的畢業(yè)生數(shù)量的兩倍還多。這意味著，人們需要公平，哪怕錢少些也沒關(guān)系。

經(jīng)濟心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們選擇不接受對方提議對對方進行“懲罰”時，大多是因為出現(xiàn)了“自尊受挫”“被欺負(fù)”等負(fù)面心理，人們寧愿不要利益，也不愿意體驗這種心理，因此才會選擇“不接受”來報復(fù)對方?？梢娫诮?jīng)濟決策過程中，人們的情緒往往起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用，可以說，完全理性的人在我們的社會中或許根本就是不存在的。

理性受文化影響

在不同的年齡群體、不同的文化群體中，“最后通牒博弈”的實驗結(jié)果是不盡相同的，這折射出閱歷、文化對個人理性有著顯著的影響。

我國心理研究人員對4～18歲的孩子進行了最后通牒博弈測試，讓他們在知道禮品總數(shù)的時候，選擇分配給別人多少禮品，以及自己是否接受對方的分配決策。沒想到的是，在這項測試中，四五歲的孩子反而是最有“理性”的一個群體。他們在決定分配策略時，更多地選擇了極端策略——給對方1～2個禮品，剩下的則留給自己；而在選擇是否接受別人的分配時，無論別人分配給自己的禮品數(shù)量是多是少，他們也大多開心地接受了。這樣的決策顯然最有利于使自己的利益最大化，符合經(jīng)濟學(xué)家對“理性人”的假設(shè)。而6歲到18歲的兒童，已經(jīng)受成人社會“痛恨不公平”認(rèn)知的影響了，在選擇是否接受對方極少的極端分配決策時，大多給予了對方不接受的“懲罰”。

“最后通牒博弈”在不同地區(qū)的實驗結(jié)果各不相同，更表明了文化價值觀對人們經(jīng)濟理性的影響。比如亞馬孫的馬奇圭噶部落，人們提議分給對方的錢平均只有26%；而西方國家的人們在進行決策時，提議分配給對方的錢則平均高達(dá)45%；更有趣的是，巴布亞新幾內(nèi)亞的阿烏部落的居民甚至愿意拿出一半以上的錢分給對方，這是因為送禮是當(dāng)?shù)刂匾奈幕瘋鹘y(tǒng)。中國自古以來就有著“不患寡而患不均”的傳統(tǒng)價值觀，人們更愿意接受相對公平的分配。歷史上多次農(nóng)民起義，都是“最后通牒博弈”的產(chǎn)物：土豪地主階層作為出價方給農(nóng)民分配得很少，農(nóng)民寧愿冒著殺頭的風(fēng)險造反，也不要那極不公平的分配。

（摘自《大科技·百科新說》2013年第4期 ）

責(zé)編：袁海波