徐向華　哈衛(wèi)軍

摘 要 我國銀行和保險公司間的合作僅處于協(xié)作層面，無法充分發(fā)揮銀行保險渠道的優(yōu)勢，并最終導致了很多矛盾，這一事實嚴重拖慢了銀行保險業(yè)務的發(fā)展，銀行保險進入了一個深度調整和矛盾凸顯期，本文對此作簡要分析。

關鍵詞 銀行 保險業(yè)務 銀保產(chǎn)品

一、銀行保險的概念和發(fā)展現(xiàn)狀

1.銀行保險的概念。所謂銀行保險就是由銀行、郵政以及其他金融機構與保險公司合作，通過銀行的銷售渠道向銀行客戶提供保險產(chǎn)品和服務。對于銀行而言，該業(yè)務屬于銀行的中間業(yè)務，是銀行借助龐大的客戶群體和良好的信用形象，代替保險公司辦理保險業(yè)務，為客戶提供綜合性金融服務，并從中獲取手續(xù)費的一種特殊業(yè)務。

2.銀行保險的起源。盡管銀行保險這一術語只是在近年才引起普遍的關注，但實際上，銀行業(yè)與保險業(yè)的相互合作已經(jīng)有悠久的歷史。歐洲是銀行保險的發(fā)源地，也是迄今為止銀行保險最為發(fā)達的地方，最早起源于20世紀80年代的法國。

3.我國銀行保險業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀。在我國，銀行保險的出現(xiàn)雖然較晚，但發(fā)展速度相當快，經(jīng)歷了以財險業(yè)務為主的萌芽階段（1996年以前）、銀保合作力度不斷加大的起步階段（1996年-2001年）和發(fā)展階段（2002年以后），在這一階段，商業(yè)銀行由于經(jīng)營戰(zhàn)略轉型和業(yè)務結構多元化發(fā)展的內在要求，對中間業(yè)務的發(fā)展重視程度不斷提高，銀行代理保險業(yè)務可以產(chǎn)生規(guī)?？捎^的中間業(yè)務收入，銀保產(chǎn)品又簡單易銷，在商業(yè)銀行獲得了快速發(fā)展，迅速形成了較大的規(guī)模，成為商業(yè)銀行中間業(yè)務收入的主要來源之一。

二、銀行保險業(yè)務發(fā)展面臨的問題

1.金融監(jiān)管體制不完善。目前我國實行銀行、保險、證券分業(yè)監(jiān)管體制，中國銀監(jiān)會曾表示將切實按照相關法律法規(guī)，支持銀行業(yè)與保險業(yè)拓寬經(jīng)營思路、更新經(jīng)營理念、改善經(jīng)營方式和手段，在有效防范風險的前提下，進一步探討新的業(yè)務合作模式。雖然監(jiān)管機構明確表示鼓勵銀保合作、發(fā)展銀行保險業(yè)務，但是金融法律法規(guī)未加以修改并做出具體規(guī)定，監(jiān)管機構的工作界限難以劃分，銀行或保險公司可能會受到銀監(jiān)會和保監(jiān)會的雙重監(jiān)管、得到不同指令而無所適從，或通過內部的業(yè)務轉換規(guī)避金融管制，加大金融監(jiān)管的難度。

2.銀保合作層級有待升級。與國外成熟的銀行與保險公司間的合作模式相比，國內銀行與保險公司間的合作模式還處于代理為主的協(xié)議合作階段。當前我國銀行業(yè)和保險業(yè)還處在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的制度下，在全球金融混業(yè)經(jīng)營的趨勢下，國內也出現(xiàn)了金融控股公司這一銀行與保險公司合作的新模式，但尚未成熟。銀行與保險公司合作模式呈現(xiàn)出“多對多”的交叉特點，合作模式存在兩重性：在總部層面，一家銀行與多家保險公司簽訂非排他性協(xié)議；在支行層面，一個銀行網(wǎng)點可以代理多家保險公司產(chǎn)品，這種多對多的合作模式由于只是協(xié)議關系而非實質性的資本關系，極不穩(wěn)定，在網(wǎng)絡系統(tǒng)建設、品牌形成、相關成本費用的投入等方面都存在著弊端。

3.產(chǎn)品單一，缺乏個性特色。一是銀保產(chǎn)品種類單一，多偏向于分紅型和投資型，我國民眾當前保險意識普遍不高，比較接受保本類保險產(chǎn)品，因而以投資為主要特征的銀保產(chǎn)品滿足了當前的市場需求。新興的保險公司為了擴大市場影響和規(guī)模，而借用銀行的渠道信用和“廣告”效應，有相當規(guī)模的保險公司為了保持市場額度和絕對的市場主導地位，都在銀保市場上紛紛推出同質化很強的保本產(chǎn)品。但由于保險公司的投資渠道受到一定的限制和近期證券市場不景氣的影響，銀保產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展存在一定的難度。二是各個保險公司的產(chǎn)品存在同質化現(xiàn)象，可替代性強。此外銀保產(chǎn)品的同質化還表現(xiàn)在保險公司產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品也具有可替代性，銀保產(chǎn)品的儲蓄性對銀行中長期儲蓄構成了競爭。三是銀保產(chǎn)品缺乏個性特色，雖然商業(yè)銀行與保險公司在簽署全面合作協(xié)議時，通常都表示要加強聯(lián)系和溝通，共同進行開發(fā)產(chǎn)品，但實際上雙方很少互通信息，保險公司在開發(fā)產(chǎn)品時往往不向銀行征求意見，而銀行也不將客戶的保險需求及時告知保險公司，銀保雙方資源共享的意識差，沒有進行深入的市場調研并且細分市場，造成目前銀行保險產(chǎn)品種類少、缺乏個性特色。

4.銀保業(yè)務退保率和投訴率居高不下。據(jù)相關抽樣數(shù)據(jù)統(tǒng)計，有52%的網(wǎng)點退保率在15%以上，個別網(wǎng)點甚至高達50%，銀保投訴案例也是經(jīng)常見諸報端。分析原因，一是銀行柜員的專業(yè)素質不高，銀行對保險代理人資格證書的監(jiān)管要求落實不到位，銀行銷售人員對代銷的保險產(chǎn)品一知半解，未能透徹了解每款保險產(chǎn)品的特點，造成對客戶傳導的信息不準確、不專業(yè)。二是銷售人員受利益驅動，存在誤導客戶的行為。

5.尚未建立有效暢通的激勵機制。銀行對員工分配激勵措施不到位，使銀行員工在代理銀保業(yè)務緊盯代理費率。由于銀行對與代理費仍然采用入財務大賬而后再對員工進行獎勵的措施，針對個人代理的分配激勵措施并不到位，所以銀行員工更愿銷售代理費率比較高的公司的產(chǎn)品。所以，在銀保合作過程中，就極易形成哪家保險公司的代理費率高就代理哪家公司的產(chǎn)品的局面。

6.信息技術支持力度不足。雖然各家商業(yè)銀行都開發(fā)了“銀保通”系統(tǒng)，并得到廣泛應用，但卻是銀行獨立開發(fā)的針對各個保險公司的業(yè)務操作系統(tǒng)，只具有數(shù)據(jù)傳輸功能，沒有與保險公司信息系統(tǒng)連接，無法訪問后臺數(shù)據(jù)，不具有共同性特征。保險公司和銀行的網(wǎng)絡信息系統(tǒng)相互獨立，不利于客戶信息共享和為客戶提供便捷服務。銀行不愿與保險公司分享客戶信息，而保險公司也不愿與銀行分享技術性優(yōu)勢。

三、銀保業(yè)務發(fā)展對策淺析

根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展水平和市場變化情況，結合國內金融業(yè)的實際情況，提出應對措施如下：

1.監(jiān)管部門應積極完善銀保合作監(jiān)管體系，推進銀保合作法制建設。鑒于目前銀行和保險公司松散的合作模式，引發(fā)的各類問題已危害到銀行乃至整個金融行業(yè)的聲譽。銀行保險在中國已經(jīng)到了發(fā)展的關鍵時刻，銀行保險如何發(fā)展，需要保險和銀行監(jiān)管部門深入研究，必須盡快完善銀保合作監(jiān)管體系，加強對銀保合作業(yè)務各個方面進行規(guī)范監(jiān)管。銀監(jiān)會與保監(jiān)會應加強合作與協(xié)調，保護金融產(chǎn)品消費者的利益，維護金融市場秩序。隨著金融業(yè)的改革與發(fā)展，銀保合作必然會向縱深方向發(fā)展，針對銀保合作中已經(jīng)積累的金融風險，推進銀保合作法制建設已迫在眉睫，對明顯滯后的金融法律、法規(guī)進行修改，以滿足銀保合作發(fā)展的要求。

2.銀行與保險公司應建立長期穩(wěn)固的合作關系，推進深層次合作發(fā)展。國際上銀行保險主要有3種模式：一是銀行代理模式。二是戰(zhàn)略伙伴關系，銀行與保險公司建立密切的聯(lián)系，簽訂較為長期的合同，銀行除收取手續(xù)費外，還分享保險業(yè)務的部分利潤。三是銀行人股保險公司，通過股權紐帶參與經(jīng)營保險業(yè)務。我國現(xiàn)在主要采用第1種模式。保險公司與銀行應該探索更高層次的合作模式和利益分享方式。歷史經(jīng)驗表明，銀行與保險之間進行資本融合，建立有資本紐帶關系的銀保合作模式是未來的發(fā)展趨勢。我國現(xiàn)代意義上的混業(yè)經(jīng)營還處于起步階段，2008年，保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合上報《關于商業(yè)銀行投資保險公司股權問題》的請示文件獲國務院批準，銀行入股保險公司獲得原則上的同意。對于尚不能建立資本融合合作的，銀行和保險的經(jīng)營管理者應當樹立正確的經(jīng)營觀念，共同努力，將銀保合作推向長期全面合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

3.加大銀行保險產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新合作力度。首先，保險產(chǎn)品不應放棄保障這一本質功能，這在各種金融產(chǎn)品中具有完全的排他性和不可替代性，無論是為了豐富保險產(chǎn)品還是培養(yǎng)挖掘客戶需求，銀行和保險公司應該共同開發(fā)出適合客戶的各種保障保險，如各類卡式保單、健康險、重大疾病險等，雖然不能短期帶來豐厚收益，卻能逐漸建立買保險去銀行的新理念。其次，年金型保險、投資聯(lián)結保險和分紅保險合同期限較長，為滿足其臨時資金需要，保險公司和商業(yè)銀行可聯(lián)合推出并大力發(fā)展保單質押貸款，彌補壽險產(chǎn)品流動性不足的缺點。第三，銀行追求降低貸款風險，規(guī)避風險，而保險公司經(jīng)營風險，保險公司應適時推出配套的貸款保證保險和擔保服務。第四，銀保產(chǎn)品的推出要針對銀行客戶的細分區(qū)隔進行開發(fā)，細分出各類客戶，從而針對的開發(fā)產(chǎn)品，如針對私人銀行客戶的個性化定制方案，適合網(wǎng)站銷售的簡易險、適宜銀行理財室和財富中心的銀保產(chǎn)品等。

4.加快銀保信息網(wǎng)絡系統(tǒng)的建設。銀行保險的發(fā)展需要信息技術強有力的支持。雖然各家銀行的銀保通系統(tǒng)已經(jīng)大大提高了業(yè)務運行能力和營運效率，但是基本只體現(xiàn)在承保階段，對售中、售后，銀行如何采集分析運用數(shù)據(jù)，參與到售中售后服務卻存在著空白。因此，要加快技術開發(fā)步伐，完善信息技術手段，運用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術，建立統(tǒng)一的操作平臺，銀行要注重建立銀保客戶數(shù)據(jù)資料，以便為客戶提供方便、快捷的售前、售中和售后服務，實現(xiàn)銀行保險業(yè)務電子化。不斷完善電子化運用水平。系統(tǒng)管理方面，保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評估銷售的變化，把握市場機遇。這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務運作水平。

5.完善銀保業(yè)務激勵考核和培訓措施。商業(yè)銀行在考核激勵方面：一是推動負債向中間業(yè)務合理轉化。商業(yè)銀行可以考慮將代銷保險業(yè)務納入存款業(yè)務，解決一直困擾各行存款和保險產(chǎn)品表面“此消彼長”的矛盾問題。二是切實推進費率市場化。由商業(yè)銀行與各家保險公司商定各項產(chǎn)品的總收入，在符合保監(jiān)局、銀行總部入賬比例要求的基礎上，由各二級分行根據(jù)當?shù)貙嶋H情況與保險公司協(xié)商爭取更高的外部激勵費用，落實到柜員。三是建議將銀保業(yè)務納入銀行戰(zhàn)略性業(yè)務考核范圍。有條件的銀行可成立銀保業(yè)務的專業(yè)銷售團隊，專門從事銀保產(chǎn)品系列銷售，實現(xiàn)資源整合，提高經(jīng)營效率。切實解決場外激勵，代理財險業(yè)務出現(xiàn)“飛單”問題。