□云南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料股份有限公司董事長 楊正良

今年是農(nóng)資流通企業(yè)經(jīng)營非常困難、艱難度日的一年。以往的賣方市場已經(jīng)不見了蹤影，接下來的農(nóng)資市場將越來越顯現(xiàn)出買方市場的特點(diǎn)，農(nóng)資流通企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，才能盡快適應(yīng)買方市場的要求，在變化了的市場上站穩(wěn)腳跟，避免在激烈的市場競爭中被淘汰出局。

費(fèi)用控制成為流通企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)

隨著買方市場特點(diǎn)的日趨明顯，賣方的競爭日趨劇烈，農(nóng)資流通企業(yè)的利差越來越薄，有的甚至出現(xiàn)利差倒掛，很多農(nóng)資流通企業(yè)已經(jīng)面臨生死的考驗(yàn)。農(nóng)資流通企業(yè)能否挺過這一關(guān)，將取決于以下幾個條件：第一，在用戶中有無良好的企業(yè)信譽(yù)，擁有穩(wěn)定的客戶資源；第二，是否擁有較高的市場占有率，并還在不斷擴(kuò)大；第三，是否建立起科學(xué)完善的管理體系，公司運(yùn)轉(zhuǎn)良好。第四，是否建立了比較精準(zhǔn)的費(fèi)用控制體系，確保其流通費(fèi)用在本地區(qū)低于同行。在上述四個條件中，前三個條件都不是一朝一夕可以具備的，它是在長期的經(jīng)營過程中逐漸形成的，也就是說，它是一時難以改變的。唯有第四個條件是可以在短期內(nèi)達(dá)到的，因此，可以設(shè)想，在前三個條件相同或相近的情況下，誰能成功地控制費(fèi)用，使費(fèi)用水平低于本地區(qū)同行業(yè)的平均水平，誰就將贏得生存和發(fā)展的機(jī)會，誰控制不好費(fèi)用，其費(fèi)用水平高于本地區(qū)同行業(yè)的水平，誰就將在這一輪激烈的競爭中被無情地淘汰出局。

大家都很清楚，流通企業(yè)的盈利能力是由利差和費(fèi)用水平來決定的。在未來的農(nóng)資市場競爭中，利差將處于逐漸縮小的趨勢，而且是任何一個流通企業(yè)都無力去阻止或控制的。利差趨于縮小，如果費(fèi)用再控制不好，企業(yè)的盈利水平下降就是必然的。在這種新的市場形勢下，企業(yè)要想保持和提升盈利能力，控制費(fèi)用將成為農(nóng)資流通企業(yè)生存競爭的重要課題。

控制費(fèi)用要點(diǎn)在于降低其在銷售毛利中的比重

需要說明的是，控制費(fèi)用支出不是簡單地壓縮和減少費(fèi)用開支的絕對數(shù)，而是要考核控制費(fèi)用在商品銷售毛利中所占的比重，使其有所下降，以保持企業(yè)盈利空間不致縮小?？刂瀑M(fèi)用的措施要考慮以下幾個方面：

一是控制倉儲運(yùn)輸費(fèi)用。倉儲運(yùn)輸費(fèi)用在農(nóng)資經(jīng)營，特別是在化肥經(jīng)營中占的比重較大，一點(diǎn)一滴的節(jié)約都對公司的盈利能力有很大的影響。企業(yè)要盡可能地選擇經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸路線，選用運(yùn)價較低的鐵路運(yùn)輸，盡量避免二次搬運(yùn)導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)增加。要合理確定安全庫存和經(jīng)濟(jì)庫存量，確保既不脫銷，又不積壓，加速貨物周轉(zhuǎn)，減少倉儲費(fèi)用。

二是控制好財(cái)務(wù)費(fèi)用。農(nóng)資商品占壓資金數(shù)額大，利差低，而近幾年銀行貸款利率不但較高，還經(jīng)常有不同程度的上浮加息，農(nóng)資銷售稍不注意就會出現(xiàn)利差抵補(bǔ)不了利息的問題。農(nóng)資流通企業(yè)的財(cái)務(wù)部門要精心計(jì)劃資金用量，合理組織貸款，減少貸款利息費(fèi)用，同時，還要積極催收應(yīng)收賬款，盡量避免資金被他人占用。要通過資金周轉(zhuǎn)率、庫存商品周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)，調(diào)節(jié)和控制資金，加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金用量，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用。

三是控制好工資費(fèi)用。企業(yè)的工資管理通常是實(shí)行工資與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤的辦法，農(nóng)資流通企業(yè)也不例外，應(yīng)當(dāng)實(shí)行“工效掛鉤”，這樣可以調(diào)動普通員工和管理人員都關(guān)心企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的積極性和主動性，會從一點(diǎn)一滴節(jié)約開始，盡可能地少花錢，多辦事，節(jié)儉費(fèi)用開支，增加盈利，爭取在盈利增加的基礎(chǔ)上獲得較多的績效工資和獎金。同時，還要合理安排人員，不要形成人力資源的浪費(fèi)。農(nóng)資銷售季節(jié)性很強(qiáng)，常常會出現(xiàn)忙時人不夠用，閑時人力浪費(fèi)的問題。解決人力資源浪費(fèi)的問題，一是合理調(diào)配人員，管理崗位安排企業(yè)員工，銷售一線可以適當(dāng)使用季節(jié)性臨時工，以避免閑時人力浪費(fèi)。二是拓寬農(nóng)資銷售范圍，把原來只是傳統(tǒng)的經(jīng)營化肥、農(nóng)藥兩類商品拓寬為經(jīng)營化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具、飼料等六大類商品，調(diào)節(jié)由于農(nóng)資銷售淡旺季帶來的人力資源浪費(fèi)和經(jīng)營場所閑置問題，在擴(kuò)大銷售的同時，還可以節(jié)約工資和銷售費(fèi)用，是一舉兩得之舉。

四是控制好管理費(fèi)用。一個企業(yè)的管理費(fèi)用水平，可以看出這個企業(yè)在同行業(yè)中的管理水平和管理效率。目前的農(nóng)資流通企業(yè)大多數(shù)是從原來的供銷社系統(tǒng)改制過來的，這些企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期的不重視核算，習(xí)慣了不計(jì)成本地大手大腳地花錢，習(xí)慣了賣方市場的高利差可以抵補(bǔ)高費(fèi)用開支，對突如其來的買方市場表現(xiàn)出了諸多的不適應(yīng)。當(dāng)前，全國都正在開展反對形式主義、官僚主義、鋪張浪費(fèi)和奢靡之風(fēng)的群眾路線教育活動，農(nóng)資流通企業(yè)也要投入其中，反對鋪張浪費(fèi)和奢靡之風(fēng)，特別是管理部門要帶頭節(jié)約，控制好管理費(fèi)用，與員工一起同舟共濟(jì)渡難關(guān)，帶領(lǐng)員工從各個環(huán)節(jié)控制好費(fèi)用，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，使農(nóng)資流通企業(yè)在這一輪激烈的市場競爭中立于不敗之地，為企業(yè)的發(fā)展和“三農(nóng)”做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

業(yè)內(nèi)對買方市場不適應(yīng)的表現(xiàn)及克服難點(diǎn)

不適應(yīng)表現(xiàn)

從被人求轉(zhuǎn)為求別人不適應(yīng)，工作的主動性不足，導(dǎo)致銷售下滑。

從被人請吃到請別人吃不適應(yīng)，導(dǎo)致客源流失。

從坐等上門到主動對接業(yè)務(wù)不適應(yīng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)萎縮。

克服難點(diǎn)

為了改變這種不適應(yīng)，有的人不是積極發(fā)揮主動性，而是講條件，若不滿足條件就消極怠工，但若要滿足其條件又會大大增加管理費(fèi)用開支，在農(nóng)資銷售利差縮小，費(fèi)用開支卻不斷加大的情況下，要大大增加管理費(fèi)用開支顯然是不現(xiàn)實(shí)的。

未來農(nóng)資流通企業(yè)依賴控制費(fèi)用的原因

一是在買方市場條件下，商品供應(yīng)充裕，價格是公開透明的，一個企業(yè)不能左右市場價格，不可能再通過價格獲取較多的利差。二是由于貨源充裕，靠產(chǎn)品來壟斷市場價格的時代已經(jīng)過去了，而且產(chǎn)品越豐富，價格越透明，利差還會逐漸縮小。三是如果要保持或提升農(nóng)資流通企業(yè)的盈利能力，唯一的出路只有控制好費(fèi)用支出。