中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司總經(jīng)理羅德強(qiáng)：

以“小型合作社”為組織載體創(chuàng)新服務(wù)體系

中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司成立以來，一直推行以“服務(wù)營銷”代替“產(chǎn)品營銷”的理念，在上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)，打破傳統(tǒng)的廠商界限，著手自主設(shè)計(jì)和定制農(nóng)資產(chǎn)品；在基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，大力發(fā)展具有服務(wù)和跟蹤能力的“小型合作社”模式，在實(shí)踐中總結(jié)形成了以“產(chǎn)品創(chuàng)新”和“發(fā)展小型合作社”為主要內(nèi)容的新型業(yè)務(wù)模式，并取得了積極成效。

中農(nóng)控股推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新是形勢(shì)發(fā)展的客觀需要。新型肥料本身具有較高的附加值，同時(shí)通過創(chuàng)新服務(wù)營銷模式，可以使新型肥料價(jià)值最大化，從而有效地提升企業(yè)盈利水平；通過小型合作社為客戶提供系統(tǒng)化的服務(wù)內(nèi)容，企業(yè)可以進(jìn)一步提高基層經(jīng)銷商和農(nóng)民的需求粘性，并借助營銷過程中的主導(dǎo)地位帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售；同時(shí)，小型合作社密切了與農(nóng)戶的利益聯(lián)結(jié)，使企業(yè)和農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過程中建立起充分牢固的信任關(guān)系，從而為企業(yè)適時(shí)參與產(chǎn)業(yè)化種植、農(nóng)產(chǎn)品收購和加工等領(lǐng)域打下基礎(chǔ)。

同時(shí)，中農(nóng)控股遵循務(wù)實(shí)創(chuàng)新的原則確定發(fā)展思路：第一，堅(jiān)持新型肥料和傳統(tǒng)肥料共同發(fā)展；第二，以產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；第三，以“快消品”理念經(jīng)營新型肥料；第四，以“小型合作社”為組織載體創(chuàng)新服務(wù)體系。未來，中農(nóng)控股還將推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新工作，加快農(nóng)資產(chǎn)品創(chuàng)新，提高企業(yè)綜合實(shí)力；規(guī)范發(fā)展小型合作社，拓展覆蓋范圍。

浙江農(nóng)資集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理王自強(qiáng)：

探索植保綜合服務(wù) 促進(jìn)農(nóng)資經(jīng)營轉(zhuǎn)型

近幾年來，為適應(yīng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集約化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的新要求，浙江農(nóng)資集團(tuán)及其下屬子公司在努力擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋和農(nóng)資配供量的同時(shí)，積極轉(zhuǎn)變農(nóng)資營銷模式，推進(jìn)植保套餐、統(tǒng)防統(tǒng)治等工作開展，探索建立植保綜合服務(wù)體系，對(duì)接農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

根據(jù)對(duì)接浙江省農(nóng)業(yè)“兩區(qū)”建設(shè)要求，結(jié)合各地農(nóng)業(yè)種植的區(qū)域特色，浙江農(nóng)資與地方農(nóng)技部門聯(lián)合攻關(guān)，與專業(yè)社緊密合作，幫助農(nóng)戶解決技術(shù)障礙，并建立適應(yīng)地方特色的農(nóng)資配供和植保綜合服務(wù)體系試點(diǎn)。

公司從產(chǎn)銷研等多方面入手，統(tǒng)籌多方資源，建立了一個(gè)植保知識(shí)智庫系統(tǒng)和功能完善的科技服務(wù)體系。一是發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，培育農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)；二是組建顧問團(tuán)提供技術(shù)支持；三是積極研發(fā)新型農(nóng)資產(chǎn)品和技術(shù)；四是積極引進(jìn)高效低毒低殘留的農(nóng)藥新品種。

下一步放眼未來，浙農(nóng)集團(tuán)將繼續(xù)加強(qiáng)植保套餐和統(tǒng)防統(tǒng)治方面的技術(shù)推廣，進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)園區(qū)的農(nóng)資應(yīng)用示范工作，通過統(tǒng)防統(tǒng)治為主干的區(qū)域性植保服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)型農(nóng)業(yè)發(fā)展。同時(shí)，積極探索智慧農(nóng)資建設(shè)，發(fā)揮惠多利中國馳名商標(biāo)和農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)的作用，打造信息化服務(wù)平臺(tái)；建立以區(qū)域配供中心為支架，面向農(nóng)業(yè)“兩區(qū)”的植保綜合服務(wù)體系，全面提升植保綜合服務(wù)水平。

廣東天禾農(nóng)資股份有限公司副總經(jīng)理鄒寧：

專業(yè)精細(xì)、廣拓終端，打造農(nóng)藥業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭力

近年來，廣東天禾農(nóng)資股份有限公司致力從構(gòu)建產(chǎn)品資源體系、建設(shè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)、構(gòu)筑終端網(wǎng)絡(luò)以及打造專業(yè)化農(nóng)技服務(wù)體系等方面，加大農(nóng)藥業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模和市場(chǎng)區(qū)域的拓展力度，取得了突出成效。2012年公司農(nóng)藥銷售額達(dá)到8.6億元，同比增長53%。

公司立足行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)，大力發(fā)展面向終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，以“服務(wù)、產(chǎn)品、信息”為主線，依托服務(wù)、資源及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新發(fā)展并形成了獨(dú)特的“以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)為先導(dǎo)，配送中心為支撐”經(jīng)營模式。該模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：一是構(gòu)建了“配送中心→門店→農(nóng)戶”的兩級(jí)流通渠道，實(shí)現(xiàn)了多級(jí)經(jīng)銷向扁平化轉(zhuǎn)變，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，提升流通效率和經(jīng)營效益。二是服務(wù)引導(dǎo)需求，供需緊密銜接，提高了對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。三是可根據(jù)農(nóng)技服務(wù)信息為區(qū)域的各類作物制定科學(xué)的產(chǎn)品解決方案，并依托資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行核心產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)效益的最優(yōu)化，強(qiáng)化終端農(nóng)戶對(duì)公司產(chǎn)品的依賴性和忠誠度。

黑龍江昆豐農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理劉宏彥：

發(fā)揮龍頭帶動(dòng)作用 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展

黑龍江昆豐農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司自成立以來，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)域不斷開拓創(chuàng)新，通過龍頭企業(yè)領(lǐng)辦農(nóng)民專業(yè)合作社的方式，大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)規(guī)?；⒓s化經(jīng)營?，F(xiàn)已發(fā)展成為占地面積9.5萬平方米，年收購糧食能力30-35萬噸的大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司。擁有浸出制油和壓榨制油及大豆油小包裝生產(chǎn)線三條，鐵路專用線兩條，糧食倉儲(chǔ)能力30萬噸，大豆油存儲(chǔ)能力1.2萬噸，年大豆加工能力30萬噸。

第一，領(lǐng)辦合作社，創(chuàng)新經(jīng)營模式，壯大企業(yè)發(fā)展規(guī)模。針對(duì)化肥市場(chǎng)供大于求的新變化，昆豐公司及早認(rèn)識(shí)到僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)很難適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)。與此同時(shí)，昆豐公司要實(shí)現(xiàn)大豆加工的正常運(yùn)營和規(guī)模擴(kuò)張，也必須建立穩(wěn)定的大豆原料供應(yīng)保障體系。因此，從2009年起昆豐公司開始嘗試用組建合作社的方式，與農(nóng)民結(jié)成利益共同體，共同經(jīng)營化肥和大豆，實(shí)現(xiàn)雙方全面發(fā)展。

第二，完善惠農(nóng)機(jī)制，不斷穩(wěn)固與農(nóng)民的合作關(guān)系。沒有科學(xué)的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，就難以形成長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。在合作社組建過程中，昆豐公司通過制定規(guī)章制度，在服務(wù)上讓農(nóng)民心中滿意，在經(jīng)濟(jì)上讓農(nóng)民得到實(shí)惠。

第三，積極參與土地流轉(zhuǎn)，推進(jìn)大豆產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。為了推動(dòng)土地規(guī)模化經(jīng)營，昆豐公司加快了從農(nóng)民手中流轉(zhuǎn)土地，目前已經(jīng)達(dá)到30萬畝，計(jì)劃明年達(dá)到100萬畝。通過土地流轉(zhuǎn)，改變了以前一家一戶的小規(guī)模種植經(jīng)濟(jì)，改善了大豆種植結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了大豆優(yōu)質(zhì)良種的統(tǒng)一使用，大面積、集約化種植，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)機(jī)械化作業(yè)，流出土地的農(nóng)民解放出來后，進(jìn)城務(wù)工創(chuàng)業(yè)，進(jìn)一步增加了收入。

安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)董事長李永東：

建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)是目前安徽省內(nèi)最大、全國知名的綜合性大型農(nóng)資商貿(mào)集團(tuán)。集團(tuán)下轄安徽輝隆股份有限公司，管理并投資安徽新力投資有限公司。2011年3月2日，集團(tuán)核心企業(yè)輝隆股份在深圳證券交易所中小板成功上市，開創(chuàng)了全國供銷合作社系統(tǒng)農(nóng)資流通企業(yè)上市先河。

自2003年底由安徽省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司整體改制組建以來，輝隆集團(tuán)堅(jiān)持“一業(yè)為主、相關(guān)多元”的發(fā)展戰(zhàn)略，以“農(nóng)”字為圓心，不斷拓展為農(nóng)服務(wù)經(jīng)營范圍和領(lǐng)域，在做大做強(qiáng)農(nóng)資主業(yè)的同時(shí)，主動(dòng)適應(yīng)農(nóng)村發(fā)展新形勢(shì)，積極參與土地流轉(zhuǎn)，著力構(gòu)建以農(nóng)資供應(yīng)為基礎(chǔ)、以科技服務(wù)為手段、以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園為切入點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈體系，大膽探索現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展路徑，推動(dòng)經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級(jí)。目前，集團(tuán)已流轉(zhuǎn)土地2萬多畝，發(fā)展優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、高效、生態(tài)農(nóng)業(yè)，取得了一定成效。

輝隆集團(tuán)適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展大勢(shì)，積極參與農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)。一是適應(yīng)土地流轉(zhuǎn)規(guī)模化、生產(chǎn)集約化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向；二是打通農(nóng)資供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈的需要；三是推動(dòng)集團(tuán)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的需要；四是打響輝隆品牌的需要。同時(shí)，精心組織實(shí)施發(fā)展規(guī)劃，努力打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)，科學(xué)制定產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系，推行企業(yè)化管理。此外，輝隆集團(tuán)注重推廣科學(xué)種田，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，為中國糧食安全作貢獻(xiàn)。

四川省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理王勇：

將“莊稼醫(yī)院”建設(shè)和農(nóng)資連鎖發(fā)展有效連接

近年來，四川省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)秉承“農(nóng)資為主，高效多元”的發(fā)展戰(zhàn)略，大力實(shí)施“強(qiáng)主業(yè)、優(yōu)結(jié)構(gòu)、弘文化”三大工程建設(shè)，加大資源、資本的對(duì)接步伐，企業(yè)品牌與社會(huì)影響力顯著增強(qiáng)。但在推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程中，我們?nèi)找娓杏X到傳統(tǒng)的“一買一賣”的經(jīng)營模式很難在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)“突圍”。而莊稼醫(yī)院最早發(fā)源于四川省供銷合作社系統(tǒng)，是供銷合作社為農(nóng)服務(wù)最亮麗的一個(gè)重要品牌。通過莊稼醫(yī)院，既可由莊稼醫(yī)生為農(nóng)民“防病”、“看病”和“治病”，又可以帶動(dòng)農(nóng)資商品的銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，更好地塑造供銷合作社形象。為此，我們將“莊稼醫(yī)院”建設(shè)和農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展進(jìn)行有效連接，實(shí)行技貿(mào)結(jié)合、技物結(jié)合，充分發(fā)揮供銷合作社農(nóng)資企業(yè)立足“三農(nóng)”、為農(nóng)服務(wù)的天然優(yōu)勢(shì)，加快構(gòu)建運(yùn)轉(zhuǎn)高效、功能完備、城鄉(xiāng)并舉、工貿(mào)并重的農(nóng)村現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)體系。

鑒于莊稼醫(yī)院在貼近基層、服務(wù)終端上的便利性和良好的社會(huì)形象，四川農(nóng)資集團(tuán)從2010年6月起，實(shí)施主業(yè)整合工作，將下屬的40多家農(nóng)資經(jīng)營公司整合在“邦力達(dá)”的平臺(tái)上，特別將原來隸屬于四川農(nóng)資科技公司（四川農(nóng)資科協(xié)）的莊稼醫(yī)院建設(shè)職能、機(jī)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)，交由邦力達(dá)農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一管理，進(jìn)一步發(fā)揮“莊稼醫(yī)院”與網(wǎng)絡(luò)渠道的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，開展科技培訓(xùn)咨詢，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥、合理用藥加強(qiáng)病蟲害防治和優(yōu)良品種示范推廣。

淄博眾得利集團(tuán)有限公司董事長胡永利：

實(shí)施“農(nóng)超對(duì)接”惠澤萬戶千家

淄博眾得利集團(tuán)有限公司多年來積極建設(shè)農(nóng)資連鎖配送網(wǎng)絡(luò)，提高連鎖配送能力，并為配合農(nóng)資銷售大力開展了農(nóng)化服務(wù)，但市場(chǎng)份額在取得一定增長之后出現(xiàn)徘徊不前，僅維持在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總量的50%左右。

公司發(fā)展需要找到新的發(fā)展突破口。與此同時(shí)，公司在農(nóng)資經(jīng)營和為農(nóng)服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民最迫切需要解決的農(nóng)產(chǎn)品賣難問題，卻苦于渠道和門路不暢，成為其致富瓶頸。因此，自2009年起，淄博眾得利公司開始著眼于解決農(nóng)民賣菜難問題，將破解賣難問題作為與農(nóng)民結(jié)成緊密聯(lián)系、促進(jìn)農(nóng)資銷售的突破口。公司積極參加山東省供銷合作社組織的“農(nóng)超對(duì)接”活動(dòng)，在省社的指導(dǎo)幫助及牽線搭橋下，與北京物美超市達(dá)成合作協(xié)議，通過不斷探索完善蔬菜、水果采購、儲(chǔ)存加工、運(yùn)輸以及超市銷售方法，形成穩(wěn)定盈利模式。健全基地生產(chǎn)服務(wù)體系，為“農(nóng)超對(duì)接”提供基礎(chǔ)保障；完善農(nóng)產(chǎn)品安全供應(yīng)體系，為超市提供優(yōu)質(zhì)放心農(nóng)產(chǎn)品；創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售體系，全面拓寬農(nóng)產(chǎn)品流通渠道；農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營體系建設(shè)初見成效，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益雙豐收。