本刊記者 | 鄔雪艷

在烽火通信近日公布的2013年上半年業(yè)績報中，海外市場的高增長成為其最突出的亮點(diǎn)之一。報告顯示，烽火通信今年上半年總體增勢良好在國內(nèi)市場主營業(yè)務(wù)收入為37.13億元，同比增長13.79%；而國際市場主營業(yè)務(wù)收入同比增長54.57%，達(dá)4.86億元。

海外市場全面鋪開

作為中國光通信的發(fā)源地，烽火通信面對復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，順應(yīng)發(fā)展，改革創(chuàng)新，不但完成了從傳統(tǒng)事業(yè)單位體制的科研院所向具備現(xiàn)代企業(yè)制度的上市公司的轉(zhuǎn)變，形成多元化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局，還從主要依靠國內(nèi)市場，轉(zhuǎn)向依靠國內(nèi)、國際、信息化“三駕馬車”并駕齊驅(qū)，產(chǎn)品銷售到全球80多個國家和地區(qū)。

對此，烽火通信公司副總裁、烽火國際公司總經(jīng)理李廣成表示：“國內(nèi)外跨國通信企業(yè)的發(fā)展歷程一再向我們昭示一個事實——加快公司的國際化進(jìn)程、提升國際市場的競爭力是企業(yè)做大做強(qiáng)的必由之路。一個產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的國際化包括很多方面，烽火通信作為研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)一體化的企業(yè)，其國際化體現(xiàn)在五個方面，即國際化的企業(yè)文化、國際化的產(chǎn)品戰(zhàn)略、國際化的管理手段、國際化的市場組織以及國際化的服務(wù)水平。特別是海外市場營銷工作，已成為公司國際化建設(shè)的重要組成部分，直接體現(xiàn)了集團(tuán)公司的整體國際化建設(shè)水平?！?/p>

據(jù)了解，目前烽火通信已在海外建立了近20家銷售機(jī)構(gòu)，包括亞太、非洲、拉美、歐洲及俄羅斯獨(dú)聯(lián)體地區(qū)提供銷售與技術(shù)支持服務(wù)。其市場拓展涵蓋了發(fā)展中國家與發(fā)達(dá)國家，已形成全面鋪開的市場態(tài)勢。

針對性海外策略成效顯著

正是源于對海外市場的重視，近幾年，烽火通信海外市場的利潤一直保持著良好的增長態(tài)勢，尤其是伴隨著烽火通信的變革，在海外市場的營銷、服務(wù)投入大幅增長的同時，有效提升了市場的攻關(guān)能力以及客戶關(guān)系滿意度，使得烽火通信光網(wǎng)絡(luò)、FTTx等系統(tǒng)類設(shè)備銷售的迅速增長，有效的保證了公司利潤的增長，以及在海外市場的長期健康發(fā)展。

李廣成認(rèn)為，全球電信市場的競爭將是結(jié)構(gòu)性的競爭，是產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌運(yùn)作、營銷整合、渠道深耕、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)以及全球資源有效配置等全方位的競爭。為此，烽火通信針對海外市場特擬定了“一區(qū)一策、一品一策、行銷前移”的十二字營銷方針。其中，“一區(qū)一策”是指根據(jù)不同國別和地區(qū)的發(fā)展水平和烽火通信的市場能力，制定有市場針對性的不同行銷策略；“一品一策”是指針對區(qū)域市場特點(diǎn)和客戶需求，制定烽火通信的各類產(chǎn)品對應(yīng)的行銷策略；“行銷前移”是指把行銷平臺前移至大區(qū)，使得公司的市場與營銷戰(zhàn)略思想能快速準(zhǔn)確傳遞到市場一線，縮短客戶和產(chǎn)品部門信息傳遞時延，提高客戶服務(wù)響應(yīng)速度，最終達(dá)到提升客戶滿意度的目標(biāo)。

據(jù)悉，目前公司高端的100G、IPRAN、FTTx全套解決方案產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于東南亞及拉美市場，客戶均為全球前100強(qiáng)乃至前50強(qiáng)的運(yùn)營商。在其市場已覆蓋國家，烽火通信已基本進(jìn)入其主流運(yùn)營商市場，包括馬來西亞電信、菲律賓電信、泰國CAT與TOT、哥倫比亞電信等多個重點(diǎn)客戶，銷售產(chǎn)品囊括了光網(wǎng)絡(luò)、FTTx、ODN、光纜及智能終端等，尤其是當(dāng)前可進(jìn)一步為客戶提供FTTx+ODN的全交鑰匙（Full Turnkey）解決方案，為客戶提供有競爭力的寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案。

本地化鞏固已拓市場

除了與客戶鞏固銷售關(guān)系外，烽火通信還積極探索與其長期的合作模式。2012年烽火與東南亞知名電信運(yùn)營商馬來西亞電信簽訂協(xié)議，雙方共建聯(lián)合實驗室，結(jié)合烽火通信的產(chǎn)品技術(shù)實力，與馬來西亞電信的本地化解決方案能力，共同研究與推動寬帶網(wǎng)絡(luò)在馬來西亞的高效發(fā)展，形成產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)開發(fā)模式，保障了烽火通信與客戶的長期共同發(fā)展，2013年，烽火通信繼續(xù)深化了與馬來西亞電信的聯(lián)合實驗室的合作。目前，全球排名前十的西班牙電信（Telefonica）、德國電信（Deutsch Telecom）、意大利電信（Telecom Italia）等均與烽火通信達(dá)成穩(wěn)定的合作關(guān)系。

另外，在開拓國際市場的過程中，烽火通信積極加強(qiáng)了海外市場的本地化工作，包括營銷、銷售和服務(wù)平臺的本地化，人力資源本地化，以及海外技術(shù)與生產(chǎn)合作等。據(jù)悉，目前烽火已在海外注冊近20家本地子公司或代表處，海外“營銷服”人員本地化率穩(wěn)步增長，其中銷售人員的本地化率已超過30%；并已在南美開始建立光纜生產(chǎn)線，在非洲等市場與客戶開展了技術(shù)輸出與合作，推動光網(wǎng)絡(luò)、寬帶等產(chǎn)品的本地化。

這些本地化措施有效提升了客戶滿意度，并鞏固了烽火通信在海外市場的開拓基礎(chǔ)。烽火通信計劃在“十二五”末，實現(xiàn)國際市場銷售占比達(dá)30%的目標(biāo)。