崔自三

前不久，在杭州講公開課，一位食品公司銷售經(jīng)理向筆者提出這樣的問題：

現(xiàn)在我們的企業(yè)做大了，公司要求渠道下沉，設立縣級市場代理。但我們之前開發(fā)的老客戶都是以地級市為主，他的范圍包含了我們需要開發(fā)的地區(qū)。老客戶也在這些區(qū)域，產(chǎn)品也在銷售，但非常有限。

現(xiàn)在我們要去開發(fā)新客戶，在和老客戶的溝通就存在了一定的問題。老客戶不肯放棄該區(qū)域，我們也想過很多方法去溝通，如開發(fā)客戶的銷量給予老客戶相應的扣點，新開發(fā)客戶的銷量算在老客戶的總銷量內(nèi)等，但效果也不是很好。

有沒有更好的方法去和老客戶溝通，讓他從心理上同意我們?nèi)ラ_發(fā)新客戶呢？

這位銷售經(jīng)理提出的問題，相信很多快消品營銷人員都會遭遇到，渠道下沉，精細化運作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否則，僅憑地級經(jīng)銷商的力量，市場難免會做的粗放，所以，渠道扁平化以及營銷重心下沉，是企業(yè)應對市場競爭的必然趨勢。

如何解決地級經(jīng)銷商不配合的問題呢，我想可以從以下幾個方面入手：

1.銷量算入經(jīng)銷商，但要給予足夠力度的提成。雖然這家公司對老客戶，也給予了一定的扣點，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶的胃口。

經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤空間允許的情況下，采取以犧牲一時利益，換取長遠的市場大增長，筆者認為是合適的，這其實也是一種有效的過渡或緩沖。

2.老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運作，但企業(yè)可以用新產(chǎn)品開發(fā)縣級客戶。當然，營銷人員可以先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏”，讓客戶感到?jīng)]面子。

同時告訴新客戶，市場已有一定的品牌基礎，可以大膽運作。這樣在產(chǎn)品上不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操作目的也會逐漸達到。

3.也可以通過考核老經(jīng)銷商、縣級分銷商開發(fā)數(shù)、銷量、占有率、產(chǎn)品結構調(diào)整、終端網(wǎng)點開發(fā)及其覆蓋率等方面，如合格，市場銷量上升，可以繼續(xù)按照地級代理模式。畢竟，無論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場占有率。

“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護到核心分銷商及其終端商。

當然，對于考核不合格，縣級市場銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強制取消地級代理，只讓其負責所在地級市場，縣級市場另行開發(fā)。

4.原有的渠道，也可繼續(xù)交給該經(jīng)銷商，但對于對方?jīng)]有開辟的渠道，比如現(xiàn)代渠道，餐飲渠道、學校渠道、其他團購渠道等，可以通過設立專門的縣級經(jīng)銷商進行運作，一步步改變被動局面。

在對經(jīng)銷商的整合過程中，不可能讓所有的經(jīng)銷商都滿意。必須要淘汰不合格，跟不上形勢的經(jīng)銷商，添加有活力的新型經(jīng)銷商，才能讓一個市場銷售步入精細化運作的軌道。