侯軍偉

終端作為產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)，也是企業(yè)能夠體現(xiàn)創(chuàng)新與增值的最好陣地。

“終端媒體化”的提出為企業(yè)與消費者的互動找到了最好的方法：一是降低了企業(yè)的廣告費用；二是拉近了與消費者的感情；三是在產(chǎn)生銷售的最后“一公里”發(fā)揮了作用。

整合營銷傳播學(xué)中曾有“接觸點”的概念，意思是要抓住產(chǎn)品信息與消費者接觸的每一次機會，以促進產(chǎn)品核心價值（或概念）能夠在消費者的心智中留下獨特印象。

從“接觸點”理論的角度來看，廣告是產(chǎn)品信息單方面向消費者進行溝通的手段，是一對多的關(guān)系（一個廣告面向很多消費者）；而售賣終端，則是產(chǎn)品信息（或概念）與消費者的直面交流，則是一對一的關(guān)系（只有消費者在終端看到才會產(chǎn)生關(guān)系）。

因此我們提出了終端媒體化的營銷傳播主張，建議從信息傳播的角度，將終端售賣這一銷售環(huán)節(jié)整合為一個重要的媒體，并在此基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品核心價值信息（或概念）的互動式集中傳播。

那么，終端媒體化應(yīng)該如何做呢？我認為需要從以下八個方面著手。

（1）核心銷售信息傳播。這里需要注意的是核心銷售信息，而不是其他的一些信息。銷售信息基本上分為兩個內(nèi)容：一是在終端布置過程中，需要把產(chǎn)品的重要賣點體現(xiàn)出來；二是階段性的傳播主題內(nèi)容，這些都必須放在顯眼的位置。

要是傳播過程中沒有把核心銷售信息傳播出去，而是傳播了次要的內(nèi)容，就會影響消費者的購買決策。

（2）產(chǎn)品包裝。既然要把終端打造成一個媒體，那么你的產(chǎn)品肯定也是主角。包裝是產(chǎn)品的衣服，產(chǎn)品包裝上承載的產(chǎn)品信息為二次傳播信息提供了機會。

（3）終端產(chǎn)品陳列要顯眼。對于某階段重點推廣的產(chǎn)品，要用加大號的專用陳列包裝，擺在顯眼位置，在這里重點是讓消費者能夠看到你的產(chǎn)品。

（4）銷售輔助用品。銷售輔助用品包括易拉寶、立牌、產(chǎn)品展架、促銷車……這些是烘托現(xiàn)場氣氛、傳遞產(chǎn)品信息的最好媒介。

（5）銷售說辭。在銷售傳播的過程中，終端人員總是能遇到具有不同消費需求的消費者，對不同的消費者需要不同的銷售說辭，以滿足消費者的心理需求。

培訓(xùn)銷售人員非常重要，讓其掌握不同的銷售技巧，比如對于沒有進入購買狀態(tài)的瀏覽者，需要傳播核心銷售信息，核心銷售信息包括價格、產(chǎn)品賣點等能夠引起消費者關(guān)注的內(nèi)容；而對于駐足觀望的顧客，則需要傳播出產(chǎn)品的利益點。

（6）終端銷售的角色。銷售人員要想扮演好傳播者的角色，就要學(xué)會表演，不僅向消費者傳遞產(chǎn)品信息，還要向消費者傳遞信任。

（7）讓顧客成為再次傳播的主角?？诒畟鞑サ牧α吭絹碓酱?，可如何讓顧客在沒有激勵措施的情況下再次成為產(chǎn)品傳播的主角呢？這與銷售人員的態(tài)度、行為有很大關(guān)系，無論顧客是否購買產(chǎn)品，都要善待他們，至少要讓他們把產(chǎn)品的相關(guān)宣傳單頁帶走。

（8）發(fā)揮終端媒體的互動作用。以讓消費者反饋產(chǎn)品信息為核心的體驗式溝通，如讓消費者品嘗產(chǎn)品、填寫相關(guān)意見……

終端媒體化的功能不僅帶來了利潤，還降低了企業(yè)的整體市場投入。企業(yè)何樂而不為？（作者系上海銘泰·銘觀營銷咨詢高級合伙人）