林朝陽

（廈門海洋職業(yè)技術學院，福建 廈門 3 6 1 1 0 0）

新型的第三方物流企業(yè)可以為客戶提供綜合性的服務，包含了運輸、存儲、裝貨、卸貨、制造、整合、分配等，可以規(guī)劃并組織建立完善的供應鏈，設計并實施供應鏈的控制機制，同時還可以實現對客戶的供應鏈管理，這樣才能高效率地達到供應鏈最終的目標。

一、客戶關系管理對第三方物流企業(yè)的意義

客戶關系管理是時代發(fā)展下的產物，不僅包含了許多先進的營銷理念，還融入了現代化的信息與數字技術，根本理念在于將客戶看成企業(yè)發(fā)展的最重點項目。如今的市場競爭持續(xù)加劇，企業(yè)深刻地認識到，營銷完全存在于與客戶的交流之中，怎樣融洽與客戶的關系將會是企業(yè)發(fā)展的重要課題。高效率的客戶管理實際上包含了兩個方面的內容，一個是高質量的服務，還有一個是對客戶的了解與分析，利用這兩個方面的掌握來滿足客戶的需要，讓客戶體會到企業(yè)的誠意，這樣才能讓客戶更加滿意。這種思想讓企業(yè)收獲了許多價值很高的客戶，利用客戶的滿意程度讓企業(yè)實現利益的增長。

如今市場競爭的形勢越來越嚴峻，許多客戶對物流的服務都提出了更高的要求，而多數物流企業(yè)也開始認識到客戶方面的分析與管理對于企業(yè)發(fā)展的意義。第三方的物流企業(yè)并不進行生產，他們按照客戶的要求，給客戶提供綜合化的服務項目，比如運輸、存儲、裝貨、卸貨、制造、整合、分配等。這些企業(yè)本身未必會有倉庫、交通設施等硬性設備，企業(yè)通常將客戶需要的服務委托給其他相關的運營商來解決，而第三方的物流企業(yè)最主要的工作就是在客戶服務的流程中進行方案設計、任務調配與執(zhí)行監(jiān)督。物流企業(yè)的立足之本就在于對客戶關系實施管理，同時利用整合各方面資源來滿足客戶的要求。

從關系營銷的角度看，企業(yè)核心競爭力存在于企業(yè)和各經營管理方的關系上。企業(yè)在運行的過程中，將會與供應商、中介單位、客戶等多方建立各種合作關系，同時會跟企業(yè)內部的各項資源，比如資金、設備、勞動力、技術、材料等建立內在的關系，跟企業(yè)形成的產品的規(guī)格、品質等性能和企業(yè)的服務等建立的關系。這些關系都是影響企業(yè)市場競爭能力的潛在因素，必須有科學合理的管理與控制機制去支撐。在企業(yè)提升市場競爭力的課題中，客戶關系控制是最重要的一個模塊。2 0世紀9 0年代初，有研究者指出，如果企業(yè)可以讓5%的客戶保持與企業(yè)的關系，企業(yè)的利潤就可以提升2 5%~8 5%，而客戶與企業(yè)之間的關系是靠建立客戶的忠誠度來維持的，根據目前的物流發(fā)展狀況來說，客戶維持的企業(yè)管理方式是十分必要的。在物流企業(yè)中，重點運作的流程都講究一定的規(guī)模，比如運送與分配等、客戶的數量與質量等因素都會對企業(yè)投入的運行資金有莫大的關系，而企業(yè)的收入狀況也是提供服務的前提條件。國內當前的物流行業(yè)因為入門的要求比較低，所以企業(yè)的數量繁多，價格也就成了市場競爭的直接手段。惡意的價格競爭讓許多企業(yè)難以開發(fā)新的客戶，同時還會讓客戶的流動性增加，造成企業(yè)客戶流失，這也讓部分物流企業(yè)的生存舉步維艱。

二、造成第三方的物流企業(yè)客戶流失現象的基本因素

第三方的物流企業(yè)經常要面臨客戶的流失，而引發(fā)這一現象的原因也是多方面的，許多行業(yè)都會面臨自然的流失，這也是物流企業(yè)客戶流失的一個方面。同時，物流企業(yè)還會面臨這樣幾種客戶流失的原因：

（一）服務水平比同行業(yè)競爭對手低

服務能力是與客戶之間形成融洽關系的關鍵，這些能力包含了價格、質量、效率、服務錯誤之后的補救等多個方面，服務的好壞也是與同行業(yè)的企業(yè)相比得出的結論。如果企業(yè)壟斷了整個市場，那么即使服務水平比較低，也能保障客戶的數量。但現在的物流行業(yè)市場競爭逐漸走向了高潮，就算企業(yè)已經提供了標準化、正規(guī)化的服務，若是服務的能力比同行業(yè)的對手遜色，在沒有其他因素支撐的情況下，也會使客戶漸漸流失，轉入競爭對手的陣營。

（二）優(yōu)秀員工離開企業(yè)

物流企業(yè)的運行是依賴員工來運作的，員工也是直接與客戶建立關系的媒介，若是素質很高的員工就會具備很高的溝通與交流能力，同時善于學習，善于把握客戶的心理，這樣員工所外顯出來的素質最終形成的服務就會體現出與其他人的明顯差異，這也是企業(yè)維持客戶數量的一個重要因素。這種長期性的服務活動會讓客戶對企業(yè)中的一些員工產生強烈的信賴感，如果所信賴的這名員工離開企業(yè)，客戶就很難與手法生疏、關系不夠默契的新員工達成新的協(xié)調關系，若是此時企業(yè)沒有建立價格、效率等額外的優(yōu)勢，客戶流失就會形成。

（三）無法緊跟市場要求推陳出新

即便當初開發(fā)的客戶對服務十分滿意，客戶也可能終有一天會離開，因為市場的變化是日新月異的，客戶心理的變化也是十分迅速的，客戶的要求會隨著時間的推移逐漸提升，需要更多新型的服務來滿足他們的需求。這個時候，若是物流企業(yè)不能實現這種創(chuàng)新，無法給客戶提供需求提升以后的服務，或是創(chuàng)新的步伐太慢，長期滯后于同行業(yè)的其他企業(yè)，那么客戶就會大量地流失。

三、物流企業(yè)如何核算客戶關系成本，進行客戶保持

第三方物流企業(yè)為物流服務發(fā)生了各項費用，包含了運輸過程中的資金投入成本、服務過程中產生的費用以及銷售過程中的資金支出。同時，第三方的物流企業(yè)開發(fā)市場的時候也會形成額外的費用，這些資金就是物流企業(yè)維持客戶關系投入的成本。這項成本是為了獲得、維持與拉回客戶所形成的費用總計，包含了獲得資金、維持資金與拉回資金。因此，當物流企業(yè)針對客戶進行營銷策略設計的時候，不但要分析該客戶可以給企業(yè)帶來多少利潤，還要分析這一客戶所需要投入的成本資金。

但是，當前學術界對客戶關系成本的研究不夠深入。主要表現在：對關系成本概念的定性分析較多，但定量的研究卻極少。比如，當前分析客戶成本的文獻并不多，其中，徐小平等研究者將商業(yè)銀行中的客戶關系就分成了銷售資金、保持資金、獲取資金、整合資金，然而并沒有針對怎樣統(tǒng)計與計算的問題深入探索。但王洪建等研究者概述了物流企業(yè)怎樣根據成本的管理讓企業(yè)的最終利潤達到最大，但是在研究物流客戶的資金投入時卻連客戶資金包含了哪些方面也沒有點明。此外，拉回客戶的成本研究幾乎沒有，這樣很難形成完善的客戶拉回計劃。

（一）客戶成本的計算

參考徐小平等人的對商業(yè)銀行客戶關系成本的劃分，可以把第三方物流企業(yè)客戶關系成本分為獲取成本、忠誠成本和挽救成本。

1.計算獲得資金

獲得資金也就是開發(fā)客戶的成本資金，這是將隱性客戶轉成實際客戶的流程中所形成的費用總計，包括訪談的費用、廣告的費用、優(yōu)惠活動的費用、營銷部門的運行費用等。這些資金的計算可以按照營銷計劃與事前的預估來分析，也能夠按照產生的實際費用來整合。以下就以訪談的費用為例說說整合的流程：

每開發(fā)一個新的客戶需要的訪談費用=將隱性客戶轉成實際客戶的訪談次數×每一次訪談需要的資金或是：每開發(fā)一個新的客戶需要的訪談費用=一年用于訪談的資金總計/新開發(fā)的客戶數量式中：將隱性客戶轉成實際客戶的訪談次數=一年的訪談總數量/新開發(fā)的客戶數量平均開發(fā)一個新的客戶需要的訪談費用=一年用于訪談的資金總計/一年的訪談總數量。由此可見，在日常的企業(yè)運行中應該及時記錄每一個時間段對客戶的訪談次數、新開發(fā)的客戶數量、用于訪談的資金總數等，這樣就可以分析到企業(yè)每獲取一個新的客戶所需要的獲得資金。而廣告的費用、優(yōu)惠活動的費用與營銷部門運行的費用也應該計算到新開發(fā)的客戶上，這樣就可以知道平均每開發(fā)一個客戶共計需要多少獲得資金。

2.計算維持資金

維持資金也被視為忠誠資金，是維持一個老客戶所需要的一年中產生的費用總計，包含了資金的反饋、禮物的饋贈、價格的優(yōu)惠和其他的資金投入等。維持資金主要是第三方物流企業(yè)在執(zhí)行客戶忠誠計劃，比如一些積分計劃、會員折扣計劃時的費用。維持資金由這樣幾方面構成：

（1）注冊會員與交流的資金

這類的資金投入是企業(yè)為了吸引老客戶的消費，與老客戶維持長期的合作關系而形成的費用，包含了宣傳忠誠方案的廣告資金、注冊會員形成的資金、實施方案流程中的促銷與交流資金等。

（2）管理與行政資金

這項資金主要包含分析客戶關系的軟件設備資金、日常管理的常規(guī)性資金與管理人員的薪酬資金等。通常情況下，大型的客戶管理控制軟件系統(tǒng)也許需要企業(yè)上百萬的美元投入。如果忠誠方案實施比較順利，又能與同行業(yè)的企業(yè)形成合作，管理與行政的資金就會降低許多。一般說來，這些費用在預算中的比例會控制在1 5%-2 0%，但一些規(guī)模較小的企業(yè)也會超過這個數字。

（3）保障方案持續(xù)實施的資金

這項費用具體表現在：企業(yè)為了實現計劃中的各項積分與獎勵制度而投入的資金。忠誠方案投入實施以后，就會持續(xù)很長一段時間，而這段實踐需要的資金也不是個小數目，如果方案出現了問題，通常很難糾正，因此許多企業(yè)都十分苦惱。

3.計算拉回資金

將流失的客戶拉回的資金，也稱作拉回費用，這是拉回流失客戶而形成的資金投入，包含了禮物、交流費用、服務費用、優(yōu)惠費用等。拉回費用的最基本原則就是：拉回資金一定要比拉回以后形成的客戶終身利潤更低。

如果一定要拉回客戶，就要為此設定一個計劃，規(guī)定這筆資金的上限。由于拉回流失客戶形成的資金相對于減少了客戶帶來的價值，因此這筆資金應該盡力降低。同時，企業(yè)規(guī)劃拉回計劃、明確拉回程度，也應該有資金的控制。就算拉回計劃天衣無縫，如果投入的成本超出了所得的利潤，就不劃算了。

對于企業(yè)來說，客戶的價值是兩方面的：一方面是客戶的消費所形成的利益，稱之為直接利益，另一方面是客戶的肯定帶來的其他客戶或是客戶的否定減少的客戶所帶來的利益，稱之為間接利益；許多企業(yè)由于有名人為其代言，在行業(yè)中有很強的影響力，因此間接利潤會更多。在國際市場上，客戶的價值就是客戶終身形成的價值總和。這項價值表現在客戶的整個生命中為企業(yè)形成的直接與間接的利益總量。這是客戶程度的判斷依據，是企業(yè)營銷計劃設計，培養(yǎng)客戶忠誠度的參考，也是拉回資金的控制依據。

[1]谷再秋.物流企業(yè)客戶服務創(chuàng)新研究[J].生產力研究，2009，（15）.