魏慶

編者按：

本文所說的村級市場偏向于發(fā)達(dá)地區(qū)。在這些發(fā)達(dá)地區(qū)，很多企業(yè)和品牌已經(jīng)認(rèn)識到三四線市場的重要性，并有相應(yīng)的投入，但是本文旨在強(qiáng)調(diào)：企業(yè)和品牌的意識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場還需進(jìn)一步下沉。

與此同時(shí)，欠發(fā)達(dá)地區(qū)的村級市場也需引起注意，因?yàn)橄刃幸徊讲庞谐晒Φ目赡堋?/p>

村級市場的消費(fèi)能力并非想象中的低端。

看看珠三角、長三角，它們村頭店里的香煙，最高檔的賣的是中華、蘇煙，差一點(diǎn)的村，也都在賣20元一包的玉溪；啤酒早已經(jīng)不是塑料包，都在賣紙箱啤酒（零售4元/瓶以上）；村民們送禮，也在送六個(gè)核桃、營養(yǎng)快線……

村，比我們想象得富裕。

村級市場人口眾多，13億人口8億農(nóng)民；而且觀念在更新：各種媒體，還有無數(shù)進(jìn)城務(wù)工者，已經(jīng)把城市的消費(fèi)品牌觀念帶回農(nóng)村。

2013年低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一二級市場消費(fèi)潛力遇到天花板，村級的消費(fèi)潛力因此更加彌足珍貴。

電商、網(wǎng)商對傳統(tǒng)終端的打擊，在村級市場幾乎感受不到。那里網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，物流更加不發(fā)達(dá)。

政府扶持：村村通、千鄉(xiāng)萬店工程、家電下鄉(xiāng)……諸多政策在扶持村級經(jīng)濟(jì)；城鎮(zhèn)化，“趕農(nóng)民上樓”，以前的散居在慢慢變成集中居住，消費(fèi)力進(jìn)一步釋放——政府的力度也在這里，這是大勢。

我們來算兩筆賬。

網(wǎng)點(diǎn)容量：保守估計(jì)，一個(gè)縣城20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè)村，一個(gè)村大約2～3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（小村1～2個(gè)便利小超市，一個(gè)餐飲。大村網(wǎng)點(diǎn)更多）。算下來，一個(gè)縣城，會有800～1200個(gè)村級網(wǎng)點(diǎn)。你的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場加起來才幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)呢？

銷量容量：村級網(wǎng)點(diǎn)銷量并不小。比如山東的一個(gè)村級終端店，一年可以銷售600～1500包/箱啤酒。這是一個(gè)市區(qū)c類飯店的銷量。而且，越是交通不便的村頭店，銷量越大（不方便去鎮(zhèn)上購物）。

Tips：

統(tǒng)一中國投資有限公司管理群總經(jīng)理?xiàng)顗壅耗壳敖y(tǒng)一集團(tuán)銷售渠道主要布局在中國一級、二級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下市場仍存在很大商機(jī)。未來統(tǒng)一集團(tuán)將繼續(xù)下沉渠道，向更加深層次的市場進(jìn)軍。

圖表（給你制作的那張圖表）

潛力既然如此大，那村級市場該怎么做？細(xì)節(jié)千千萬萬，先從結(jié)構(gòu)上解決幾個(gè)大問題，先做結(jié)構(gòu)后抓精細(xì)化質(zhì)量。

通路結(jié)構(gòu)。想依靠地市級、縣級經(jīng)銷商覆蓋村？別做夢了，如果這么覆蓋，這個(gè)經(jīng)銷商要配多少車、多少人，才能對所有村級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效拜訪？要做好村級市場，經(jīng)銷商（或者分銷商）必須開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。（封面文字）

拜訪率。市區(qū)里的小店，各個(gè)廠家的銷售人員一天來幾十個(gè)。但是在全國范圍內(nèi)，現(xiàn)在沒有幾個(gè)企業(yè)能對村級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一周一次拜訪的。想做好村級網(wǎng)絡(luò)，就要做好拜訪。人都不去，怎么維護(hù)終端？

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和促銷手法。村級市場“口味比較重”，需要大紅大綠、福祿壽喜的產(chǎn)品和海報(bào)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要入村隨俗。在城里賣得好的小清新風(fēng)格，在村里不太合適。

此外，村級終端喜歡提一個(gè)要求“讓我賣可以，但這個(gè)村只能給我一家賣，要不然容易砸價(jià)”。所以，高毛利的行業(yè)，比如奶粉、日化等，就要注意在產(chǎn)品提供上，要能夠滿足這個(gè)要求。

銷售報(bào)表。管理重點(diǎn)和數(shù)據(jù)流分不開，對村級市場的銷售數(shù)據(jù)，要從整體業(yè)績報(bào)表里面分離出來，單獨(dú)追蹤，單獨(dú)管理。