王冠

什么是“遂昌模式”？淘寶在這個位于浙江西南的縣城興起后，遂昌人常常會被問到這個題目。

對于“遂昌模式”指的到底是什么這個問題，遂昌人一開始并不知道如何回答。大家都在腳踏實地做事情，哪有精力時間總結(jié)。只是被問得多了，答案便成了一件重要的事。一位來遂昌調(diào)研的農(nóng)村經(jīng)濟專家這樣告訴遂昌人，“你們探索的，是一條新路。你們正在做的事情，就是遂昌模式”。

問題貌似有了答案。遂昌人對這個答案很滿意。因為埋頭做事，很對他們的脾氣。

在遂昌，圍繞著電子商務有幾個不可忽略的關鍵詞：農(nóng)民，網(wǎng)店，合作社，協(xié)會。當?shù)氐碾娮由虅者\轉(zhuǎn)，主要依托兩種模式，C2C和C2B2C。C2C是近幾年間在遂昌民間自然形成的一種網(wǎng)店經(jīng)營流程，網(wǎng)店向農(nóng)戶進貨，然后放在淘寶上銷售。

第二種模式在兩個C之間增加了一個平臺環(huán)節(jié)，扮演這個平臺的是網(wǎng)店協(xié)會與合作社。在第一個C（農(nóng)戶）和第二個C（網(wǎng)店）之間，合作社與網(wǎng)店協(xié)會確保產(chǎn)品質(zhì)量的更嚴格控制。

“在C2B2C流程里，最終送到網(wǎng)店銷售的農(nóng)產(chǎn)品，一定是經(jīng)過協(xié)會平臺認證的，每一只土雞有專門的標簽檔案，每一頭土豬的飼養(yǎng)都采用五戶聯(lián)保制度（保證每戶按要求飼養(yǎng)）”。遂昌網(wǎng)店協(xié)會會長潘東明向記者介紹平臺化運作對于農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)銷售的現(xiàn)實意義。在這樣的流程里，最終實現(xiàn)了一種層層負責的規(guī)范制度：農(nóng)戶對合作社負責，合作社對協(xié)會負責，協(xié)會對網(wǎng)店負責，網(wǎng)店對消費者負責——以此保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全。

今天的遂昌更加鼓勵和發(fā)展C2B2C模式，前提是不干擾和阻礙自然形成的C2C模式。全縣2000多家網(wǎng)店，有1200家已經(jīng)自愿加入了網(wǎng)店協(xié)會。在全縣500多家農(nóng)產(chǎn)品合作社中，也有很多成為了網(wǎng)店協(xié)會的供貨商。

農(nóng)民

對于遂昌農(nóng)民來說，種地從來都不是一個好的選擇。當?shù)厝苏f“九山半水半分田”，人均耕地面積很少，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)是優(yōu)勢也是必需。

在遂昌三仁畬族鄉(xiāng)，有一個在當?shù)睾苡忻那喔獯?。村子坐落在大山里，除了零星可見的耕地，每戶人家手里最大的資源，是人均4～5畝的毛竹林。“大年挖筍，小年砍竹”，這里的冬筍、竹制品源源不斷運往6公里外的縣城，再經(jīng)過電子商務和線下兩條渠道，銷往全國各地。

市場好的時候，每畝竹林能收入4000～5000元，這讓全村700多人過上了不錯的生活。一位遂昌縣城來的人告訴我們，“在遂昌，很多村子比縣城富裕，因為有特色資源，有銷售渠道?！?/p>

除了毛竹，青糕村還有一個產(chǎn)業(yè)，當?shù)禺屪迦说奶厣称贰喔?。這是由當?shù)睾献魃邕\作起來的新項目，我們會在后面的篇幅里詳細介紹。

吳豐在縣城里開淘寶店，主要經(jīng)營薯干、糯米酒釀等綠色農(nóng)產(chǎn)品。薯干從黃沙腰的農(nóng)戶手里收來，酒釀由吳豐的母親在村里制作。吳豐把母親親手釀酒的照片貼在網(wǎng)店上，就在酒釀的產(chǎn)品頁面里?！澳赣H一個冬天可以做上萬斤的酒釀”，吳豐把它們放到淘寶上，銷量很好。作為山村農(nóng)民，吳豐的母親過去對互聯(lián)網(wǎng)、電子商務毫無概念。但就是這個山里人眼中的新鮮東西，讓她的手藝，被更多的人知曉，稱贊。

為了采購最正宗的薯干，吳豐常常坐上三個半小時的汽車，去黃沙腰的農(nóng)家收貨。由于海拔高，土壤特殊，黃沙腰薯干成為淘寶上的暢銷品。村子里很多農(nóng)戶把曬好的薯干賣給來收貨的網(wǎng)店店主，店主們拿回縣城包裝銷售。

隨著電子商務的推廣，黃沙腰薯干被越來越多的人知道。一開始還只有本地人來進貨，后來很多的外地商人，開車進山進村，引發(fā)了當?shù)厥砀蓛r格上漲。

競爭讓吳豐經(jīng)營薯干的成本變高了，一部分利潤開始向農(nóng)戶轉(zhuǎn)移。

電子商務帶動遂昌農(nóng)民增收是必然結(jié)果。但對于整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤的分配，依然要受到市場自我驅(qū)動和調(diào)整。商業(yè)的本質(zhì)是逐利，供需關系決定利潤在產(chǎn)業(yè)鏈條上的流動方向。隨著電商平臺的擴散和推廣效應，遂昌作為特色農(nóng)產(chǎn)品貨源地這一概念被越來越多人知曉。隨之而來的是上門采購商人的增加——農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者漸漸掌握一定的定價優(yōu)勢。

傳統(tǒng)農(nóng)村經(jīng)濟里，上游生產(chǎn)者缺乏足夠的話語權(quán)。市場好的時候，農(nóng)民也不一定賺錢，更多的利潤被層層中間商分配掉。一旦市場不好，最終的損失和風險卻會反壓給農(nóng)民。電子商務將整個產(chǎn)銷鏈縮短，減少中間環(huán)節(jié)，并讓利潤更加透明化，這對農(nóng)民來說是有利的。

在另一個層面看，電子商務的微觀分散效應，最終會降低宏觀經(jīng)濟波動對農(nóng)戶的影響。傳統(tǒng)區(qū)域性供需變化常常直接影響農(nóng)產(chǎn)品價格和農(nóng)民收入，而電商平臺把市場擴展到全國甚至全球范圍，這就可以幫助當?shù)剞r(nóng)民更好地規(guī)避區(qū)域供需風險，讓產(chǎn)品保持一個相對穩(wěn)定的收購價格。

合作社

在遂昌縣，有大大小小500家農(nóng)村合作社。其中經(jīng)營比較好的，有100多家。

青糕村合作社是其中一個典型。作為一種畬族的特色食品，青糕在過去只有過年時才會制作食用，農(nóng)民從來沒想過把青糕作為一種商品銷售賺錢。

在“一村一品，一鄉(xiāng)一特”的活動中，合作社和網(wǎng)店協(xié)會經(jīng)過調(diào)研分析，認為青糕具有成為特色農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售的潛力。于是在合作社的組織下，家家戶戶在農(nóng)閑時生火上屜，傳統(tǒng)的過年食品變成了日常商品。

為了保證青糕的質(zhì)量和食品安全，合作社統(tǒng)一采購糯米、艾草、豬油原材料，統(tǒng)一磨粉處理，青糕蒸好后，有合作社統(tǒng)一殺菌和真空包裝，印上日期和商標。

只有“蒸糕”這個需要手工和原生態(tài)的環(huán)節(jié)，合作社交給村里各家農(nóng)戶來完成。整個過程采用“集中-分散-集中”的方式，既保證青糕的原滋原味，又保障了安全和質(zhì)量，并控制了成本。

銷售也有合作社統(tǒng)一負責，社里記下每家農(nóng)戶蒸制青糕的數(shù)量，到了年底統(tǒng)一結(jié)算。

遂昌黃金雞，是另一個合作社的特色產(chǎn)品。村里很多農(nóng)戶養(yǎng)殖黃金雞，然后由合作社負責統(tǒng)一檢驗、包裝、銷售。繁育、治病等技術支持由當?shù)匦竽辆痔峁?/p>

“一戶養(yǎng)100只黃金雞，一年就可以增收5000元”。合作社負責人之一，徐家強向我們介紹黃金雞給當?shù)剞r(nóng)民帶來的增收效益。目前黃金雞養(yǎng)殖量在10000只左右，未來隨著淘寶平臺的市場擴展，合作社規(guī)?？赡軙M一步擴大。

潘君躍是網(wǎng)店協(xié)會的副會長?！拔医衲暧幸粋€計劃，把遂昌所有合作社都走訪一遍。把那些美麗的原生態(tài)環(huán)境照片拍下了，放到網(wǎng)店里，讓全國顧客放心，我們的農(nóng)產(chǎn)品就是在這樣的綠色環(huán)境里生長出來的”。前幾天潘君躍又更新了微博，照片里的他赤膊挑擔，周圍一片綠水青山。

網(wǎng)店協(xié)會

為了更好地把遂昌本地2000多家網(wǎng)店組織起來，遂昌縣成立了網(wǎng)店協(xié)會。會長潘東明是本地人，過去十幾年里一直在上海工作。2010年3月，網(wǎng)店協(xié)會正式開會那天，特地從上海趕回來的潘東明，還因為交通問題遲到了。“結(jié)果大家選舉，我居然被選為會長”，談到這個任命，潘東明到今天還覺得有些不可思議。

協(xié)會是一個民間組織，最開始潘東明這個會長也是兼職。第一年下來，組織了20多場培訓，由于沒有工資，所有的工作都是以志愿者的形式來做的?！斑@種精神感動了我”，一年后，潘東明決定辭去上海的工作，回鄉(xiāng)和大家一起創(chuàng)業(yè)。

之后網(wǎng)店協(xié)會告別了志愿模式，轉(zhuǎn)為正式運轉(zhuǎn)。發(fā)展到今天，已經(jīng)有1200多家會員，110多家網(wǎng)貨供應商，以及包括物流在內(nèi)的眾多合作商。協(xié)會主要收入來自供應商返利和門店銷售，目前已經(jīng)實現(xiàn)了財務上的自給自足。

潘東明把協(xié)會定位于遂昌電子商務的服務商。向會員提供培訓、咨詢、供貨、配送等服務。會員與協(xié)會合作，只要會旺旺聊天就可以了，整個供應鏈條由協(xié)會打理。

“我們希望打造地方性產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，我們認為商業(yè)是可以共贏的。上有供應商，下有網(wǎng)店，中間是服務合作商，網(wǎng)店協(xié)會可以打造一個綜合服務平臺?！边@樣的話潘東明對很多人說過，每一次他都嚴肅認真。因為這是他們一群人的理想。

在一次交流中，遂昌縣農(nóng)業(yè)局一位負責人對潘東明等人說，謝謝你們。

這種感謝的動機很純粹，因為他們給農(nóng)民，農(nóng)產(chǎn)品找到了一條新路。

協(xié)會在下游對口各個淘寶店鋪經(jīng)營者，提供相關的服務與商品供貨。而在上游，與協(xié)會對接的是全縣500多家農(nóng)村合作社?！鞍焉嫌蔚霓r(nóng)戶和合作社資源整合，對接到網(wǎng)商平臺，讓農(nóng)戶與合作社的商品有銷路，讓網(wǎng)店有更具競爭力和特色的商品?！迸藮|明說。

網(wǎng)店

陳利紅，維康竹炭創(chuàng)始人，遂昌當?shù)刈畲蟮闹裉烤W(wǎng)商。年銷量1000多萬元。

最早接觸淘寶是在2005年，創(chuàng)業(yè)時只有陳利紅自己。那時她在遂昌建筑設計院工作，兼職在淘寶賣東西。隨著竹炭的健康功用被國人熟悉，淘寶上的生意漸漸火了起來。而遂昌傳統(tǒng)的竹炭產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，和當?shù)匚锪鹘煌w系，讓陳利紅的網(wǎng)店有了飛速發(fā)展的基礎。2007年底，她注冊了維康品牌，漸漸由個人網(wǎng)店發(fā)展為公司化運營——網(wǎng)店也由開始的一個人，發(fā)展到今天的100多名全職員工，產(chǎn)品品類超過200種，賣的最好的炭包類產(chǎn)品，每月淘寶銷量超過10000件。

竹炭在遂昌是傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，過去有很多線下渠道經(jīng)銷商，生意做的也很好。陳利紅則把精力主要放在電子商務平臺上。“因為網(wǎng)絡渠道成本更低，回款更快。目前維康99%的訂單，都是通過網(wǎng)絡平臺完成”。除了淘寶，她的產(chǎn)品還擴展到京東、一號店、拍拍等電商平臺，并且由網(wǎng)店零售商，拓展為批發(fā)分銷商。

“現(xiàn)在有很多網(wǎng)店從維康拿貨，分銷成為一個新的模式”，公司如今在分銷和品牌網(wǎng)店零售上的比例達到6：4，分銷已經(jīng)超過了零售。

隨著電子商務越做越好，陳利紅的身份也在變化增加。維康竹炭成為了網(wǎng)店協(xié)會的供貨商，陳利紅被選舉為協(xié)會副會長。

“像維康這樣的大網(wǎng)店再多一些，網(wǎng)商協(xié)會的供貨渠道就能更穩(wěn)定。”潘君躍說，他希望遂昌能培養(yǎng)出50個維康這么大的網(wǎng)商，到時候這里的電子商務就會是更紅火的一番景象。

維康已經(jīng)成為了維康，遂昌還有很多小網(wǎng)店，走在發(fā)展的道路上。

劉芬也開了一家淘寶店，起了一個很好聽的名字，“竹之語”。店里主要經(jīng)營竹炭生意，母女三人加上兩位雇工，就是全部生產(chǎn)力。

劉芬每天從炭窯進貨，經(jīng)過簡單加工包裝，就可以直接放在網(wǎng)上銷售。整個過程很直觀簡單，沒什么秘密竅門。但就是這樣一個模式，劉芬從2009年開始做起，堅持下來，如今網(wǎng)店已經(jīng)是三個皇冠，年銷量超過百萬元。

拍照時我們想讓劉芬一家保持盡量自然的表情，便提議讓他們和店里最暢銷的商品一起入鏡。劉芬想了想，抱起了地上的一筐竹炭。一家人并肩而立，碳很黑，笑容燦爛。

還有前面提到的吳豐，她的網(wǎng)店經(jīng)營著遂昌特色薯干和母親親手釀制的糯米酒釀。網(wǎng)店不大，只有她和丈夫兩個人經(jīng)營。采訪中談到收入，她的網(wǎng)店年銷量在70萬元左右，生活水平比過去有了很大提升。

談到困難和問題，我們采訪的幾家網(wǎng)店，將話題集中在人才缺乏和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認證上。由于地處浙江與福建交界，這里缺乏足夠的網(wǎng)店運營人才和設計美工人才。

至于特色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量認證，也是一個困擾當?shù)厝说膯栴}。為了保證產(chǎn)品的原生態(tài)，很多消毒殺菌和真空包裝都不太被顧客接受，而如果用傳統(tǒng)方式運輸銷售，又常常與質(zhì)量標準想悖。青糕村的合作社模式是一種嘗試，但要完美地解決原生態(tài)與標準化之間的沖突，還需要做更多的探索思考。

遂昌模式

到了結(jié)尾，還是繞不開“模式”。電子商務興起于這樣一個山區(qū)縣城，總有值得探索的地方。陳利紅、吳豐、劉芬這些網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)者，把遂昌傳統(tǒng)的特色產(chǎn)品帶到了淘寶這個新平臺。一家兩家八家十家，最后發(fā)展到超過兩千家網(wǎng)店，這個過程是民間自發(fā)的，彼此激勵的。

然后是潘東明、潘君躍和網(wǎng)店協(xié)會。他們的理想很大，目標也足夠清晰，找到了整個產(chǎn)業(yè)鏈條最缺乏的部分去創(chuàng)造屬于自己的價值。

還有那500家合作社，黃金雞、青糕、土豬、冬筍、烤薯……一村一品，一鄉(xiāng)一特，他們把分散式的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品加工升級為集中式的聯(lián)合運作，有些甚至永久改變了本村本地的收入結(jié)構(gòu)。

最后是農(nóng)民。更多的平臺帶來更多訂單，更多客戶上門，更高的收購價格。一些原本自賞自珍的特產(chǎn)，變成了致富增收的寶貝。

政府在發(fā)揮著隱性的力量。當?shù)匾晃还賳T說，“政府做自己該做的事情，把市場能做好的事情交給市場”。這句話讓人印象深刻。2011年遂昌推出全民創(chuàng)業(yè)計劃，在全民創(chuàng)業(yè)基金中每年安排200多萬元用于網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。對于這個年財政收入5億元的縣城來說，這是很大的支持。

遂昌正在做的事情，有多大的可復制性？在中國農(nóng)村，像遂昌這樣擁有本地特色商品和農(nóng)副產(chǎn)品的地區(qū)還有很多。傳統(tǒng)農(nóng)村經(jīng)濟常常面臨市場波動、渠道壓力等非自然因素干擾，生產(chǎn)和經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品利潤薄、風險高，這就導致農(nóng)民積極性下降，收入難以形成持續(xù)增長。對此，市場更廣、鏈條更短的電子商務可能會是一劑良方，但并非拿來就用的萬能藥。

農(nóng)村電子商務看起來亮點和重點都在線上，但實際上，困難和挑戰(zhàn)更多集中在線下環(huán)節(jié)。一份統(tǒng)計數(shù)字顯示，截至2010年，全國99%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和80%的行政村基本具備了寬帶接入能力。隨著農(nóng)村年輕一代人進入到生產(chǎn)經(jīng)營角色，互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)村的普及和應用越來越廣泛。農(nóng)民上網(wǎng)開店的壁壘已經(jīng)消除。

淘寶解決了賣給誰的問題，剩下的核心是賣什么和怎么賣。遂昌電子商務的一個特點是當?shù)卮罅Πl(fā)展了農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)濟和廣泛的農(nóng)村合作社模式，針對網(wǎng)絡市場對農(nóng)副產(chǎn)品進行針對性開發(fā)和改良，包括產(chǎn)品本身是否適合網(wǎng)絡展示和銷售，包裝、運輸和保鮮是否可靠等等，這些是當?shù)?000多家淘寶店誕生并發(fā)展的關鍵依靠。

解決了賣什么，下一個關鍵是怎么賣。這里面包括但不限于農(nóng)副產(chǎn)品的利潤率問題，誠信問題和原生態(tài)問題。

農(nóng)業(yè)始終是國民經(jīng)濟中的弱勢產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品平均利潤率幾乎是各個產(chǎn)業(yè)中最低的之一。電子商務平臺縮短了流通渠道和層級，這可以挽回一部分流失的利潤空間，而更可以有所作為的，是增加農(nóng)副產(chǎn)品本身的附加價值。“褚橙”的案例令人羨慕，但并不是每一個農(nóng)副產(chǎn)品都有這么好的故事可以講給消費者聽。結(jié)合地方環(huán)境優(yōu)勢去精心培育優(yōu)良品類，通過規(guī)范化流程降低生產(chǎn)成本，輔以適當深加工和宣傳推廣——讓產(chǎn)品走出農(nóng)村的第一步，就能夠?qū)崿F(xiàn)足夠的利潤回報。

誠信是買賣的關鍵，特別在電子商務平臺上。隨著生意的紅火，會不會有農(nóng)戶為了滿足源源不斷的網(wǎng)絡訂單而降低產(chǎn)品的質(zhì)量甚至以次充好？這是需要提前規(guī)劃和預防的問題。農(nóng)業(yè)的原生態(tài)環(huán)境能否得到足夠保護和合理利用，并在原生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品和規(guī)范化質(zhì)量體系要求之間形成兼顧，也是對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售最大的考驗之一。

和其他一樣，遂昌也在電子商務中摸索前行。最新收到關于他們的消息，遂昌網(wǎng)商最近解決了生鮮類產(chǎn)品的保險運輸問題，讓當?shù)馗嗵厣r(nóng)產(chǎn)品走進了淘寶。

遂昌有四個4A級風景旅游區(qū)，400百多年前，湯顯祖在這里寫出《牡丹亭》。

2012年，淘寶農(nóng)產(chǎn)品交易總額200億元。淘寶專家天舒在遂昌館開幕式上說：

“不是淘寶選擇了遂昌，而是淘寶上的親選擇了遂昌?！?/p>