李薇

幾乎不做任何定制；大部分客戶不拜訪，最多做遠程演示；前期考察，產(chǎn)品不適合客戶使用時主動放棄客戶……

看到上述信息，很難想象是一家管理軟件公司對客戶的回應(yīng)。為出售產(chǎn)品，一般管理軟件企業(yè)定會盡量迎合和滿足客戶的需求，但這家名為青銅器的研發(fā)管理軟件公司則反其道，個性地堅持其另類的原則。

“定制意味著成本高，部分軟件公司就會想方設(shè)法在研發(fā)交付等環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，很可能就不會派優(yōu)秀的研發(fā)人員參與開發(fā)，所以這又必定會是一場雙輸交易?！鼻嚆~器軟件CEO朱學(xué)奎這樣解釋公司的特立獨行，“只做遠程演示則是因為青銅器要求工程師要把軟件做到最易看懂和使用，客戶通過遠程演示或視頻就可了解青銅器軟件的功能。”

而主動放棄不適合的客戶是為了青銅器的聲譽和品牌，也是為了客戶。“試想若客戶勉強采用我們的產(chǎn)品，但最終使用率過低，得不償失，而我們也無法得到后續(xù)回報，這種交易就是雙輸?！敝鞂W(xué)奎強調(diào)。

翻開青銅器四名創(chuàng)始人的簡歷，就會發(fā)現(xiàn)青銅器為何會如此自信：創(chuàng)始人都曾在國內(nèi)某著名科技企業(yè)從事研發(fā)工作若干年，對研發(fā)管理有深刻的理解，并一直從事研發(fā)管理咨詢及培訓(xùn)業(yè)務(wù)，在研發(fā)管理方面有大量和專業(yè)的積累。

六年換來的經(jīng)驗

2001年，在充滿創(chuàng)業(yè)激情的城市深圳，朱學(xué)奎等幾名在事業(yè)上已小有成就的“科技男”做出了一個決定——從高薪的崗位辭職，甩手自己干一番！

“不謙虛地說，我們當(dāng)時真的是高薪??！工作沒幾年就有車有房，攢下的積蓄甚至夠我們不工作休息一段日子?！敝鞂W(xué)奎回憶，“所以我們才可以放手一搏去完成自己創(chuàng)業(yè)的夢想，才能有‘短期內(nèi)不求回報的心理準備?！?/p>

朱學(xué)奎半開玩笑：“我們都是研發(fā)人員出身，別的領(lǐng)域也不懂，只熟悉研發(fā)管理，也深知中國研發(fā)管理的薄弱及與國外的差距，而且我們認為隨著經(jīng)濟和技術(shù)的發(fā)展，越專業(yè)的公司生命力越強，所以把公司發(fā)展方向定位在了研發(fā)管理領(lǐng)域?！?/p>

青銅器定位在企業(yè)價值鏈里的研發(fā)管理鏈條，而且是研發(fā)管理中人與過程的管理，并非產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理。不過，雖然有了技術(shù)積累和明確定位，但青銅器并未馬上開始研發(fā)軟件推產(chǎn)品。他們選擇了先調(diào)研。

“所有的軟件企業(yè)都知道需求的重要性，但真正去調(diào)研和搜集需求的太少?！鼻嚆~器COO唐純感慨，“自2002年起，青銅器就開始搜集客戶需求，在產(chǎn)品推出前的6年時間內(nèi)，我們共調(diào)研了5000多家企業(yè)和科研機構(gòu)，遍布各行各業(yè)。僅搜集客戶需求一項的開支就高達1000多萬元，占開發(fā)成本的1/3?！?/p>

有意思的是，這項客戶調(diào)研工作啟動后5年，也就是2007年青銅器才正式注冊公司。就這樣，青銅器把6年內(nèi)搜集的兩三萬條客戶需求進行篩選、分類、排序、過濾，看哪些需求是各行各業(yè)都有的，從而把這些需求做到開發(fā)的研發(fā)管理平臺上。

2009年，青銅器推出了首款研發(fā)管理軟件?！八哪觊g我們共出售了400多套產(chǎn)品，客戶反饋的數(shù)據(jù)和使用情況都比較好，有250家左右的客戶升級和擴容?！碧萍兘榻B，“我們的理想就是把國內(nèi)研發(fā)管理水平提高一個層次?！?/p>

事實上，SAP、Oracle早就有專門的研發(fā)管理軟件，但并未在中國扎穩(wěn)腳跟，國內(nèi)也鮮有只專注管理研發(fā)的軟件企業(yè)?！皣獾南冗M管理理念并不符合國情，未必適合中國企業(yè)。這就好比你現(xiàn)階段只能開拖拉機，卻給了輛奔馳，你未必開得動?！碧萍冇昧诉@樣一個比喻。

小公司，大客戶

“清華大學(xué)、恒生電子、TCL、科大訊飛……”這一串名單都是青銅器的客戶。

有趣的是，像恒生電子、科大訊飛本身就是研發(fā)實力很強的軟件企業(yè)，恒生的研發(fā)人員多達3000人，科大訊飛也有一只2000多人的研發(fā)團隊，而青銅器的開發(fā)人員只有10個，他們?yōu)槭裁磿市馁徺I青銅器的軟件？

“我們擅長研發(fā)管理，這點我們很有自信?！敝鞂W(xué)奎表示，“有的軟件企業(yè)研發(fā)能力雖很強，但管理真是一團糟。我經(jīng)常會直接對客戶說，你管理的水平低到不知道自己的水平低！”

青銅器的核心競爭力是需求而非技術(shù)。它的核心技術(shù)基本上都是青銅器購買后集成在平臺上，如Adobe等。但6年時間的客戶搜集讓我們更懂研發(fā)管理。雖然很多軟件企業(yè)客戶都是行業(yè)軟件第一名，但他們并沒必要花6年時間去做一套非主營的產(chǎn)品。

針對研發(fā)管理軟件行業(yè)的特殊性，朱學(xué)奎還提出了一個“小公司，大客戶”的概念，即只要有技術(shù)員的地方就有青銅器的客戶，有的企業(yè)雖規(guī)模不大，但研發(fā)投入大，對青銅器來說就是一個大客戶。

“我們衡量客戶重要的指標就是企業(yè)研發(fā)人員數(shù)量。”朱學(xué)奎透露，“我們預(yù)估了一下，每個研發(fā)人員每年的花費是30萬元。研發(fā)投入占比高的企業(yè)才會對研發(fā)管理有更大需求。”

在朱學(xué)奎眼中，中國的研發(fā)管理市場就像30年前中國的ERP市場，雖混亂但大有潛力。混亂體現(xiàn)在進度不可控、研發(fā)周期長等方面。市場上需要的是更懂中國企業(yè)研發(fā)管理的公司。不過目前還沒幾家中國軟件企業(yè)專注于此。

“在接觸之后，80%的客戶會選擇青銅器。據(jù)我所知，市場上還沒有第二家像青銅器一樣專注研發(fā)管理的軟件企業(yè)。不過另外20%的客戶會貨比三家，把青銅器與其他項目管理軟件進行對比，但項目管理軟件很多都是做工程管理的，與專業(yè)的研發(fā)管理軟件有很大不同，客戶使用后就會深感兩者的差距?！?/p>

憑借其無可替代的產(chǎn)品等優(yōu)勢，在大經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下，青銅器2012年的營業(yè)收入仍增長40%。唐純總結(jié)，2012年報表中有一個特點那就是中小企業(yè)客戶比例有所下降，大企業(yè)客戶開始增多，這說明大客戶抗風(fēng)險能力優(yōu)于中小企業(yè)。

“此外，這說明大企業(yè)們也受到一定經(jīng)濟環(huán)境的影響，為縮減費用，放棄了向大企業(yè)采購，轉(zhuǎn)而向更為實惠好用的青銅器?！敝鞂W(xué)奎總結(jié)到。他近期一直在全國各地為企業(yè)做培訓(xùn)及拓展新客戶，令他欣慰的是，中國企業(yè)已逐漸開始重視研發(fā)管理。

“在青銅器辦公樓里，高管是沒有辦公桌的，高管的辦公桌在客戶那兒?！边@條不成文的規(guī)定一直保留著。雖然發(fā)展了11年，但青銅器人員上并無特別大的擴充，“以后人員也不會太多，我們要做到真正的‘小而美?！敝鞂W(xué)奎憧憬。