文 傅維

做眼鏡行業(yè)的綜合供應(yīng)商——目前眼鏡行業(yè)已經(jīng)有好幾家公司作出了這樣清晰的定位，比如海昌公司、萬(wàn)新公司、明月公司、凱越公司、唯尊公司、鴻晨公司、洪旭公司、優(yōu)立公司、科萊博公司等。 此外，如“博士倫上大鏡片了”、“某鏡片公司開(kāi)始做隱形眼鏡了”、“某家鏡片公司開(kāi)始做太陽(yáng)鏡了”……都發(fā)出了這樣的信號(hào)，成為全國(guó)各地零售商和批發(fā)商熱議的話(huà)題。總體來(lái)看，如今隨著眼鏡產(chǎn)品越來(lái)越豐富，功能越分越細(xì)，品牌越來(lái)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，價(jià)格會(huì)慢慢降下來(lái)。那么，對(duì)于供應(yīng)商而言，是不是已經(jīng)充分作好了這方面的準(zhǔn)備？作為原本單一產(chǎn)品類(lèi)別的供應(yīng)商，如何才能成功轉(zhuǎn)型為眼鏡行業(yè)的綜合供應(yīng)商呢？

打造綜合供應(yīng)商——眼鏡行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)

眼鏡行業(yè)：到了深度研究消費(fèi)形態(tài)的時(shí)候了

從行業(yè)發(fā)展的實(shí)踐來(lái)看，任何一次格局的變化，都會(huì)帶來(lái)連鎖反應(yīng)，具體說(shuō)，就是不管供應(yīng)鏈哪個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了變化，都將在零售終端表現(xiàn)出來(lái)，最后通過(guò)終端，在消費(fèi)者那里反映出來(lái)。所以，要從原來(lái)的單一供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合供應(yīng)商，就必須對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的整體格局特別是消費(fèi)需求進(jìn)行深度研究。只有對(duì)行業(yè)消費(fèi)形態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)、深入的研究，成功的把握才會(huì)更大。從目前來(lái)看，這的確是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，盡管有部分企業(yè)或組織對(duì)眼鏡行業(yè)的消費(fèi)形態(tài)有過(guò)一些了解，但深度和系統(tǒng)性都比較欠缺，以致于迄今為止，尚沒(méi)有產(chǎn)生一份完備的中國(guó)眼鏡市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)研究報(bào)告——這是一件不容易做到的事情。舉例來(lái)說(shuō)：國(guó)外一些大型企業(yè)要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)或者任何一個(gè)海外市場(chǎng)，他們會(huì)請(qǐng)類(lèi)似麥肯錫這樣的公司做完整的市場(chǎng)分析報(bào)告，這種分析報(bào)告價(jià)格從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)美元不等，而且還往往只是針對(duì)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)的消費(fèi)形態(tài)調(diào)查。記者曾經(jīng)接觸過(guò)麥肯錫的一位市場(chǎng)調(diào)查人員，她的工作在整個(gè)調(diào)查中屬于一個(gè)小環(huán)節(jié)，在一次調(diào)查中，為了得出一個(gè)數(shù)據(jù)，她站在街頭上數(shù)人流數(shù)就花費(fèi)了兩周。不管刮風(fēng)下雨，每天定時(shí)定點(diǎn)，一點(diǎn)也不含糊，當(dāng)然，薪酬也嚇人，月薪高達(dá)7000美元。為此，記者問(wèn)過(guò)她：“這份報(bào)告的可信度如何？”她回答說(shuō)：“麥肯錫還沒(méi)有給客戶(hù)遞交過(guò)不真實(shí)的虛假報(bào)告和失敗的報(bào)告?！?/p>

然而，綜觀當(dāng)今的中國(guó)眼鏡行業(yè)，尚沒(méi)有企業(yè)能夠承擔(dān)得起如此昂貴的市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用。那么，要做行業(yè)的綜合供應(yīng)商，市場(chǎng)依據(jù)從哪里來(lái)呢？記者不止一次地聽(tīng)過(guò)或者讀到過(guò)一些供應(yīng)商如此陳述：“隨著人民生活水平的不斷提升，他們對(duì)生活品質(zhì)的要求會(huì)越來(lái)越高，眼鏡產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的需求會(huì)越來(lái)越大……”這樣說(shuō)，大的趨勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但是缺乏數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)的支撐。盡管目前眼鏡企業(yè)還不能做麥肯錫式的中國(guó)眼鏡消費(fèi)形態(tài)調(diào)查，但這并不能阻擋眼鏡行業(yè)供應(yīng)商從單一供應(yīng)商走向綜合供應(yīng)商的步伐。有志于做綜合供應(yīng)商的眼鏡企業(yè)，盡管存在發(fā)展不平衡的問(wèn)題，但絕大部分每年都有一定程度的增長(zhǎng)，或許精細(xì)規(guī)劃不夠，但卻生機(jī)勃勃。

從大環(huán)境看，2012年并不是一個(gè)好年份。眾所周知，受全球整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及各種環(huán)境因素的影響，眼鏡行業(yè)也面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)，尤其是在丹陽(yáng)、廣東、溫州等一些眼鏡生產(chǎn)集中地，有不少作坊式的工廠垮掉，稍大一點(diǎn)的工廠歇業(yè)，成為行業(yè)較為普遍的現(xiàn)象。以丹陽(yáng)為例，更是存在一些“有趣”現(xiàn)象：不少小業(yè)主關(guān)閉了自己的工廠，搖身一變，成了大公司麾下的業(yè)務(wù)員，從他們的精神狀態(tài)看，好像是卸掉了包袱，顯得更加輕松，心態(tài)更好。這種洗牌格局在2013年可能還會(huì)加劇。有關(guān)人士分析認(rèn)為，這些小老板原來(lái)的客戶(hù)渠道，將會(huì)集中到規(guī)模更大的供應(yīng)商中間，從而對(duì)整個(gè)眼鏡制造業(yè)的格局產(chǎn)生重要影響。如此一來(lái)，可能會(huì)造成一些供應(yīng)商因?yàn)椤罢疑祥T(mén)”的生意而被動(dòng)地走上多元化發(fā)展之路，向綜合供應(yīng)商的行列邁進(jìn)。另外，有的供應(yīng)商經(jīng)過(guò)多年打拼，在市場(chǎng)上擁有成熟的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，在零售商客戶(hù)的要求和建議下，不再滿(mǎn)足于只提供單一產(chǎn)品給客戶(hù)，從而走上了多元化的發(fā)展之路。對(duì)此，在四川地區(qū)發(fā)展頗快的零售商徐建認(rèn)為：“如果我們眼鏡店所需要的貨品，大部分都能夠由少數(shù)幾家大型供應(yīng)商提供的話(huà)，不僅能夠節(jié)約采購(gòu)成本，更重要的是可以同上游供應(yīng)商結(jié)成更加緊密的合作伙伴關(guān)系，從而得到他們更加全面和系統(tǒng)的支持，這對(duì)于零售商規(guī)劃自己的事業(yè)版圖，意義不可估量?！贝送猓灿辛闶凵陶J(rèn)為，有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的上游合作供應(yīng)商，零售商就可以規(guī)劃自己的“企業(yè)風(fēng)格”——對(duì)外，有助于樹(shù)立眼鏡店在消費(fèi)者中的形象；對(duì)內(nèi)，有助于企業(yè)文化建設(shè)。

從目前的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，供應(yīng)商走多元化發(fā)展之路，成為綜合供應(yīng)商，可以用“精確制導(dǎo)”或者“鎖定目標(biāo)”之類(lèi)的關(guān)鍵詞來(lái)形容。一些正朝這個(gè)方向努力的眼鏡企業(yè)也深諳此道，譬如明月上鏡架項(xiàng)目，僅觀察了解市場(chǎng)，到最后確定方向，就花了大約3年時(shí)間。其他的一些企業(yè)，也都是盡量在精確上下工夫——有的鎖定一群固定消費(fèi)者；有的鎖定一個(gè)功能化產(chǎn)品；有的鎖定一個(gè)層面的零售商客戶(hù)；有的鎖定某個(gè)單一品牌；有的堅(jiān)持一種文化理念；有的只做一個(gè)單一概念，比如換腿，比如色彩。所謂個(gè)性化差異化，正是通過(guò)這樣豐富具體的選擇才得以體現(xiàn)出來(lái)。所以，雖然眼鏡行業(yè)離“麥肯錫”式的系統(tǒng)研究消費(fèi)形態(tài)還有距離，但是根據(jù)行業(yè)實(shí)際，先求有，后求好；先做起來(lái)，再逐步精細(xì)化，也不失為一種現(xiàn)實(shí)而明智的選擇。

他們行進(jìn)有多遠(yuǎn)了？

海昌光學(xué)2012年眼鏡回款突破了10億元大關(guān)，僅在丹陽(yáng)納稅就接近億元，這得益于作為綜合供應(yīng)商帶來(lái)的快速提升。在力推主導(dǎo)品牌“海昌”之后，“海儷恩”也成為中低端隱形眼鏡的領(lǐng)導(dǎo)型品牌之一，繼而“海儷恩”品牌又推出了太陽(yáng)鏡和鏡架產(chǎn)品。2013年，海昌將會(huì)大舉發(fā)力，尤其是致力于將海儷恩太陽(yáng)鏡打造成國(guó)內(nèi)太陽(yáng)鏡領(lǐng)導(dǎo)型品牌之一。而海儷恩鏡架不僅是只啟動(dòng)銷(xiāo)售一個(gè)通道，還要在生產(chǎn)、設(shè)計(jì)方面也要有所作為。在國(guó)際品牌代理方面，品牌線正在逐漸豐富，曾經(jīng)一度流失的“菲拉格慕”等國(guó)際一線品牌，部分又回到海昌代理旗下。在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)隱形眼鏡方面，臺(tái)灣工廠產(chǎn)品已經(jīng)在2012年實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；慨a(chǎn)；海昌丹陽(yáng)生產(chǎn)基地護(hù)理液和隱形眼鏡生產(chǎn)都將追加投入。在彩片方面，海昌一直比較審慎，但是，2013年，海昌彩片推廣力度會(huì)大大增強(qiáng)。因?yàn)楫a(chǎn)品和品牌線更長(zhǎng)，海昌公司市場(chǎng)推廣費(fèi)（包括媒體廣告等等）將從2012年的1.7億元追加到2億元。

萬(wàn)新光學(xué)鏡片業(yè)務(wù)和依視路公司合并以后，整個(gè)集團(tuán)公司也開(kāi)啟了打造綜合供應(yīng)商之路。首先是選擇了隱形眼鏡領(lǐng)域作為突破口，在上海成立柯藍(lán)公司，引進(jìn)了隱形眼鏡品牌，經(jīng)過(guò)近兩年試水之后，又引進(jìn)英國(guó)沙福隆護(hù)理液代理，并將對(duì)隱形眼鏡品牌系列進(jìn)行新的規(guī)劃。同時(shí)，在鏡架領(lǐng)域也有新的舉措，并購(gòu)了上海嘉定一家鏡架工廠，經(jīng)過(guò)2012年的梳理之后，2013年正式投產(chǎn)。此外，萬(wàn)新集團(tuán)旗下子公司深圳萬(wàn)新公司經(jīng)營(yíng)的“凱迪拉克”品牌和“雪佛來(lái)”品牌，已經(jīng)取得了較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，在此基礎(chǔ)上，又成立了香港尚酷鏡坊公司，專(zhuān)做近視太陽(yáng)鏡。既然上了路，就不會(huì)停下來(lái)，萬(wàn)新集團(tuán)在舉行成立四十周年慶典后，或許又有新公司要成立，新產(chǎn)品要推出。

江蘇凱越集團(tuán)旗下已經(jīng)有16家公司和事業(yè)部了。2013年，凱越集團(tuán)回款任務(wù)定為2億元，平均計(jì)算，每家公司回款任務(wù)為1250萬(wàn)元。旗下某些公司，實(shí)際上早就達(dá)到了這個(gè)數(shù)字的2～3倍。而有2012年才成立的新公司，到2013年也無(wú)法達(dá)到這個(gè)平均數(shù)。凱越集團(tuán)董事長(zhǎng)喬靜鳴對(duì)凱越旗下16家公司（2013年也許會(huì)達(dá)到20家）的生存狀況進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，第一，以前行業(yè)有這樣一個(gè)觀念：一家鏡架公司做到1000萬(wàn)是容易的，做到2000萬(wàn)也不是很難，但是從2000萬(wàn)到3000萬(wàn)卻是難以逾越的“檻”，到3000萬(wàn)以后，整個(gè)公司格局都要發(fā)生近乎本質(zhì)的變化。既然做到2000萬(wàn)是一個(gè)關(guān)口，那為什么還要去沖3000萬(wàn)呢？第二，順著這個(gè)思路，如果一個(gè)單一品牌或者單一產(chǎn)品，能夠每年都達(dá)到2000萬(wàn)回款，那不是也很好嗎？其他增長(zhǎng)指標(biāo)，可以通過(guò)再成立新公司來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，在凱越旗下的公司中，做切邊眼鏡的就有兩家，分別是蘭旗公司和睛靚公司；而專(zhuān)做變腿的伊蘭特公司2012年回款已經(jīng)達(dá)到3500萬(wàn)元，在這樣的情況下，伊蘭特仍然堅(jiān)持做變腿產(chǎn)品；2012年7月才開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的凡高公司則專(zhuān)做“色彩”；邁尚公司則專(zhuān)做近年來(lái)才出現(xiàn)的近視太陽(yáng)鏡；年輕態(tài)公司專(zhuān)做老花鏡；美多公司專(zhuān)做隱形眼鏡。由此可見(jiàn)，凱越集團(tuán)的綜合供應(yīng)商之路實(shí)際上是走市場(chǎng)細(xì)分化之路，與眼鏡行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì)是相適應(yīng)的。

就目前階段而言，不少公司的綜合供應(yīng)商之路，都還處在探索階段。唯尊光學(xué)上隱形眼鏡項(xiàng)目和鏡架項(xiàng)目已超過(guò)3年了，但是公司總部前幾年基本上都沒(méi)有給這幾個(gè)市場(chǎng)部下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。從2013年開(kāi)始，總部對(duì)于旗下各個(gè)公司都下達(dá)了任務(wù)指標(biāo)。2013年唯尊光學(xué)回款要達(dá)到1.7億元，下屬隱形眼鏡公司、鏡架公司也有各自的目標(biāo)任務(wù)，這可以理解為唯尊光學(xué)走綜合供應(yīng)商之路正式拉開(kāi)了帷幕。相比之下，鴻晨光學(xué)和優(yōu)立光學(xué)則要更加慎重一些，比如優(yōu)立公司開(kāi)始致力于隱形眼鏡生產(chǎn)，自產(chǎn)品問(wèn)世迄今已有3年左右，但目前還沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的量化生產(chǎn)，因?yàn)殡[形眼鏡從生產(chǎn)到銷(xiāo)售，取得相關(guān)證照就是十分復(fù)雜的事情。同樣，鴻晨光學(xué)的隱形眼鏡生產(chǎn)也一直在處在完善工藝、取得證照、培養(yǎng)市場(chǎng)和品牌推廣的過(guò)程中。此外，鴻晨光學(xué)鏡架業(yè)務(wù)也一直在低調(diào)運(yùn)作。但是，這兩家公司到現(xiàn)在也沒(méi)有明確提出成為綜合供應(yīng)商的戰(zhàn)略規(guī)劃，因?yàn)槌蔀榫C合供應(yīng)商是十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程。鴻晨和優(yōu)立公司都是行業(yè)頗有實(shí)力的供應(yīng)商，他們一旦發(fā)力，都會(huì)成為行業(yè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的綜合供應(yīng)商。

洪旭公司是行業(yè)中擴(kuò)張速度最快的公司之一，也是在邁向綜合供應(yīng)商之路上行進(jìn)最快的公司之一。目前，洪旭旗下已經(jīng)有5家公司，有3位影視明星代言人。近幾年來(lái)，投放在電視媒體及其他媒體中的廣告費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)元。產(chǎn)品品類(lèi)以鏡片、鏡架、太陽(yáng)鏡為主。洪旭公司在邀請(qǐng)明星代言和投放電視媒體廣告之初，承受著相當(dāng)大的壓力，包括輿論壓力、資金壓力、渠道壓力、品牌壓力。有人說(shuō)，作為眼鏡行業(yè)一家中等規(guī)模的公司，這樣燒錢(qián)是自尋死路。在資金方面，貸款利息與回款比例在最初階段確實(shí)也給企業(yè)帶來(lái)很大壓力。渠道方面，開(kāi)始時(shí)以縣級(jí)城市規(guī)模相對(duì)較小的客戶(hù)群體為主，省級(jí)城市和二級(jí)城市客戶(hù)相對(duì)較少，批發(fā)商渠道更是幾乎為零；在品牌方面，剛剛規(guī)劃的“淡泊”等品牌，在市場(chǎng)上影響力有限。然而，這一切都隨著洪旭公司的勇氣、堅(jiān)持和信心逐年得到改善，企業(yè)多元化的道路越走越寬。2013年，洪旭公司除了繼續(xù)投放電視媒體廣告之外，又增加了高速路、高鐵站T牌廣告投放；3位明星在全國(guó)將有數(shù)十場(chǎng)路演。目前全國(guó)各省重要批發(fā)商幾乎都與洪旭公司進(jìn)行了合作。全國(guó)一線、二線城市眼鏡連鎖店也不斷加入到銷(xiāo)售洪旭公司產(chǎn)品的行列中，洪旭、淡泊、賞等旗下品牌也越來(lái)越為零售店和消費(fèi)者所熟悉。

上述企業(yè)只是向綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的企業(yè)的中的一部分，從總體上看，向行業(yè)內(nèi)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的企業(yè)主要以鏡片公司為母體的居多。當(dāng)然，這不是說(shuō)鏡片領(lǐng)域已經(jīng)完全沒(méi)有市場(chǎng)空間了，這些企業(yè)才向其他領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，事實(shí)恰恰相反，鏡片領(lǐng)域內(nèi)很多細(xì)分化領(lǐng)域也才剛剛開(kāi)始，比如車(chē)房片、變色片、漸進(jìn)片、樹(shù)脂偏光片、近視太陽(yáng)鏡片等，在中國(guó)市場(chǎng)的路還很長(zhǎng)，而且前景廣闊。但是這并不妨礙鏡片公司成為綜合供應(yīng)商。部分鏡片公司之所以向綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，也有多方面的原因。首先是鏡片領(lǐng)域以本土公司為主，因?yàn)殇N(xiāo)售空間大、研發(fā)空間小，在關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵材料方面受制于國(guó)外企業(yè)，難有突破性的作為。其次，市場(chǎng)對(duì)多元化產(chǎn)品需求空間是顯而易見(jiàn)的，這也促使諸多鏡片公司走上多元化發(fā)展之路。

產(chǎn)業(yè)鏈變革之一：鏡架設(shè)計(jì)時(shí)代來(lái)臨，鏡片和隱形眼鏡集中，市場(chǎng)資源掌握在少數(shù)公司手中

因?yàn)橐慌髽I(yè)向綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，其中一些供應(yīng)商成立了鏡架公司，有的還不止一家鏡架公司，這些鏡架公司對(duì)外貿(mào)形勢(shì)日益嚴(yán)峻的深圳橫崗、東莞等地的大量鏡架企業(yè)給予了強(qiáng)力支持。目前，廣東、溫州、廈門(mén)等地的一大批鏡架、太陽(yáng)鏡工廠紛紛轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)。鑒于上海、丹陽(yáng)等地的供應(yīng)商本身具備強(qiáng)大的銷(xiāo)售能力，深圳等地的生產(chǎn)商也就樂(lè)得不再搭建自己的銷(xiāo)售公司，而是采取與綜合供應(yīng)商合作的策略。鏡架公司由于市場(chǎng)目標(biāo)定位相對(duì)明確，對(duì)款式、材質(zhì)等要求也就比較清晰，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)要求也較高，目前鏡架工廠已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足鏡架公司對(duì)款式設(shè)計(jì)的要求；而鏡架公司對(duì)設(shè)計(jì)雖然有較高的要求，但目前還沒(méi)有完全的自主設(shè)計(jì)能力，所以?xún)煞缴疃群献骶惋@得很有必要，這也在整體上推動(dòng)了本土鏡架設(shè)計(jì)能力的提升?？梢栽O(shè)想，未來(lái)在市場(chǎng)存活得比較好的鏡架公司，不一定是規(guī)模有多大，品牌系列有多豐富，年回款也不會(huì)動(dòng)輒要求5000萬(wàn)、8000萬(wàn)，而是風(fēng)格化的鏡架公司，即有明確的設(shè)計(jì)風(fēng)格和清晰的市場(chǎng)定位的公司。這樣的公司一定是數(shù)量眾多、風(fēng)格各異，而且不容易被并購(gòu)，不容易被消滅，正如今日之歐洲鏡架格局一樣。同樣，憑借風(fēng)格化而生存的公司也包括太陽(yáng)鏡、老花鏡等類(lèi)別的公司。鏡片和隱形眼鏡會(huì)呈現(xiàn)高度集中的趨勢(shì)，有人預(yù)計(jì)，最后少數(shù)幾家公司會(huì)占領(lǐng)80%以上的市場(chǎng)份額。同時(shí)，資金和渠道的高度集中，會(huì)使強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者愈弱乃至出局的行業(yè)格局在今后數(shù)年內(nèi)將形成。實(shí)際上，本土鏡片行業(yè)這種格局已經(jīng)基本形成，中小鏡片工廠難以生存的市場(chǎng)格局已經(jīng)無(wú)法逆轉(zhuǎn)了，除非其在差異化市場(chǎng)中擁有特色非常鮮明并具有獨(dú)特市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

產(chǎn)業(yè)鏈變革之二：批發(fā)商爭(zhēng)奪綜合供應(yīng)商，資源競(jìng)爭(zhēng)加劇

隨著批發(fā)商爭(zhēng)奪品牌綜合供應(yīng)商的現(xiàn)象的產(chǎn)生，全國(guó)各地也會(huì)相應(yīng)出現(xiàn)一批綜合批發(fā)商或者分銷(xiāo)商。需要特別指出的是，在大型綜合供應(yīng)商出現(xiàn)之前，批發(fā)商其實(shí)很多早就是綜合性的批發(fā)商了，他們中的大部分都同時(shí)經(jīng)營(yíng)著數(shù)種類(lèi)別的眼鏡產(chǎn)品，只是長(zhǎng)期以來(lái)夾在供應(yīng)商和零售店之間，充當(dāng)一個(gè)“搬磚頭”的角色，靠賺取差價(jià)生存。隨著一些生產(chǎn)商組建自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接與零售商合作，一些行業(yè)人士一度斷言批發(fā)商將成為行業(yè)中多余的鏈條，不久將會(huì)被淘汰。不少批發(fā)商自己也這么認(rèn)為。但是，隨后的市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)踐表明，隨著綜合供應(yīng)商的出現(xiàn)，批發(fā)商不可或缺和不可替代的重要性反而日漸凸顯出來(lái)。大部分批發(fā)商以一個(gè)省為代理區(qū)域，要知道，中國(guó)的一個(gè)省，和很多歐洲國(guó)家相比，人口也只多不少，所以區(qū)域經(jīng)營(yíng)空間相當(dāng)廣闊?，F(xiàn)在很多批發(fā)商都已經(jīng)明白，做一家綜合批發(fā)商，其“綜合”的概念與過(guò)去相比，已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的改變：以前批發(fā)商只是簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)一些品類(lèi)的眼鏡產(chǎn)品，而目前的批發(fā)商與上游供應(yīng)商一樣，要面對(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)、渠道建設(shè)、培訓(xùn)、品牌培育等諸多問(wèn)題。除了不需要從事研發(fā)和生產(chǎn)，綜合供應(yīng)商要做的功課，批發(fā)商一樣也不能少。同時(shí)，批發(fā)商都意識(shí)到了經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诰C合供應(yīng)商那里爭(zhēng)奪品牌代理權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，因?yàn)橹挥姓加懈嗌嫌喂?yīng)商資源，他們?cè)谧约簠^(qū)域內(nèi)的話(huà)語(yǔ)權(quán)才更加充分。

由此可見(jiàn)，大型綜合供應(yīng)商的出現(xiàn)，對(duì)批發(fā)商市場(chǎng)格局的影響既廣泛又深刻。批發(fā)商與供應(yīng)商之間，折扣和價(jià)格雖然依舊很重要，但是供應(yīng)商資源的再分配，包括品牌、培訓(xùn)、明星代言人等資源的重要性已經(jīng)超過(guò)了折扣和價(jià)格。批發(fā)商與供應(yīng)商之間已經(jīng)形成了既深度依賴(lài)又相互博弈的緊密關(guān)系。

產(chǎn)業(yè)鏈變革之三：零售格局模式和功能創(chuàng)新形成多元化市場(chǎng)格局

綜合供應(yīng)商的不斷涌現(xiàn)，對(duì)眼鏡零售業(yè)也產(chǎn)生了很大影響。首先，零售商對(duì)綜合供應(yīng)商存在著認(rèn)識(shí)上的差異。有些零售商認(rèn)為，哪家產(chǎn)品好賣(mài)，哪家服務(wù)好，或者哪家折扣、賬期等條件更好，我就與哪家合作，上游變化與我何干？有的零售商會(huì)覺(jué)得不勝其煩：本來(lái)只合作一種產(chǎn)品，做得還可以，結(jié)果有一天“打包”、“套餐”、“夾帶私貨”泥鰍黃鱔螃蟹敲鑼打鼓一窩蜂都來(lái)了，覺(jué)得應(yīng)接不暇。其次，很多零售商對(duì)于如何應(yīng)對(duì)一個(gè)大而全的綜合眼鏡供應(yīng)商，還沒(méi)有作好準(zhǔn)備，他們來(lái)不及對(duì)綜合供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行功能化梳理，也來(lái)不及對(duì)自己的眼鏡店進(jìn)行重新規(guī)劃，譬如專(zhuān)做品牌的店，專(zhuān)做功能產(chǎn)品的店，專(zhuān)做學(xué)生眼鏡產(chǎn)品的店等，以適應(yīng)大而全的綜合眼鏡供應(yīng)商。對(duì)于綜合供應(yīng)商到底“需要”什么，需要多少，怎樣將自身的前途命運(yùn)和綜合供應(yīng)商更加緊密地聯(lián)系起來(lái)，他們還缺乏必要的思考。第三，一些綜合供應(yīng)商在營(yíng)銷(xiāo)觀念、模式創(chuàng)新等方面，已經(jīng)走在了部分零售商的前面?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，那些率先看到綜合供應(yīng)商中間蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)的零售商將會(huì)得到更多的益處，因?yàn)橹挥羞@樣，他們才能借助綜合供應(yīng)商的資源更好地適應(yīng)市場(chǎng)變局，從而針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的需求作出更有力度的變化，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的地位。第四，少數(shù)零售商走在了供應(yīng)商的前面，比如寶島公司，就擁有一套很好的扶持供應(yīng)商成長(zhǎng)的機(jī)制。他們每年都會(huì)定期舉行例會(huì)，給供應(yīng)商提供“講故事”的平臺(tái)——由供應(yīng)商自己陳述自己的品牌、對(duì)市場(chǎng)的理解以及對(duì)零售商服務(wù)的想法等等，聽(tīng)眾都是寶島的高管。他們經(jīng)過(guò)綜合評(píng)估，覺(jué)得面對(duì)的是一家值得輔導(dǎo)的供應(yīng)商，他們就會(huì)提出自己的輔導(dǎo)方案，而且會(huì)將這家公司納入長(zhǎng)期合作單位的名單中，以后的關(guān)系就變得相當(dāng)緊密，就像寶島公司自己描述的，這家供應(yīng)商會(huì)相當(dāng)于寶島的一個(gè)“事業(yè)部”一樣，寶島的統(tǒng)一規(guī)劃管理系統(tǒng)會(huì)隨時(shí)跟進(jìn)——這樣形成合作關(guān)系后，供應(yīng)商的成長(zhǎng)速度會(huì)得到大幅度提升。當(dāng)然，寶島的機(jī)制不是每家零售商都能夠復(fù)制的，但是，這體現(xiàn)了行業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)——零售商和供應(yīng)商的聯(lián)系將會(huì)更加緊密。

綜合供應(yīng)商的局限和短板：必須經(jīng)歷重新洗牌和重生的痛苦

綜合供應(yīng)商將在行業(yè)中獲得強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，這一趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)，并且已經(jīng)開(kāi)始改變行業(yè)現(xiàn)行的格局和發(fā)展態(tài)勢(shì)。在未來(lái)，也將會(huì)顯現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，這毋庸置疑。但是，從總體上看，行業(yè)綜合供應(yīng)商目前也僅僅是開(kāi)始揚(yáng)帆啟航而已，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)彼岸，真正的大風(fēng)浪、大洗禮也還沒(méi)有到來(lái)。但是，肯定地說(shuō)，綜合供應(yīng)商一路前行，不可避免會(huì)經(jīng)歷重新洗牌的洗禮。換言之，綜合供應(yīng)商也不是想做就能做的。目前，綜合供應(yīng)商還存在諸多問(wèn)題和短板：首先，基本格局并沒(méi)有完全形成，綜觀眼鏡行業(yè)，沒(méi)有一家完全成熟的綜合供應(yīng)商，還處在最初的打造階段。其次，綜合供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)具備成熟而強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部，目前行業(yè)內(nèi)最好的供應(yīng)商也只能說(shuō)是剛搭建了較為健全的市場(chǎng)部，更多的供應(yīng)商還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到這一步。試想，沒(méi)有一個(gè)完整而強(qiáng)大的市場(chǎng)部，對(duì)內(nèi)，如何能對(duì)事業(yè)部分公司提供完善的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、媒體安排、品牌規(guī)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃等支持；對(duì)外，又如何能夠?qū)⑼暾馁Y源輸送到客戶(hù)渠道。第三，要成為綜合供應(yīng)商，最具決定性的因素是人才資源的擁有。眾所周知，人才資源短缺，是制約眼鏡行業(yè)發(fā)展的瓶頸，更是制約很多供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的軟肋。

總而言之，綜合供應(yīng)商的出現(xiàn)，將深度影響行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程，同時(shí)，其自身發(fā)展也會(huì)經(jīng)歷痛苦的重生歷程，風(fēng)雨之后，成功的喜悅也會(huì)隨之而來(lái)。