程桔華

從2011年12月1日上線以來，羅軍創(chuàng)辦的途家網(wǎng)在400多天的時(shí)間內(nèi)完成了B輪融資，兩輪融資金額高達(dá)4億元人民幣。且各路風(fēng)投仍圍著羅軍團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。甚至有投資人為了多投10萬美元，打電話跟羅軍軟磨硬泡，從晚上11點(diǎn)半聊到12點(diǎn)半?！?0萬美元對(duì)途家網(wǎng)來說并不算什么，但對(duì)投資人來講，將來的回報(bào)就大不一樣了?！北伙L(fēng)投盯上的羅軍，累并幸福著。自創(chuàng)業(yè)以來，他基本都是早上七點(diǎn)半到公司，凌晨兩點(diǎn)半才離開。“如果創(chuàng)業(yè)只想掙錢，一定走不遠(yuǎn)?！?/p>

羅軍已經(jīng)把途家網(wǎng)當(dāng)作自己的理想在運(yùn)作，而不僅僅是一家公司。與2007年12月創(chuàng)立新浪樂居不同，途家網(wǎng)范圍更廣，涉及旅游、房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)行業(yè)。它更考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者的跨界整合能力。

羅軍畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)，并獲得北京航空航天大學(xué)軟件工程碩士學(xué)位。創(chuàng)業(yè)前，曾服務(wù)于思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，擔(dān)任統(tǒng)一通訊業(yè)務(wù)總監(jiān)。更早之前，他還曾擔(dān)任亞美亞（中國）通信有限公司和甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司的高管。當(dāng)然對(duì)途家網(wǎng)關(guān)系最緊密的，當(dāng)屬2009年擔(dān)任中國房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁。那年10月，他攜手易居中國將中國房產(chǎn)信息集團(tuán)成功登陸納斯達(dá)克。

應(yīng)該說，羅軍是一個(gè)既懂互聯(lián)網(wǎng)又懂房地產(chǎn)的“多棲創(chuàng)業(yè)明星”。在中國度假公寓行業(yè)風(fēng)生水起之時(shí)，這個(gè)走路快、說話也快的上海男人正用他標(biāo)志性的微笑昭示著追隨者。

途家網(wǎng)創(chuàng)業(yè)非一時(shí)沖動(dòng)

途家網(wǎng)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式其實(shí)很簡單，先是簽下業(yè)主閑置的房屋，然后采用高檔酒店的服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，提供給旅客住宿，收入和業(yè)主對(duì)半分成。這種模式，盤活了國內(nèi)很多閑置房產(chǎn)。

羅軍給記者舉例說，如果你在海南三亞購置了一棟海邊別墅，但是你的工作卻是在北京。別墅你一年也住不了幾次，大部分時(shí)間是空置的。途家網(wǎng)可以跟你簽約，托管你的別墅，并采用高檔酒店的服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，使別墅達(dá)到五星級(jí)酒店水準(zhǔn)。如果三亞同地段、同水平的五星級(jí)酒店一個(gè)標(biāo)間的價(jià)格是2000元的話，我們可以以非常優(yōu)惠的價(jià)格租給來三亞度假的旅客，比如每晚只收取1500元。這樣，旅客一家老小都可以在別墅里住得很舒服，而你則可以從途家網(wǎng)得到750元的分成，途家網(wǎng)自己賺750元，三方皆大歡喜。當(dāng)你自己想去三亞度假時(shí)，只要提前給途家網(wǎng)預(yù)約，就可以免費(fèi)住回自己的別墅。

這種房屋短期租賃模式其實(shí)在美國很早就存在。羅軍初次接觸這一模式是在2001年“9·11”事件發(fā)生時(shí)。當(dāng)時(shí)他正在夏威夷，因出境管制而不得已在希爾頓酒店住了4天，房價(jià)是每晚170美元。羅軍的另外幾位朋友住的卻是45美元一晚的公寓，分?jǐn)傁聛?，大概是一人一?0美元，還能自己做飯。那時(shí)候，羅軍就覺得這個(gè)事情非常值得一做。

后來，2004年相繼成立的美國HomeAway和Airbnb公司將這一新興模式踐行為一種被后來者大量模仿的典范。其業(yè)務(wù)模式就是在網(wǎng)上刊登業(yè)主閑置的房屋信息，與用戶對(duì)接產(chǎn)生交易后，HomeAway收取廣告費(fèi)，Airbnb則從中抽成。2011年6月，HomeAway在納斯達(dá)克上市，市值高達(dá)32億美元。Airbnb也已經(jīng)籌集了1.17億美元的C輪融資，估值近30億美元。

羅軍下定決心在在線房屋短租領(lǐng)域大干一場(chǎng)是在2011年，雖然這時(shí)HomeAway已經(jīng)成立7年之久，但對(duì)中國市場(chǎng)而言，在線房屋短租還是一塊未開墾的處女地。曾一手打造了新浪樂居的羅軍非常了解中國閑置房的數(shù)量有多大?！昂Ｄ先齺喴延械姆孔邮?0萬套，未來5年將要建成60萬套。假如100個(gè)業(yè)主中有1個(gè)愿意把房子簽給我，5年后我將擁有1萬套房子。實(shí)際上，1套房子一年的收入至少有8～10萬元，去掉成本，我至少能掙1萬元，而1萬套房子的利潤就是1個(gè)億?！?/p>

出于這樣的考慮，2011年8月，羅軍辭去了中國房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁職務(wù)。辭職后的第二天，他就背著一個(gè)雙肩包，穿著一雙拖鞋去了海南。在那里，羅軍招了第一個(gè)員工，刷了第一個(gè)馬桶，收了第一套房源，租出去第一個(gè)房間……途家網(wǎng)就這樣干起來了。

優(yōu)質(zhì)房源才是核心競爭力

模式想清楚了，但具體操作的時(shí)候，羅軍仍感覺困難重重。比如解決房源問題，剛開始途家網(wǎng)拿的房源相對(duì)比較分散，而分散就會(huì)導(dǎo)致成本很高。一個(gè)小區(qū)到底應(yīng)該拿多少套房源才算合理？多了怕租不出去，少了怕不夠用。這個(gè)問題曾困擾過羅軍一段時(shí)間，但后來他找到一個(gè)規(guī)律：在不同時(shí)間點(diǎn)、不同地區(qū)、不同產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)點(diǎn)和成本點(diǎn)有一個(gè)曲線圖?！爸睆桨牍镏畠?nèi)，別的住宿產(chǎn)品和我們的房源區(qū)別在哪里？這里非常有講究?！?/p>

羅軍透露，就像星巴克選址一樣，途家網(wǎng)選房源其實(shí)也是個(gè)技術(shù)活。它非常講究科學(xué)，不僅要有完整的系統(tǒng)和大量經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)參數(shù)，還要有一批懂這攤生意的人。要懂房子、懂酒店旅游、懂互聯(lián)網(wǎng)。

選好房源后，怎么說服業(yè)主把閑置的房子交由途家網(wǎng)托管，這也需要下一番功夫。羅軍總結(jié)了業(yè)主買房的三個(gè)主要目的：第一是想住就住，而且不住的時(shí)候，房子能被管理得很好；第二是不住的時(shí)候最好還能產(chǎn)生價(jià)值，把房子的物業(yè)稅等抵消掉；第三是房子以后還可以增值獲得收益。

針對(duì)這三點(diǎn)，羅軍制定了兩步走戰(zhàn)略：一是用收入對(duì)半分成的方法吸引業(yè)主主動(dòng)合作，并買斷美國斯維登（Sweetome）酒店管理集團(tuán)的品牌，用斯維登酒店的流程來管理這類自營房源；二是與地產(chǎn)商合作，批量簽約。這一點(diǎn)對(duì)羅軍來說很容易，他曾在新浪樂居做了5年總經(jīng)理，中國的開發(fā)商他幾乎都認(rèn)識(shí)。中國十大地產(chǎn)開發(fā)商中有七家都跟途家網(wǎng)簽約了。但是目前，途家網(wǎng)的房源主要還是來自業(yè)主的托管。

不過，業(yè)主托管的需求也難以控制。尤其是旅游勝地，高端房源業(yè)主通常會(huì)有閑置房但又會(huì)有臨時(shí)性自住需求。針對(duì)這類問題，途家網(wǎng)的解決方式是不限制業(yè)主臨時(shí)自住需求，“極致一點(diǎn)說，如果業(yè)主一年住360天，把剩下的5天給我們也可以?！绷_軍說，這種由臨時(shí)性產(chǎn)生的房源波動(dòng)性問題，最好的解決方式就是開發(fā)出一套線上系統(tǒng)。幸運(yùn)的是，羅軍找到了Melissa （楊孟彤），她曾是Escapia（后被HomeAway收購）的CTO。

“我們有很多高科技系統(tǒng)，有前端對(duì)游客的系統(tǒng)，有訂單系統(tǒng)和交易系統(tǒng)，有對(duì)業(yè)主之間的系統(tǒng)，還有采編系統(tǒng)。比如門鎖業(yè)主可以用自己的二代身份證直接開門，甚至可以遠(yuǎn)程用手機(jī)把海南的一扇門打開或關(guān)掉。這樣的做法，會(huì)使很多人都愿意把閑置房子拿出來?！?/p>

成立一年多時(shí)間以來，途家網(wǎng)已開通國內(nèi)65個(gè)城市和國外53個(gè)城市，儲(chǔ)備房源達(dá)40萬套，超過97%游客入駐后會(huì)推薦給親朋好友。

從發(fā)軔海南到布局全國

相比后期服務(wù)，房源實(shí)際不是最致命的問題。因?yàn)椴幌窬频昙泄芾?，途家網(wǎng)存在業(yè)主房屋分散不容易找、客房硬件標(biāo)準(zhǔn)差、服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)等諸多問題，這些都直接影響著用戶體驗(yàn)、回頭率和口碑。如何做好這些細(xì)致而復(fù)雜的后期服務(wù)？羅軍陷入深深的思考。

針對(duì)弊病，浸淫地產(chǎn)界多年的羅軍見招拆招。旅客擔(dān)心房間不好找，途家網(wǎng)由專職人員身著制服，在機(jī)場(chǎng)接機(jī)，幫助辦理入住手續(xù)、行李提到房間。一切辦理妥當(dāng)，工作人員才會(huì)離開；旅客擔(dān)心客房硬件不夠好，途家網(wǎng)只選擇5年以內(nèi)的新盤，精裝修，家具起碼在7成新以上，游客可以提包入住。房間配置全按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，但卻能提供五星級(jí)酒店所缺乏的廚房開伙服務(wù)，讓家庭度假更有感覺。客人如果有投訴，可以直接找中消協(xié)賠付，途家網(wǎng)是國內(nèi)唯一一家中消協(xié)支持賠付的度假公寓平臺(tái)，接受中消協(xié)的監(jiān)督和監(jiān)管。

而對(duì)于業(yè)主擔(dān)心的東西被盜問題，途家網(wǎng)一開始是查房的，類似酒店Check Out時(shí)要查房一樣，目的是保護(hù)業(yè)主利益。但后來羅軍發(fā)現(xiàn)，查房的成本非常高，“我們發(fā)現(xiàn)丟東西的概率其實(shí)很小，因?yàn)槲覀兊目蛻舳紴橹懈叨?，而假設(shè)你不查房賠償額是1萬元的話，你專門配備人工查房，成本可能就是50萬元。最后，我們寧愿獨(dú)家賠，也不愿意查房?！?/p>

當(dāng)房源和管理問題都解決后，對(duì)于途家網(wǎng)來說，最核心的工作就是如何吸引游客。羅軍找到攜程，用出讓股份的方式換取它的流量。比方說游客要去青島租一個(gè)房間，在攜程上一個(gè)五星級(jí)酒店的價(jià)格是2000元，途家網(wǎng)和五星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)一樣，但只要420元。于是流量就像自來水一樣嘩嘩地從攜程流向途家。

“三亞五星級(jí)酒店一晚的價(jià)位大約是7000-8000元，但途家網(wǎng)的房價(jià)只在1800元左右。除了價(jià)位有優(yōu)勢(shì)，服務(wù)也是亮點(diǎn)?！绷_軍說，“比如在三亞半島龍灣一套復(fù)式新房，270度海景，房子寬敞方便做飯，如果想打打牌，直接在網(wǎng)上提出或電話，途家網(wǎng)可以送上門，一家老少住一晚才858元。”正是靠這種線上和線下結(jié)合的方式，途家網(wǎng)從對(duì)手手上搶奪了不少客源，結(jié)果光2012年春節(jié)旺季，羅軍就掙了很大一筆錢。這也初步驗(yàn)證了途家網(wǎng)的模式。

2012年春節(jié)過后，途家網(wǎng)在全國新增了四個(gè)地區(qū)，將海南的成功模式直接復(fù)制過去。也正是這個(gè)階段，途家網(wǎng)完成了A輪融資。到2013年2月17日，途家網(wǎng)完成B輪融資，金額高達(dá)4億元。

不過，途家網(wǎng)也存在著進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，即熱點(diǎn)度假目的地的優(yōu)質(zhì)房源和高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)人才。另外，人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，更多競爭對(duì)手的進(jìn)入，也是途家網(wǎng)需要考慮的問題。而管理的精細(xì)化、制度化，則是途家網(wǎng)從初創(chuàng)公司向成熟公司轉(zhuǎn)變所必須經(jīng)歷的嚴(yán)酷考驗(yàn)。

羅軍相信一點(diǎn)，旅行、旅游、度假在中國已經(jīng)蓬勃興起，中國沉淀的優(yōu)質(zhì)不動(dòng)產(chǎn)也非常豐富，只要這兩者存在，度假公寓行業(yè)就一定會(huì)起來。 截至目前，途家網(wǎng)已經(jīng)開通國內(nèi)65個(gè)城市和國外53個(gè)城市，儲(chǔ)備房源達(dá)40萬套。