李洪濤 孫元欣

摘要：企業(yè)間的信任對于企業(yè)間的合作至關(guān)重要。在企業(yè)間合作的過程中，合作伙伴能力、企業(yè)間的資源互補狀況、合作中公平維持、關(guān)系投資和溝通等因素對于信任的形成具有積極作用。文章在文獻梳理的基礎(chǔ)上構(gòu)建了企業(yè)間信任形成的路徑模型并進行了檢驗。

關(guān)鍵詞：信任；合作；信任的形成路徑

一、 問題的提出

在研究企業(yè)間的合作關(guān)系時，信任是最經(jīng)常被提及的因素（Fynes，2002）。信任在企業(yè)的市場交易過程中具有重要的作用，被認(rèn)為是企業(yè)聯(lián)盟合作伙伴關(guān)系的核心特征（Mohr & Spekman，1994）。信任對于企業(yè)間的合作與績效至關(guān)重要，只有在企業(yè)間信任存在時，才有可能保證企業(yè)間的合作長久而成功。在企業(yè)間的合作過程中，信任至關(guān)重要，但是信任是如何產(chǎn)生的呢？

信任的產(chǎn)生和維持的影響因素很多，在本文中，我們列示5個重要的信任產(chǎn)生及維持影響因素：伙伴能力、企業(yè)間的資源互補、公平維持、關(guān)系投資和溝通。根據(jù)信任的定義，企業(yè)間的信任跟“依賴”、“風(fēng)險”、“預(yù)期”等有關(guān)（Boon & Holmes，1991）。企業(yè)會不會對合作伙伴產(chǎn)生“依賴”取決于企業(yè)對伙伴能力的評價，以及雙的資源互補狀況。為了在合作過程中產(chǎn)生并保持信任，合作過程中“公平維持”是非常重要的。為了減少合作中的“機會主義”行為，為維持合作關(guān)系而進行的“關(guān)系性投資”對于“風(fēng)險”防范具有積極作用。在信任的形成以及維系過程中，合作雙方不可避免的要進行信息交換，良好的“溝通”會有助于雙方的合作，并能幫助雙方消除誤解。

二、 研究框架

1. 伙伴能力與信任。根據(jù)信任的定義，信任牽扯到依賴伙伴的風(fēng)險，因此企業(yè)對另外一個企業(yè)產(chǎn)生依賴從而執(zhí)行重要的任務(wù)之前必須對企業(yè)的能力和技能進行評估，如果企業(yè)被認(rèn)為是有能力的，就有信任的意愿；如果企業(yè)被認(rèn)為不勝任，則風(fēng)險太高，因此將不會產(chǎn)生信任（李新春，2006）?；锇槟芰绊懙狡髽I(yè)間的信任，當(dāng)企業(yè)對合作伙伴的能力比較認(rèn)可的時候，對合作伙伴的新人圍堵能力比較強。由以上我們可以得出假設(shè)H1：企業(yè)對合作伙伴的能力越認(rèn)可，企業(yè)越傾向于對伙伴產(chǎn)生信任。

2. 資源互補與信任。在企業(yè)間合作的過程中，如果合作企業(yè)所擁有的資源具有高度的稀缺性和互補性，理性的企業(yè)即使面臨“機會主義”時也會表現(xiàn)出高度的克制，從而減少敗德行為。同時，資源的高異質(zhì)性和互補性提高了合作企業(yè)對于聯(lián)盟成功的期望，促進了相互之間的交流和學(xué)習(xí)，這也會促進相互之間的信任（潘鎮(zhèn)、李晏墅，2008）。

合作企業(yè)投入聯(lián)盟的資源以及這些資源之間的組合關(guān)系，是企業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)造收益的關(guān)鍵（Harrigan，1985）。在企業(yè)間的合作過程中，所謂的互補資源是指合作企業(yè)所具有的獨特性資源，因為互補資源的存在會使合作伙伴企業(yè)之間能夠彌補各自的不足，創(chuàng)造出更大的價值（Dyer，1998）。Fynes（2002）等人也發(fā)現(xiàn)企業(yè)間資源的互補狀況，會影響到企業(yè)之間的依賴程度，從而影響到企業(yè)之間的合作。

當(dāng)企業(yè)間的資源互補性比較強時，他們之間的能力差異也會比較大，從而使得企業(yè)對合作伙伴的能力維度信任比較強。由以上我們得出假設(shè)H2：企業(yè)同合作伙伴的資源互補程度越強，企業(yè)越傾向于對伙伴產(chǎn)生信任。

3. 公平維持與信任。在交易以及合作的過程中人們有強烈的意愿去維持公平（Adams，1963）。在制造商與零售商的合作過程中公平對于信任的維持至關(guān)重要（Kumar，1996），公平是重要的信任來源，缺少公平可能嚴(yán)重削弱相互信任的基礎(chǔ)（李新春，2006）。企業(yè)間的公平維持較好時，企業(yè)更容易感知合作企業(yè)的善意，由以上分析我們得出假設(shè)H3：合作過程中公平維持越好，企業(yè)越傾向于對伙伴產(chǎn)生信任。

4. 關(guān)系投資與信任。聯(lián)盟形成要求關(guān)系專用性資產(chǎn)的投資，資產(chǎn)的專用性可以有多種形設(shè)計并涉及各種資產(chǎn)：地理位置、人力資本、工廠和設(shè)備以及品牌等。關(guān)系的專用性資產(chǎn)代表了一種風(fēng)險決策，企業(yè)預(yù)期伙伴將采取機會主義行為，它就越不愿意進行關(guān)系專用性投資，在聯(lián)盟（合作）開始前愿意進行關(guān)系專用性投資是可信任行動的一方面。（李新春，2006）。關(guān)系投資可以視為用資產(chǎn)所進行的一種“抵押”。這種抵押的存在可以在某種程度上防止機會主義行為，從而促進信任的發(fā)展，改善雙方的合作關(guān)系（Inkpen & Currall，1998）。關(guān)系專用性資產(chǎn)的投資隨著高度企業(yè)信任的確立而加深（Dyer，1997；李新春，2006）。

當(dāng)合作企業(yè)對我們的合作投入關(guān)系資產(chǎn)時，這些關(guān)系資產(chǎn)會對本企業(yè)帶來好處，企業(yè)也就越容易認(rèn)為合作伙伴是具有“善意”的。由以上我們可以得出假設(shè)H4：在合作中合作伙伴的關(guān)系投資越多，企業(yè)越傾向于對伙伴產(chǎn)生信任。

5. 溝通與信任。溝通是合作雙方所進行的，對合作雙方有意義的及時的信息共享，企業(yè)間的溝通有正式溝通和非正式溝通（Anderson & Narus，1990）。企業(yè)在合作過程中的溝通，有助于組織與組織間以及員工之間友誼的建立， 從而提高雙方對于合作的信心（Anderson，Weitz，1990）。溝通是企業(yè)間信任關(guān)系不可或缺的因素（Kanter，1994），企業(yè)間的合作過程中，只有進行充分的溝通，合作企業(yè)才有可能消除合作過程中存在的潛在分歧，從而加強相互的信任。有助于幫助企業(yè)了解合作伙伴的能力和品德，同時充分的溝通還有助于信息傳遞過程中被扭曲，增強合作企業(yè)間的相互理解，提高共同處理問題的能力（Mohr， Spekman，1994）。

企業(yè)間的良好溝通，會幫助企業(yè)消除誤解，并且“透明”的溝通渠道會減少機會主義行為的發(fā)生，企業(yè)也就越容易感知到合作伙伴的“誠實”。由以上分析我們得出假設(shè)H5：合作過程中企業(yè)同合作伙伴的溝通越好，企業(yè)越傾向于對伙伴產(chǎn)生信任。

三、 實證檢驗

1. 數(shù)據(jù)的收集過程。為了保證問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)可靠性，在2011年8月至2012年7月期間，我們向全國各地的企業(yè)發(fā)放問卷550余份。為了保證問卷數(shù)據(jù)的質(zhì)量，我們在發(fā)放問卷的過程中對調(diào)查的范圍、目的等做了詳盡的說明，并希望盡量由公司從而跟合作伙伴打交道的相關(guān)人員填寫問卷；在問卷發(fā)放的過程中我們留下了聯(lián)系方式以便隨時解答問卷填報過程中遇到的問題，并希望被調(diào)查者能夠留下相關(guān)聯(lián)系方式以便在發(fā)現(xiàn)異常問卷時可以進行核對。本次調(diào)查歷時半年，共回收問卷395份，其中無效問卷27份（空白卷、關(guān)鍵數(shù)據(jù)缺失、數(shù)據(jù)循環(huán)、數(shù)據(jù)極端化、數(shù)據(jù)自相矛盾等），有效問卷368份，問卷的有效回收率為66.9%。

在368份有效調(diào)查問卷中，144名被調(diào)查者屬于于民營企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的39.13%，60名來自國營企業(yè)站被調(diào)查總數(shù)的16.30%，28名來自集體企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的7.61%，88名來自外資企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的23.91%，48名來自合資企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的13.04%。

2. 描述性統(tǒng)計。表1為信任的形成和維持模型中各變量的均值以及標(biāo)準(zhǔn)差的統(tǒng)計量，主要統(tǒng)計了能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任、合作、伙伴能力、資源互補、關(guān)系投資、公平維持、溝通等七個變量的均值和標(biāo)準(zhǔn)差。

3. 路徑分析及假設(shè)檢驗。表2為模型的擬合度指標(biāo)，從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中我們可以看出，在絕對擬合度的衡量上，本研究整體模型的χ2值為734.36，自由度為315，P值為0.00，χ2/df值為2.33，小于3；GFI為0.907大于推薦標(biāo)準(zhǔn)值0.90；RMSEA為0.031，小于推薦值0.05；這表明模型的絕對擬合效果良好。在增量擬合度的衡量上，本研究整體模型的AGFI為0.829，NFI為0.935，CFI為0.926，均符合推薦的標(biāo)準(zhǔn)值的要求，因此模型的增量擬合效果滿足要求。

表3為路徑的標(biāo)準(zhǔn)化估計值及t值的統(tǒng)計表。通過表3中數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，路徑伙伴能力→信任標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)估計值為0.18，t值為4.20，該路徑成立，同時假設(shè)H1成立。路徑資源互補→信任的標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.15，t值為2.85，該路徑成立，同時假設(shè)H2也成立。路徑公平維持→信任的標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.03，t值為1.77小于2，所以該條路徑不成立，同時假設(shè)H3也不成立。路徑關(guān)系投資→信任的標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.13，t值為3.19，該條路徑成立，相關(guān)假設(shè)H4也成立。路徑溝通→誠實維度信任的標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為0.41，t值為3.03，該條路徑成立，同時假設(shè)H5也成立。

四、 結(jié)論

通過我們的檢驗發(fā)現(xiàn)，在信任的形成和維持模型中，伙伴能力和資源互補對于企業(yè)間信任的形成和維持至關(guān)重要，如果合作企業(yè)的能力獲得本企業(yè)認(rèn)可，或者雙方的資源具有較強的互補性，此時企業(yè)會對合作企業(yè)產(chǎn)生信任。公平的維持對于企業(yè)間信任的形成相關(guān)程度不大，在具備良好的公平維持制度條件下，企業(yè)可能傾向于并不將制度性的公平維持方案看做合作企業(yè)的善意。如果合作伙伴對雙方的聯(lián)盟能夠進行關(guān)系投資，企業(yè)就容易對合作企業(yè)產(chǎn)生信任。同時，良好的企業(yè)間溝通也會有助于企業(yè)間信任的產(chǎn)生。

參考文獻：

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作者簡介：孫元欣，上海財經(jīng)大學(xué)世博經(jīng)濟研究院教授、博士生導(dǎo)師；李洪濤，上海財經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院博士生。

收稿日期：2013-03-18。