一、前言

隨著電腦、手機等電子產(chǎn)品的普及，高校在校生成為此類電子商品及通信服務業(yè)的主要消費群體，移動、聯(lián)通、電信通信業(yè)的寡頭們自然都想從此市場上獲利。在2003年3月中國移動就率先推出”動感地帶”，憑借該套餐對學生用戶的吸引，使其已搶占市場布局的先機，在河南省眾多高校中，相較于聯(lián)通、電信，取得巨大的成功。本文主要以河南大學為例，對中國移動公司通過校園代理在校園進行業(yè)務推廣取得成功的原因進行分析，引出高校通信校園代理工作中出現(xiàn)的優(yōu)勢和問題。最后給出相應建議。

二、中國移動在校園推廣中的優(yōu)勢

以河南大學為例，雖然技術(shù)上移動的網(wǎng)絡制式落后于兩家競爭對手，但是在通信網(wǎng)絡的用戶保有量上移動卻占有絕對優(yōu)勢。根據(jù)我們的調(diào)查分析，中國移動的成功主要得益于兩點：第一，與河南大學建立了良好地合作關系；為大型動感地帶品牌宣傳活動，宣傳推廣動感地帶品牌以及各項校園熱點業(yè)務打下了良好地基石；第一，中國移動在高校的營銷方式。招募大量的校園學生代理，推過校園代理的營銷模式——人海戰(zhàn)術(shù)，推銷移動的產(chǎn)品。

中國移動與高校建立良好地合作關系，在宏觀上為自己奠定了良好地發(fā)展環(huán)境，而校園代理就相當于在微觀上推動了中國移動的成功。

三、校園代理在通信市場上的優(yōu)勢

（一）校園代理采取一對一的方式，介紹推廣校園套餐及其他業(yè)務，靈活性高

高校校園代理憑借其靈活性為中國移動拉來眾多學生用戶，據(jù)調(diào)查我們了解到，售賣一張手機卡，扣除給代理的提成和活動費，只要保證每個號碼基本上在網(wǎng)半年以上就會有收益。而學生代理推廣的業(yè)務都是捆綁業(yè)務，如“交六送六”“充50元話費送五月wlan業(yè)務”等。這些活動周期大都能使學生使用手中的手機卡至少在半年以上，這樣中國移動自然而然的就能獲得收益。

（二）校園代理能幫助通訊公司有效的完成上級分派的任務

各高校的通信公司，每年都會設定新增用戶量，通過高校校園代理為中國移動牽線搭橋，獲得與高校學生舉辦的大型活動的合作機會，可以使公司輕松完成上級分派的任務。

（三）收購競爭對手的手機卡，規(guī)避投訴風險

所謂的“灰色競爭”，即收購競爭對手的手機卡，但這種“灰色競爭”都是都過校園代理本人，通過發(fā)送短信的方式，與消費者保持聯(lián)系，即使被舉報，也只是舉報發(fā)短信的代理，并且沒法證明此代理與中國移動公司有聯(lián)系。此方式很好地規(guī)避了公司被投訴的風險。

由此可見，高校校園代理在中國移動校園推廣業(yè)務上起到了至關重要的作用。

四、校園代理在通信市場上存在的問題

通信公司招募校園代理也會給公司帶來風險。在這個市場上，校園代理的利益只與其辦理的業(yè)務量有關，并且高校校園代理與運營商間的委托-代理的關系多為一次性，移動公司沒有對他們制定詳細的道德約束機制，由于學生代理的行為對他以后的工作沒有影響，這樣他們的收入就等于他們不規(guī)避風險所得。出于自身利益考慮，一些校園代理就會不顧道德風險，通過欺騙消費者，隱瞞費率，做虛假承諾，詆毀競爭對手等方式，為自身謀利。這在極大程度上損害了運行商的商譽和學生消費者的利益。

五、促進高校通信校園代理市場發(fā)展的建議

為使通訊校園代理更大的發(fā)揮他們的優(yōu)勢，維護運營商和學生消費者的利益，我們建議通過以下方式規(guī)范校園代理的行為：

（一）針對運營商的建議

1、與代理進行深入溝通簽訂正規(guī)的代理協(xié)議明確責任。強調(diào)運營商予以代理的最大權(quán)限，不得越矩。同時讓代理繳納一定的保證金，使代理和運營商簽署一定的協(xié)議，保證不做虛假宣傳，如果被發(fā)現(xiàn)違約，則不退還保證金，并處一定的罰款；同時獎勵信譽好的代理。

2、對新增學生用戶進行隨機的電話回訪，為了得到真實的數(shù)據(jù)，在回訪結(jié)束后，可以給予一定的話費獎勵或者業(yè)務量獎勵。

3、規(guī)范校園代理管理機制，如：設運營商校園代理總代理，下設代理組長，再者為校園代理。上級要對下級進行詳細的登記，記錄，如果出現(xiàn)問題，方便迅速找到責任人。

4、制定新的報酬機制。校園代理的報酬不僅與其業(yè)務量掛鉤，同時與他們過去的信譽掛鉤。對那些只做一次運營商的校園代理們，使他們組長的報酬與他們信譽掛鉤，進而通過組長約束他們的行為。

（二）針對校園代理的建議

1、以最大誠信進行業(yè)務操作，以客戶利益至上原則盡可能在權(quán)限范圍內(nèi)滿足消費者的要求。

2、尊重客戶意愿，將所購號碼（套餐）的條款、費率以及運營商的優(yōu)惠幅度價格優(yōu)勢、業(yè)務量優(yōu)勢、服務質(zhì)量優(yōu)勢向用戶解釋清楚。

3、將消費者真實、完整的資料交給運營商以方便對數(shù)據(jù)的審核。

4、留存好業(yè)務憑證和存根，在發(fā)生糾紛時及時與運營商和消費者溝通厘清責任，首先可以給消費者以良好印象 同時還可提高自身聲譽當再次推銷產(chǎn)品時良好的信譽會起到一定作用。

（三）針對消費者的建議

1、貨比三家，綜合評個運營省的實力以及優(yōu)惠力度分清其中區(qū)別切勿片面聽從代理的宣傳和推銷；

2、在簽訂通信、移動通信網(wǎng)絡服務合同時仔細瀏覽合同所列條款，弄清其內(nèi)容。

3、在拿到號碼卡 或者寬帶網(wǎng)絡安裝完畢后一定確認好首月資費以及所剩余額，對于運營商提供的終端務必索要保修憑據(jù)和三包憑證，并測試性能好壞。

作者簡介：王一帆（1990-），女，漢，河南省鄭州人，單位：河南大學經(jīng)濟學院，專業(yè)：金融學（投資）。