陳翔宇

周文斌，一個來自農(nóng)村的“80”后大學(xué)生，《大眾投資指南》雜志的忠實讀者，2009年與友人共同出資10萬元，創(chuàng)辦了一家服裝租賃公司。截至2012年該公司年利約200多萬元，在南京、蘇州等地開設(shè)五家分店，預(yù)估2013年公司總營業(yè)額接近兩千萬，儼然已成為長三角區(qū)域業(yè)內(nèi)龍頭。

周文斌本人也曾經(jīng)有幸與國家前總理溫家寶面對面對話，這也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者第一人。

從《大眾投資指南》走出的領(lǐng)軍：

自從上大一開始，周文斌便加入了南京工業(yè)大學(xué)精英創(chuàng)業(yè)協(xié)會，并很快成為協(xié)會骨干。從他加入?yún)f(xié)會第一天開始，《大眾投資指南》便成為他從不離手的讀物，成為他創(chuàng)業(yè)過程中的得力“幫手”，幫助他解決了很多難題！時至今日，周文斌依然是《大眾投資指南》的忠實讀者！

數(shù)萬件服裝出租，

只有想不到?jīng)]有租不到

周文斌公司中待出租的服裝有十一大類，近百種，數(shù)萬件服裝，包括中高檔禮服、演出服、舞臺服、學(xué)士服、漢服、旗袍、影視服裝、舞蹈服、民族服裝、軍隊服裝、合唱服等服裝租賃?？鋸埖刂v在公司的倉庫里只有顧客想不到的服裝出租，絕對沒有顧客租不到的服裝。目前租賃市場中最為搶手的是禮服、古裝以及舞蹈服裝三大類。據(jù)了解，根據(jù)服裝不同，日租金約30—100元，毛利潤率約40%—50%。

周文斌在接受本刊記者采訪時表示，盡管服裝租賃市場門檻較低，缺乏衛(wèi)生等部門監(jiān)管，市場還比較混亂，但是整體市場前景不錯。以南京地區(qū)為例，僅各個大學(xué)每年用于服裝租賃的費用約20—40萬元，高校數(shù)量52所，光是高校市場就有一個很可觀的份額，若加上企事業(yè)單位、中小學(xué)以及各廣告?zhèn)髅焦?、影視公司，市場年需求量?shù)億元，放眼江蘇省，市場需求量十幾億元。而目前市場的有效供給量不足50%。最為明顯的例子，盡管我的服裝租賃價格高于同行，但是因服裝質(zhì)量好、種類多、干凈衛(wèi)生，出租率接近80%，是南京市同行的數(shù)倍，已是南京地區(qū)的龍頭，但營業(yè)額不足市場需求量5%。

領(lǐng)軍的獨特生意經(jīng)

周文斌能取得現(xiàn)有的成績，自然有他一套常人所不知的生意經(jīng)。剔除一部分商業(yè)機密之外，周文斌愿意將一些經(jīng)驗分享給大家，這些都是他走過很多彎路才總結(jié)出來的，也希望能幫助讀者少走一些彎路。

貨源：廠家定制比集散地采購高出一倍

相比服裝銷售，服裝租賃最大的特點就是特殊性服裝多，因此提起貨源，可能很多投資者第一反應(yīng)就是從廠家定制。因為廠家是生產(chǎn)商，是源頭，成本肯定低。

周文斌告訴大家，有這種想法的人就錯了。廠家是源頭沒有錯，但是如果不是大批量（至少萬余件）生產(chǎn)，總體費用（包括打版費、訂購原材料、開機費等）并不便宜。便宜的貨源反而是像常熟這樣的服裝集散基地。以百件衣服為例，從廠家直接訂制要比從諸如常熟這樣的服裝集散地要高出一倍。

為什么集散地價格要比廠家便宜呢？

因為，集散地的商家都是從廠家批量進(jìn)貨，進(jìn)貨價格低，而這些服裝廠家也是大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本也低，所以發(fā)貨價格也低。同時，雖然做服裝租賃生意的單款服裝進(jìn)貨量不會很大，但是需要的品種多，總量較高，所以就算集散地商家賺取一部分利潤，投資者支付的費用還是很便宜。

周文斌透露，盡管貨源問題一點就透了，但是這個確實自己走了大半年彎路才摸索出來。同時周文斌認(rèn)為，真正最為便宜的貨源，當(dāng)數(shù)投資者自己開設(shè)工廠，這樣成本可以再降低一半。目前周文斌已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備在蘇州開設(shè)一家服裝工廠，實現(xiàn)自給自足。

入手：高校要比其他群體更易成功

很多人都有一個疑問，怎么才能快速打開市場呢？或許，有人認(rèn)為直接從目標(biāo)顧客入手。周文斌的經(jīng)驗則是從高校入手更容易成功！因為：

一是，市場需求量大。高校的業(yè)余活動多，社團也多，不僅是市場需求總量大，而且對于服裝需求的品種也多。周文斌將所有的實體分店都開在高校附近，在前期沒有得到企業(yè)大客戶的廣泛認(rèn)可情況下，僅依靠單店周邊的大學(xué)業(yè)務(wù)支撐，單店的年凈利潤也能達(dá)到十幾萬元。像2012年的暑假前期，南京流行起民國風(fēng)，很多大學(xué)畢業(yè)生都喜歡拍攝民國背景的畢業(yè)照，使得市場民國服裝十分好租，像自己的店里，如果不提前2周預(yù)約，根本就租不到，而且客戶往往一租都是幾百套的租，有的甚至一個系都租民國服裝。

二是，開拓成本低，大學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，很多人都有兼職工作的愿望，所以通過招募校園代理的方式，既能滿足大學(xué)生的需求，也能滿足開拓市場的需求，而且費用較低?，F(xiàn)在周文斌以底薪+提成方式作為校園代理的薪酬，雖然待遇對于大學(xué)生已經(jīng)算是十分豐厚，但這樣的薪酬支出也比單獨招募正式業(yè)務(wù)員便宜了一大半。目前周文斌更加傾向于招募團委、學(xué)生會以及各個社團骨干，畢竟有他們作為“業(yè)務(wù)員”推廣，效果更加理想。

三是，潛在市場龐大，如今現(xiàn)在各個企事業(yè)單位都要舉辦年會、慶典、招商會等等，也需要租賃服裝，但如果經(jīng)營者沒有“內(nèi)部消息”是不可能有拿單的機會，如果沒有“內(nèi)部人士”幫忙，拿單的幾率會大幅降低。周文斌指出，絕大多數(shù)同行依然處于一味地被動等待顧客上門情況，就是因為他們?nèi)狈Α皟?nèi)部消息”。而自己經(jīng)過幾年的布局，曾經(jīng)的校園代理甚至是顧客都已經(jīng)步入職場，他們會在第一時間內(nèi)為自己提供信息，甚至?xí)幸鉄o意幫助自己拿單，這也使得自己在后期開拓企事業(yè)單位市場過程中，難度大幅降低。

進(jìn)貨：潮流可能是一個陷阱

做服裝生意的人都知道，潮流是決定服裝暢銷與否的關(guān)鍵，但是這點放到服裝租賃生意中就變得不那么恰當(dāng)！

因為，凡是追著潮流的服裝，屬于非稀有資源，客戶無論是購買還是租賃都十分方便，經(jīng)營者會面臨激烈的市場競爭，即使有生意，利潤也會很薄。同時，很多服裝潮流持續(xù)的時間很短，可能上半年還流行，到下半年就被淘汰了，這就會導(dǎo)致很多服裝出租次數(shù)只有一次，變成了低價值資產(chǎn)，這會增加經(jīng)營者的庫存。在前期的時候，周文斌就吃了很大的虧，當(dāng)時他就是追著潮流，認(rèn)為很多衣服會很火，但結(jié)果這些衣服最多只出租了一次就放在倉庫里，成了不良資產(chǎn)，導(dǎo)致有需求的服裝往往不夠租，沒有需求的衣物占據(jù)了大量的庫存空間，凈利潤率也大幅下降。

周文斌指出，“平平淡淡才是真”這句話放在服裝租賃生意很恰當(dāng)，諸如新疆舞、蒙古舞、藏族舞、皇帝、大臣、太子、公主……這些看似平常的服裝市場需求才是最大的，也只有這類服裝才能真正為經(jīng)營者帶來真金白銀。

淡旺季：開源解決“季節(jié)性”難題

眾所周知，服裝租賃是一個季節(jié)性生意，往往進(jìn)入下半年，特別是10月份之后才開始步入旺季。在周文斌看來，那是傳統(tǒng)服裝租賃面臨的局面。

現(xiàn)在“好吉利”則通過開源較好地解決了季節(jié)性難題，基本實現(xiàn)了全年賺錢的局面。

首先，開設(shè)網(wǎng)店。周文斌指出，現(xiàn)在年輕人的生活習(xí)慣已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)移到線上，有什么東西都喜歡到網(wǎng)上搜索一下，如果不做電商，那么就已經(jīng)輸在起跑線上了。2012年，周文斌在天貓、淘寶上共建立了三家店，很好地打開了網(wǎng)上市場。同時在網(wǎng)絡(luò)上，他還銷售這些表演服，兩條腿走路，降低風(fēng)險的同時，可以更好地?fù)屨际袌觥?/p>

其次，進(jìn)軍外地。進(jìn)入2013年，周文斌將目標(biāo)放在了擴展外地市場上。他表示，雖然客觀講上半年市場需求就是小，可能南京一地因市場需求小，無法帶來盈利，那么就加上蘇州，還不夠，就再加上上?！?dāng)點布全了，就會積少成多，盈利自然也就能產(chǎn)生。至于擴展的方式，周文斌認(rèn)為連鎖加盟是最為穩(wěn)妥和快速的方式。

第三，深挖路演、會展市場。下半年服裝租賃市場火，是因為各個企事業(yè)單位要開年會、團拜會等。在周文斌看來，服裝租賃需求是全年存在的，只是很多人沒有發(fā)現(xiàn)，比如演藝公司、廣告公司等，他們?nèi)甓冀哟罅康臅?、路演業(yè)務(wù)，他們對于服裝租賃也有很大的需求，但是現(xiàn)在很多同行在上半年基本上就關(guān)門停業(yè)，因此無人滿足這部分市場需求。而周文斌則很好地抓住了這部分市場需求，現(xiàn)在不僅是南京，還有蘇州的路演、展會市場的服裝租賃市場已被周文斌所掌控。

在采訪即將結(jié)束的時候，周文斌表示，為了更好地領(lǐng)跑行業(yè)，他已經(jīng)注冊了一個名為“華舞”的品牌，成為業(yè)內(nèi)第一個有自己品牌的公司。希望在未來5年內(nèi)將“華舞”打造成國內(nèi)服裝租賃第一品牌，實現(xiàn)年營業(yè)額超億元！