有意或者無(wú)意，我們都可以從語(yǔ)言的蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)談判中的不誠(chéng)實(shí)，無(wú)論那是赤裸裸的謊言還是刻意的隱瞞。

哈佛大學(xué)最近的一項(xiàng)商業(yè)研究指出，商業(yè)談判桌上說(shuō)謊的人大多包含三個(gè)特征：話多，頻繁使用第三人稱，易賭咒發(fā)誓。研究人員希望通過(guò)實(shí)驗(yàn)，總結(jié)謊言的特征，以凈化商業(yè)談判中存在的欺騙行為，讓商業(yè)交易更加公正。

研究人員召集了104名志愿者參與“最后通牒博弈”游戲，這一研究方法在很多經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)中被采用。傳統(tǒng)的“最后通牒博弈”中，一名參與者（分配者）會(huì)得到一筆錢，然后決定分配多少錢給自己的搭檔（接受者）；如果接受者覺(jué)得分配者在撒謊、分配其實(shí)不公正，那么他就可以拒接接受，兩個(gè)人都拿不到一分錢。由于接受者一旦發(fā)現(xiàn)不真實(shí)的跡象就會(huì)拒絕，導(dǎo)致分配者往往選擇公平地對(duì)待接受者，將得到的錢一分為二、一人一半。

最近的這次商業(yè)研究，對(duì)傳統(tǒng)的“最后通牒博弈”規(guī)則進(jìn)行了三方面的改進(jìn)。首先，分配方將會(huì)得到5美元或30美元，而接受者無(wú)法判斷分配者一開始得到了多少錢。因此，分配者可以只給接受者2美元、保留28美元。其次，如果接受者拒絕分配者給他分配的錢，他可以得到7.50美元或者1.25美元，而分配者一分錢也沒(méi)有。最后，接受者將有兩分鐘的時(shí)間來(lái)詢問(wèn)分配者各種問(wèn)題，以決定自己是否接受分配方的分配方案；這也讓分配者有足夠的時(shí)間來(lái)陳述真相和撒謊。

最終，70%的分配者選擇說(shuō)真話，而30%的分配者要么撒謊要么故意隱瞞一些事實(shí)。研究人員對(duì)過(guò)程中的各組兩人對(duì)話仔細(xì)研究，比對(duì)說(shuō)真話與撒謊者的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)人們說(shuō)服對(duì)方的方式有策略型和情感型兩種。

采用策略型說(shuō)服方案的人中，完全說(shuō)謊的人往往比說(shuō)真話的人更加“絮叨”，而企圖隱瞞一些東西的人則比說(shuō)真話的人說(shuō)話少、句子短。而采用情感型說(shuō)服方案的人中，說(shuō)謊者更多地賭咒發(fā)誓，使用更多第三人稱，并且會(huì)比企圖隱瞞一些事實(shí)的人和說(shuō)真話的人采用更加復(fù)雜的句式。

較之企圖隱瞞一些事實(shí)的人，接受者似乎更加容易相信完全說(shuō)謊的人。因此，隱瞞不是個(gè)好的欺騙策略。

當(dāng)然，研究人員也指出，這些方法不可生搬硬套。上述語(yǔ)言特征更應(yīng)該被作為警覺(jué)標(biāo)志幫助提高警惕性。