盧尚峰

摘要：我國連鎖藥店的發(fā)展壯大經(jīng)歷了短短十多年，卻走過了西方國家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為中國藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場化的一環(huán)。隨著我國醫(yī)藥體制改革，城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險體制改革和深化以及醫(yī)藥間的核算，要求分別管理的呼聲日益變高，醫(yī)藥零售業(yè)已經(jīng)成為新的投資熱點和社會熱點，醫(yī)藥連鎖企業(yè)需要及時更新經(jīng)營策略，提高市場競爭力。

關鍵詞：連鎖；多元化；核心競爭力

藥店連鎖的英文名稱為“Chain”，什么是連鎖經(jīng)營，連鎖經(jīng)營就是說經(jīng)營同一類商品或勞務的若干個商鋪在總部統(tǒng)一的管理下，按照集中的經(jīng)營管理理念，進行統(tǒng)一的經(jīng)營活動，用此來達到共享規(guī)模效益的目的。與一般的店面經(jīng)營比起來，藥店連鎖具有與其他性質行業(yè)不一樣的特征。連鎖藥店實現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營，但在管理機制上還沒有完全擺脫固有的模式，加之我國連鎖藥店的發(fā)展歷史很短，在經(jīng)營管理的許多方面都還處于摸索階段，連鎖藥店的經(jīng)營規(guī)模和管理水平需不斷提升，市場集中度也要不斷加強。

一、區(qū)域連鎖藥店現(xiàn)狀

在最近幾年來，面對各方面的發(fā)展我國醫(yī)藥行業(yè)改革力度不斷的加大。中國商業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)表明，截止到2011年我國的藥店數(shù)量有32萬多家，其中連鎖藥店企業(yè)有1600家，門店已經(jīng)超過6800家，其中百強連鎖的營業(yè)額合計近500億元，目前的連鎖門店集中度還不算高，但是銷售額的集中度已經(jīng)達到50%，全國零售藥店連鎖率在不斷提高，重慶、上海、深圳、成都等發(fā)展快的城市藥店連鎖率在90%左右。

1.1多元化經(jīng)營管理模式下的連鎖藥店

多元化經(jīng)營模式下的連鎖藥店是指連鎖藥店在它的主營業(yè)務中加入非藥品營銷的服務，用此來擴大自己的營業(yè)額，從而達到增加效益的目的。近幾年一些中、小型連鎖藥店已經(jīng)開始涉及多元化經(jīng)營管理模式了。連鎖藥店之所以要進行多元化經(jīng)營管理模式，主要是因為它開的處方藥銷量劇減，使它各品種的經(jīng)營空間、利潤空間都被嚴重壓縮。

1.2平價模式下的品牌產(chǎn)品很受傷

由于品牌藥良好的變現(xiàn)能力和較低的利潤率，大部分連鎖藥店都把品牌藥作為價格戰(zhàn)的最好載體，并不指望依靠品牌藥賺錢，有的甚至降至成本線以下，使品牌藥在一種畸形的環(huán)境下銷售，這是品牌產(chǎn)品遭遇終端攔截的根本原因。而大量的同類非品牌藥在渠道和終端的支持下，不斷蠶食品牌藥市場。再加上目前非品牌藥被渠道和終端貼牌已經(jīng)成為常態(tài)，渠道和終端更多地把精力集中在培育這些產(chǎn)品的銷量上。

1.3潛規(guī)則下的二線產(chǎn)品受追捧

無論哪個藥店，實際上不愿意多銷售品牌類產(chǎn)品，因為品牌走的是量，要求也多，雜牌利潤高，優(yōu)惠也多，效果差不多的前提下，藥店喜歡主推高毛利的雜牌，喜歡進雜牌產(chǎn)品，這樣也促進了OTC繁華的產(chǎn)品線，其實，雜牌并非質量問題，而是市場應用問題，因此在遍地藥店上雜牌的力量不可小視，從主觀上來看，潛力巨大。受雜牌產(chǎn)品的啟發(fā)，名牌企業(yè)的二線產(chǎn)品也加入到連鎖主推的甚至OEM貼牌銷售的中，質量的保障、品牌的帶動效應和較好的利潤空間，使得二線產(chǎn)品成為連鎖藥店的新寵。

二、區(qū)域連鎖藥店經(jīng)營策略改進

2.1改變經(jīng)營理念

連鎖藥店將從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術上、體制上、人員配備、資金預算等各方面構建與創(chuàng)立我們連鎖藥店的多元化，葉公好龍式談論多元化必將落后于形勢。連鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出，在非藥的多元化轉型中，邁出實質性的一步，可以從以下方面突破。經(jīng)營方向：必須從“治療”向“治療、預防、保健、康復、養(yǎng)生”（疾病治療是必須，但不是人的需求，健康才是人的渴求和欲望），服務范圍：必須從“個人治病”到“家庭成員生活健康生活與管理”轉變。服務人群：從“疾病人群”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉變。贏利模式：從產(chǎn)品經(jīng)營向“產(chǎn)品服務”，經(jīng)營品類：從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉變，藥妝、器械、日化洗護產(chǎn)品必將大幅度上升。放棄醫(yī)保定點或者不申請醫(yī)保定點的店也將多起來。

2.2連鎖業(yè)態(tài)模式進入定位規(guī)劃階段

定位是營銷學最偉大的理論突破，無論是產(chǎn)品、服務、企業(yè)，都要做好自己的定位，定位是做消費者的心智區(qū)隔，2013以后連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費者非要進你的店購買的理由。會員制為什么缺乏真誠，這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果，因為業(yè)態(tài)定位不清，提供的產(chǎn)品和服務沒有差異化，只能進入價格戰(zhàn)的藍海之中。從營銷學理論來看，顧客只有在沒有選擇余地的時候，才對一個產(chǎn)品、服務或者企業(yè)忠誠。當你業(yè)態(tài)明確，做出自己差異化的特色時，顧客購買某些品類產(chǎn)品或者需要特殊服務時，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對手哪怕好一點點，顧客對你就忠誠了。

2.3專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大

多元化是針對藥店經(jīng)營藥品而言的，專業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營中，細分疾病種類和只在幾個疾病種類中做出特色的專業(yè)性來。這就是各類專科藥店。?？扑幍?，貴在精專，必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出?？扑幍?，做不出藥店的專業(yè)性。目前藥店可選的?？坪蛯I(yè)性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營養(yǎng)保健品等?？扑幍甓加谐霈F(xiàn)，專業(yè)化的另外一個體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升，藥學服務升級。

2.4服務競爭升級趨勢

大病進醫(yī)院，小病進社區(qū)，健康進藥店已成為新的共識。經(jīng)濟發(fā)展，把人們的需求分化為兩個部分：一是治療需求，一是保健需求，藥店將逐步從治病賣藥的需求，轉變?yōu)楸＝?、養(yǎng)生、調理、預防等健康需求，藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉移到以藥學、營養(yǎng)學、保健學服務為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關產(chǎn)品，到健康服務產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢；從關注自己毛利到關注消費者需求，藥店服務還體現(xiàn)在會員服務必將走向縱深，簡單的打折、會員日、積分的禮品，并不能帶來會員的忠誠。必須開發(fā)開拓出真正讓會員動心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務方案，讓會員非你不選。

2.5管理精細化，增加核心競爭力

培育連鎖藥店的經(jīng)營管理，更加精細化，服務學習海底撈、管理學習海爾、品類管理與供應鏈學習沃爾瑪?shù)鹊?，使得連鎖的經(jīng)營管理快速升級，個人認為連鎖藥店的價格戰(zhàn)只能勝一時不能勝永久，核心競爭力，說到底是人力資源系統(tǒng)和培訓系統(tǒng)的構建和提升，藥品零售行業(yè)是人力密集型行業(yè)，且需要的專業(yè)培訓遠遠多于商超，因此打造自己的人力資源造血系統(tǒng)和人力資源規(guī)劃（選人、用人、留人）系統(tǒng)將成為藥店又一核心競爭力。零售無大事，核心競爭力提升還要求連鎖藥店從粗放管理到精細化管理，一切都得要精細化，先精細化管理要人效、坪效，向精細化管理要銷售額

三、結束語

連鎖藥店經(jīng)營其實是一場藥品零售業(yè)上的變革。就我國而言，連鎖藥店的出現(xiàn)時間比較短，因此連鎖藥店在高速發(fā)展的同時，也難免會暴露出一些問題。面對這些問題，我們所要做的就是結合各地實際情況，實時改進經(jīng)營策略，切實提高醫(yī)藥連鎖企業(yè)核心競爭力。（作者單位：黑龍江財經(jīng)學院2010級管理系連鎖1班）

參考文獻：

[1]牛海鵬，邴春亭，李興華.銷售通路管理.北京：企業(yè)管理出版社

[2]李維涅；我國藥品零售連鎖企業(yè)發(fā)展策略研究[D]；沈陽藥科大學；2007年

[3]吳迺峰；中國醫(yī)藥企業(yè)營銷轉型研究[D]；南京農(nóng)業(yè)大學；2008年