黃舒

案例1 夫妻同行消費(fèi)送酒

一家備受家庭婦女喜歡的生活用品店，推出了一個“恩愛小禮”活動，即夫妻同行消費(fèi)送酒，同時(shí)附上一張給丈夫的卡片，夸贊他擁有一個總花心思布置家庭的老婆。專家指出，“這個活動主要是針對主婦的消費(fèi)障礙：怕買了回家被老公念叨。同時(shí)，和酒商合作促銷，消費(fèi)滿一定額度就送酒，其實(shí)也解決了男性的買酒心理障礙：怕老婆說喝太多。一舉兩得，皆大歡喜?！边@樣的方式“其實(shí)也適用在別的客戶關(guān)系經(jīng)營，去思考客戶消費(fèi)你的產(chǎn)品或項(xiàng)目的心理障礙，在談判中下意識地幫它消除，是很有用的”。

點(diǎn)評：

1.洞察消費(fèi)者心理。

廣州尚道女性營銷有限公司董事長張桓指出，上述案例中的商家，正是洞察、抓住人性的特點(diǎn)來做文章，像夫妻同行消費(fèi)送酒這樣的方式，都是把很平常的購物行為演變成了生活樂趣，給予了消費(fèi)者愉快的購物體驗(yàn)。目前國內(nèi)商家在營銷方面對人性的挖掘還不夠。

2.“混搭”銷售出奇制勝。

從上述案例延伸，適合小店經(jīng)營者參考的類似方式還有不少。比如，國外有的商家會在紙尿褲產(chǎn)品的旁邊擺放啤酒，這樣看似摸不著頭腦的“混搭”銷售方式，推出之后深受男消費(fèi)者的青睞，因?yàn)楹芏喾钇拮又ベ徺I紙尿褲的男消費(fèi)者，原本只會把這樣的購物經(jīng)歷當(dāng)做任務(wù)來完成，沒想到還可以順手買到自己喜歡的啤酒，這一次購物體驗(yàn)馬上從沒感覺上升到驚喜、滿意的程度，下一回，再次接到妻子指示，男消費(fèi)者說不定就很踴躍了。但也要提醒小店經(jīng)營者，這樣的方式能否照搬到自己經(jīng)營的店鋪，還得綜合考慮目標(biāo)群體的消費(fèi)習(xí)慣。

案例2 大聲喊廣告語拿免費(fèi)飲料

“這臺機(jī)器，只要大聲喊出‘過年來罐×××！，分貝達(dá)標(biāo)，就會自動掉下一罐×××（飲料名稱）。整晚不斷聽到有人在喊，一罐飲料的價(jià)錢就能換來顧客賣力幫忙做廣告，這么有創(chuàng)意的方式……”，本月初，廣州網(wǎng)友發(fā)布了這樣一條微博，并附上了一張顧客在自動售賣機(jī)前參加活動的照片，隨后，該微博被轉(zhuǎn)發(fā)了上萬次。許多網(wǎng)友發(fā)表了贊美的言辭，如網(wǎng)友“人淡如蓮”覺得“這個營銷比送贈品管用多了”。

點(diǎn)評

互動營銷事半功倍。

大聲喊廣告語就可免費(fèi)得飲料的營銷方式，取得了很不錯的現(xiàn)場互動效果，體驗(yàn)者獲得了免費(fèi)飲料，商家則借此提升了知名度，可謂雙贏。對上述案例，張桓點(diǎn)評稱，上述飲料商家推出的大聲喊廣告語得免費(fèi)飲料活動，其出發(fā)點(diǎn)是為其近期遭遇的事件做危機(jī)公關(guān)，想創(chuàng)造一些話題，引起消費(fèi)者的同情。這一方式的方向是對的，迎合了大眾的獵奇、尋求樂趣的心態(tài)，起到了一定的作用。

案例3 打車可以用支付寶付款

在徐州，一群“80后”出租車司機(jī)在出租車上安裝了wifi，乘客不僅可以網(wǎng)上預(yù)約，還可以通過支付寶軟件來支付車費(fèi)，既方便又安全。司機(jī)王師傅說，每次有乘客上車，他都會主動推薦車上的無線網(wǎng)絡(luò)，自今年1月1日安裝以來，每天至少有十幾名乘客享用到了這種無線服務(wù)。

點(diǎn)評

1.增值服務(wù)抓住顧客。

針對徐州的哥的創(chuàng)意做法，張桓點(diǎn)評稱，在車內(nèi)提供無線網(wǎng)絡(luò)能迎合許多年輕人的需求，開通網(wǎng)上預(yù)約的士的功能、通過支付寶來支付車費(fèi)等方式更是順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展。這些方式也會讓乘客覺得很新鮮，乘客很可能由此記住了該出租車的公司品牌，甚至記下司機(jī)的姓名、電話，了解下回如何預(yù)約到這一部出租車，于是，司機(jī)就可以由此贏得回頭客，“真正的銷售正是挽留住老顧客”。

2.創(chuàng)新服務(wù)贏得回頭客。

從上述案例來看，商家還可以提供哪些貼心的服務(wù)？張桓支招，不妨學(xué)習(xí)徐州的哥，推出年輕消費(fèi)者會喜歡的方式，比如采用正在走紅的二維碼，讓顧客提前或者到場時(shí)，用微信掃描二維碼，獲得商家提供的電子會員卡，此舉有利于贏得回頭客。張桓建議，商家可以由此取經(jīng)，推出適合自身的有趣的消費(fèi)體驗(yàn)來吸引顧客。