梓忱

只選“爛鋪”的匹薩店

與同行不同的是，陳生的匹薩店沒有選擇旺鋪開店，而選擇在偏僻的角落里，在業(yè)內(nèi)人看來，他選擇的商鋪都是“爛鋪”，且店鋪的面積只有十幾平方米。如果趕到午晚餐高峰期，顧客必須要在外面排隊等候。這會造成一些不愿意等待顧客主動離開。

即使有顧客流失，陳生依然不改自己選鋪的原則。他的理由是：

一是，對于匹薩店而言，只有午晚兩餐客流量大，一天最多也就5個小時處于客滿階段，剩余的時間大部分空間都是空著的。如果選擇開旺鋪、大店，為了四五個小時需求，支付高額店鋪租金，實在不劃算。再說了，在美國，棒約翰開的是小店，在香港很多匹薩店為了節(jié)約租金成本是開在地下室的。而在內(nèi)陸卻是開大店，為了滿足高峰期人人有位置坐，卻會在客少時極大降低利潤。所以他參照必勝客在國外的模式——匹薩站，選擇了縮小堂食主打外賣的策略。這樣他就可以選擇地點并不熱鬧的地方，充分降低租金，用十幾部電單車就可以覆蓋很大送貨半徑，騰出店里的空間做成有文化品位的空間。第二家店開業(yè)十多天就實現(xiàn)了盈虧平衡，也讓他找到了快速盈利模式。

二是，目前商鋪的租金已經(jīng)占到餐飲業(yè)近50%的成本，而未來租金還會有繼續(xù)上升的趨勢，選擇旺鋪，在人力成本也會繼續(xù)上漲的同時，無疑是自己給自己下套。

三是，陳生指出開匹薩餅店就看中它的現(xiàn)金流非常充裕，每天都有進賬，而所有材料供貨商基本都會給至少一個月的賬期，所以錢就可以騰出來干很多事，這就能夠保證他穩(wěn)步擴張的速度。但是如果選擇旺鋪，現(xiàn)金流就不會那么充裕了，隨時都有資金鏈斷裂的可能。

追求精品的匹薩店

陳生透露，做吃的東西，來不得半點小聰明，只有實打?qū)嵅拍芪櫩?、留住顧客。所以陳生給自己定制的策略是做精品匹薩，打中端市場。如：

匹薩店使用的核心設(shè)備是烤箱，國產(chǎn)的只需6000元，進口的是8.6萬元，效果差別只有一點點，但是這就是優(yōu)秀和普通之間的區(qū)別，所以陳生店里全部都是進口烤箱，這部分投資占到了總投資的80%。

為了找到最好的食材，陳生可以整夜守在必勝客外，等打烊后，廚房把垃圾袋扔出來時，自己便去翻垃圾里的廢棄包裝紙盒，因為上面印著產(chǎn)品的廠家聯(lián)系方式。他店里的食材和餐飲用具材料都是國內(nèi)最頂端的供貨廠商，都是給肯德基、星巴克供貨的企業(yè)。在陳生眼里，聲譽和安全比任何都重要，任何細節(jié)都有可能毀了你，只有大品牌的供貨商才能靠得住。

為了又使用精品，又控制成本，陳生努力尋找源頭廠商。有一次為了找到吸管供貨商，他凌晨4點多蹲守在一家連鎖店門口看人家卸貨，找到紙箱上標注的生產(chǎn)商。雖然頂級供貨商的價錢比較貴，但省掉分銷商加價環(huán)節(jié)，比批發(fā)市場的低一檔次的產(chǎn)品還要便宜。

另外，由于奶酪是做匹薩的關(guān)鍵，所以陳生用的奶酪都是全球大名鼎鼎澳洲安佳集團產(chǎn)馬蘇里拉芝士。但他發(fā)現(xiàn)芝士每年價格波動非常大，冬夏價格幾乎相差一半，于是他與供貨商商議買期貨不買現(xiàn)貨。他結(jié)合雜志公布的國際奶酪價格曲線，在低位時買進期貨，例如與供貨商約定先付30%定金，一次性訂購100件產(chǎn)品，而供貨商每月只發(fā)20箱，這樣就避免了價格波動的影響。

敢于公布秘方的匹薩店

陳生的匹薩店是以銷售榴蓮匹薩名震江湖，一時間全國很多同行都紛紛模仿，復(fù)制的速度比IT界的山寨產(chǎn)品還要快。

產(chǎn)品被復(fù)制，陳生并不害怕，他甚至在微博上公開原材料、配方等“秘密”。

陳生解釋道，餐飲是一個微創(chuàng)新的過程，廚師不需要創(chuàng)造一類食品，只需要調(diào)整食材的搭配就能創(chuàng)造出新的菜品。就以匹薩為例，原產(chǎn)意大利那不勒斯，到美國后，人們加了菠蘿，造就了經(jīng)典的“夏威夷匹薩”。只要掌握了這個原理，就不怕同行的模仿。而且他已經(jīng)儲備了大量新品，如粗糧餅底、蕎麥餅底、芒果匹薩，還有很多讓人意想不到的原料，同行抄這一款，他下一款已經(jīng)出來了，根本不怕競爭。

在增加新品推出速度和數(shù)量之外，陳生還從價格策略和產(chǎn)業(yè)鏈控制上做起了文章。他先將低端榴蓮匹薩大幅降價，直接把行業(yè)的利潤空間封死。接著，他一口氣推出了數(shù)款高端的榴蓮匹薩，并把原材料貨源都買斷。

陳生透露了封鎖對手的秘密。因為他的原材料馬來西亞“貓山王榴蓮”價格很高，貨源很少，全國只有兩個代理商，一個在上海、一個在廣州。同時，這款榴蓮能買到的時間很短，因為當季出口碰上穆斯林的齋月與馬來西亞的國慶節(jié)，當?shù)貢Ｖ谷砍隹诨顒?，我在有限的時間把全部能買的貨買斷了。這樣，一方面可以拿到低價，另一方面對手就沒有貨源了。

絕不跟風行業(yè)老大的匹薩店

陳生指出，谷歌（微博）研究院院長彼得·諾威格有個著名的定律：當一個公司的市場占有率超過50%以后，就不要再指望在市場占有率上翻番了。諾威格定律決定了在一個市場占有主導地位的公司必須不斷開拓新的財源，才能長盛不衰。到目前為止，開拓新的財源的有效途徑只有兩條，擴展或轉(zhuǎn)型。

業(yè)內(nèi)的老大必勝客就選擇了前者，大力擴張并實施多元化產(chǎn)品策略，試圖通過引入米飯、粉面等品類，蠶食中式快餐市場。2013年必勝客高調(diào)表示，投資7億元再開150家分店。

必勝客的做法也引起了不少同行的追捧，不過行業(yè)老大的沖動，在陳生眼里，只會讓其失去匹薩專家的品牌和地位，留給像自己這樣創(chuàng)業(yè)者一個機會。因為他的邏輯很簡單，一個人是愿意吃公司食堂的拉面，還是拉面館里的拉面？專業(yè)性才是立足的根本。

同時陳生時刻警惕著跟必勝客保持距離，力求做出自己的風格。在店鋪裝修的色調(diào)、印刷品的設(shè)計等方方面面都刻意避開必勝客的影響。因為在陳生看來，即使你的產(chǎn)品是極具創(chuàng)新性的，但如果你跟必勝客有一點相像的地方，顧客就會覺得你在抄襲。顧客產(chǎn)生了這種感覺，根本不利于小品牌的生存和成長。

人人是股東的匹薩店

陳生的匹薩店還有一個最大特點就是員工也可以成為股東，這樣匹薩店的命運就與員工緊密結(jié)合在一起，匹薩店好員工的收益就更好，所以員工都會努力干，將匹薩店當做自己的家。

具體做法是，他給每家店出讓了10%的分紅權(quán)給員工，如果做得好，一個90后的初中畢業(yè)生也能拿到10萬元的年薪。如果有的人能做到區(qū)域經(jīng)理，還可以買其他店的分紅權(quán)，一年收益二三十萬元很正常。