作者簡(jiǎn)介：南飛雁（1982—），女，北京市人，中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院在職研究生 企業(yè)管理專業(yè)。

我國(guó)私營(yíng)企業(yè)出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代后期，由于國(guó)家實(shí)施改革開(kāi)放政策，企業(yè)資產(chǎn)除了國(guó)家所有外，也存在個(gè)人所有，雇主可以雇傭8人以上，有與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的人員、資金、設(shè)備及其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，在遵守國(guó)家法律、法規(guī)范圍內(nèi)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。我國(guó)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)正是借助這樣的契機(jī)在工業(yè)領(lǐng)域范圍內(nèi)從事生產(chǎn)性活動(dòng)的企業(yè)。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)越來(lái)越大，逐漸成為推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)甚至是國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要組成部分，因此，找出私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式上存在的問(wèn)題，改進(jìn)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)發(fā)展具有重要的作用。

一、私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式特點(diǎn)

通過(guò)實(shí)地調(diào)研和查閱相關(guān)資料，在總結(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的基礎(chǔ)上研究私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式具有以下特點(diǎn)：私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略一般很少是正式的，有時(shí)甚至可能是隱性的、非明確策略?？偨Y(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究觀點(diǎn)認(rèn)為，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略具有如下特征：

第一，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃通常帶有非正式性，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃類似于普通營(yíng)銷(xiāo)決策；

第二，短期有效計(jì)劃與長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相比更能發(fā)揮作用，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)指導(dǎo)日常生產(chǎn)的意義更加重大；

第三，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定并非市場(chǎng)反映或整體企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)常是突然沒(méi)有事先計(jì)劃的，營(yíng)銷(xiāo)策略制定的過(guò)程通常出自于危機(jī)的驅(qū)動(dòng)；

第四，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇往往缺乏必要的支撐，大多依靠企業(yè)管理者的經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)來(lái)制定，受管理者的個(gè)性、價(jià)值觀和志向等的影響；

第五，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定通常只考慮利益相關(guān)者，而忽視了企業(yè)的員工需求；

第六，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理越成功，其營(yíng)銷(xiāo)策略越合理，市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力也就越明顯；

第七，營(yíng)銷(xiāo)策略具有高度靈活性，由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)面對(duì)的復(fù)雜的內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇相對(duì)較短，這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略更能夠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)之市場(chǎng)的外部威脅。

二、私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式存在的問(wèn)題分析

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓困難

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)能否生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，開(kāi)拓新興市場(chǎng)對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展意義重大。無(wú)法獲取有效的市場(chǎng)信息，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，制約了產(chǎn)品的輸出，搶占空缺市場(chǎng)。由于私營(yíng)工業(yè)沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，大多根據(jù)市場(chǎng)的需求采用跟隨策略，盡管短時(shí)間能，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)能夠活動(dòng)的一定的利潤(rùn)，但是，時(shí)間一長(zhǎng)，由于企業(yè)規(guī)模、技術(shù)實(shí)力、人才儲(chǔ)備上面的劣勢(shì)，漸漸顯現(xiàn)出來(lái)，一些私營(yíng)工業(yè)企業(yè)也就被強(qiáng)勢(shì)企業(yè)吞噬。此外，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)沒(méi)有采取多層次和多元化的產(chǎn)品來(lái)填補(bǔ)市場(chǎng)不同層次人群的需求，由于產(chǎn)品品種單一，而且功能和實(shí)際價(jià)值方面距離大型工業(yè)企業(yè)也具有一定的差距，導(dǎo)致私營(yíng)工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)非常困難。

2.企業(yè)核心營(yíng)銷(xiāo)人才流動(dòng)率高

就目前而言，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)面臨著最大的營(yíng)銷(xiāo)困難就是缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才的支撐。一方面，由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)整體實(shí)力上有限，很難提供高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才滿意的薪資水平，所以很難吸引到有效的營(yíng)銷(xiāo)管理人員；另一個(gè)方面，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)大多資金短缺，沒(méi)有多余的資金進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系的建設(shè)，即便是花費(fèi)了大量成本去培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，也很難留住營(yíng)銷(xiāo)人才。此外，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員特別是基層的銷(xiāo)售員工流動(dòng)性比較大，這種流動(dòng)性不僅帶走了企業(yè)的許多大客戶，也直接導(dǎo)致了私營(yíng)工業(yè)企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益下降。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏導(dǎo)致私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平很低，己經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

3.營(yíng)銷(xiāo)管理落后，營(yíng)銷(xiāo)管理水平偏低

由于受到種種歷史原因的影響，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)普遍管理水平較低。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)大多以業(yè)主個(gè)人產(chǎn)權(quán)為為主，家族式或家庭式經(jīng)營(yíng)管理模式居多，盡管這樣的經(jīng)營(yíng)管理模式具有靈活性和隨意性的特點(diǎn)，但是也存在一定的缺點(diǎn)，例如，管理者的管理決策可能不根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況來(lái)制定，管理行為存在較多的不規(guī)范，從而導(dǎo)致企業(yè)不能有效的擴(kuò)大再生產(chǎn)，無(wú)法拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。這也是一些私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)或在承包、租賃國(guó)有、集體企業(yè)中遭到失敗的一個(gè)原因。此外，由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)由于缺乏核心營(yíng)銷(xiāo)管理人員，往往營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇都是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有明確自身的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程極為隨意和不確定。綜上，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)必須做好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和規(guī)劃，否則會(huì)導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展困難重重，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的前景也不容樂(lè)觀。

4.沒(méi)有搭建起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，不重視營(yíng)銷(xiāo)品牌建設(shè)

私營(yíng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成功，不僅需要自身的努力，還需要營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，行業(yè)協(xié)會(huì)以及科研機(jī)構(gòu)的支持。之所以需要多個(gè)機(jī)構(gòu)的支持根源于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)沒(méi)有搭建起營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，不重視營(yíng)銷(xiāo)品牌的建設(shè)。一方面，由于營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體制的缺失，盡管銷(xiāo)售人員很好的將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，但是由于缺乏有效服務(wù)體系的支持，很多客戶不會(huì)選擇二次購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)是十分不利的；另一方面，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)本身就名氣不大，這就需要建立起自身的品牌，通過(guò)某一件產(chǎn)品或某一種服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)突破，進(jìn)而帶動(dòng)整體私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的快速成長(zhǎng)?？v觀國(guó)內(nèi)工業(yè)市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的需求和狀況，要求我國(guó)應(yīng)該盡快完善私營(yíng)工業(yè)企業(yè)服務(wù)體系，盡快建立私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，解決私營(yíng)工業(yè)企業(yè)遇到的一些營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

5.忽視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不注重開(kāi)發(fā)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)而言，除了營(yíng)銷(xiāo)人才外，能否獲得市場(chǎng)上有效的信息，知道日常生產(chǎn)具有重要作用。大多數(shù)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)由于受到資金困擾，沒(méi)有搭建起電子商務(wù)平臺(tái)，也就沒(méi)有建立起有利于自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，難以捕捉到市場(chǎng)上有效的信息。近年來(lái)，隨著電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的興起，許多工業(yè)企業(yè)已經(jīng)重視到電子商務(wù)對(duì)于獲取客戶信息，贏取和占領(lǐng)市場(chǎng)的重要意義，但是多數(shù)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)還沒(méi)有注意到電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于經(jīng)濟(jì)效益提升的重要意義。絕大多數(shù)的私營(yíng)工業(yè)企業(yè)通過(guò)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)也就是個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)收集市場(chǎng)信息，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢機(jī)構(gòu)等部門(mén)收集市場(chǎng)信息的十分有限。

三、推進(jìn)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式改進(jìn)的對(duì)策

1.通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，積極進(jìn)行品牌建設(shè)

私營(yíng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中難免會(huì)遇到經(jīng)營(yíng)乏力的情況，可以通過(guò)與其他大型工業(yè)企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略合作，來(lái)加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。戰(zhàn)略聯(lián)盟的要求，通常選擇綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型工業(yè)企業(yè)，這種戰(zhàn)略合作可以大大提升私營(yíng)工業(yè)企業(yè)的知名度，克服私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在管理上的缺失，提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平，還可以借助戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)秀人力資源來(lái)進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。此外，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可以通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比可以節(jié)省大量成本，根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況，選擇適合的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)與顧客進(jìn)行交互式信息傳遞，可以引起顧客的興趣，增加其對(duì)企業(yè)及品牌的認(rèn)識(shí)，從而達(dá)到使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的最終目的。因此，如何進(jìn)行信息交流以及采用何種信息交流的方式是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大品牌的宣傳，增加品牌的認(rèn)知、建立品牌忠誠(chéng)等。讓市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者感覺(jué)到，雙方的對(duì)抗是是長(zhǎng)時(shí)間的，被迫使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者改變營(yíng)銷(xiāo)策略，從而增加私營(yíng)工業(yè)更多的進(jìn)入市場(chǎng)機(jī)會(huì)。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)一定要通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和積極的品牌建設(shè)策略來(lái)讓其他競(jìng)爭(zhēng)者第一時(shí)間感到信服，這樣威懾策略就可以更好的實(shí)施，使得其他競(jìng)爭(zhēng)者考慮其他的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)發(fā)展是十分有利的。

2.合理利用替代營(yíng)銷(xiāo)策略，加快營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

替代營(yíng)銷(xiāo)策略是指提供的與現(xiàn)在市場(chǎng)上相同的產(chǎn)品做為目標(biāo)市場(chǎng)，盡管提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以替代現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，但是必須具有差異性。這就說(shuō)明了，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以替代大型工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)要做已有市場(chǎng)后進(jìn)入者，這樣的做法對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可能具有一定的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)面對(duì)的市場(chǎng)既定時(shí)，可以節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成本；通過(guò)對(duì)大型工業(yè)企業(yè)的研究和學(xué)習(xí)，提升自己的經(jīng)營(yíng)管理水平；在實(shí)施替代營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，加快加深自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以便于更好的搶占市場(chǎng)份額。

對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，大型工業(yè)企業(yè)可定會(huì)設(shè)置許多新進(jìn)入的障礙，阻礙私營(yíng)工業(yè)企業(yè)進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，這對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)是是分不利的，這樣會(huì)大大增加進(jìn)入成本，降低私營(yíng)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的利潤(rùn)率。因此，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)就要瞄準(zhǔn)大型工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品還未特別成熟的市場(chǎng)，通過(guò)重新配置產(chǎn)品或引入新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入該部分市場(chǎng)。同時(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一定要建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，避免通過(guò)與大型工業(yè)企業(yè)直接接觸而引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)自身的網(wǎng)絡(luò)給予顧客提供更為便捷的服務(wù)，以此來(lái)獲取更多的客戶。

3.通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品的差異化來(lái)打開(kāi)利基市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)內(nèi)的空缺

實(shí)施差異化戰(zhàn)略來(lái)打開(kāi)利基市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)內(nèi)空缺通常是指這些市場(chǎng)存在，被大企業(yè)忽略的市場(chǎng)需求，通常它具有以下一個(gè)特征：第一，市場(chǎng)內(nèi)存在許多未滿足的需求或空白；第二，這些需求被大企業(yè)忽略；第三私營(yíng)工業(yè)企業(yè)需要集中自身的優(yōu)勢(shì)力量，滿足市場(chǎng)上的這部分需求；第四，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品要有差異化，能夠滿足利基市場(chǎng)上多層次的需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)具有以下優(yōu)勢(shì)：第一，該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少，進(jìn)入門(mén)檻較低；第二，面對(duì)空白市場(chǎng)時(shí)，資源充足，容易開(kāi)發(fā)；第三，提出的新產(chǎn)品或服務(wù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常小；第四，通過(guò)填補(bǔ)市場(chǎng)的過(guò)程中，可以進(jìn)一步更好的了解該市場(chǎng)需求；第五，對(duì)利基市場(chǎng)的壟斷支配會(huì)產(chǎn)生較高的利潤(rùn)率。

由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，技術(shù)上也不存在絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在面對(duì)利基市場(chǎng)時(shí)，很難保在產(chǎn)品和質(zhì)量方面的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這時(shí)，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)想要阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，就必須考慮其他方式為自己獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。除了通過(guò)質(zhì)量更好，多層次的產(chǎn)品外，更主要的是實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，通過(guò)全面加強(qiáng)消費(fèi)者信譽(yù)和客戶關(guān)系、分銷(xiāo)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)關(guān)系和聯(lián)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟等來(lái)保持持續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)想要保持所在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須加大潛在進(jìn)入者的進(jìn)入市場(chǎng)的困難，為填補(bǔ)策略的實(shí)施創(chuàng)造更好的實(shí)施條件。

4.積極開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，做好投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)

投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略是指通過(guò)模仿市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，避免產(chǎn)生相關(guān)的費(fèi)用，從而減少進(jìn)入市場(chǎng)的成本。私營(yíng)工業(yè)企業(yè)采用投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)具有以下特征：第一，市場(chǎng)內(nèi)的進(jìn)入者，已經(jīng)為開(kāi)發(fā)產(chǎn)品支付了較大的成本，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)通過(guò)投機(jī)來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)成本是極低的；第二，投機(jī)對(duì)先進(jìn)入者策略的模仿，它們無(wú)需產(chǎn)生伴隨的開(kāi)發(fā)費(fèi)用就有機(jī)會(huì)坐享其成；第三，投機(jī)者與先進(jìn)入者產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，先進(jìn)入者可能會(huì)給投機(jī)者制造較高的進(jìn)入壁壘。

合理的運(yùn)用投機(jī)策略對(duì)于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)是有著非常大的優(yōu)勢(shì)的。首先，享受大型工業(yè)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的市場(chǎng)，可以減少因?yàn)閲L試新市場(chǎng)所產(chǎn)生的大量不確定成本。其次，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，由于省去了需要成本費(fèi)用，不會(huì)對(duì)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)資金帶來(lái)太大的影響；最后，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可以通過(guò)投機(jī)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)大型工業(yè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在使用投機(jī)策略時(shí)，要同時(shí)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才能更好的打開(kāi)市場(chǎng)。面對(duì)已經(jīng)被一個(gè)大型工業(yè)企業(yè)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，適應(yīng)企業(yè)只有通過(guò)服務(wù)來(lái)打通銷(xiāo)售渠道，才可能贏得更多的顧客；當(dāng)進(jìn)入的市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟時(shí)，私營(yíng)工業(yè)企業(yè)可以通過(guò)低價(jià)格、高服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)贏得大型工業(yè)企業(yè)已經(jīng)有的市場(chǎng)份額；因此，采取服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升產(chǎn)品和售后的服務(wù)等級(jí)，幫助私營(yíng)工業(yè)企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)份額，并提供相同的產(chǎn)品侵蝕大型工業(yè)的市場(chǎng)份額。

結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)上述分析，針對(duì)我國(guó)私營(yíng)工業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理模式上存在的問(wèn)題，本文提出了通過(guò)填補(bǔ)策略，生產(chǎn)新產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)的需求，搶占市場(chǎng)的優(yōu)秀資源；替代策略，可以生產(chǎn)市場(chǎng)上有的產(chǎn)品，但是生產(chǎn)的產(chǎn)品必須要差異化，區(qū)分于已有產(chǎn)品，逐步替代市場(chǎng)上原有的產(chǎn)品，確立行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)；由于私營(yíng)工業(yè)企業(yè)大多生產(chǎn)規(guī)模有限，人才儲(chǔ)備不足，為了降低研發(fā)成本，可以采取投機(jī)策略，模仿市場(chǎng)上已經(jīng)有的產(chǎn)品，通過(guò)低成本來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)；通過(guò)開(kāi)展合作和搭建戰(zhàn)略聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。為了促進(jìn)這些營(yíng)銷(xiāo)管理模式在私營(yíng)工業(yè)企業(yè)有效的執(zhí)行，需要私營(yíng)管理者樹(shù)立正確的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)觀念，這樣才能真正的建立起適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，提升綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)健康可持續(xù)的發(fā)展。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院）