鐘淑新
人的一生大約有三分之一的時(shí)間要用于睡眠,枕頭是每個(gè)人的必需品??珊苌儆腥讼氲?,這個(gè)司空見(jiàn)慣的床上用品,潛藏著巨大的商機(jī)。
一個(gè)叫張靜的青島女孩,花費(fèi)十年時(shí)間,用櫻桃核、葡萄籽、蕎麥殼、蒲絨、決明子、亞麻子、夏草、佩蘭、野菊花等原來(lái)無(wú)人問(wèn)津的植物種子或外殼,憑借綠色低碳的理念喚醒了沉睡多年的枕頭市場(chǎng),帶來(lái)了數(shù)以億計(jì)的商機(jī),建立了一個(gè)每年售出幾百萬(wàn)只、遠(yuǎn)銷十余個(gè)國(guó)家的枕頭王國(guó)。
受頸椎病啟發(fā)找到枕頭商機(jī)
2000年,張靜大學(xué)本科英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)后,在青島一家海運(yùn)公司上班。那一年,張靜家喬遷新居,她的母親有一對(duì)香蒲絨的枕頭,枕了20多年了,張靜想扔掉,但母親說(shuō)什么也不愿意:別看枕頭破舊,但里面的蒲絨可是個(gè)好東西,冬暖夏涼,市場(chǎng)上根本就買不到。張靜不信,自己到商場(chǎng)去打聽(tīng),發(fā)現(xiàn)清一色是中空棉,也就是化纖材料做的。這讓張靜第一次意識(shí)到了枕頭里面的學(xué)問(wèn)。
2001年初,張靜所在的公司破產(chǎn),張靜成了待業(yè)青年。禍不單行,因?yàn)殚L(zhǎng)期做文案工作,她得了頸椎病。到醫(yī)院治療后病情有所好轉(zhuǎn),可時(shí)間不長(zhǎng)又犯了。一天,張靜一個(gè)學(xué)保健的朋友來(lái)看她,建議她換個(gè)低一點(diǎn)的枕頭。張靜去商場(chǎng)買枕頭,逛遍了青島的各個(gè)商場(chǎng),都沒(méi)有找到尺寸符合要求的枕頭。沒(méi)有辦法,只好自己動(dòng)手做了一個(gè)用蕎麥皮作枕芯的矮枕頭,半個(gè)月后,她的頸椎舒服多了。小小的枕頭對(duì)人的健康起著不可估量的作用,然而這一點(diǎn)卻被很多人忽視了。
逛商場(chǎng)尋找枕頭的過(guò)程,讓張靜發(fā)現(xiàn),人們喜愛(ài)的天然植物枕頭品種非常少,枕頭的樣子也很少,另外就是商場(chǎng)里面的枕頭都是一個(gè)高度。張靜開(kāi)始思考枕頭生意,她不管逛哪家商場(chǎng),總是先到枕頭柜臺(tái)前看看。她發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上不但找不到兒童枕頭,就連成人枕頭也都只有纖維棉一種,這堅(jiān)定了她進(jìn)入枕頭市場(chǎng)的想法。
她對(duì)青島的多數(shù)商場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,發(fā)現(xiàn)了一家商場(chǎng)里的蕎麥殼枕頭深受顧客歡迎,她想:如果給消費(fèi)者提供多種植物枕頭,肯定會(huì)有大市場(chǎng)。她在網(wǎng)上找到了七八家植物枕頭加工廠。2001年6月,她花7000元錢,買了100多個(gè)枕頭,由于資金不足找不到合適的店鋪,她只好挨家挨戶上門推銷。
她常常被拒絕在門外,很多人寧愿到商場(chǎng)買貴的也不愿買上門推銷的,她只好在商廈開(kāi)了鋪面。2001年7月,她帶著枕頭進(jìn)駐青島的發(fā)達(dá)商廈,植物枕頭一炮打響,有時(shí)一天的利潤(rùn)額可達(dá)兩三千元,這也是全國(guó)第一個(gè)枕頭專賣店。
這個(gè)特殊的專賣店開(kāi)張后,很多市民抱著看新鮮的心理過(guò)來(lái),結(jié)果都被店里的枕頭所打動(dòng)。那段時(shí)間,張靜的店面一直門庭若市,有時(shí)一天下來(lái)能銷售近百個(gè)枕頭。張靜賺取了第一桶金。
商海水深,嗆水險(xiǎn)破產(chǎn)
這個(gè)時(shí)候,一個(gè)意外攪亂了張靜的買賣。一個(gè)老客戶給張靜打來(lái)電話,說(shuō)他從張靜那里買的枕頭里竟然有黑心棉。張靜不信,但她打開(kāi)枕頭查看,發(fā)現(xiàn)里面的枕芯確實(shí)黑乎乎的,顯然廠家為了節(jié)省成本用了劣質(zhì)材料。這讓張靜一下子就蒙了:自己作為批發(fā)商,根本就控制不了生產(chǎn),這樣的劣質(zhì)產(chǎn)品自己可以攔截一次、兩次,但以后呢?
張靜決定涉足生產(chǎn)領(lǐng)域,這樣一方面可以保證質(zhì)量、降低成本,另一方面一直琢磨改進(jìn)產(chǎn)品的張靜還非常想增加枕頭的特色。張靜不懂做枕頭,就跑到附近的紡織廠家去拜師學(xué)藝。
2003年,張靜在市區(qū)租了一間300多平方米的小工廠,開(kāi)始了自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新之路。經(jīng)過(guò)3個(gè)月不分白天黑夜的反復(fù)試驗(yàn),十多個(gè)品種、30個(gè)規(guī)格、近600個(gè)植物保健枕頭終于新鮮出爐,竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進(jìn)市場(chǎng)。張靜按照自己的切身體會(huì)和銷售經(jīng)驗(yàn),把原來(lái)的枕頭結(jié)構(gòu)從單層改成了雙面不同填充,形狀上也突破原來(lái)那種圓圓滾滾的普通造型,改進(jìn)為呵護(hù)頸椎的造型。張靜的個(gè)性枕頭成了市場(chǎng)的搶手貨。
而危機(jī)正在悄悄逼近,隨著張靜的枕頭廠生產(chǎn)量飛速擴(kuò)張,僅靠市內(nèi)零售已難以消化,貨品出現(xiàn)了大量積壓。而恰在此時(shí),有一個(gè)國(guó)際連鎖的大賣場(chǎng)在青島有三個(gè)連鎖店,要求張靜向他們供貨。她覺(jué)得這是大商場(chǎng)肯定沒(méi)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn),于是馬上就按照他們的要求,把各個(gè)品種的貨送到商場(chǎng)。但是不久之后,三個(gè)商場(chǎng)就接連關(guān)門,經(jīng)營(yíng)者失蹤了,連個(gè)人影也找不到了。后來(lái)張靜了解到,那是一家進(jìn)行詐騙的所謂“連鎖機(jī)構(gòu)”。就這樣,張靜把辛苦掙來(lái)的錢都賠進(jìn)去了。
如果不能盡快把積壓產(chǎn)品處理掉,不能盤活資金,剛剛建起來(lái)的公司就面臨著破產(chǎn)。張靜想到了各種方法,包括做廣告、發(fā)傳單、在網(wǎng)絡(luò)上尋找商機(jī),后來(lái)發(fā)布的信息多了,不斷有人打電話找張靜要樣品,那個(gè)時(shí)候,張靜覺(jué)得只要有人問(wèn)她要樣品,她就特別感激,趕緊給人寄,寄了好幾千塊錢的東西出去,但是如石沉大海。突然有一天,張靜接到一個(gè)電話,是銀川的一個(gè)咨詢客戶,她說(shuō)已經(jīng)給張靜匯了五千塊錢的貨款。張靜當(dāng)時(shí)一聽(tīng)當(dāng)場(chǎng)跳了起來(lái),因?yàn)榭偼饧臉悠?,從?lái)沒(méi)有人說(shuō)來(lái)訂貨,這個(gè)批發(fā)客戶是第一個(gè)向張靜拋出橄欖枝的。
“量體定枕”走出新路
來(lái)自全國(guó)各地的批發(fā)訂單逐漸多了起來(lái),張靜的枕頭滯銷危機(jī)化險(xiǎn)為夷。
正當(dāng)張靜的枕頭事業(yè)開(kāi)展得如火如荼之際,她突然發(fā)現(xiàn),仿佛一夜之間,青島市一些商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)上涌出了很多中草藥枕頭,這些假冒產(chǎn)品雖然粗制濫造,但是因?yàn)閮r(jià)格便宜,利用了人們喜歡省錢的心理,還是吸引了一部分消費(fèi)者。看著店里日漸稀少的客流量,張靜陷入了沉思,怎么樣才能避免被仿冒,同時(shí)可以名正言順地拿起法律武器和仿冒行為做斗爭(zhēng)呢?張靜意識(shí)到,要想打擊假冒行為,首先要增強(qiáng)自己的品牌意識(shí),她馬上向商標(biāo)部門申請(qǐng)注冊(cè)“適之寶”商標(biāo),經(jīng)過(guò)3年多時(shí)間的等待后,她終于得到了商標(biāo)注冊(cè)成功的批復(fù),終于擁有了屬于自己的專有枕頭商標(biāo)。
為了提高自家枕頭的競(jìng)爭(zhēng)力,張靜除了提高品質(zhì)、打造品牌外,還請(qǐng)來(lái)各方專家研發(fā)了“量體定枕”系統(tǒng),根據(jù)顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關(guān)系,聘請(qǐng)軟件專家制作了一套專業(yè)的測(cè)算軟件,把枕頭和科技緊密聯(lián)系起來(lái),為選購(gòu)枕頭的市民量體裁衣似的定做枕頭。
見(jiàn)過(guò)量體裁衣的,沒(méi)見(jiàn)過(guò)量體做“枕頭”的,但張靜卻說(shuō):“其實(shí)和衣服、鞋子一樣,每個(gè)人應(yīng)該找一個(gè)適合自己尺寸的枕頭,枕頭也要合身。”張靜根據(jù)顧客的身高、頸弧等為他們量身打造一個(gè)“私人枕頭”。在張靜的店里,顧客在體驗(yàn)量體做枕的新鮮的同時(shí),也接受了這種健康前衛(wèi)的觀念。
一天,張靜的店里來(lái)了一位女孩,店員邊介紹枕頭邊問(wèn)她:“你覺(jué)得什么樣的枕頭最舒適?”沒(méi)想到女孩語(yǔ)出驚人:“我覺(jué)得我男朋友的臂彎最舒適!”張靜聽(tīng)到她們的對(duì)話,心里靈光一閃,對(duì)女孩說(shuō):“我給你設(shè)計(jì)一款‘男友枕頭,三天后你來(lái)取?!迸⒆吆?,張靜馬上開(kāi)始研制“男友枕頭”,經(jīng)過(guò)一天多的實(shí)驗(yàn),她的這種新奇的“男友枕頭”終于研制成功。三天后,女孩抱著試試看的心理來(lái)到店里,張靜拿出“男友枕頭”讓她試試,女孩看到這個(gè)惟妙惟肖的“男友枕頭”十分驚喜,連忙躺在上面試了試,高興地喊:“就是這種感覺(jué)!”
這種“男友枕頭”很快在青島上市,并迅速風(fēng)靡市場(chǎng),被很多追逐時(shí)尚潮流的年輕人當(dāng)做饋贈(zèng)的禮物。這件事也啟發(fā)了張靜——應(yīng)該讓產(chǎn)品向著個(gè)性化發(fā)展,在個(gè)性中開(kāi)辟屬于自己的新天地。
在“男友枕頭”開(kāi)發(fā)成功的基礎(chǔ)上,張靜又開(kāi)發(fā)了新人連心枕頭、系列嬰幼兒枕頭,還一鼓作氣開(kāi)發(fā)了看電視的護(hù)頸枕頭,上班族午睡的多功能枕頭……短短幾年時(shí)間,她所開(kāi)發(fā)的各種枕頭竟然達(dá)到1 2大系列,1500多個(gè)品種,價(jià)位也從幾十元至幾百元不等。
櫻桃核帶來(lái)的啟示
生意擴(kuò)大后,張靜并沒(méi)有滿足,她不斷尋找新的枕芯填充物和枕頭款式。
2008年,一個(gè)來(lái)自德國(guó)柏林的詢單給了張靜很大的啟發(fā)。有個(gè)德國(guó)客商問(wèn)她能不能做櫻桃核的枕頭,她感到很驚訝,自己從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種枕頭。張靜通過(guò)調(diào)查了解到,櫻桃味道鮮美,果核有安神、降血壓等作用。用櫻桃核做枕頭,可以用來(lái)治療頭部、肩部的肌肉疼痛。
德國(guó)客人的報(bào)價(jià)是1200美金一個(gè)枕頭,定做3000個(gè),這一單生意做下來(lái),就可以賺幾百萬(wàn)元??墒巧夏娜フ疫@么多櫻桃核呢?當(dāng)時(shí)她帶人去嶗山和城陽(yáng)的櫻桃產(chǎn)地詢問(wèn),當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)櫻桃核都沒(méi)人要,大多都是當(dāng)垃圾埋了或者當(dāng)柴火燒了。為了收購(gòu)更多的櫻桃核,張靜打出了“回收櫻桃核,五元/斤”的牌子,很快就有人慕名而來(lái)送貨上門了。
“沒(méi)想到我做枕頭,還帶動(dòng)了不少像櫻桃核回收這樣的新行當(dāng)?!睆堨o笑著說(shuō),現(xiàn)在櫻桃核可是年年水漲船高,連櫻桃核都能做成產(chǎn)業(yè),她的枕頭能風(fēng)靡歐美市場(chǎng),暢銷全球也就不足為奇了。
近幾年來(lái),張靜幾乎兩年就要換一次廠房,從當(dāng)初的300平方米到現(xiàn)在的4000平方米?,F(xiàn)在她80%的生意在互聯(lián)網(wǎng)上完成。她擁有200多家網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷客戶,支持了100家淘寶網(wǎng)店,發(fā)展了3個(gè)淘寶商城旗艦店,2家皇冠店品牌。2012年7月1日,由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、杭州市政府和阿里巴巴共同主辦的“2012全球十佳網(wǎng)商評(píng)選”30強(qiáng)名單出爐,張靜榮獲了最具創(chuàng)新力網(wǎng)商稱號(hào)。
張靜知道,發(fā)達(dá)的西方國(guó)家非常注重環(huán)保,推崇天然,他們對(duì)天然植物類產(chǎn)品一旦了解,需求量是非常大的。枕芯是一只枕頭的靈魂,櫻桃核枕芯可熱敷理療、葡萄籽枕芯可緩解腹脹腹痛、蒲絨枕芯可安神鎮(zhèn)靜清熱涼血……上千款枕頭多數(shù)都是她一筆一畫(huà)、一針一線設(shè)計(jì)出來(lái)的。在即墨城南煙青路一側(cè)的適之寶枕頭工廠里,沒(méi)有漫天飛舞的棉絮、沒(méi)有濃重的化纖材料的味道,近4000平方米的廠房?jī)?nèi),彌漫著一股糧食、果核的淡淡味道。各種果核、糧食殼、花草種子甚至還有中藥材,通過(guò)生產(chǎn)流水線灌入做好的枕芯中。
張靜的理想是打造一個(gè)像美國(guó)星巴克一樣的專業(yè)品牌,不局限于做枕頭、賣枕頭,而是要做一個(gè)專業(yè)的睡眠服務(wù)商。
編輯/劉柳