胡婧薇

“蚊子腿上的肉肉”是人們對購物返利的戲稱。這種模式最早在國外出現(xiàn)，中國從2003年后也逐漸產(chǎn)生返利網(wǎng)站，現(xiàn)在國內已有51返利、返還網(wǎng)、米折等眾多返利網(wǎng)站扎堆運行。

返利網(wǎng)站的盈利模式其實很簡單，就是用戶通過返利網(wǎng)站跳轉至賣家處購物后，返利網(wǎng)站可從賣家處獲取交易傭金，并將傭金中的一部分以賬戶現(xiàn)金方式返還給用戶。

但2012年11月淘寶的一紙“封殺令”有可能重塑國內這個業(yè)態(tài)的生存之道。淘寶的公告稱，自2013年起將不再支持站內購物現(xiàn)金返現(xiàn)的淘寶客模式，而只支持返積分、返實物、返優(yōu)惠券、購物券等非現(xiàn)金模式。返現(xiàn)類淘寶客，即指一般返利網(wǎng)站。

洋返利網(wǎng)Extrabux恰好在這則“禁令”發(fā)布前的兩個月來到中國。成立于2006年的Extrabux是美國三大返利網(wǎng)站之一。發(fā)展6年之后，Extrabux開出它的第二家辦公室——這次他們選擇了中國上海。彼時他們在全球約有20萬用戶，在美國圣地亞哥有一個20人團隊的辦公室。2006年也是中國最大的返利網(wǎng)站之一51返利成立的時間，目前它約有1000萬用戶。

時至今日才來到中國是否已錯失良機？Extrabux的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人之一的Jeff Nobbs并不這么認為。

“事實上我覺得來得挺早，我們是第一家來中國的外國返利網(wǎng)站。”25歲的Jeff 在3月份首次來上海時，表示中國海外購物頻率依然較低，這為他們進軍中國打開了大門。

公開資料顯示，Extrabux合作商家目前接近3000家，這其中不乏維多利亞的秘密、梅西百貨這些中國消費者耳熟能詳?shù)拿?，但Extrabux還沒有和中國的商家建立合作關系。與中國商家相反，中國的會員在Extrabux占到了不小比例，這一數(shù)據(jù)在Extrabux進入中國之前大約是5萬人，占其會員總數(shù)的四分之一?，F(xiàn)在，它的中國會員數(shù)量已接近10萬人。

Extrabux沒有透露現(xiàn)在中國會員的最新的占比，但他們認為中國是比美國更大的市場。他們引用的一組數(shù)據(jù)稱，中國消費者每年進行海外網(wǎng)購的花銷中有2/3都貢獻給了美國，并且這部分數(shù)字的絕對值（約51億美元）在2010年到2012年這3年間的復合年均增長率是100%。

據(jù)Jeff 透露，目前Extrabux的中國用戶以20-40歲之間的年輕女性為主。在她們的購物車里，美容護膚和嬰兒用品占了極大的比例，其他還有健康產(chǎn)品和奢侈品，比如手表和手袋。這部分消費者同樣也是眾多中國返利網(wǎng)站的爭奪對象，例如半年前成立的55海淘網(wǎng)就是專門針對這個人群，并為其提供中文、貼士等全方位的服務。

不過，一位國內知名返利網(wǎng)站的高管對記者表示，針對跨境購物的業(yè)務，國內返利網(wǎng)站大都還在摸索中，“都覺得這個市場很大，意外的是海淘用戶沒有想象中增長快”。

Extrabux也發(fā)現(xiàn)了中國返利網(wǎng)站的這個弱點。Jeff就直言，中國返利網(wǎng)站雖然很多，但還沒有利用好跨境購物這個市場，而這正是他們要做的。他們也正在加大馬力服務好這個市場，首先推出的便是中文服務，例如將英文的網(wǎng)站翻譯成中文，在那些英文來信里分辨出哪些來自中國，然后用中文回答，給對方制造意外驚喜。

在他們的中國本地化和推廣計劃中，支付方式和貨運代理是重中之重。由于目前用戶必須使用Paypal的賬戶來支付和提現(xiàn)，用戶通常會將PayPal賬號綁定一張信用卡。但當他們面對3000多家商鋪時，無法確定自己的信用卡是否能被接受。同樣，也并不是Extrabux的每個合作商家都有全球運輸?shù)姆?，很多商品需要先把貨物從商家郵寄到貨運代理，再由貨運代理轉寄到中國。

這些對于普通的網(wǎng)購者而言，顯然有一定門檻。Extrabux的本地化目標之一就是盡可能地把這些有門檻的信息簡單化，讓用戶體驗一站式的服務。Extrabux也在摸索著中國客戶的喜好并向他們拋出橄欖枝，其他拉近和中國用戶距離的方式還包括在線聊天，設計合他們使用習慣的網(wǎng)站，以及縮短提現(xiàn)的周期（美國的提現(xiàn)周期較長）等。

近期的推廣計劃就是在中國最受歡迎的社交平臺上進行的。春節(jié)期間，Extrabux的新浪微博關于紅包抽獎的活動就得到大量的轉發(fā)和評論。這是市場總監(jiān)Alice的創(chuàng)意。Alice是個美籍華裔，3月份剛轉到上海辦公室，目前她所在的上海團隊約有10名成員，他們正計劃將人數(shù)擴充到20-30人左右（這基本和圣地亞哥的總部人數(shù)一致）。

現(xiàn)在，上海的辦公室在浦東軟件園內，周圍的鄰居盡是HTC、邊鋒這樣的科技公司，不過Extrabux無意與他們?yōu)槲?，現(xiàn)在他們正在尋找新的辦公地點，“因為我們是客戶支持為主的一個團隊，而不是軟件開發(fā)?！?Alice說。

都周刊 ×ff Nobbs

“ 現(xiàn)在進入中國，并不晚”

南都周刊：在上海設立辦公室之前，做了哪些的準備？

Jeff：開一個中國的辦公室，要解決很多麻煩的事情，我們要確保有足夠的理由。在美國我們有對消費者做定期的調研，因此針對中國消費者也做了一個。

我們發(fā)現(xiàn)有一些中國會員是希望我們到中國來的，他們也有兩個具體要求，一是希望支付寶能成為提現(xiàn)的選擇之一，這個我們還在努力中，這會是一個比較長的過程；另一個，中國會員希望能支持中文，而且他們還希望有在線實時聊天。所以我們覺得有一個在中國的團隊會更好，因為時差問題，我們無法在美國提供這些服務。

南都周刊：現(xiàn)在進入中國，會不會太晚？

Jeff：實際上我們來得挺早的，我們是第一家來到中國的國外返利網(wǎng)站。雖然中國的返利網(wǎng)站網(wǎng)站很早就出現(xiàn)了，但是2012年中國的跨境消費大部分去了美國，所以我們可以抓住這部分消費者。

南都周刊：中美兩國用戶有哪些不同？

Jeff：有些習慣完全不同。最讓我們驚訝的事情，一個是對網(wǎng)站頁面的偏好。美國消費者不需要一個頁面上包含太多信息，只要最需要的、最簡潔的設計；中國會員喜歡看到所有信息盡可能都在同一個頁面上。所以沒辦法取得一致，我們可能會在今年做一個不同設計的網(wǎng)站給中國會員。

另外一點——也是我愛中國會員的地方，即使是最后一分錢對他們也極為重要。美國會員不介意是8%還是5%的返利，但中國會員更斤斤計較，我們曾見到過如果返利從7%增加到10%，中國會員的銷售就一路向上增長。中國團隊的成員告訴我，這叫“蚊子腿上的肉”，我很喜歡這個說法。

南都周刊：為何愛這一點？

Jeff：會員拿到的返利越多，我們賺的傭金越多。因為我們從商家那里拿著很小比例的傭金，所以我們常會跟商家商量，鼓勵他們把傭金從比如10%提高到15%。在美國，假如返現(xiàn)從8%提高到12%，對人們影響可能會大，可能很小。但在中國，影響一定是大的。所以我們可以拿這個數(shù)據(jù)跟商家說，如果你們把傭金提高一點，會有更大的銷量。

南都周刊：對中國返利網(wǎng)站怎么看？

Jeff：中國現(xiàn)在有很多返利網(wǎng)站，但是應該會像在美國發(fā)生的情況那樣，很多網(wǎng)站會逐漸消退。因為返利網(wǎng)站是個開始很簡單，做得對卻非常難的模式。中國的返利網(wǎng)站還沒有誰利用好海外購物這塊市場，在這上面占得先機，這正是我們嘗試要做的。