由于人類社會發(fā)展的需要產(chǎn)生了語言，語言的發(fā)展和發(fā)音器官的進化，使有聲語言成為人際交往、表達情感的主要方式。 一個人面對廣大聽眾以口頭語言為主、以非語言溝通為輔，就公眾關注的某一問題發(fā)表意見、陳述觀點、抒發(fā)情感，以說服和感染聽眾的社會活動過程即演講。任何一種演講活動都由四種要素構(gòu)成：演講者（演講主體）、聽眾（演講客體）、演講的傳達手段（有聲語言和姿態(tài)語言）和演講的時境（時間和環(huán)境）。演講者要根據(jù)聽眾的需求來進行工作，了解和掌握聽眾，它是演講溝通能否順利進行的關鍵。

案例導入：布什幽默解尷尬

（美國前總統(tǒng)小布什曾就讀于耶魯大學，由于學習成績不好，差點未能畢業(yè)。）

我很榮幸能在這個場合發(fā)表演講。我知道，耶魯向來不邀請畢業(yè)典禮演講人，但近幾年來卻有例外。雖然破了例，但條件卻更加嚴格——演講人必須同時具備兩種身份：耶魯校友、美國總統(tǒng)。我很驕傲在33年前領取到第一個耶魯大學的學位。

（話未說完，臺下就有人接著說：Barely（幾乎不能）。小布什一怔。）

今天是諸位學友畢業(yè)的日子，在這里我首先要恭喜家長們：恭喜你們的子女修完學業(yè)順利畢業(yè)，這是你們辛勤栽培后享受收獲的日子，也是你們錢包解放的大好日子！最重要的是，我要恭喜耶魯畢業(yè)生們：對于那些以優(yōu)異成績畢業(yè)的同學，我要說，干得漂亮！對于那些成績稍差的學生，我要說，你們也不要氣餒，說不定將來你們也可以當美國總統(tǒng)！

（全場一片笑聲，并報以熱烈的掌聲。）

耶魯學位價值不菲。我時常這么提醒切尼（時任美國副總統(tǒng)），他在早年也短暫就讀于此。所以，我也想提醒正就讀于耶魯?shù)妮份穼W子，能夠畢業(yè)和畢不了業(yè)的差別可大了，如果你們從耶魯順利畢業(yè)，你們也許可以當上總統(tǒng)；如果你們中途輟學，那么你們只能當副總統(tǒng)了……

你們每個人都有獨特的天賦，你們擁有的這些天賦就是你們參與競爭、實現(xiàn)人生價值的資本，好好利用它們，與人分享它們，將它們轉(zhuǎn)化為推進時代前進的動力吧！人生是要讓我們?nèi)ド疃皇怯脕砝速M的，只要肯爭上游，人人都可當總統(tǒng)！

這次我不僅回到母校，也是回到我的出生地，我就是在幾條街之外出生的。在那時，耶魯與無知的我仿佛隔了一個世界之遙，而現(xiàn)在，她是我過去的一部分。對我而言，耶魯是我知識的源泉、力量的源泉，令我極度驕傲的源泉。我希望，將來你們以另外一種身份回到耶魯時，能有與我一樣的感受并說出相同的話。我希望你們不要等太久，我也堅信耶魯邀請你回校演講的日子也不會等太久。

案例感悟

一、 演講的分類？

二、為什么要了解和掌握聽眾？

案例解析

一、演講的分類

（一）從功能上劃分，可分為五種類型

1.“使人知”演講。這是一種以傳達信息、闡明事理為主要功能的演講。它的目的在于使人知道、明白。它的特點是知識性強，語言準確。

2.“使人信”演講。這種演講的主要目的是使人信賴、相信。它從“使人知”演講發(fā)展而來。它的特點是觀點獨到、正確，論據(jù)翔實、確鑿，論證合理、嚴密。

3.“使人激”演講。這種演講意在使聽眾激動起來，在思想感情上與你產(chǎn)生共鳴，從而歡呼、雀躍。如美國黑人運動領袖馬丁·路德·金的《在林肯紀念堂前的演說》，用他的幾個“夢想”激發(fā)廣大的黑人聽眾的自尊感、自強感，激勵他們?yōu)椤吧降取倍鴬^斗。

4.“使人動”演講。這比“使人激”演講進了一步，它可使聽眾產(chǎn)生一種欲與演講者一起行動的想法。它的特點是鼓動性強，多以號召、呼吁式的語言結(jié)尾。

5.“使人樂”演講。這是一種以活躍氣氛、調(diào)節(jié)情緒、使人快樂為主要功能的演講，多以幽默、笑話或調(diào)侃為材料，一般常出現(xiàn)在喜慶的場合。它的特點是材料幽默，語言詼諧。

（二）從表達形式上劃分，可分為三種類型

1.命題演講，即由別人擬定題目或演講范圍，并經(jīng)過準備后所作的演講。它包含兩種形式：全命題演講和半命題演講。全命題演講的題目一般是由演講組織部門來確定的。半命題演講指演講者根據(jù)演講活動組織單位限定的范圍，自己擬定題目進行的演講。命題演講的特點是：主題鮮明、針對性強、內(nèi)容穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)完整。

2.即興演講，即演講者在事先無準備的情況下就眼前場面、情境、事物、人物臨時起興發(fā)表的演講。如婚禮祝辭、歡迎致辭、喪事悼念、聚會演講等。它的特點是：有感而發(fā)、時境感強、篇幅短小。它要求演講者要緊扣主題，抓住由頭，迅速組合，言簡意賅。

3.論辯演講，即指由兩方或兩方以上的人們因?qū)δ硞€問題產(chǎn)生不同意見而展開的面對面的語言交鋒。其目的是堅持真理、批駁謬誤、明辨是非。它的特點是：針鋒相對，短兵相接。論辯演講較之命題演講、即興演講更難些，要求演講者必須具備：正確的思想、高尚的品質(zhì)、嚴密的邏輯性、較強的應變性。

（三）從內(nèi)容上劃分，還可分為五種類型：①政治演講。②生活演講。③學術演講。④法庭演講。⑤宗教演講。限于篇幅，在此不一一贅述。

二、 為什么要了解和掌握聽眾

想要做一個好的演講，首先必須深刻了解和理解你的聽眾。下面從兩方面談談演講者與聽眾的關系及演講者如何征服聽眾。

（一）為什么了解和掌握聽眾

1.聽眾是演講活動不可缺少的重要方面。演講是演講者與聽眾的雙向交流活動。演講者是信息的傳播者，聽眾是信息的接受者。演講者離開了聽眾就失去了對象，演講活動就無法進行。

2.了解和掌握聽眾是實現(xiàn)演講目的的客觀要求。演講的目的是說服聽眾改變態(tài)度并按照演講者的意圖去行動。這就要求演講者了解聽眾的心理、要求和希望及對你所講觀點的態(tài)度，這樣你才能有的放矢地做好演講。

3.聽眾在演講活動中雖處于客體的地位，但也絕不是被動的“接收器”，而是具有主觀能動性的積極參與者。如果聽眾對演講內(nèi)容有極大興趣，便會采取積極、熱情的合作態(tài)度；反之，則會采取冷漠甚至敵視的態(tài)度，演講就不會成功，因此，演講者必須在了解聽眾的基礎上力求觸發(fā)聽眾的興奮點和創(chuàng)造欲，才能實現(xiàn)最終目的。

可見，成功的演講者既要使演講成為聽眾的一部分，也要使聽眾成為他的演講的一部分，而其中首要的，便是要了解和掌握聽眾的四個心理特點：①聽眾對信息的接受具有選擇性：聽演講是用聽覺、視覺器官及大腦進行認識的一種綜合心理活動，它是在已有經(jīng)驗、知識和心理期待的基礎上進行的，因而具有極強的主觀色彩和選擇性。首先是選擇性注意，即只注意那些他們已知、有興趣、有關系或渴望了解的部分；其次是選擇性記憶，即容易記住那些自己愿意記住的信息，忘記那些自己不喜歡的信息；再次是選擇性接受，即愿意接受那些與自己一致的觀點。②聽眾對演講的態(tài)度受自身的影響：對同一演講者的同一內(nèi)容，聽眾由于受自身態(tài)度的影響采取不同的態(tài)度。③聽眾都有特殊的心理需要：每個聽眾聽演講的心理需要都與切身利益相關。有希望長知識的，有希望開眼界的，有希望解決實際問題的等等。④聽眾心理是獨立意識與從眾心理的矛盾統(tǒng)一：即是說聽眾心理既有各個獨立思考、不唯上、不唯書的獨立意識的一面；又有受其他聽眾影響改變自己看法的一面。

（二）演講者的威信效應和名片效應

1.演講者的威信是指演講者在聽眾中享有的聲望與信譽，這是演講者趨于成熟的重要標志。那么，威信效應會對聽眾產(chǎn)生哪些積極的心理作用呢？①對聽眾態(tài)度的影響。如果演講者在聽眾中有較高的威信，聽眾往往會由喜愛演講者的人格而喜愛演講內(nèi)容；有時即使演講內(nèi)容他們并不熟悉和有興趣，也易受威信效應的影響報以熱情合作的態(tài)度。②對聽眾認知心理的影響。社會心理學研究表明，人們對于來自權威方面的信息，一般都易不加分析地加以接受。因為演講者的威信，聽眾往往會認為他的話都是權威、可信的，這就使演講者宣傳的觀點容易和聽眾相抵觸。③對聽眾情感心理的影響。威信效應的最大作用就是對聽眾情感的影響。演講者的威信使聽眾的好奇和期待心理滿足了，他們就會對演講者產(chǎn)生一種歸屬感、親近感，便會帶著興奮聽演講。

2.成功的演講者還要發(fā)揮“名片效應”和“自己人效應”。所謂“名片效應”，就是演講者先申述一種與聽眾觀點相同的觀點，然后再說出演講者想說的觀點，這就很容易被聽眾接受。它可以使聽眾在對一種觀點的認同中自動解除對演講者想要闡述觀點的精神防線?！白约喝诵眲t比“名片效應”更進了一層，即演講者與聽眾不僅在觀點上一致，而且有某種意義的相似性，如性別、年齡、籍貫、職業(yè)、地位、經(jīng)歷、興趣等，都會使聽眾產(chǎn)生信任感、親近感，視演講者為“自己人”。

相關鏈接：

喬治·沃克·布什為美國第43任總統(tǒng)。布什在2001年1月20日就職，并且在2004年的選舉中擊敗民主黨參選人約翰·克里當選連任。在擔任總統(tǒng)之前，布什于1995年至2000年間擔任第46任的德州州長。布什家族很早就開始投入共和黨以及美國政治，布什的父親是之前曾擔任第41任總統(tǒng)的喬治·赫伯特·沃克·布什，他的弟弟杰布·布什也曾是佛羅里達州的州長，由于與父親同樣都是美國總統(tǒng)，因此又常被稱為小布什以區(qū)別，而他父親就被稱為老布什。

（作者簡介：齊平，曾擔任中國機電工業(yè)雜志副主編?，F(xiàn)為自由撰稿人，在北京市多所高等院校擔任兼職教師，講授經(jīng)濟管理、管理溝通、西方經(jīng)濟學等課程。）