張科

在美國，樂柏美可謂家喻戶曉，其紅、黃、黑色的鮮亮Logo幾乎成為北美很多機場的一種時尚。事實上，從垃圾桶到清潔用具，樂柏美的產(chǎn)品幾乎覆蓋了所有機場。此外，在酒店、餐廳以及醫(yī)療等機構(gòu)也同樣可見樂柏美的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)。例如酒店使用的清潔推車、連鎖餐廳的后廚設(shè)備。就連美國沃爾瑪、希爾頓、百勝集團、麥當(dāng)勞等全球知名企業(yè)也是樂柏美的忠實客戶。

別小看了樂柏美的財富實力。樂柏美的母公司紐威樂柏美（Newell Rubbermaid）是全球性消費和商務(wù)用品的公司，世界財富500強公司。旗下?lián)碛斜姸嗳蛑放?，上世紀20年代進入中國市場的派克（Parker）品牌就是其中一例。1999年，紐威樂柏美耗資58億美元將樂柏美收于麾下。

而在2013年中國國際清潔博覽會上，六位志愿者踩在樂柏美垃圾桶上，5分鐘后已嚴重變形的垃圾桶又恢復(fù)原狀。這些頗具噓頭的畫面已經(jīng)鎖定了很多中國消費者的眼球。當(dāng)然，還有其令人瞠目的高價。

創(chuàng)新

創(chuàng)新是樂柏美的殺手锏。但初看起來，其研發(fā)過程的確乏善可陳。樂柏美在全球共設(shè)立了三個研發(fā)中心，共49名研發(fā)員。他們的日常工作就是觀察清潔工人如何倒垃圾。匪夷所思的是，他們居然從中找到了改善產(chǎn)品的細節(jié)，從而優(yōu)化勞動效率。例如，一款Brute的通風(fēng)式貯物桶，能讓清潔工人在移除垃圾袋時節(jié)省50%的力氣。秘密在于桶內(nèi)設(shè)計了四個對流通風(fēng)管道，留出這些空間以后，通過空氣流動就能減少摩擦力。因此，當(dāng)拿出垃圾袋時就能達到省力的效果。

“這種設(shè)計是基于我們對終端用戶的了解?！睒钒孛纴喬珔^(qū)總經(jīng)理柯特·萊希力說。樂柏美的市場洞見小組，很關(guān)注實際操作者的工作細節(jié)，他們甚至?xí)プ屑殭z查在拎物件時產(chǎn)生的空氣阻力給操作者的負荷數(shù)據(jù)。

對體驗服務(wù)的極致追求直接提升了樂柏美在高端酒店和餐飲市場上的影響力。顯而易見，對于酒店與餐廳而言，清潔的環(huán)境是造就愉悅服務(wù)體驗的基礎(chǔ)。而樂柏美在清潔解決方案所占的業(yè)務(wù)比例在中國市場就高達50%。一位高端酒店采購經(jīng)理說：“樂柏美的產(chǎn)品設(shè)計總是很出色?！?/p>

更酷的是其在綠色環(huán)保方面的表現(xiàn)。無論是多用途垃圾箱、拖把，還是用于高檔酒店的裝飾性垃圾桶，樂柏美都采用了回收物來進行生產(chǎn)。此外，HYGEN微纖清潔系統(tǒng)比傳統(tǒng)拖把用水量減少了90%，減少化學(xué)品的消耗量更是高達95%以上。最著名的專利產(chǎn)品Wavebrake拖洗清潔系統(tǒng)利用模制擋板，有效減少40%的污水濺出。

本土化營銷

這就不難理解，當(dāng)樂柏美的濾水拖地系統(tǒng)獲得“2013年度環(huán)保產(chǎn)品”大獎時，一位評委這樣形容道：“我這一生還從未因為一把拖把而如此激動?！钡珜⒈泵朗袌龅慕?jīng)驗移植到中國并非易事。2012年6月，柯特·萊希力上任后為了迅速提升樂柏美在中國的知名度，在廣告領(lǐng)域的投資增加了近250%?！拔覀冞€與很多跨國公司簽署了優(yōu)先供應(yīng)商協(xié)議，所以這些公司會直接選擇我們。無論在全球還是亞太地區(qū)，我們都會采用這樣的方式來吸引客戶?！笨绿亍とR希力認為，良好的國際聲譽有利于助力中國市場的開拓。同時，為了縮短產(chǎn)品進入市場的時間，他將會在今年的第三季度，在上海開設(shè)重點經(jīng)銷中心。

加碼本土銷售團隊是樂柏美的重要措施。由于許多國際酒店在產(chǎn)品采購、設(shè)備維護等方面是由中國管理層直接決策，因此對于柯特·萊希力而言，他需要及時打造一支卓越的本土銷售團隊。因此，從2012年第四季度到2013年第一季度，樂柏美中國銷售顧問的數(shù)量就實現(xiàn)了翻番。

產(chǎn)品解決方案是其最大的亮點。樂柏美將其在全球其他地區(qū)推行的Work Smarter項目搬到了中國。強調(diào)樂柏美提供的不僅是單一產(chǎn)品，而是一整套解決方案。區(qū)別在于，樂柏美所提供的產(chǎn)品是針對一個特定解決方案而設(shè)計的，包含了前期的調(diào)研和后期的設(shè)備維護等全部環(huán)節(jié)。