摘 要： 商務談判是一門實踐性、操作性很強的課程，商務談判的課程特點要求教學突出實踐性，重點培養(yǎng)學生靈活運用課本知識解決實際問題的能力。模擬談判是實踐教學中行之有效的訓練模式。模擬談判作為將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊活動，能夠更好地體現(xiàn)這種實踐性，增強商務談判課堂教學的效果。文章從模擬談判教學的必要性出發(fā)，闡述了在《商務談判》課程教學中模擬談判教學的項目設計原則和具體實施方式。
　　關鍵詞： 商務談判 模擬談判 設計原則 項目實施
　　一、使用模擬談判進行商務談判教學的必要性
　　近年來，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會用人單位對高職經(jīng)管類學生的要求越來越高。市場要求高職類學生有良好的綜合職業(yè)素質(zhì)，較強的實踐能力，以迅速適應企業(yè)崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學力求貼近社會實際，強化對學生綜合職業(yè)素質(zhì)與實踐能力的培養(yǎng)?！渡虅照勁小氛n程正是這樣一門特別強調(diào)實踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結合社會需求、市場需要、學生素質(zhì)培養(yǎng)等幾大方面的目標來進行改革正是我們亟待解決的問題。
　　商務談判這門課程的特點十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強的應用型學科，一場談判里面可能包含有經(jīng)濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等眾多學科知識，需要學生對其進行交叉運用。其次，即使學生具備以上知識，也不代表他們就能夠自如地進行一場談判并且獲得勝利，這是因為商務談判不僅是一門科學，還是一種藝術，熟練掌握了相關理論知識的學生如果沒有經(jīng)過多次的訓練，也不能夠很好地運用這些技巧來贏得談判。最后，商務談判知識不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應用相關的理論知識來提升自身的綜合素質(zhì)，獲得更好的發(fā)展機會，例如商務禮儀、語言溝通技巧等。所以商務談判的教學目的是以實用性為本。目前很多院校的商務談判教學局限于講授商務談判的基礎知識，未能將其實用性貫穿到教學中去，這使得商務談判課程成為簡單的重復理論知識的課堂，教學內(nèi)容缺乏新意，無法激發(fā)學生學習的興趣。在商務談判教學的過程中，使用模擬談判這種訓練方式來提高學生素質(zhì)、培養(yǎng)學生能力是一種能夠較好地符合商務談判“以實用為本”教學目標的方法。在商務談判的模擬談判教學中，教學項目的設計好壞是該方法能不能獲得好的教學效果的關鍵。
　　二、商務談判模擬談判項目設計的基本原則
　　1.針對性
　　在進行商務談判模擬項目設計的時候首先需要結合課程自身的重點和難點來進行思考，針對學生需要特別加強的能力和知識來進行模擬實訓。在選題的時候就要結合這些內(nèi)容來組織設計談判項目的主題。因為組織進行一次模擬商務談判無論是教師還是學生都需要耗費相當多的時間和精力。教師需要做分析課本，進行初步選題，結合時事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點等工作。而學生從拿到談判題目，進行背景信息搜集，談判分析確定目標策略，撰寫談判策劃書，進行模擬談判排練到正式進行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項目設計的針對性不強，不僅教師學生浪費時間精力，而且不能夠獲得良好的訓練效果，那么就很容易使學生心生厭倦，不愿意與教師配合進行之后的模擬談判項目的開展。
　　2.綜合性
　　商務談判模擬談判教學是為了使學生在教師的指導下，在實踐中學習商務談判程序，鞏固商務談判業(yè)務的理論知識，完成商務談判洽談的全部過程。那么這個談判項目的設計就要考慮到在有針對性的前提下，實現(xiàn)綜合性，根據(jù)實際談判流程，設計商務談判模擬教學的場景。根據(jù)APRAM談判模式，模擬談判是一個連續(xù)不斷的過程，每次談判要經(jīng)過評價、計劃、關系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)。在談判時不僅要涉及本次所要解決的問題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎。模擬談判教學項目設計是環(huán)繞商務談判步驟進行的，各項目內(nèi)容自成體系且相互銜接，組成完整的商務談判流程體系，但在具體訓練時應注意其綜合性和系統(tǒng)性。
　　3.新穎性
　　根據(jù)實踐教學經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)高職類的學生對于過去的歷史的事件不感興趣，而對于當下實際發(fā)生的，特別是與他們生活密切相關的事件案例興趣度較高。因此在進行模擬商務談判項目設計的時候，考慮到學生的特點，應拋棄學生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時俱進，選用最新發(fā)生的經(jīng)濟事件來作為項目背景，以此來提高學生對模擬談判項目參與的興趣度，并且可以根據(jù)教學進度需要，引導學生登錄相關網(wǎng)站了解該項目當前國內(nèi)外市場狀況，搜集最新信息，思考分析現(xiàn)實企事業(yè)單位在實際商務談判時可能遇到的具體業(yè)務問題。通過這種方式，拓展學生自主學習自主思考的能力。
　　三、模擬商務談判教學項目實施
　　在模擬談判項目中，第一，按照項目背景分別進行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責。第二，根據(jù)談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據(jù)背景信息小組討論來設定談判目標，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書；第五，布置談判會場，并且進行現(xiàn)場模擬談判；第六，根據(jù)談判結果老師先點評、學生再互評；第七，根據(jù)談判表現(xiàn)，修訂談判方案，撰寫談判總結。這個過程是以學生自主學習為主，激發(fā)其創(chuàng)造性為主要目標的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識需要進行學習訓練，并且在整個學習中，談判內(nèi)容的難度在逐漸加大，訓練的內(nèi)容在慢慢增多，到學期末，學生的實際談判業(yè)務操作技能就有較大程度的提高，能夠把書本知識與實踐結合起來，增強學生的實踐能力。
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