在富士施樂(中國)有限公司的展示室，當(dāng)《經(jīng)濟(jì)》記者走近數(shù)碼復(fù)合機(jī)時，在1米左右高度的地方，一盞誰也不會注意的綠燈亮了，復(fù)合機(jī)也在燈亮的同時，從待機(jī)進(jìn)入到了工作狀態(tài)。把職員胸卡往一個讀卡器上晃一下，放上需要復(fù)印的文件，一會兒的工夫記者就從機(jī)器上拿到了所需份數(shù)的文件。當(dāng)人離開后，機(jī)器又自動進(jìn)入到了待機(jī)狀態(tài)。
　　“使用這樣的節(jié)能方式，能節(jié)約一部分電力。同時這部復(fù)合機(jī)中，還有其他大量富士施樂的專利，能在溫度較低的情況下，進(jìn)行復(fù)印等。”負(fù)責(zé)向客戶介紹產(chǎn)品的技術(shù)人員對記者說道。
　　在富士施樂的影像展室進(jìn)口，用從復(fù)印機(jī)上拆下來的舊部件，制作成了一個呼吁地球環(huán)保的藝術(shù)品，讓人發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)不僅可以印制精美的圖像，還是現(xiàn)代藝術(shù)的推行者?？粗绱爽F(xiàn)代的藝術(shù)作品，記者恍如置身北京798工廠，又像是走進(jìn)中國美術(shù)館。
　　當(dāng)然都不是，這里真正的名字是富士施樂（中國）有限公司，總部位于上海，公司總裁徐正剛在這里接受了《經(jīng)濟(jì)》記者的專訪。
　　從單純的復(fù)印進(jìn)化到文檔管理解決方案及服務(wù)
　　《經(jīng)濟(jì)》：早在20年前我們就知道富士施樂，那時我們很多時候把“復(fù)印”說成“施樂”。比如說“施樂一份文件”。那意味著不用去全文抄寫，“復(fù)印”是件“施樂”的事。20年過去了，現(xiàn)在富士施樂的發(fā)展情況如何？
　　徐正剛總裁（以下簡稱徐總）：謝謝。我們依舊是一家主營復(fù)合機(jī)的企業(yè)，但不單單是復(fù)印，已經(jīng)發(fā)展成為包括文檔管理、向客戶提供相關(guān)解決方案的企業(yè)了。
　　比如我們有四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：第一是數(shù)碼復(fù)合機(jī)，提供可進(jìn)行復(fù)印、打印、傳真功能的產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)；第二是專業(yè)數(shù)碼印刷機(jī)；第三是打印機(jī)，我們已經(jīng)開始生產(chǎn)小型打印機(jī)，供普通消費(fèi)者使用；第四也是我們投入最多的一部分，即在全球化進(jìn)程中，用我們的技術(shù)為用戶提供最佳辦公打印解決方案和服務(wù)。
　　大家知道，一個企業(yè)不一定只賣一個品牌的打印機(jī)、復(fù)合機(jī)。但如何將各種品牌的打印機(jī)、印刷機(jī)有效地組合起來，在缺少耗材，需要保養(yǎng)的時候，如何進(jìn)行相關(guān)行動？這些對非專業(yè)生產(chǎn)打印機(jī)、印刷機(jī)的企業(yè)來說，是有不少困難的。富士施樂可以提供綜合解決方案，讓客戶現(xiàn)有的機(jī)器最大限度地利用起來。
　　《經(jīng)濟(jì)》：企業(yè)開始注重軟件方面的服務(wù)了。
　　徐總：是的。只銷售機(jī)器是過去的做法，現(xiàn)在需要有售后服務(wù)，能隨時為客戶提供解決方案。在現(xiàn)代社會里，能夠提供優(yōu)質(zhì)有效的解決方案，企業(yè)才能保住客戶，才能與客戶維持長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系。在我看來，銷售產(chǎn)品與提供其他服務(wù)已經(jīng)各占五成。服務(wù)變得非常重要了。
　　銷售愈發(fā)需要懂技術(shù)
　　《經(jīng)濟(jì)》：過去，市場上的復(fù)印機(jī)機(jī)品種不是很多，就幾個牌子，也不需要向用戶多解釋什么?，F(xiàn)在數(shù)碼復(fù)合機(jī)等等的出現(xiàn)，讓機(jī)器本身變得復(fù)雜了。富士施樂的銷售人員、代理商是如何向用戶推薦自己的產(chǎn)品的？
　　徐總：對富士施樂的技術(shù)最了解的自然是本公司的專業(yè)銷售及技術(shù)人員，讓代理店的銷售人員具有專職員工的技術(shù)理解能力是有一定難度的。通常本公司的人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品及耗材的銷售，以及提供其他售后服務(wù)。
　　對員工服務(wù)能力進(jìn)行培訓(xùn)，其價(jià)值在哪里？我想，客戶在購買某種產(chǎn)品時，能否回答客戶提出的各種問題，為客戶找到解決方案，這是客戶最終決定是否購買某種產(chǎn)品的關(guān)鍵。讓客戶能夠放心買下一款產(chǎn)品，并能長期使用這款產(chǎn)品，與先期同售后有很好的交流是分不開的。
　　《經(jīng)濟(jì)》：如何讓銷售人員做到這些？
　　徐總：我們強(qiáng)調(diào)最多的還是產(chǎn)品質(zhì)量。不能是用戶最想用的時候，機(jī)器發(fā)生故障了；不能讓顧客打了半天電話，維修人員才去修理。富士施樂提供的解決方案是，保障機(jī)器的順暢使用，不會因?yàn)楣收稀⒑牟挠绊懹脩舻氖褂眯Ч?br/>　　《經(jīng)濟(jì)》：代理店也能做到這些嗎？
　　徐總：有些困難，因?yàn)槟壳拔覀兊拇淼曛饕N售的還是供個人使用的小型機(jī)。
　　多層次的中國市場
　　《經(jīng)濟(jì)》：從國外看中國市場，會發(fā)現(xiàn)這里與日本、美國、東南亞各國有很多不同。在這個市場上，存在多層次、多品種的產(chǎn)品，用戶對產(chǎn)品的需求也不盡相同。
　　徐總：我們也是這樣觀察的。在中國的業(yè)務(wù)充滿了各種挑戰(zhàn)。既有很大的低端產(chǎn)品市場，也有中高端產(chǎn)品賣得很好的大市場。但是我的感覺是，2000年以后，中國市場出現(xiàn)了一個很大的變化，企業(yè)如果不向這里提供高級技術(shù)、高級產(chǎn)品，就很難在這里生存下去。
　　提高辦公效率，這在中國也變得非常重要。不僅政府在提高辦公效率，企業(yè)也一樣。
　　富士施樂從2004年開始，加強(qiáng)了對用戶的直接銷售。因?yàn)橹苯用嫦蛴脩舻臅r候，最能說清楚我們的特點(diǎn)，向用戶推薦我們的綜合解決方案。
　　《經(jīng)濟(jì)》：很多時候我們?nèi)ゲ稍L國有企業(yè)，覺得他們對辦公自動化的需求，可能比已經(jīng)有了很多經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的外國企業(yè)要更迫切。
　　徐總：是的，中國的大型企業(yè)對辦公效率的提升非常重視。我們的不少用戶就是這樣的大型企業(yè)。如果說我們的業(yè)務(wù)這些年有哪些變化的話，我首先想到的就是，過去我們的主要用戶是外資跨國企業(yè)，現(xiàn)在80%的用戶是中國國有企業(yè)以及一些地方企業(yè)。于是，我們對銷售重點(diǎn)做了重要的修正，已經(jīng)把中國大型企業(yè)，中國國內(nèi)市場當(dāng)成我們最重視的目標(biāo)。
　　《經(jīng)濟(jì)》：從地區(qū)上看，會不會偏重沿海大城市？
　　徐總：應(yīng)該說主要用戶集中在了北京、上海、廣州、深圳、成都等大城市。我們直接設(shè)立銷售點(diǎn)的地方，主要是大城市，目前有27個直營銷售店鋪。再往內(nèi)陸走，則需要靠我們的200個代理店鋪了。
　　深耕大城市的銷售市場
　　《經(jīng)濟(jì)》：但就眼前來說，大城市依舊是辦公自動化的中心。
　　徐總：是的。從市場規(guī)?？?，上海與東京差不多。在東京我們的銷售人員已經(jīng)達(dá)到2000人，特別是東京需要經(jīng)營的地方，各家企業(yè)都已經(jīng)不止一次地去推銷過，但上海卻不同，上海的企業(yè)在不斷增長，數(shù)量在不斷增加，我們卻只有300人。一個很簡單的辦法就是增加在上海的營銷人員。
　　《經(jīng)濟(jì)》：如何保證上海等大城市的營銷人員在數(shù)量增加的基礎(chǔ)上，專業(yè)知識上的優(yōu)勢地位不動搖？
　　徐總：首先需要我們能招聘到好的營銷人員，其次是需要我們對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，很多營銷人員有長達(dá)兩個月的培訓(xùn)教育時間。
　　經(jīng)過認(rèn)真培訓(xùn)的營銷人員，到達(dá)營銷一線后，能夠應(yīng)對出現(xiàn)的種種問題。這樣我們營銷不僅是推銷（sales），也具有了科學(xué)（science）的力量。我想也只有具有了這樣的能力，才能真正做好營銷。
　　《經(jīng)濟(jì)》：具體如何進(jìn)行這樣的培訓(xùn)？
　　徐總：在上海等大城市，我們的培訓(xùn)班一次培訓(xùn)20人。經(jīng)過對這些人進(jìn)行技術(shù)、營銷方面的專業(yè)培訓(xùn)之后，才讓他們上崗。
　　《經(jīng)濟(jì)》：中國市場發(fā)展這么快，現(xiàn)在的這個速度跟得上嗎？
　　徐總：我們在加速這種培訓(xùn)。
　　業(yè)界最早的本地研發(fā)、本地制造、全球出口企業(yè)
　　《經(jīng)濟(jì)》：如何讓富士施樂的生產(chǎn)更快地實(shí)現(xiàn)本地化？
　　徐總：富士施樂已經(jīng)將全部生產(chǎn)能力的80%轉(zhuǎn)移至中國，是業(yè)界最早的。
　　我們在中國有上海富士施樂有限公司，從事數(shù)碼復(fù)合機(jī)、多功能一體機(jī)的生產(chǎn)；有富士施樂高科技（深圳）公司，負(fù)責(zé)生產(chǎn)激光打印機(jī)、數(shù)碼復(fù)合機(jī)等的生產(chǎn)；我們還在上海設(shè)立了海外唯一的一家軟件開發(fā)中心；在蘇州建立了業(yè)界最早也是唯一一家能真正解決電子垃圾污染問題的整合資源循環(huán)系統(tǒng)——富士施樂愛科制造（蘇州）公司。
　　我總是很自豪地對業(yè)內(nèi)外人士說，我們是業(yè)界最早開始本地研發(fā)、本地制造、全球出口的企業(yè)。有了這些，我們對做好中國市場充滿了信