馮雷

【摘要】隨著國(guó)內(nèi)外建筑企業(yè)的相互發(fā)展，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。投標(biāo)企業(yè)取得中標(biāo)越來越困難，即使中標(biāo)，企業(yè)的利潤(rùn)空間也正在逐步縮小。正是由于這樣一種情況的存在，投標(biāo)企業(yè)的報(bào)價(jià)就顯得格外重要，其不僅關(guān)系到企業(yè)能否中標(biāo)，更關(guān)系到企業(yè)中標(biāo)后的利潤(rùn)大小。

本文首先介紹了招投標(biāo)的程序及有關(guān)概念，然后重點(diǎn)介紹了投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧方法；并且引用案例，利用決策樹法說明如何進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。

【關(guān)鍵詞】建設(shè)工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧お

1. 招投標(biāo)的程序及有關(guān)概念

招標(biāo)投標(biāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種競(jìng)爭(zhēng)方式，實(shí)質(zhì)上它是訂立合同的一個(gè)特殊程序，主要適用于大宗商品購(gòu)銷、承攬加工、財(cái)產(chǎn)租賃、技術(shù)攻關(guān)等，工程建設(shè)采購(gòu)則已普遍采用這種形式。嚴(yán)格的講，“招標(biāo)”與“投標(biāo)”是買方與賣方兩個(gè)方面的工作。從買方角度看，招標(biāo)是一項(xiàng)有組織的采購(gòu)活動(dòng)，作為購(gòu)買方的業(yè)主，應(yīng)著重分析招標(biāo)的程序與組織方法，以及法律、國(guó)際慣例與規(guī)則；從賣方的角度看，投標(biāo)是利用商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行競(jìng)賣的活動(dòng)，賣方應(yīng)側(cè)重于投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)手段和策略的研究。

招標(biāo)是招標(biāo)人選擇中標(biāo)人并與其簽訂合同的過程，而投標(biāo)則是投標(biāo)人力爭(zhēng)獲得實(shí)施合同的競(jìng)爭(zhēng)過程，招標(biāo)人和投標(biāo)人均需遵循招投標(biāo)法律和法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)。按照招標(biāo)人和投標(biāo)人的參與程度，可將招標(biāo)過程分為招標(biāo)準(zhǔn)備階段、招標(biāo)投標(biāo)階段和決策成交階段。

2. 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

投標(biāo)的重中之重是投標(biāo)報(bào)價(jià)，它直接關(guān)系到中標(biāo)的成功與否，同時(shí)也關(guān)系著中標(biāo)企業(yè)的利潤(rùn)如何。這是個(gè)非常值得研究的課題。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以投標(biāo)方式獲得工程或項(xiàng)目時(shí)，確定承包該工程或項(xiàng)目的總造價(jià)。報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽訂合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，標(biāo)價(jià)過高或過低都不可取，要從宏觀角度對(duì)工程（或項(xiàng)目）報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程（或項(xiàng)目）質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)。

2.1影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素。

（1）工程投標(biāo)報(bào)價(jià)是反映企業(yè)水平的工程成本價(jià)、利潤(rùn)及企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映。工程成本價(jià)是運(yùn)用造價(jià)工程管理中的預(yù)算定額，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際，聯(lián)系所參投工程的現(xiàn)狀，研究對(duì)比預(yù)算價(jià)格，經(jīng)技術(shù)分析后產(chǎn)生的工程價(jià)格。它所反映的內(nèi)涵應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的成本費(fèi)用，所以該價(jià)就是保本價(jià)。工程利潤(rùn)是在工程成本價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定的計(jì)劃利潤(rùn)。對(duì)每一個(gè)投標(biāo)工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。

（2）要做好投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)企業(yè)的制標(biāo)人員對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素要特別注意，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素都是靈活多變的。只有把握住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能最有希望在投標(biāo)過程中取勝。企業(yè)內(nèi)部對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的因素是多方面的，主要因素是：企業(yè)當(dāng)前的施工任務(wù)情況；對(duì)所確定的施工技術(shù)，工藝掌握的熟練程度；施工現(xiàn)場(chǎng)與住地的距離遠(yuǎn)近；后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況；施工機(jī)械設(shè)備的型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量。對(duì)標(biāo)價(jià)有較大影響的投標(biāo)信息也很多，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、實(shí)力、信譽(yù)和報(bào)價(jià)情況；招標(biāo)單位的主觀意向，如：招標(biāo)單位是強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià)，還是強(qiáng)調(diào)工期，或是質(zhì)量要求特別高等。投標(biāo)除了要抓住保本價(jià)這一要害以及利潤(rùn)決策外，還要抓住企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

2.2投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

事實(shí)上，近年來相對(duì)于國(guó)際工程承包市場(chǎng)規(guī)范性更強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、競(jìng)爭(zhēng)水平更高、風(fēng)險(xiǎn)性更大、對(duì)承包商的要求更高等特點(diǎn)而言，我國(guó)承包商要想在我國(guó)的建筑市場(chǎng)以及國(guó)際市場(chǎng)上立于不敗之地，除了加強(qiáng)管理增強(qiáng)自身實(shí)力外，還必須在投標(biāo)報(bào)價(jià)策略上重點(diǎn)研究。在對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)合理性分析的基礎(chǔ)上，需要報(bào)價(jià)人員結(jié)合項(xiàng)目狀況、公司戰(zhàn)略、評(píng)標(biāo)方法來綜合確定項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案，即如何報(bào)價(jià)才能夠保證以更大的概率中標(biāo)，并且在中標(biāo)后公司能夠爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。

投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略，確定報(bào)價(jià)的高低。

2.2.1信譽(yù)制勝策略。

這是依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)。信譽(yù)，在建筑業(yè)意味著工程質(zhì)量好，及時(shí)交工，守信用。它如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，名牌產(chǎn)品價(jià)格就高；建筑企業(yè)信譽(yù)好，價(jià)格就高些，如某建設(shè)項(xiàng)目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過去承擔(dān)過此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過，報(bào)價(jià)就可稍高些。

2.2.2優(yōu)勢(shì)制勝策略。

優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工速度、價(jià)格水平、設(shè)計(jì)方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式：

（1）以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一，百年大計(jì)。

（2）通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

（3）以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低工程又為降低新投標(biāo)上程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。

（4）靠改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。通過仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能切實(shí)降低造價(jià)的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，再按建議的方案報(bào)價(jià)。

（5）采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。

2.2.3聯(lián)合保標(biāo)策略。

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。

2.3投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用 。

投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：

（1）不平衡報(bào)價(jià)法。

這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)。

一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。

（3）突然襲擊法。

由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對(duì)該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北。

（4）聯(lián)合體法。

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過大而造成高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。

（5）多方案報(bào)價(jià)法。

對(duì)于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，承包商將會(huì)承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加“不可預(yù)見費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報(bào)價(jià)人的報(bào)價(jià)可降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。

3. 結(jié)束語

投標(biāo)策略作為投標(biāo)獲勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終。制定投標(biāo)策略是要對(duì)報(bào)價(jià)方案在可接受的最小預(yù)期利潤(rùn)和最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策。投標(biāo)報(bào)價(jià)雖然是承包商綜合實(shí)力的體現(xiàn)，但企業(yè)要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，除了增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力、提高企業(yè)信譽(yù)外，還必須認(rèn)真研究投標(biāo)策略。正確的投標(biāo)策略一方面可以解決企業(yè)如何選擇投標(biāo)項(xiàng)目的問題，另一方面可以指導(dǎo)投標(biāo)報(bào)價(jià)與作價(jià)技巧的采用，以做出正確的投標(biāo)決策。