韓增海

心里想賣要裝出不想賣的樣子，心里想買也要裝出不想買的樣子，這就是我們所說的賣關(guān)子策略。賣關(guān)子就是通過吊別人的胃口來提高籌碼，這種策略在談判中是經(jīng)常要使用的。

你買了一輛越野吉普車，剛買的時(shí)候非常的喜歡，經(jīng)常開它去旅游。現(xiàn)在你工作比較忙，很少出去旅游，這個(gè)車是進(jìn)口車油耗驚人、維修費(fèi)用高、體積大在城市很不方便。

現(xiàn)在你很想很快的把它出手，有一天你在外邊洗車，這個(gè)時(shí)候一個(gè)體面的男士和他的漂亮妻子來到你的車前。

男士說：“這輛車太漂亮了、太大氣了?！彼拮诱f：“如果開這輛車去旅游那多舒服呀？我們買下它吧?！蹦懵牭剿麄兊膶υ捀吲d得快要跳起來了，感謝上天給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。如果你不控制你那顆激動(dòng)而又喜悅的心，你肯定得不到最高的價(jià)格。

那么怎么做才能得到最高的價(jià)格呢？你要賣關(guān)子吊他們的胃口，要裝作很不情愿賣的樣子。你可以一邊洗車一邊說：“我從來就沒有想賣這輛車，不過沒關(guān)系，你們可以上車體驗(yàn)一下?！庇谑悄銕麄兌狄幌嘛L(fēng)，在兜風(fēng)的時(shí)候告訴他們開這輛車出游的趣事，并告訴他們你是多么的喜歡這輛車，并了解對方的需求。

最后你再說：“我知道這輛車非常的適合你們，你們也非常的喜歡它，有了它你們肯定會(huì)玩的開心，可是問題是，我確實(shí)不想把它賣掉。不過我們聊了這么長時(shí)間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”

在談判中這種策略可以在談判還沒有開始之前，既可以在無形中降低對方的心理報(bào)價(jià)，也可以把談判的價(jià)格空間壓縮到最小。比如對方開始會(huì)想：我最多可以出30萬，25萬是理想的價(jià)格，我要從20萬開始談起。這個(gè)時(shí)候他的談判區(qū)間是20萬－30萬之間。如果我們表現(xiàn)得急于出手，他就會(huì)報(bào)20萬或者更低的價(jià)格，如果我們關(guān)子賣好了，他有可能把第一次報(bào)價(jià)變成25萬甚至是30萬。

在美國有一個(gè)非常成功的投資商，他也是一位談判高手，他經(jīng)常用的談判策略就是賣關(guān)子策略，他主要是通過買土地，持有一段時(shí)間，然后再以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把它們賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。每到這個(gè)時(shí)候，這位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資商就會(huì)把賣關(guān)子策略發(fā)揮得淋漓盡致。

他會(huì)認(rèn)真地讀完對方的報(bào)價(jià)單，然后抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“在我所有的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，我對這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業(yè)禮物，所以除非你給的價(jià)格非常合適，否則我想我是不會(huì)出手的。你知道，這塊產(chǎn)業(yè)對我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報(bào)價(jià)，為了公平起見，同時(shí)也是為了不浪費(fèi)雙方的時(shí)間，我想請問，你最多可以出到什么價(jià)錢？”就通過這種方式他一次又一次地用賣關(guān)子策略在幾秒鐘的時(shí)間里從客戶那里賺走了成千上萬美元。

賣關(guān)子策略還有一種是通過沉默來賣關(guān)子。那么沉默怎么能把“關(guān)子”賣出去呢？你去推銷產(chǎn)品，開始對方說他們雖然有穩(wěn)定的供應(yīng)商，但他對你推銷的產(chǎn)品也感興趣，最后他們說：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商非常的滿意，不過我們多一個(gè)供應(yīng)商也沒關(guān)系，這樣可以督促他們更加的努力。如果你把價(jià)格再降低20％，我想我們可以采購你幾十萬的產(chǎn)品。”這種情況下對他的問題很難回答，回答說行顯然是不合適的，回答不行又怕失去繼續(xù)談判的機(jī)會(huì)，這時(shí)我們可以客氣的告訴對方：“十分抱歉，我想你可以給個(gè)更好的價(jià)錢?！?/p>

然后你要做的就是沉默，看對方的反應(yīng)。如果對方對你的產(chǎn)品很感興趣，再加上對方的談判功力不深，他會(huì)做出不同程度的讓步。如果對方是個(gè)高手，他會(huì)反問：“你說的更好的價(jià)格是多少呢？”這叫以其人之道，還治其人之身。

通過沉默來賣關(guān)子策略也可以應(yīng)用到日常的管理中，如果你對下屬上報(bào)的方案不滿意，不要說他的方案哪里做得對哪里做得錯(cuò)。你可以說一句話：“以你的能力我認(rèn)為可以做得更好些?！比缓蟪聊⒖粗鴮Ψ?，讓對方說話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。

如果對方用賣關(guān)子策略時(shí)我方應(yīng)怎么應(yīng)對，有兩種策略，一種是請示上級(jí)策略，就是當(dāng)對方不情愿的時(shí)候，我們要裝作沒有決策權(quán)，自己不能做主，要請示上面的人才能最終報(bào)價(jià)。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個(gè)人，一個(gè)表示想買對方的產(chǎn)品，一個(gè)不想買對方的產(chǎn)品，一個(gè)認(rèn)同，一個(gè)不斷的挑毛病。

實(shí)戰(zhàn)指南：賣關(guān)子就是提高對方的欲望，讓對方對談判成功更加的迫切。如果對方表現(xiàn)出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。