文 傅 維

唐愛良
——用品牌拉動(dòng)市場(chǎng)

文 傅 維

作為代理商，湖南人唐愛良對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)定位越來(lái)越清晰，即全面進(jìn)入品牌時(shí)期。他選擇代理眼鏡品牌的標(biāo)準(zhǔn)是必須具備一定的市場(chǎng)號(hào)召力和知名度。目前湖南省80%的眼鏡店和唐愛良都有業(yè)務(wù)往來(lái)。湖南眼鏡零售市場(chǎng)相較其他省市有很大不同：在湖南，溫州人和臺(tái)州人開的眼鏡店不多，眼鏡店基本上都是湖南人開的。湖南省眼鏡店數(shù)量很多，但是上規(guī)模的連鎖店卻不多。很多貿(mào)易商都認(rèn)為，開發(fā)湖南市場(chǎng)難度很大，成本很高。所以不少供應(yīng)商都將湖南省市場(chǎng)交給代理商。湖南的生意不好做，這既給唐愛良開拓市場(chǎng)增加了難度，也給他帶來(lái)了機(jī)會(huì)。唐愛良人長(zhǎng)得帥，生意也做得“帥”：他不像有的代理商那樣總希望從供應(yīng)商那里盡可能地榨取好處，比如壓低產(chǎn)品價(jià)格、要求品牌獨(dú)家代理權(quán)、更多扣點(diǎn)、盡可能長(zhǎng)的付款周期等等，能撈到多少算多少。當(dāng)然他也要求品牌代理區(qū)域的排他性，這是品牌代理的規(guī)律，他必須得遵守，但他更多地是把貿(mào)易商當(dāng)成最核心的合作伙伴，而且在選擇合作伙伴時(shí)，最主要的考量標(biāo)準(zhǔn)是能否幫助自己成長(zhǎng)。他認(rèn)為，一個(gè)好的合作伙伴，自己可以從對(duì)方那里學(xué)到很多東西。他甚至認(rèn)為，自己這些年的快速成長(zhǎng)和供應(yīng)商理念上的幫助是分不開的。實(shí)際上，現(xiàn)在他同供應(yīng)商之間已形成了很好的互動(dòng)，他能幫助供應(yīng)商很仔細(xì)地規(guī)劃進(jìn)入湖南省的路線圖，包括產(chǎn)品線布局、客戶促銷策略、培訓(xùn)支持計(jì)劃的制定、消費(fèi)者需求分析等。現(xiàn)在，唐愛良待在門市的時(shí)間并不是很多，大部分時(shí)間都是在這幾個(gè)生產(chǎn)基地之間奔波，同時(shí)，每月他還分出時(shí)間，拜訪零售客戶，獲取一線市場(chǎng)需求的相關(guān)信息。

唐愛良獲得的不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)令同行矚目，那么，完全白手起家的唐愛良是怎樣一步步走到今天的呢？

起步廉橋

唐愛良，1977年生人，今年35歲。他出身湖南邵東廉橋農(nóng)村家庭，自幼家貧，每年交學(xué)費(fèi)都比較困難。盡管他成績(jī)不錯(cuò)，但是考慮到家庭條件，就算考上大學(xué)，家里也無(wú)力供養(yǎng)，所以決定盡早踏入社會(huì)。于是，初中快畢業(yè)時(shí)，他就離開了學(xué)校。他從小就想自己做老板，所以并沒有選擇外出打工。他16歲進(jìn)入眼鏡行業(yè)，當(dāng)時(shí)家里離邵陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)很近，只有1公里，村里人也有做眼鏡的，于是他選擇了做眼鏡。

他的第一個(gè)項(xiàng)目是找人借了1000多元，開始賣眼鏡配件，用于維修。那時(shí)候配件還用得比較多，他將配件擺在批發(fā)市場(chǎng)門口馬路上。剛開始生意并不是很順利，因?yàn)樗裁炊疾欢?，沒經(jīng)驗(yàn)，東西進(jìn)得不對(duì)路，不好賣。后來(lái)，他仔細(xì)觀察別人怎么做，慢慢有了些經(jīng)驗(yàn)。有一次，他進(jìn)了螺絲回來(lái)，但整包全部散了，父母看著很生氣，也很擔(dān)心，不贊成他繼續(xù)做眼鏡配件?？伤麉s執(zhí)意要繼續(xù)走下去。晚上，在煤油燈下，他將散得一塌糊涂的貨品一一分好，一直分到天亮才分完。盡管當(dāng)時(shí)每天銷售額僅有幾十元，但他心里卻挺有成就感。

這樣做了一年左右，他也看出來(lái)做配件前途不大，當(dāng)時(shí)入行也是不得已，為此，他時(shí)常感到彷徨。這個(gè)時(shí)候，正好有一家門面轉(zhuǎn)讓，他接下了。因?yàn)橹蛔雠浼鉄o(wú)法支撐，于是他又選擇了同時(shí)做老花鏡。一位朋友帶著他去了東莞，進(jìn)了塑料架，進(jìn)價(jià)1.5元，賣出去1.8元，有錢賺了，他感覺蠻爽。剛開始時(shí)老花鏡也不太好賣，生意很一般。三四個(gè)月后，他找到了一個(gè)更好的檔口，裝修以后，生意比以前好多了，但費(fèi)用也在增加?？紤]到自己實(shí)力很有限，貨源也不好找，加上采購(gòu)能力也有問(wèn)題，于是他開始在“提籃子”上打主意，就是攢別人的貨來(lái)自己賣，賺點(diǎn)差價(jià)。由于經(jīng)營(yíng)策略靈活，加上在產(chǎn)品擺設(shè)上肯花心思，他的業(yè)務(wù)量有明顯增長(zhǎng)，雖然比較累，但能看到點(diǎn)希望。

唐愛良的店面

此時(shí)，唐愛良心里明白：要想獲得更大的空間，做大做強(qiáng)，就必須有自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。于是他又開始了新一輪行動(dòng)，自己去找生產(chǎn)廠家。最先去的是廣州和東莞，第一次嘗試的結(jié)果是完全失敗。他原本以為廣州的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)好一些，進(jìn)貨價(jià)就有7元多。但是他最后發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上這些貨是從溫州進(jìn)來(lái)的，當(dāng)時(shí)溫州過(guò)來(lái)的同類產(chǎn)品賣價(jià)僅為6元多，他等于轉(zhuǎn)了一大圈進(jìn)了一批高價(jià)貨，這下連本錢也折進(jìn)去了，這單生意就算是虧了。這批太陽(yáng)鏡產(chǎn)品的虧損，也引起了家人的反應(yīng)，他們都反對(duì)以后再進(jìn)太陽(yáng)鏡，主張今后還是經(jīng)營(yíng)塑料架。唐愛良卻不這么想，他認(rèn)為失敗其實(shí)很正常，關(guān)鍵是要找到失敗的原因。他覺得太陽(yáng)鏡需求量大，是流行趨勢(shì)，應(yīng)該繼續(xù)做下去。于是他和哥哥商量，自己去另外開一家，主要批發(fā)太陽(yáng)鏡。

唐愛良開始到浙江杜橋去進(jìn)貨，性價(jià)比不錯(cuò)，很受客戶歡迎。一年下來(lái)，賺了好幾萬(wàn)，他很高興。但是好景不長(zhǎng)，因?yàn)榱畼蚪煌ú环奖?，整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)要搬到邵東去了。這下他感覺壓力很大，到了新市場(chǎng)，如果買門面，自己沒有實(shí)力，如果租別人的檔口，肯定比較偏僻。為此，他很犯愁。這一年是1998年。當(dāng)時(shí)，有人看到其他城市的眼鏡市場(chǎng)都有往省會(huì)城市發(fā)展的趨勢(shì)，于是有人開始到長(zhǎng)沙踩點(diǎn)。此時(shí)，唐愛良覺得自己實(shí)力太弱，完全沒有進(jìn)軍長(zhǎng)沙的實(shí)力?？墒?，當(dāng)一批同行到長(zhǎng)沙看選好的位置時(shí)，他出于好奇就跟著去看，一同到了長(zhǎng)沙。從沒進(jìn)入過(guò)省會(huì)的唐愛良感到很新奇，他覺得要是能在這里扎根就太好了。他看了這里的眼鏡市場(chǎng)，只容得下十幾家商鋪，不過(guò)位置很不錯(cuò)，環(huán)境也很好。他覺得機(jī)不可失，于是毅然下了決心，咬牙簽下了合同。其他同行對(duì)唐愛良的選擇很不以為然，感到這個(gè)年輕人太不曉得天高地厚，都說(shuō)他會(huì)虧得褲子都沒得穿。就這樣，他就搬到長(zhǎng)沙了。那時(shí)候廉橋市場(chǎng)一年費(fèi)用只要三五千元，而搬到長(zhǎng)沙一年要十幾萬(wàn)元，所以許多人都不敢下手。唐愛良的想法是一定要賭一把，做好失敗的準(zhǔn)備，大不了重頭再來(lái)。不過(guò)，想歸想，壓力還是非常大。在此后等待接盤的兩個(gè)月時(shí)間里，他沒有睡過(guò)一個(gè)好覺，連對(duì)家里人都不敢說(shuō)。

唐愛良（右）與洪旭公司執(zhí)行總裁吳廣旭（中）、洪旭公司設(shè)計(jì)師（左）

拼搏長(zhǎng)沙

來(lái)到長(zhǎng)沙后，他的檔口僅有30平方米左右，而且費(fèi)用較高，簡(jiǎn)單裝修一下后，連交房租都有困難了。唐愛良只有給管理方說(shuō)好話，對(duì)方覺得這個(gè)年輕人有拼勁，于是給了他一些關(guān)照。唐愛良是一個(gè)人來(lái)到長(zhǎng)沙，也沒有請(qǐng)人，什么都自己干。盡管產(chǎn)品不多，但是他干勁很足。為了節(jié)省費(fèi)用，他沒有租住房，就在門市打地鋪，吃盒飯，時(shí)間長(zhǎng)了吃得想吐。在經(jīng)營(yíng)戶中，他每天起得最早，將鋪面打掃干凈，貨品擺整齊，等客戶上門。由于一心撲在生意上，他來(lái)了長(zhǎng)沙半年，還不知道長(zhǎng)沙是什么樣子，天天待在店里和客戶打交道，從來(lái)沒有時(shí)間外出。他認(rèn)真給客戶理貨，主動(dòng)幫助客戶解決遇到的難題，時(shí)間長(zhǎng)了，在湖南眼鏡圈里就有了這么一個(gè)印象：這個(gè)小伙子，最帥、最和氣，做事蠻上路的。這樣口碑相傳，他的生意越來(lái)越紅火。

對(duì)自己的品牌情有獨(dú)鐘

唐愛良總反復(fù)說(shuō)：“人一定要有骨氣，我寧愿找其他人借有利息的錢，也不找親戚借錢?！彼昂笳遗笥呀枇藥兹f(wàn)元，生意好了，客戶一多，貨品豐富，局面就和以前不一樣了。一年下來(lái)，開支能維持，雖然賺得不多，但總算生活沒問(wèn)題，也有了一批存貨，他心頭踏實(shí)了很多。太陽(yáng)鏡旺季一過(guò)，下半年就比較淡，他趁檔口空著的時(shí)候，批發(fā)了一批皮鞋出去，做了4個(gè)月，非常辛苦，壓力很大，人瘦了十幾斤，但賺了十幾萬(wàn)，這算自己真正獲得的第一桶金。但是，唐愛良根本不迷戀皮鞋生意，他覺得這純屬投機(jī)，不僅風(fēng)險(xiǎn)巨大，而且沒技術(shù)含量。從此以后，他再也沒有涉足其他生意，而是一心一意經(jīng)營(yíng)眼鏡。他用這次“投機(jī)”生意賺來(lái)的錢，對(duì)門面再次裝修，還請(qǐng)了幫手，擴(kuò)大組織貨源，并購(gòu)買了住房。從此，生意就踏上了正軌。他整天忙忙碌碌，每天都有生意做，產(chǎn)品不斷豐富，檔次也不斷升級(jí)，由此進(jìn)入了新的發(fā)展階段。

唐愛良的生意經(jīng)

他從小就對(duì)生意感興趣，愛好就是做生意。父母辛苦一輩子，他想讓他們過(guò)得好一些，早點(diǎn)讓他們過(guò)上更好的生活。他十幾歲時(shí)已經(jīng)長(zhǎng)得很高，感覺比較成熟。對(duì)于婚姻，他一直堅(jiān)持“先創(chuàng)業(yè)，后成家”，生意上路之后，他從來(lái)不出去玩，同外面接觸很少。盡管說(shuō)媒牽線的不斷上門，他卻堅(jiān)持一點(diǎn)：必須有車有房，事業(yè)比較穩(wěn)定以后才成家。后來(lái)，等目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)，他28歲才談戀愛，1年后結(jié)婚。

面對(duì)當(dāng)前眼鏡行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，唐愛良分析指出：“要想把知名度做起來(lái)，必須走品牌化這條路。零售店必須有品牌支撐，要想在眼鏡行業(yè)扎根，就必須要有自己的品牌。代理商要通過(guò)代理品牌拉動(dòng)自身品牌。”

隨著行業(yè)發(fā)展，貿(mào)易公司和生產(chǎn)商直接上門銷售，曾經(jīng)一度也給他帶來(lái)了困擾。他一直思考：怎么才能把這些品牌拿下來(lái)，占領(lǐng)市場(chǎng)。后來(lái)，他得知暴龍公司有意做鏡架，便主動(dòng)和暴龍接洽，拿下暴龍鏡架第一家代理權(quán)。在湖南市場(chǎng)，鏡架產(chǎn)品需要培育市場(chǎng)。但是因?yàn)榭春帽埞镜奈磥?lái)，就毅然選擇了和暴龍公司合作。他已確定了走品牌路線，手里一共代理了幾十個(gè)品牌。

唐愛良(右)在品牌訂貨會(huì)上

唐愛良與他的賢內(nèi)助

向生產(chǎn)商、品牌商學(xué)習(xí)，和有想法的人溝通——這是唐愛良這些年給自己規(guī)劃的成長(zhǎng)路線。他斷言：眼鏡行業(yè)肯定會(huì)走上品牌化路線。品牌在不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，服裝、汽車品牌都陸續(xù)進(jìn)入眼鏡行業(yè)。要做好湖南這個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，品牌選擇、品牌服務(wù)和團(tuán)隊(duì)打造必須要連貫起來(lái)。他分析指出，湖南眼鏡市場(chǎng)連鎖店不多，沒有其他城市那種大店支撐，檔次還沒有培育起來(lái)，所以客單價(jià)做不起來(lái)。由于小店很多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商操作起來(lái)很難，不僅開發(fā)量會(huì)受到制約，而且人力成本高、代價(jià)大。有些客戶服務(wù)要求很細(xì)，回款周期卻很長(zhǎng)。面對(duì)上述形勢(shì)，有些大供應(yīng)商選擇退出，有些轉(zhuǎn)而完全依靠代理商。上述市場(chǎng)格局既增加了代理商的難度，另一方面也造就了很多機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何操作。為此，唐愛良認(rèn)為：當(dāng)前最關(guān)鍵的就是要提升公司管理水平和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力。整個(gè)2012年，唐愛良要完成這件大事。對(duì)此，唐愛良有充分的信心：首先，經(jīng)過(guò)多年積累，在和零售店交往的交往中，大家對(duì)他個(gè)人、企業(yè)的品牌以及服務(wù)認(rèn)可度較高；其次，經(jīng)過(guò)多年來(lái)的運(yùn)作，他的企業(yè)也獲得了貿(mào)易商、生產(chǎn)商的信任，有品牌的時(shí)候經(jīng)常會(huì)主動(dòng)找他合作；第三，他的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立起來(lái)，在湖南市場(chǎng)沒有盲點(diǎn)。此外，他的企業(yè)組織架構(gòu)已經(jīng)建立，包括銷售部、客服部、采購(gòu)部、物流部、財(cái)務(wù)部等。

為了強(qiáng)化自己生存的根基，他制定了下一步計(jì)劃：把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)得有活力、有激情、有敬業(yè)心；把對(duì)每一個(gè)客戶的服務(wù)做得更精、更細(xì)、更完善；推動(dòng)品牌不斷升級(jí)，爭(zhēng)取多拿有特色、有知名度的品牌；必須把單品牌的量做大；不斷提高企業(yè)信譽(yù)度。

唐愛良的公司目前擁有的大大小小的客戶，已經(jīng)占到湖南眼鏡零售市場(chǎng)的85%。一些品牌公司提出要求，代理?xiàng)l件是至少要進(jìn)200家店，實(shí)際上唐愛良的公司都達(dá)到了400家以上。唐愛良坦言：“這些年來(lái)承受的壓力比較大，投入也很多，但是在和品牌商打交道的過(guò)程中也學(xué)到了很多東西?！币恍┢放粕桃蚕蛩峁┝撕芏嗯嘤?xùn)計(jì)劃。唐愛良則通過(guò)拿到的好品牌，與大型零售商達(dá)成了合作。雖然有些條件很嚴(yán)苛，但卻促使他不斷進(jìn)步。唐愛良介紹說(shuō)，目前采用“金蝶”軟件對(duì)客戶進(jìn)行管理很給力，每個(gè)月都能有非常精確的數(shù)據(jù)。去年，他根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要，又成立了一家公司，全部實(shí)行品牌化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。

通過(guò)品牌培育拉動(dòng)市場(chǎng)，唐愛良對(duì)此充滿信心——他信心的來(lái)源并不是每年業(yè)績(jī)都在快速增長(zhǎng)，而是他很清楚，他做的每一件事情都在讓眼鏡行業(yè)進(jìn)步，哪怕是進(jìn)步一微米。