羅陽(yáng)

一、截至2011年10月的收益結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀

從目前的收益結(jié)構(gòu)分析，某縣級(jí)支行（以下簡(jiǎn)稱“該行”）仍然屬于傳統(tǒng)的國(guó)有商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)盈利模式，資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)帶來(lái)的利差收入依就占據(jù)了其總收入的大部分，其收益結(jié)構(gòu)以利差收入為主導(dǎo)。

但該行收益結(jié)構(gòu)與2009年、2010年同期比較，還呈現(xiàn)以下兩個(gè)方面特點(diǎn)：一是中間業(yè)務(wù)收入占總收入比重呈現(xiàn)較大幅度提升，分別比前兩年同期增加12.82個(gè)百分點(diǎn)、13.17個(gè)百分點(diǎn)，2011年中間業(yè)務(wù)收入占總收入占比達(dá)到20.12%，對(duì)支行的收益貢獻(xiàn)和影響逐步提升，但新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展?fàn)I銷差距較大。二是該行往來(lái)凈收入對(duì)全行收益負(fù)貢獻(xiàn)呈逐年擴(kuò)大態(tài)勢(shì)，2009年、2011年10月末分別為1767.88萬(wàn)元、2161.56萬(wàn)元，到2011年10月末，往來(lái)凈收入負(fù)貢獻(xiàn)為2428.53萬(wàn)元，這主要是因?yàn)樵撔惺且粋€(gè)典型的借差行。2011年10月末，各項(xiàng)存款余額46139.96萬(wàn)元，各項(xiàng)貸款余額115323.52億元，存貸差達(dá)到69183.56萬(wàn)元，資金運(yùn)用缺口巨大，需借入大量資金彌補(bǔ)存款增長(zhǎng)乏力現(xiàn)狀。三是利息收入結(jié)構(gòu)中，中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款為3781.67萬(wàn)元，占比79.68%；而其中某有限公司項(xiàng)目貸款余額占到該行項(xiàng)目貸款100%，所以該行利息收入集中度非常高，一家公司幾乎支撐起了該支行主要利潤(rùn)來(lái)源。

上述基于收益結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析顯示，該行經(jīng)營(yíng)面臨如下情況：一是存款業(yè)務(wù)拓展滯后，對(duì)全行收益貢獻(xiàn)最低；二是貸款結(jié)構(gòu)需要調(diào)整；三是中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新亟待加強(qiáng)。

二、“十二五”期間縣域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)遇

上述癥結(jié)的存在勢(shì)必會(huì)影響該縣支行長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，但是未來(lái)5年縣域社會(huì)經(jīng)濟(jì)將面臨較大較快的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也將給該行帶來(lái)更多更好的發(fā)展機(jī)遇，為實(shí)現(xiàn)該行可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)提供了較好的外部發(fā)展環(huán)境。

“十二五”期間，該縣將充分利用自身地理及區(qū)位優(yōu)勢(shì)，深入實(shí)施“工業(yè)強(qiáng)縣、城鎮(zhèn)興縣、開(kāi)放帶動(dòng)、科教帶動(dòng)”戰(zhàn)略，堅(jiān)持增量帶動(dòng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，堅(jiān)持創(chuàng)新促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，扎實(shí)推進(jìn)新型工業(yè)化、特色城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，人民生活水平不斷提升，全縣綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力顯著增強(qiáng)，力爭(zhēng)在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)率先跨越。

三、該行可持續(xù)發(fā)展的幾點(diǎn)思考

(一）依托地方經(jīng)濟(jì)為可持續(xù)發(fā)展提供支撐點(diǎn)

銀行的發(fā)展不可能脫離地方經(jīng)濟(jì)實(shí)際。雖然該縣整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍然相對(duì)滯后，但“十二五”期間該縣提出了以區(qū)域經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)、以工業(yè)促農(nóng)業(yè)、加快城鎮(zhèn)化建設(shè)的發(fā)展思路。玉屏支行在全縣經(jīng)濟(jì)新一輪大發(fā)展熱潮中應(yīng)從全縣宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度出發(fā)，調(diào)動(dòng)各職能部門和全行員工的積極性，發(fā)揮與政府部門長(zhǎng)期以來(lái)的良好合作關(guān)系，主動(dòng)參與政府招商引資工作，加大銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推介力度，搶抓優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)和優(yōu)良客戶；加大對(duì)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目貸款和個(gè)人貸款的營(yíng)銷力度，在風(fēng)險(xiǎn)可承受的前提下拓展貸款種類，通過(guò)找準(zhǔn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐點(diǎn)，在與地方經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程中構(gòu)建起該行可持續(xù)發(fā)展的和諧外部環(huán)境。

(二）優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為可持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力

存貸款業(yè)務(wù)對(duì)于縣級(jí)國(guó)有商業(yè)銀行而言在今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都還將是其利潤(rùn)主要來(lái)源，減小因?yàn)榭h域經(jīng)濟(jì)制約對(duì)存貸業(yè)務(wù)特別是對(duì)信貸投入影響，必須依托地方經(jīng)濟(jì)拓展存貸業(yè)務(wù)，深入進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

1.加快儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)、穩(wěn)定機(jī)構(gòu)存款。該行各項(xiàng)存款構(gòu)成中主要有儲(chǔ)蓄存款和機(jī)構(gòu)存款構(gòu)成，根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，支行這兩塊工作可以同時(shí)進(jìn)行，相互促進(jìn)。即必須繼續(xù)抓住縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展機(jī)遇，以“夯實(shí)基礎(chǔ)、爭(zhēng)大項(xiàng)目、擴(kuò)大營(yíng)銷、穩(wěn)步發(fā)展”為指導(dǎo)思想，積極布局營(yíng)銷機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)，依靠當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，與政府建立友好的業(yè)務(wù)關(guān)系，爭(zhēng)取資金存入；同時(shí)穩(wěn)固代理征用土地，房屋拆遷補(bǔ)償及安置費(fèi)的發(fā)放工作，以及工程款和工程隊(duì)的開(kāi)戶結(jié)算工作，確保兩大存款持續(xù)穩(wěn)步上升，努力擴(kuò)大存款總量。

2.力爭(zhēng)企業(yè)存款。從企業(yè)存款的構(gòu)成和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀分析，該行一是要未雨綢繆，做好企業(yè)客戶資源儲(chǔ)備工作，特別抓住縣城經(jīng)濟(jì)中大規(guī)模城鎮(zhèn)化建設(shè)機(jī)遇，加強(qiáng)對(duì)進(jìn)駐企業(yè)的營(yíng)銷力度，儲(chǔ)備好后續(xù)發(fā)展客戶資源；二是做好區(qū)內(nèi)企業(yè)客戶的服務(wù)工作，通過(guò)梳理區(qū)內(nèi)工業(yè)項(xiàng)目，為企業(yè)提供方便快捷安全的資金服務(wù)，爭(zhēng)取工程配套沉淀資金存入我行。

3.大力發(fā)展個(gè)人貸款。要以發(fā)展“強(qiáng)個(gè)金”為出發(fā)點(diǎn)，加大個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人房屋抵押貸款等品種的宣傳和營(yíng)銷力度，進(jìn)一步強(qiáng)化與公積金管理中心的聯(lián)系和合作，擴(kuò)大個(gè)人公積金委托貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)，將個(gè)人貸款打造成為全行的支柱型業(yè)務(wù)。

4.努力開(kāi)拓小企業(yè)貸款市場(chǎng)。沒(méi)有工業(yè)化的發(fā)展，縣域經(jīng)濟(jì)的城鎮(zhèn)化進(jìn)程是難以順利演進(jìn)的，縣和縣以下中小型工商企業(yè)發(fā)展成為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)。該縣將在進(jìn)行工業(yè)化改造進(jìn)程中不斷優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)非公有制經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展，為該行積極發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供豐富的客戶源。

拓展小企業(yè)貸款，重點(diǎn)解決客戶信息真實(shí)性和抵押?jiǎn)栴}。一是建立起一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過(guò)大量“數(shù)字化”和“社會(huì)化”信息的綜合比較，掌握客戶的真實(shí)情況，解決銀企間信息不對(duì)稱問(wèn)題。一方面客戶經(jīng)理要借助廣泛的社會(huì)關(guān)系(人緣、親緣、地緣)，通過(guò)密集走訪和頻繁接觸客戶，對(duì)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)收集和了解。另一方面利用客戶銀行存款大體測(cè)評(píng)客戶現(xiàn)金流情況，以評(píng)估客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，并依據(jù)客戶的存款積數(shù)(即存款余額×天數(shù))決定是否貸款以及貸款的額度和貸款的利率。二是創(chuàng)新貸款擔(dān)保方式。在實(shí)行總分行對(duì)小企業(yè)貸款抵押擔(dān)保政策基礎(chǔ)上，推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實(shí)際控制人追加為貸款保證人，變“有限責(zé)任”為“無(wú)限責(zé)任”，這種法人擔(dān)保和關(guān)聯(lián)人保證的貸款機(jī)制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過(guò)破產(chǎn)惡意逃廢銀行債務(wù)。

5.密切縱向橫向溝通，爭(zhēng)取項(xiàng)目貸款份額。對(duì)區(qū)域內(nèi)大項(xiàng)目玉屏工行一方面主動(dòng)加強(qiáng)與上級(jí)行溝通，爭(zhēng)取上級(jí)行支持，并且保持良好心態(tài)，積極化解工作中的各種矛盾，實(shí)現(xiàn)上下聯(lián)動(dòng)、共同營(yíng)銷；再有作為項(xiàng)目實(shí)施地基層行，要克服困難，做好服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀企共贏。另一方面加強(qiáng)和地方政府主管部門的聯(lián)系溝通，掌握地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解區(qū)域大中型項(xiàng)目擴(kuò)容建設(shè)，改造規(guī)劃以及新開(kāi)工項(xiàng)目的進(jìn)展，對(duì)符合支持條件的項(xiàng)目要提前介入、搶占先機(jī)，既要做項(xiàng)目業(yè)主的工作，更要做施工單位的工作，真正做到抓大不放小。

(三）突破新興業(yè)務(wù)，為可持續(xù)發(fā)展提供新增長(zhǎng)點(diǎn)

1.中間業(yè)務(wù)注重量和質(zhì)統(tǒng)一。進(jìn)一步提升中間業(yè)務(wù)在營(yíng)業(yè)總收入中的比重，強(qiáng)化量的積累，同時(shí)也要注重中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題。中間業(yè)務(wù)發(fā)展哪些產(chǎn)品？哪些區(qū)域？哪些行業(yè)？哪些客戶？應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性安排。該行地處經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，客戶資源相對(duì)較差，長(zhǎng)期以來(lái)主要發(fā)展點(diǎn)集中在代理性、理財(cái)性和結(jié)算性中間業(yè)務(wù)，新興業(yè)務(wù)拓展較為滯后，要實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展需要內(nèi)外部環(huán)境的支撐：首先要完善中間業(yè)務(wù)的管理結(jié)構(gòu)、提高科技對(duì)中間業(yè)務(wù)的支撐力量、提升中間業(yè)務(wù)從業(yè)員工的素質(zhì)等；其次就是擴(kuò)充自身服務(wù)的范圍，提供更多高附加值產(chǎn)品以及豐富銀企在中間業(yè)務(wù)平臺(tái)上的合作方式等，只有這樣才能有效解決發(fā)展的后勁問(wèn)題。

2.搶占電子銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)先機(jī)。電子銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行現(xiàn)在和將來(lái)都將精心打造和強(qiáng)力推進(jìn)的品牌業(yè)務(wù)，是可持續(xù)發(fā)展的重要支撐，尤其像身處欠發(fā)達(dá)地區(qū)縣級(jí)支行，從物理網(wǎng)點(diǎn)布局位置上存在較大的局限性。因此，更必須把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)放在重要的戰(zhàn)略位置，用全局的思路，長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，著力推動(dòng)電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

一是正確認(rèn)識(shí)，要把發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)作為實(shí)現(xiàn)由人員、網(wǎng)點(diǎn)密集型向技術(shù)、資本密集型轉(zhuǎn)型的重要舉措，作為拓展零售業(yè)務(wù)的重要渠道。樹(shù)立以客戶為中心的理念，克服以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)推銷方式，全面拓展離柜業(yè)務(wù)，打造電子銀行全天候、多方位、開(kāi)放型的金融服務(wù)品牌。二是加大宣傳，充分展示精品業(yè)務(wù)形象。要在全體員工中普及電子銀行知識(shí)，要向客戶側(cè)重宣傳其看重的價(jià)值，讓客戶感受到電子產(chǎn)品的強(qiáng)大功能和可靠的安全保障；利用推介會(huì)、咨詢臺(tái)、舉辦知識(shí)講座等多種形式，加強(qiáng)與客戶的溝通及信息反饋，提高客戶對(duì)電子銀行產(chǎn)品的認(rèn)知度。三是做好服務(wù)，全面提升市場(chǎng)響應(yīng)力和影響力。要拉長(zhǎng)服務(wù)鏈條，將售后服務(wù)與營(yíng)銷并重，既要重視對(duì)新客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，更要注重對(duì)存量客戶資源的深度利用；要建立客戶檔案，注重收集客戶個(gè)人資料，保持順暢的溝通渠道，及時(shí)識(shí)別、發(fā)掘與界定客戶的需求偏好，以便提供符合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要建立定期走訪制度，對(duì)已經(jīng)注冊(cè)電子銀行業(yè)務(wù)未辦或中止辦理業(yè)務(wù)的客戶，組織專門力量走訪調(diào)查，了解存在的問(wèn)題和原因，認(rèn)真征求客戶的意見(jiàn)和建議，進(jìn)行整理歸類，幫助客戶解決問(wèn)題，激活睡眠戶；對(duì)頻繁使用電子銀行業(yè)務(wù)的客戶，要做到跟蹤服務(wù)，隨時(shí)推介業(yè)務(wù)新功能，滿足客戶多方位的服務(wù)需求。

(四）加快網(wǎng)點(diǎn)功能轉(zhuǎn)型為可持續(xù)發(fā)展提供服務(wù)保障

網(wǎng)點(diǎn)功能轉(zhuǎn)型不單單是外部環(huán)境優(yōu)化，硬件設(shè)備更新，更重要的是網(wǎng)點(diǎn)綜合服務(wù)功能的提升。

提升綜合服務(wù)功能上要著重優(yōu)化和提升城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值，逐步完善以個(gè)人業(yè)務(wù)和低風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)為主的柜臺(tái)和離柜營(yíng)銷模式。一是整合優(yōu)化經(jīng)營(yíng)要素配置，改造業(yè)務(wù)流程，進(jìn)一步完善二線為一線服務(wù)工作機(jī)制；二是依托網(wǎng)點(diǎn)改造，合理設(shè)置服務(wù)區(qū)域，高效地引導(dǎo)分流客戶；三是著力打造一支個(gè)人信貸業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、大堂經(jīng)理的高素質(zhì)服務(wù)隊(duì)伍，做好維護(hù)好中高端客戶之間的關(guān)系，滿足客戶個(gè)性化要求，提供專業(yè)理財(cái)、自助業(yè)務(wù)服務(wù)；四是建立服務(wù)工作首問(wèn)負(fù)責(zé)制，用一套規(guī)范化、高效的業(yè)務(wù)操作流程，加強(qiáng)服務(wù)工作管理。

(五）完善培訓(xùn)體系為可持續(xù)發(fā)展提供智力支持

多渠道、多形式地開(kāi)展培訓(xùn)工作，不斷提高員工素質(zhì)。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)、職工夜校、業(yè)務(wù)講評(píng)、遠(yuǎn)程教育等學(xué)習(xí)渠道，并采取請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去的培訓(xùn)方式，建立完善支行教育培訓(xùn)體系，培養(yǎng)員工主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)；從增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力入手，著重突出培訓(xùn)的適用性和可操作性，努力提高員工隊(duì)伍的整體從業(yè)素質(zhì)。