賴黃平

(中共漳州市委黨校，福建 漳州 363000)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，而且受到金融制度、金融管理體制、金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面因素的制約，發(fā)展中存在著一些亟待解決的問題。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的主要問題

(一)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個(gè)性化不足

目前，雖然各商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷增加，但同質(zhì)化問題較為嚴(yán)重，各銀行多數(shù)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容幾乎相近，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不足，無(wú)法滿足不同層次客戶的特定需求。各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然是以產(chǎn)品銷售為中心，沒有根據(jù)客戶的個(gè)性化需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，缺乏個(gè)性化服務(wù)，客戶在任何一家銀行所接受的服務(wù)基本上是大致相同的。所以，各商業(yè)銀行實(shí)際上是為有差別的客戶提供無(wú)差別的服務(wù)，無(wú)法滿足客戶特性化、內(nèi)在的理財(cái)需求，更無(wú)法針對(duì)客戶的潛在需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。由于各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得各銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中進(jìn)行無(wú)序甚至是惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成人力和物力的嚴(yán)重浪費(fèi)，嚴(yán)重影響了銀行的形象和聲譽(yù)及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(二)高質(zhì)量的復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人才匱乏

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，涉及面廣、服務(wù)要求又高。這就要求理財(cái)人員既要全面了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，掌握證券、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)等多方面知識(shí)，還必須具備豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，而且還要有良好的組織協(xié)調(diào)能力。但由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，長(zhǎng)期以來金融業(yè)又處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，這就使得我國(guó)銀行缺乏高質(zhì)量的、復(fù)合型的優(yōu)秀理財(cái)人才，現(xiàn)有的理財(cái)人員缺乏專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理操作能力，又不了解相關(guān)的法律法規(guī)及監(jiān)管規(guī)章，而且對(duì)所推介的理財(cái)產(chǎn)品的特性、功能等認(rèn)識(shí)不夠，在銷售過程中易產(chǎn)生不規(guī)范行為。這就必然制約了商業(yè)銀行為客戶提供個(gè)性化、全方位的理財(cái)服務(wù)，從而限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

(三)營(yíng)銷宣傳不足

目前，各商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷大多數(shù)通過網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信、報(bào)紙等渠道把理財(cái)產(chǎn)品信息傳達(dá)給客戶，等客戶主動(dòng)上門，然后通過專業(yè)人員推薦以進(jìn)一步吸引客戶，達(dá)到銷售理財(cái)產(chǎn)品和留住客戶的目的。這是一種等客上門的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式要求客戶經(jīng)理不斷提升自身的知識(shí)儲(chǔ)備，具備較強(qiáng)的溝通能力。但目前，各商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本處于雷聲大、雨點(diǎn)小的狀態(tài)，在各家銀行的營(yíng)業(yè)廳，幾乎都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子、宣傳海報(bào)，但卻缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化的實(shí)施方案。由于宣傳力度不夠，一些很好的理財(cái)產(chǎn)品，客戶了解的并不多，特別是有些商業(yè)銀行把信貸員、外勤人員、柜臺(tái)人員聘為客戶經(jīng)理，這些人缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)、全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和金融市場(chǎng)營(yíng)銷技能與金融服務(wù)理念，嚴(yán)重影響了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與宣傳，導(dǎo)致該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間受到一定的制約。此外，銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)大多報(bào)喜不報(bào)憂，預(yù)期收益說得多、潛在風(fēng)險(xiǎn)說得少，誤導(dǎo)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，由于對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露提示不全面，常引發(fā)客戶投訴，一旦出現(xiàn)問題，銀行的聲譽(yù)也必然受到影響。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素

(一)金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

目前我國(guó)金融業(yè)仍然處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)仍然是相互獨(dú)立、各自為政，這必然使得商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到極大的限制。商業(yè)銀行只能在較低的層面操作個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無(wú)法在證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展商業(yè)銀行各項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)，使得理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)也受到極大的影響。

(二)大多數(shù)居民缺乏現(xiàn)代金融意識(shí)

我國(guó)普及性的金融教育仍嚴(yán)重滯后，而且各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷大多過分傾向收益的宣傳，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示不足，這必然導(dǎo)致居民沒有正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)與收益，再加上大多數(shù)居民往往只認(rèn)可銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)、具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)代客理財(cái)?shù)葌€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)沒有真正的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品大多不敢涉足。所以，現(xiàn)階段我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)仍然是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品更受青睞，這必然影響理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。

三、加快發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的發(fā)展空間，但也必須重視其發(fā)展中存在的問題，，并應(yīng)多管齊下，采取有效措施予以解決。

(一)創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品

在目前我國(guó)仍然是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)與證券、保險(xiǎn)、基金、信托等尋求合作，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度，整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金和信托等金融業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快構(gòu)建較為齊全的客戶平臺(tái)，對(duì)客戶層次進(jìn)行細(xì)分。有針對(duì)性地設(shè)計(jì)不同層次客戶的理財(cái)產(chǎn)品，提供個(gè)性化、差別化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的不同需求，拓展理財(cái)品種，使理財(cái)產(chǎn)品由單一化向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。在充分調(diào)查研究和不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上加快理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，比如對(duì)汽車消費(fèi)貸款、住房貸款等一些客戶需求量大且熱門的業(yè)務(wù)，可通過簡(jiǎn)化手續(xù)、放寬條件、改善服務(wù)等途徑，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，拓展理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，從而形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

(二)加強(qiáng)專業(yè)理財(cái)從業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)

各商業(yè)銀行之所以在開展理財(cái)業(yè)務(wù)中遇到種種問題，主要原因在于銀行專業(yè)理財(cái)從業(yè)人員缺乏。所以，商業(yè)銀行應(yīng)不斷提高理財(cái)人員的素質(zhì)，積極培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，特別是目前應(yīng)盡快優(yōu)選業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)的理財(cái)從業(yè)人員，并強(qiáng)化金融等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，加快培養(yǎng)一支能全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備各種投資市場(chǎng)理論知識(shí)的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，以滿足不同層次的客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求。同時(shí)，還應(yīng)大力培養(yǎng)知識(shí)全面、職業(yè)操守過硬的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍，以滿足目前日益發(fā)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求和理財(cái)業(yè)務(wù)綜合化、個(gè)性化的要求。在推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分提示風(fēng)險(xiǎn)、披露完整信息、全面遏制誤導(dǎo)客戶行為的發(fā)生，使投資者的利益得到切實(shí)保護(hù)。

(三)積極培育理財(cái)市場(chǎng)，樹立正確的營(yíng)銷理念

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展與壯大離不開充足的市場(chǎng)需求和穩(wěn)定有序的市場(chǎng)環(huán)境。因此，各商業(yè)銀行應(yīng)樹立正確的營(yíng)銷理念，積極培育和拓展理財(cái)市場(chǎng)。各商業(yè)銀行首先應(yīng)利用廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)、媒體和中介機(jī)構(gòu)，加大對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度，使更多的人了解和認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品，以達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。同時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷人員應(yīng)引導(dǎo)客戶樹立正確的理財(cái)觀念，應(yīng)針對(duì)不同層次客戶的實(shí)際情況推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，并盡量提供便捷的理財(cái)工具，并且能及時(shí)與客戶溝通，與客戶建立良好的服務(wù)關(guān)系，最大程度地提升客戶的滿足感和滿意度。

(四)健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系

應(yīng)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入銀行風(fēng)險(xiǎn)體系管理中，并根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求，對(duì)理財(cái)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確、客觀的評(píng)價(jià)、識(shí)別、計(jì)量和檢測(cè)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行全面、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理，將設(shè)計(jì)、宣傳營(yíng)銷、投資到后續(xù)服務(wù)等納入風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，此外，應(yīng)完善信息披露制度，如在理財(cái)產(chǎn)品銷售中，要做到充分披露信息、揭示風(fēng)險(xiǎn)，在后續(xù)服務(wù)中應(yīng)保持相關(guān)文件和數(shù)據(jù)記錄的完整和可靠，并充分、如實(shí)地披露相關(guān)信息。

(五)建立和完善相關(guān)法律制度

為適應(yīng)銀行業(yè)不斷發(fā)展的形勢(shì)，應(yīng)建立和完善相關(guān)的法律法規(guī)。一方面為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供法律保障，保護(hù)銀行業(yè)的利益;另一方面為保護(hù)投資者的權(quán)益提供支持，使銀行利益和投資者權(quán)益都受到法律的保護(hù)，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有章可循、有法可依。此外，應(yīng)進(jìn)一步修訂和完善《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》等相關(guān)的法律法規(guī)，同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照相關(guān)的法律法規(guī)的要求開展理財(cái)業(yè)務(wù)，規(guī)范各商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、投資范圍、風(fēng)險(xiǎn)控制、銷售宣傳和監(jiān)督管理等各個(gè)方面進(jìn)行規(guī)范和完善。

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