河南交通職業(yè)技術(shù)學院 姬姝

隨著經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，我國企業(yè)在國際經(jīng)濟領(lǐng)域中參與不斷擴大，越來越多的企業(yè)在對外的交往中遇到跨文化談判的障礙與困難。在談判中由于思維方式、說話規(guī)則、價值觀念、詞匯的社會內(nèi)涵等方面的差異往往造成誤解或談話中斷，致使商務(wù)談判失敗。

決定談判成功與否的原因有很多，但是一個成功的談判者往往會在語言方面關(guān)注以下幾個方面的問題。

1 避免無效溝通

關(guān)注文化的差異，在使用英語語言進行交流時應盡量避免套用漢語的語言習慣、格式、套話使對方產(chǎn)生歧義。

1.1 不要用詞一 一 對立

參觀或者會談等場合，常聽見中方的人說“請多提寶貴意見”。若對西方人直譯為：“Please give us your valuable comments.” ，對方會認為你在暗示他們：你的意見應該是valuable 的，不寶貴的意見請免開尊口。合適的說法應該是：“Please give us your comments.”或“We welcome your comments.”

1.2 不要過多的“客套話”

在開正式商務(wù)會議時，發(fā)言人喜歡最后祝福與會代表“家庭幸福、合家歡樂、身體健康、萬事如意”等等客套話，而英語國家不用這么長的句子來表示客套，如果用，只需簡單的詞和句子一帶而過。

1.3 謹記用語的禁忌

英語國家人士初交時談話的禁忌歸納為 “七不問”：不問對方收入，不問體重，不問年齡，不問宗教信仰，不問婚姻狀況，不問“去哪兒”，不問“吃了嗎”。懂得和了解這些一般商務(wù)往來英語語用常見的技巧，有助于我們更好地進行跨文化交流。

2 避免矛盾激化

巧妙地運用語言技巧，適度含蓄、委婉，使自己的語調(diào)更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

2.1 增加模糊詞，減少主觀感受

像“well” “perhaps” “just”“really” “actually” “certain1y”“possible”，這些模糊詞的使用能減少因為異議而造成的不悅，體現(xiàn)說話人的合作意向。如：I think the implications of there two terms are diferent．“think” “wonder”等模糊動詞既可以表達心理過程，也可以來降低對他人意愿強加的程度，讓對方覺得受到了尊重。

2.2 暗含與委婉，減少語言的激烈程度

如遇到有機密或隱性的不宜直言,遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時,我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達，從而避免正面沖突，制造友好氣氛。例如: I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.

3 樹立平等、謙和的形象

在商務(wù)英語談判中，語言表達要做到不卑不亢、得體脫俗，既要尊重國際貿(mào)易習慣，又要維護本國或本公司利益。要得體地使用語言，要盡量避免以下幾種情況。

3.1 過度謙卑的口氣

如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you．在商務(wù)談判中，一定的謙恭是必要的，但過于有禮則讓人感到虛偽或使對方反感。

3.2 貶低的口氣

如：AI1 wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of alI office typewriters．這種貶低人的語氣不但不會說服對方購買你的產(chǎn)品反而會傷害對方。

3.3 責備的口氣

如：Your letter is not clear at all：I can’t understand it 這種生硬的、指責人的語氣應避免。可以改為：If I understand your letter clearly.

3.4 自以為是的口氣

如：You would of course rather continue to do business with us because.這種強加于人的口吻，對方是很難接受的。

4 增強對方對談判的“掌控”

在商務(wù)談判的過程中對手越感覺到自己對整個談判進行著掌控，越容易接受最終達成的交易，對合同的履行也就越積極主動，并有利于進行下次的合作。

4.1 從強調(diào)自我轉(zhuǎn)為強調(diào)對方

在談判中應盡量避免強調(diào)自我，處處為對方的利益著想，變“self-attitude”為”other-attitude”，給對方一種“交易達成是自己選擇的結(jié)果”的心理感受。

例： we are a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair.和 you can choose from a very good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair.第一句話雖其本身無懈可擊，但側(cè)重了自我而不是對方。若改為第二句話，強調(diào)了對方的利益，同時強調(diào)有各式各樣的衣服供選擇。

4.2 使用否定句和條件句

否定句可以使提議聽起來不那么直接，可以給對方留出更多的自由空間。I don’t know whether you agree with me．比直接用：I know that you won’t agree with me.能為彼此的商談保留余地。在提出要求的時候，條件句可以給對方做選擇的自由。如：We will withdraw the contract， if it is not ready for tomorrow．

5 增加對方談判的愉悅感

5.1 適時的贊美，增加對方的談話愉悅感

在涉外談判中，適當?shù)馁澝揽梢钥s短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協(xié)議。贊美的話語一定要具體明確，泛泛的贊美會使之大打折扣。如“you’re a good person.”,”you’re a great manager.” “you have done a wonderful job”類似的話語由于太過籠統(tǒng)，缺乏令人信服的因素，對方聽了可能會產(chǎn)生誤解、窘迫甚至反感。

5.2 使用積極的詞語，增加談判的樂觀氛圍

談判的過程中不免遇到困難，悲觀的氣氛會帶來失敗和挫折感，不利于談判的順利開展，用積極、樂觀的語氣來表達自己的態(tài)度，增加談判的樂觀氛圍是將與助于達成共識。

例：Because of recent heavy demand, we will not be able to deliver your goods before August 12.和 Although the recent heavy demand, we will do our best to deliver your goods before August 12.第一句是消極否定的語氣，第二句表達同樣的意思，但使用的積極肯定的語氣，會讓聽話者感到誠實和誠意。

6 直接提問

西方人，特別是美國人，性格開放豪爽，說話開門見山，直奔主題，在認為對方值得信賴并會誠實回答，以便進一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過直接提問的方式，共享對方的偏好和首要問題。

因此，進行跨文化的商務(wù)談判人員應該牢記：“語言深深地扎根于文化現(xiàn)實和該民族人民的習俗中，語言研究離不開這一寬泛的語言行為環(huán)境。要理解語言，歸根到底要懂得說話人的整個文化背景和生活方式?！痹谡勁兄袑τ⒄Z的使用，無論是理解或表達，都需要根據(jù)文化選擇合適的詞句。

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