□ 《中國農(nóng)資》記者 曾 峰 師 容 張 番

10月24日-26日，中海石油化學(xué)股份有限公司營銷工作會在廣西桂林召開，這是中?；瘜W(xué)營銷整合三年以來的又一次全國性營銷座談會，來自全國各地120多位重要戰(zhàn)略合作伙伴出席會議。座談會上，中海化學(xué)CEO兼總裁楊業(yè)新、中?；瘜W(xué)執(zhí)行副總裁方勇等領(lǐng)導(dǎo)分別就中?；瘜W(xué)發(fā)展戰(zhàn)略及發(fā)展歷程做了總結(jié)，并結(jié)合中國農(nóng)業(yè)與農(nóng)資行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀做了未來發(fā)展規(guī)劃，參會的諸多嘉賓也分別對與中?；瘜W(xué)的戰(zhàn)略合作暢談己見。在參會嘉賓的暢所欲言中，中?；瘜W(xué)十多年變革發(fā)展歷程盡顯潮涌之勢！

資源擴(kuò)張十年發(fā)展速度驚人

20世紀(jì)九十年代，中國海油制定了石油天然氣勘探開發(fā)和利用上下游一體化的發(fā)展戰(zhàn)略，通過加大投入、改革重組、資本運營和海內(nèi)外并購等重大舉措的成功實施，使得中下游產(chǎn)業(yè)板塊實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。2000年6月，中?；瘜W(xué)應(yīng)運而生，成為中國海油化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要執(zhí)行者。

明確了主營化肥業(yè)務(wù)、兼營化工業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，中?；瘜W(xué)邁出了快速擴(kuò)張的步伐……

2001年，中?；瘜W(xué)收購海南富島化肥一期大顆粒尿素，產(chǎn)能52萬噸；

2003年，中海化學(xué)投資建設(shè)富島二期大顆粒尿素，產(chǎn)能80萬噸；

2004年，中?；瘜W(xué)成功并購內(nèi)蒙古天野化工30萬噸合成氨、52萬噸小顆粒尿素；

2006年，中?；瘜W(xué)海南富島60萬噸精甲醇項目建成投產(chǎn)；

2008年，中?；瘜W(xué)收購湖北大峪口，二銨產(chǎn)能40萬噸；

2008年，中?；瘜W(xué)實現(xiàn)對中阿公司托管；

2009年，中?；瘜W(xué)海南富島80萬噸甲醇建成投產(chǎn)；

……

至2012年，中?；瘜W(xué)總體運營管理的尿素產(chǎn)能達(dá)到200萬噸/年，高效磷肥產(chǎn)能達(dá)到100萬噸/年，高效復(fù)合肥產(chǎn)能120萬噸/年，3套大型甲醇裝置產(chǎn)能160萬噸/年，聚甲醇產(chǎn)能6萬噸/年，擁有年吞吐量715萬噸的大型港口，總資產(chǎn)200億元人民幣。形成了依托海南、內(nèi)蒙古、黑龍江和山西的天然氣、煤炭資源建設(shè)大型高端氮肥生產(chǎn)基地，依托湖北、河北、貴州磷資源建設(shè)大型、高效磷復(fù)肥生產(chǎn)基地，擁有“富島”“天野”“撒可富”三大國內(nèi)知名品牌的國內(nèi)領(lǐng)先化肥企業(yè)。與此同時，中?；瘜W(xué)還積極尋求依托海外鉀資源建設(shè)鉀肥生產(chǎn)基地的化肥生產(chǎn)格局，利用中海油的化肥進(jìn)出口貿(mào)易資質(zhì)和現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，發(fā)展化肥進(jìn)出口貿(mào)易，形成了在國內(nèi)糧食主產(chǎn)區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)……

可以說，中?；瘜W(xué)十年穩(wěn)健發(fā)展史，是一部成功的資源擴(kuò)張史。相比于中國五六十年的化肥生產(chǎn)歷史，中?；瘜W(xué)從成立至今僅10年歷史。起步雖晚，但是起點較高。短短10年間，中?；瘜W(xué)實現(xiàn)了從單純?yōu)榻鉀Q海上天然氣資源利用問題而建設(shè)尿素裝置，到依托多種資源生產(chǎn)化肥產(chǎn)品；從立足海南發(fā)展到在全國糧食主產(chǎn)區(qū)、資源集中地發(fā)展；從單一的氮肥生產(chǎn)到四個生產(chǎn)基地和三個籌建基地。

穩(wěn)定的資源依托體系，推進(jìn)了中海化學(xué)建設(shè)國內(nèi)化肥領(lǐng)軍企業(yè)目標(biāo)的速度。目前中海化學(xué)管理的化肥產(chǎn)能達(dá)400萬噸，是10年前的8倍；總資產(chǎn)200億元，是10年前的8倍；銷售收入超過100億元，比10年前增長了10倍以上；銷售利潤也比10年前增長10倍以上……

十年發(fā)展，成就輝煌！年輕而又成熟、穩(wěn)健而又充滿活力的中?；瘜W(xué)如同大海航船，乘風(fēng)破浪，疾速行進(jìn)！

網(wǎng)絡(luò)布局關(guān)注價值鏈的暢通

如果說，中?；瘜W(xué)十年巨變，首先得益于資源擴(kuò)張的正確戰(zhàn)略，那么，網(wǎng)絡(luò)的全面布局則是中海化學(xué)迅速崛起的重要抉擇。

對于中海化學(xué)來說，收購海南富島意義重大，這標(biāo)志著中海油邁出了從單純上游油氣勘探開發(fā)向下游延伸的第一步，也是中海化學(xué)化肥業(yè)務(wù)正式啟動的第一個關(guān)鍵時機(jī)。并購的開始也是網(wǎng)絡(luò)布局的開端，當(dāng)時海南富島已有5年市場探索經(jīng)驗，為規(guī)避市場風(fēng)險，海南富島在沿海市場一字拉開，全面布局，以大顆粒尿素為橋梁，以資本為紐帶，與各地區(qū)代理商建立了密切的合作關(guān)系，形成了成熟的 “地區(qū)代理”模式和良好的市場基礎(chǔ)。2001年，中?；瘜W(xué)順利并購海南富島，重組后的海洋石油富島股份有限公司如虎添翼，在中海油強(qiáng)大實力的支持下， “富島牌”大顆粒尿素迅速在國內(nèi)市場占據(jù)了自己的市場份額，還遠(yuǎn)銷到美、日、韓、澳等國。

之后，內(nèi)蒙古天野尿素、湖北大峪口二銨、中阿撒可富復(fù)合肥等產(chǎn)品也隨著中海化學(xué)的并購戰(zhàn)略進(jìn)入中國海油的化肥板塊。借助內(nèi)蒙古天野化工的產(chǎn)品品牌與銷售網(wǎng)絡(luò)，中?；瘜W(xué)在尿素布局上形成了南北呼應(yīng)的格局；湖北大峪口化工有限公司的收購成為中?；瘜W(xué)從氮肥生產(chǎn)銷售擴(kuò)展到磷肥領(lǐng)域的重要舉措，為中?；瘜W(xué)磷肥和磷化工業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)；對中國-阿拉伯化肥有限公司的托管，借助“撒可富”國內(nèi)復(fù)合肥一流品牌的市場口碑，將使中海化學(xué)在高端復(fù)合肥領(lǐng)域內(nèi)確定穩(wěn)固的地位。伴隨著幾大優(yōu)勢品牌的進(jìn)駐，中?；瘜W(xué)在化肥業(yè)務(wù)上形成了氮、磷、鉀網(wǎng)絡(luò)在全國的全面布局，組合式的拳頭產(chǎn)品，為網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固和擴(kuò)展提供了堅實的基礎(chǔ)。

擴(kuò)展后的網(wǎng)絡(luò)更需精心呵護(hù)，中?；瘜W(xué)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上始終關(guān)注 “價值鏈的暢通”。經(jīng)銷商作為中?；瘜W(xué)價值鏈上重要的一個環(huán)節(jié)，與中?；瘜W(xué)是共存關(guān)系，關(guān)注客戶利益就是關(guān)注中海化學(xué)價值鏈的暢通。中?；瘜W(xué)的渠道建設(shè)猶如“放水養(yǎng)魚”，做好廠家自己的事，同時不放松對渠道的管理。作為國有大型企業(yè)，中?；瘜W(xué)對渠道的管理首先體現(xiàn)在與經(jīng)銷商的誠信合作。無論市場起伏動蕩，中?；瘜W(xué)在產(chǎn)品定價上始終保持著穩(wěn)定性與公平性，保證了經(jīng)銷商合理的利潤，這種誠信作為樹立了在業(yè)內(nèi)的良好口碑！

良好的誠信口碑助推中?；瘜W(xué)渠道建設(shè)開辟新的業(yè)態(tài)，隨著合作的深入，中?；瘜W(xué)與部分大型流通企業(yè)進(jìn)入資本合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。目前，中?；瘜W(xué)已經(jīng)分別與美商運安公司、廣東省農(nóng)、中農(nóng)控股、浙江農(nóng)資、上海市農(nóng)資公司等國內(nèi)大型流通企業(yè)建立了深度的資本合作關(guān)系。

同生共存、誠信雙贏！憑借良好的信譽(yù)口碑，中?；瘜W(xué)在網(wǎng)絡(luò)布局上贏得了堅固的外圍聯(lián)盟！

營銷整合統(tǒng)分有序穩(wěn)健推進(jìn)

經(jīng)過10年發(fā)展，管理優(yōu)化、資本運營、人本文化、科技驅(qū)動、成本領(lǐng)先、品牌優(yōu)勢都有效推動了中?；瘜W(xué)的穩(wěn)健成長。隨著各種資源的配備齊全，快速發(fā)展的中?；瘜W(xué)，對四大基地三大品牌在資源配置、產(chǎn)品種類、品牌效應(yīng)、渠道建設(shè)提出了更高的要求。如何將各種優(yōu)勢科學(xué)組合，以降低渠道成本，提高渠道利潤？

營銷整合隨即提上日程。

基于此，在中?；瘜W(xué)的營銷整合中，充分發(fā)揮各個企業(yè)的鮮明優(yōu)勢，海南富島設(shè)備裝置先進(jìn)，具有領(lǐng)先的技術(shù)；湖北大峪口具有穩(wěn)定的磷礦資源優(yōu)勢；中阿撒可富的品牌價值無可替代，農(nóng)化服務(wù)能力行業(yè)領(lǐng)先；技術(shù)改造后的內(nèi)蒙古天野尿素與甲醇裝備具有地域產(chǎn)能優(yōu)勢。企業(yè)的這些優(yōu)勢，充分保證了中海化學(xué)在動蕩的化肥市場中保持著穩(wěn)定銷售和市場份額。

產(chǎn)品整合之后的中海化學(xué)成為化肥產(chǎn)業(yè)里的 “國家隊”，整個產(chǎn)品鏈非常豐富，“富島”大顆粒尿素與BB肥、“天野”小顆粒尿素、“撒可富”二銨與復(fù)合肥，每個品牌都有自己原來的銷售渠道與產(chǎn)品類別。為了把品牌和產(chǎn)品集中起來，利用全產(chǎn)業(yè)鏈建立新的合作關(guān)系，中?；瘜W(xué)的營銷整合進(jìn)入實質(zhì)階段。2009年，中?；瘜W(xué)完成自身內(nèi)部的整合，成立中海化學(xué)銷售總部，揭開中?；瘜W(xué)營銷整合的序幕。營銷整合首先將 “富島”、“天野”、“撒可富”三大品牌統(tǒng)一在“中?；瘜W(xué)”大旗之下，對三個品牌的全系列產(chǎn)品進(jìn)行全國整體的銷售規(guī)劃。

2009年海南富島化肥直營店在海南試掛牌，營銷整合進(jìn)行了實質(zhì)性的嘗試。直營店以中?；瘜W(xué)品牌為統(tǒng)一品牌，以富島尿素網(wǎng)絡(luò)為主要渠道，提供全系列產(chǎn)品，實現(xiàn)一站式購肥目標(biāo)。經(jīng)過了三年市場檢驗，目前，中?；瘜W(xué)化肥專營店正式掛牌活動在緊鑼密鼓地推進(jìn)中。

2012年，中海化學(xué)營銷整合再結(jié)碩果，湖北大峪口二銨在“撒可富”品牌基礎(chǔ)上建立了第二品牌“翔燕”，為大峪口二銨細(xì)分市場奠定了品牌基礎(chǔ)。

與此同時，伴隨著對各個品牌旗下的產(chǎn)品進(jìn)行“組合營銷”的推進(jìn)，通過尋找合適的切入點，對外部合作進(jìn)行循序漸進(jìn)的渠道整合的工作也在有序推進(jìn)，營銷整合的最終目標(biāo)將實現(xiàn)統(tǒng)一渠道、產(chǎn)品組合、降低成本、提升利潤的銷售新格局。

產(chǎn)業(yè)調(diào)整做強(qiáng)比做大更重要

對于中海化學(xué)來說，規(guī)模與效益要齊頭并進(jìn)，做強(qiáng)比做大更重要。

中海化學(xué)的合作伙伴們都深有體會，在化肥行業(yè)，中?；瘜W(xué)雖然不是規(guī)模最大的，但卻是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)最好、運營能力和競爭能力最好的。他們認(rèn)為，中?；瘜W(xué)領(lǐng)導(dǎo)班子素質(zhì)高，管理規(guī)范，對市場風(fēng)險分析把控準(zhǔn)確，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，在做強(qiáng)基礎(chǔ)上做大的企業(yè)風(fēng)格，能夠保證與合作伙伴共同謀求長期穩(wěn)定的利益。

事實上，在風(fēng)險把控上，中?；瘜W(xué)承擔(dān)的遠(yuǎn)比人們想象的多。對風(fēng)險的把控，不僅關(guān)系著企業(yè)自身發(fā)展，同時也關(guān)系著合作伙伴的利益。目前，國內(nèi)化肥行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整周期漫長、產(chǎn)能過剩，市場競爭激烈，企業(yè)資源擴(kuò)張此起彼伏，然而政策、行業(yè)環(huán)境已不適宜繼續(xù)實施快速擴(kuò)張，中?；瘜W(xué)審時度勢，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)發(fā)展的情況，轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，提出“集約發(fā)展”方針，突出“質(zhì)量效益、做強(qiáng)做優(yōu)和穩(wěn)健性原則”，不求總量規(guī)模最大，但求單體最優(yōu)、效益最好，避免盲目擴(kuò)張和粗放發(fā)展。這一戰(zhàn)略的調(diào)整，既是國家加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、優(yōu)化和提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的客觀要求，也是中海化學(xué)規(guī)避市場風(fēng)險、實施差異化戰(zhàn)略、保持競爭力的必然選擇。

作為服務(wù)中國農(nóng)業(yè)的大型國企，中海化學(xué)產(chǎn)業(yè)調(diào)整的方向，還更多體現(xiàn)在為中國農(nóng)民的福祉貢獻(xiàn)價值。服務(wù)中國農(nóng)業(yè)是中?；瘜W(xué)的重要使命，中?；瘜W(xué)積極響應(yīng)國家的科學(xué)發(fā)展、節(jié)能環(huán)保的號召，中海化學(xué)始終堅持走高端路線，堅持化肥產(chǎn)業(yè)高端、高效、科學(xué)、和諧的發(fā)展原則，積極參與國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，力求快速提升公司的化肥供應(yīng)能力；積極參與測土配方、科學(xué)施肥，不斷提高化肥的有效利用率；打造可以提供綜合全面解決方案的農(nóng)化服務(wù)體系……

從資源配置、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到渠道整合、服務(wù)農(nóng)民，為中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)貢獻(xiàn)價值的理想追求使中?；瘜W(xué)的化肥業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，實現(xiàn)了中國海油將中海化學(xué)建設(shè)成為國內(nèi)化肥領(lǐng)軍企業(yè)的目標(biāo)。

大聚興業(yè)，海潮涌起！中?；瘜W(xué)在科學(xué)發(fā)展中成就了輝煌的事業(yè)，這無疑已成為中國海油除為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人文社會發(fā)展貢獻(xiàn)能源外的又一重要價值貢獻(xiàn)。