林偉賢

中國的企業(yè)家為什么越做越累？當競爭對手提出什么主張的時候，你就跟著競爭對手玩游戲。競爭對手說，買一送一，你就跟著買一送一；競爭對手漲價，你就跟著漲價；競爭對手降價，你就跟著降價。

如果是這樣的話，你肯定越來越累，只會跟著競爭對手的游戲規(guī)則玩，所以，拿出自己的價值主張非常重要。價值主張一旦明確，你答應給顧客的，你就給顧客；你沒有答應給顧客的，就不必給。

例如我是達美樂比薩，我答應顧客，我的事情會辦得很快，但是，我沒有答應顧客說，我的價格很便宜、我的口味多元化、我這個產(chǎn)品超級好吃。我答應顧客的是速度快，我的主張就是比別人快。如果你想在最短的時間內(nèi)吃到比薩，就來找我；你的其他要求，就不要來找我。

你到沙縣小吃，就很便宜，十幾元錢就可以吃得飽飽的。如果要吃高檔的飯菜，你要吃最好的豬心燉出來的湯，就不要來這兒。

顧客不可能什么都要，當顧客決定要什么的時候，如果我們能把自己的價值主張說清楚，讓顧客明白，就是因為這一點來找我們的，不是因為別的原因來找我們，那么，我們就能輕松地做企業(yè)。所以，要自己制訂商業(yè)模式和游戲規(guī)則，不要照別人的游戲規(guī)則玩。

達美樂強調(diào)快，針對這種價值主張，還要做到四個字：配套服務。

達美樂剛開始進臺灣時，對顧客說，打電話來訂我的比薩，如果30分鐘之內(nèi)，比薩無法送到的話，那么，比薩是免費的。

這種廣告一打出來，大家會不會訂比薩？肯定會。

如果在北京，我們可能會專挑下班高峰塞車的時候訂，專挑雨雪天氣路滑的時候訂。達美樂預想到顧客的這種想法，因此，它不只在市中心開一家比薩店，同時在很多小區(qū)開了比薩店，用電動車送比薩，這樣，才能保證成本低，速度快。

如果顧客完全記得達美樂，達美樂的錢就掙不完。

我的兒子今年23歲，在他6歲的某一天，他打電話給達美樂。那天，下大雨，又堵車，我平時回到家，只需10分鐘，那天卻用了一個多小時。

一進門，我兒子說：“爸爸，我請你吃比薩?！?/p>

我說：“怎么這么好？你今天請爸爸吃比薩，誰出錢呢？”

兒子說，他出錢。

我問他為什么要訂比薩。

他說：“報告爸爸，我看到外面下大雨，又堵車，就立刻打電話給達美樂。”

我很興奮，問道：“你打多久了？”

“打了28分鐘?！?/p>

我開始跟他一起興奮，因為達美樂承諾，30分鐘內(nèi)無法送到，比薩就是免費的。

哪里知道，到了29分半，我家的門鈴響了，一打開門，就是送上門的達美樂比薩。

我兒子說：“爸爸，我還是請你吃比薩，不過，你出錢?！?/p>

所以，顧客心里有你就有你，顧客心里沒你就沒你。

每次，我一回到臺灣地區(qū)，就會去吃一種面線，就是我們所說的米線，里面放一些海鮮。我開著車，一路上，至少經(jīng)過三十幾家不同的面線店，本人視若無睹，勇往直前，只去那家我常去的面線店。

如果顧客一眼就認定你，那么，你成功沒有？肯定是成功了。要讓顧客看到你，讓顧客心里有你。當他需要時，就會來找你。