周 雷

近年來，中國工商銀行蘇州分行（以下簡稱“工行蘇州分行”）積極響應(yīng)監(jiān)管部門支持小微企業(yè)發(fā)展的號召，秉持“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的理念，完善專營組織架構(gòu)，創(chuàng)新金融服務(wù)與產(chǎn)品，強(qiáng)化內(nèi)部風(fēng)險防控，實現(xiàn)了推動小微企業(yè)成長與銀行自身業(yè)務(wù)科學(xué)發(fā)展的雙豐收。

一、小微企業(yè)金融服務(wù)工作成效

（一）小微企業(yè)貸款余額和增量均居蘇州同業(yè)首位

自2010年10月以來，央行連續(xù)上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，小微企業(yè)資金壓力日趨嚴(yán)峻。盡管面臨復(fù)雜的金融環(huán)境，在信貸額度偏緊的情況下，工行蘇州分行堅定支持小微企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，在綜合經(jīng)營計劃中對小微企業(yè)貸款規(guī)模實行單列，并實施專項監(jiān)測和嚴(yán)格管理，確保專項規(guī)模全部用于小微企業(yè)貸款投放。截至2011年12月末，該行小微企業(yè)貸款余額達(dá)712.91億元，比年初增加92.87億元，小微企業(yè)貸款余額和增量均居蘇州同業(yè)首位。與此同時，小微企業(yè)貸款質(zhì)量也穩(wěn)步提高，目前該行小微企業(yè)貸款不良率僅為0.36%，比年初下降0.09個百分點(diǎn)，不良貸款余額、不良貸款率持續(xù)“雙降”。

（二）“網(wǎng)貸通”創(chuàng)新業(yè)務(wù)成為新增長點(diǎn)

“網(wǎng)貸通”是工行2010年正式推出的一款專門面向小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品。該產(chǎn)品允許小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)渠道自助申請貸款，具備承諾授信、循環(huán)貸款、自主提款、自主還款和實時到賬等諸多特質(zhì)，適應(yīng)了小企業(yè)“短、頻、快、急”的融資需求，一經(jīng)推出就得到了客戶的認(rèn)可和好評。一方面，“網(wǎng)貸通”使小企業(yè)可從容安排生產(chǎn)經(jīng)營，規(guī)避了獲取信貸資金不確定性帶來的流動性風(fēng)險；另一方面，“網(wǎng)貸通”通過電子化流程改造，也讓銀行釋放了部分人力資源，提高了小企業(yè)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力。截至2011年12月末，該行網(wǎng)貸通簽約客戶數(shù)達(dá)1492戶，合同授信余額123.77億元，較年初增長28.67億元，實際貸款余額111.12億元，比年初增長28.97億元，占該行同期小微企業(yè)貸款增量的31.19%，成為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

（三）小微企業(yè)金融顧問團(tuán)隊取得較好社會效益

在大力推進(jìn)小微企業(yè)服務(wù)的氛圍下，工行蘇州分行積極履行社會責(zé)任，主動為小微企業(yè)提供金融顧問服務(wù)。該行在實踐中打造出了一支能為小微企業(yè)客戶提供宏觀經(jīng)濟(jì)研究、行業(yè)發(fā)展研究和金融市場研究等服務(wù)；同時還能提供企業(yè)投融資咨詢、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢和企業(yè)財務(wù)咨詢等咨詢服務(wù)的優(yōu)秀金融顧問團(tuán)隊。截至2011年12月末，該行金融顧問團(tuán)隊共有20名成員，累計為蘇州3226戶小微企業(yè)提供了金融顧問和咨詢服務(wù)。根據(jù)企業(yè)需要，該行還能安排顧問團(tuán)隊中的專業(yè)人員對企業(yè)關(guān)注的經(jīng)濟(jì)、管理和金融相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行專題培訓(xùn)和交流，獲得了小微企業(yè)主的一致好評，取得了較好社會效益。

二、改進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)的探索實踐

（一）優(yōu)化體制，搭建小微企業(yè)業(yè)務(wù)專營組織架構(gòu)

工行蘇州分行按照“專業(yè)化、集約化”原則認(rèn)真貫徹落實銀監(jiān)會關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)的要求，加快推進(jìn)小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)建設(shè)，規(guī)范和明確專營機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)定位及職能，努力把其打造成為全行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的主要基地，積極推進(jìn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。一是完善組織架構(gòu)將專營機(jī)構(gòu)延伸至支行。該行由一級專營機(jī)構(gòu)“小企業(yè)金融業(yè)務(wù)部”負(fù)責(zé)全行小企業(yè)業(yè)務(wù)組織推動、風(fēng)險管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)等工作，并在蘇州14家一級支行成立了相應(yīng)的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)分中心，初步搭建起小微企業(yè)業(yè)務(wù)的專營組織架構(gòu)，致力于把專營機(jī)構(gòu)打造成為小微企業(yè)提供專業(yè)化、全功能、“一站式”服務(wù)的平臺。二是強(qiáng)化專營機(jī)構(gòu)中專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)和培養(yǎng)。該行在專營機(jī)構(gòu)內(nèi)配備了專職小微企業(yè)營銷團(tuán)隊，專門拓展小微企業(yè)業(yè)務(wù)。工行蘇州分行通過專題培訓(xùn)，推行崗位資格認(rèn)定和持證上崗制度；加強(qiáng)激勵考核，不斷提升小微企業(yè)金融服務(wù)人員的業(yè)務(wù)營銷能力和風(fēng)險控制能力。據(jù)不完全統(tǒng)計，該行2009年以來共有1870人次參加了各類小微企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)總行認(rèn)可的合格從業(yè)人員已超過200名，已經(jīng)建立起一支專職化的從業(yè)隊伍，為小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（二）主動營銷，改變等客上門的服務(wù)習(xí)慣

工行蘇州分行小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)通過著力完善三項工作機(jī)制，實施主動營銷，改變了等客上門的服務(wù)習(xí)慣。一是對外宣傳對接工作機(jī)制，與政府有關(guān)部門對接，利用各種機(jī)會向廣大小微企業(yè)進(jìn)行宣傳，與商會、行業(yè)協(xié)會、中介機(jī)構(gòu)等建立緊密聯(lián)系，散發(fā)客戶宣傳手冊，利用專業(yè)網(wǎng)站需求信息，主動挖掘客戶源，尋找客戶群。二是對內(nèi)服務(wù)支持工作機(jī)制，分行小企業(yè)中心落實首問負(fù)責(zé)制，對一線反饋的問題，能夠積極協(xié)調(diào)內(nèi)部有關(guān)部門，向各基層行提供業(yè)務(wù)支持和技術(shù)幫助，并做好對上級行的溝通。三是業(yè)務(wù)分析督導(dǎo)工作機(jī)制，不定期召開銀企座談會，并深入各支行和典型小微企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，及時了解市場動向，做好小微企業(yè)業(yè)務(wù)的分析與督導(dǎo)工作，保持鼓勵先進(jìn)、鞭策落后的良好氛圍。

（三）夯實基礎(chǔ)，建立獨(dú)立的小微企業(yè)信貸政策制度體系

工行蘇州分行圍繞“六項機(jī)制”建設(shè)要求，落實“四單原則”，經(jīng)過不斷探索，已經(jīng)初步走出了一條差異化的、有工行特色的銀企共發(fā)展之路。在小企業(yè)業(yè)務(wù)啟動之初，該行就建立起了一套獨(dú)立的小企業(yè)信貸評級、授信、審查審批制度和指標(biāo)體系。近年來，該行進(jìn)一步把“三品三表”等評判指標(biāo)納入相關(guān)制度，解決了大型銀行信貸準(zhǔn)入門檻過高、小微企業(yè)授信不足等突出問題，也契合了市場需求和風(fēng)險管理需要。針對小企業(yè)向中型企業(yè)過渡期間的合理需求，該行專門出臺了授信、融資金額、期限、利率等信貸政策，逐步實現(xiàn)了對不同規(guī)模客戶的差別化管理，以扶持優(yōu)質(zhì)小企業(yè)成長。為提高對客戶需求響應(yīng)速度，該行先后于2006年、2007年和2010年三次更新小微企業(yè)業(yè)務(wù)操作流程，推進(jìn)和完善評級、授信、押品評估及融資審批流程的“四合一”，并在IT系統(tǒng)中實現(xiàn)了“四合一”電子化流程及系統(tǒng)剛性控制，極大地提高了管理效率。

（四）創(chuàng)新驅(qū)動，不斷豐富小微企業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)體系

金融產(chǎn)品是溝通小微企業(yè)和銀行的橋梁。近年來，該行創(chuàng)新驅(qū)動，結(jié)合自身優(yōu)勢，深入挖掘小微企業(yè)金融需求特點(diǎn)，不斷豐富小微企業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)體系。一是為緩解小微企業(yè)“擔(dān)保難”問題，針對不同的專業(yè)市場、百貨商圈和產(chǎn)業(yè)集群等集群式客戶，推出了信譽(yù)保證金貸款、商圈商戶聯(lián)保貸款、產(chǎn)業(yè)集群小微企業(yè)聯(lián)保、組合擔(dān)保、第三方增信（融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保）和第三方保證等創(chuàng)新產(chǎn)品。二是推出了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的中小網(wǎng)商融資系列產(chǎn)品——“易融通”。2011年，該行充分發(fā)揮自身IT優(yōu)勢，為解決網(wǎng)商融資難題，積極針對中小網(wǎng)商融資需求開發(fā)產(chǎn)品，攜手阿里巴巴聯(lián)合推出了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的中小網(wǎng)商融資系列產(chǎn)品——“易融通”?！耙兹谕ā笔组_小企業(yè)網(wǎng)上信用貸款之先河，這也是繼“網(wǎng)貸通”之后，在小企業(yè)信貸領(lǐng)域的又一創(chuàng)新產(chǎn)品，有效降低了電子商務(wù)行業(yè)小企業(yè)的融資成本。三是借助自身作為大型銀行大企業(yè)、大項目多的優(yōu)勢，積極開展供應(yīng)鏈金融和貿(mào)易融資。該行抓住核心大客戶的產(chǎn)業(yè)“鏈條”，大力向上下游小微企業(yè)推介訂單融資、發(fā)票融資、商品融資和銀行保理等產(chǎn)品和服務(wù)。

（五）強(qiáng)化管理，嚴(yán)密防范小微企業(yè)信貸風(fēng)險

為保障小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險可控、可持續(xù)發(fā)展，該行強(qiáng)化管理，多措并舉，嚴(yán)密防范小微企業(yè)信貸風(fēng)險。一是堅持“綠色信貸”和“有保有壓”的原則。該行明確小微企業(yè)貸款投向必須符合國家產(chǎn)業(yè)和環(huán)保政策以及本行的行業(yè)信貸政策導(dǎo)向，實行環(huán)?！耙黄狈駴Q”制，并堅決退出“兩高一剩”、產(chǎn)品檔次低、產(chǎn)品質(zhì)量差、盲目擴(kuò)張、過度負(fù)債或者經(jīng)營者個人素質(zhì)較低的小微企業(yè)。二是堅持“雙人四眼”原則，切實防范道德風(fēng)險。該行在小微企業(yè)業(yè)務(wù)辦理過程中，堅持“雙人調(diào)查”、“雙人核?！薄ⅰ半p人簽批”等“四只眼睛”原則，并要求實行客戶經(jīng)理定期“換手管理”，切實防范道德風(fēng)險。三是嚴(yán)格貸后管理，實現(xiàn)存量客戶“優(yōu)勝劣汰”。該行定期對小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、發(fā)展前景進(jìn)行分析，嚴(yán)密監(jiān)控貸款資金流向，以起到及時暴露風(fēng)險的作用。該行還積極實施存量客戶流量管理，通過貸后管理和風(fēng)險預(yù)警，每年主動退出存在潛在風(fēng)險的客戶，“流水不腐，戶樞不蠹”，以此保證小微企業(yè)客戶群的質(zhì)量，實現(xiàn)信貸風(fēng)險防范關(guān)口的前移。

三、啟示

工行蘇州分行在推進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)工作中取得的成功經(jīng)驗，對其他銀行特別是大型銀行分支機(jī)構(gòu)具有啟示和借鑒意義。

啟示一：提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變觀念，完善金融服務(wù)。實踐證明，大型銀行發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，不僅是在履行促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和勞動者就業(yè)方面的社會責(zé)任，更是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)和期限結(jié)構(gòu)，降低貸款集中度風(fēng)險，實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的必然選擇。各大型銀行應(yīng)借鑒工行“無大不強(qiáng)、無小不穩(wěn)”的理念，打破大銀行不做或不善于做小微企業(yè)業(yè)務(wù)的習(xí)慣思維，貫徹落實監(jiān)管部門“六項機(jī)制”和“四單原則”等要求，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營管理思路，把小微企業(yè)業(yè)務(wù)作為一項戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來抓。一要認(rèn)真研究小微企業(yè)資源分布及其信貸需求，通過考核激勵和分層營銷等手段，強(qiáng)化支行和網(wǎng)點(diǎn)以經(jīng)營中小企業(yè)和個人業(yè)務(wù)為主的理念，使基層機(jī)構(gòu)切身體會到小企業(yè)業(yè)務(wù)可觀的綜合收益。二要逐步改變單純依賴客戶征信報告的做法，而是依托小微企業(yè)交易對手的信用或抵質(zhì)押品的品質(zhì)，通過深入把握小微企業(yè)的現(xiàn)金流或物流來防范融資風(fēng)險。

啟示二：分析特點(diǎn)，契合需求，開展“一企一策”服務(wù)。小微企業(yè)金融服務(wù)工作要體現(xiàn)以客戶為中心的理念，就要主動分析企業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)造性地開展針對性服務(wù)，堅持“一企一策”，為不同區(qū)域、行業(yè)及不同類型群體的小微企業(yè)客戶量身定制不同的金融服務(wù)方案。例如：在融資服務(wù)方面，針對中小文化創(chuàng)意企業(yè)“輕資產(chǎn)”的特征，與文廣、財政等政府相關(guān)部門合作，推出“文貸通”業(yè)務(wù)，在擔(dān)保公司的擔(dān)保下解決文化創(chuàng)意企業(yè)的資金瓶頸問題，支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展；針對擁有核心企業(yè)或大型企業(yè)應(yīng)收賬款的小微企業(yè)，重點(diǎn)提供國內(nèi)保理、信用證項下融資及應(yīng)收賬款質(zhì)押融資等業(yè)務(wù)；針對擁有經(jīng)營性物業(yè)的小微企業(yè)，推出小微企業(yè)經(jīng)營性物業(yè)貸款滿足企業(yè)因物業(yè)擴(kuò)建、改建、裝修而產(chǎn)生的融資需求等。有的企業(yè)財務(wù)指標(biāo)不健全，銀行可以尋求財務(wù)輔助性指標(biāo)或非財務(wù)指標(biāo)作為企業(yè)評價依據(jù)。此外，在非融資服務(wù)方面，各行也可以借鑒工行特色，注重為小微企業(yè)或小微企業(yè)主提供電子結(jié)算、外匯、現(xiàn)金管理、代發(fā)工資、理財業(yè)務(wù)、投融資顧問等綜合金融服務(wù)，滿足客戶多種需求。

啟示三：大力宣傳，推介產(chǎn)品，健全溝通與交流機(jī)制。對于目前各銀行層出不窮的服務(wù)產(chǎn)品，一些缺少金融專業(yè)知識的小微企業(yè)主會覺得眼花繚亂，很難了解其特色，尤其是新型產(chǎn)品可能一時難以打開市場，“養(yǎng)在閨中無人識”。為加強(qiáng)創(chuàng)新產(chǎn)品的銀企對接，各行可以借鑒工行經(jīng)驗，不斷加大宣傳力度，積極開啟銀企合作新模式，聯(lián)合開展各類專題活動，如針對產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)商圈等小微企業(yè)客戶，開展專項產(chǎn)品的銀企對接活動，“批量”發(fā)展客戶等等。各行通過健全溝通與交流機(jī)制，主動了解行業(yè)和商情動態(tài)，契合小微企業(yè)的實際融資需求，大力宣傳推介產(chǎn)品，是提高小微企業(yè)金融服務(wù)工作針對性和有效性的重要途徑。