李克誠

眼下，一本看似不起眼的小書，正在國內(nèi)拆遷界引發(fā)空前關注。這本名為《和諧動遷方略》的著作，聽起來更像一本專業(yè)性的學術讀物，卻其實是一本具有官方背景的拆遷界人士集體編寫的、具有極強實戰(zhàn)經(jīng)驗的“官方拆遷寶典”。

此時的南京，剛剛度過一場“拆遷大考”。6月中旬，當?shù)孛襟w爆料：因為拆遷受阻，南京市重點工程—地鐵三號線的多個工點無法進場施工，這導致該工程的建設工期已滯后15個月之久。照此下去，原本計劃將于2014年南京“青奧會”之前通車的設想，將化為泡影。在“時間紅線”的壓力之下，南京官方通過密集約談、輿論動員、司法強拆等手段，在短短9天內(nèi)迅速“拔除”了阻礙地鐵施工的百余家“釘子戶”。南京市市長季建業(yè)因此公開感嘆道：拆遷果然是“天下第一難事”。

實際上，近年來，拆遷問題不僅是令各級官員干部為之“發(fā)怵”的“城市第一難題”，也成為各種社會矛盾、糾紛的引爆點。在此背景下，一本自曝如何動員百姓搬遷、傳授拆遷心得的“拆遷寶典”，自然會引發(fā)拆遷界業(yè)內(nèi)人士及各級官員們的格外關注。

官方“拆遷寶典”

“這本書可以說是國內(nèi)第一本關于動遷方法的全景式教科書，也可以說是一本極具實戰(zhàn)和指導價值的‘動遷寶典?！薄逗椭C動遷方略》主編周迅對《南風窗》記者說。周的另一身份是南京市玄武區(qū)人民法院院長，在過去的10幾年里，他曾先后擔任南京市秦淮區(qū)司法局長、溧水縣法院院長等職，并一直與拆遷工作打交道。

2010年年底，周迅與秦淮區(qū)政協(xié)主席王付榮合作，共同主編出版了這本“動遷寶典”。動遷，顧名思義，就是動員被拆遷戶搬遷，這也是整個拆遷流程中最核心、難度最大的一個環(huán)節(jié)。出書之初，異常低調(diào)，直到出版了一年之后，這本書才開始在拆遷界圈子內(nèi)逐漸為人所知，銷量突然大增。據(jù)稱買主主要集中在拆遷公司和拆遷辦等拆遷實務界的“小圈子”。

這是一個拆遷界陣容強大的寫作班子：書的撰稿人中，既有南京市拆遷辦原動遷科科長，也有秦淮區(qū)法院負責拆遷工作的執(zhí)行局局長、區(qū)委政策研究室主任、區(qū)紀委宣教室主任、區(qū)級機關工委副書記等多名官員。他們都有一個共同的特點：均長期在黨政部門從事與拆遷有關的工作。尤其值得一提的是，這本書的兩位主編都在秦淮區(qū)長期工作過，王付榮此前曾任中共秦淮區(qū)區(qū)委副書記、政法委書記、紀委書記，從2002年前后開始分管拆遷工作，常年親赴拆遷一線親自“督戰(zhàn)”；周迅則擔任過多年的秦淮區(qū)司法局局長，從2003年起代表區(qū)政府對轄區(qū)內(nèi)的拆遷出具法律意見和參與具體的強制拆遷工作。

秦淮區(qū)位于南京城南的老城區(qū)，自上世紀90年代后期以來，秦淮區(qū)拆遷大動作頻發(fā)，其每年的拆遷量曾連續(xù)多年占據(jù)南京拆遷總面積的1/4甚至更多。其中，在以秦淮區(qū)為主體的“老城南改造”中，因多處文物、名人故居和歷史街區(qū)因涉嫌“成片推倒”式拆遷，引發(fā)當?shù)鼐用窦拔幕瘜W術界的強烈反彈。2009年，29名專家學者聯(lián)名上書中央，呼吁“南京歷史文化名城保護告急”，溫家寶總理作出批示，進行了一半的拆遷被暫停。

也正是從常年的大量拆遷實踐中，秦淮區(qū)的拆遷人員總結了一系列的拆遷工作規(guī)律和技巧。而秦淮區(qū)在拆遷上的各種得失，均可看作國內(nèi)先行一步的城市對舊城區(qū)改造的一種探索與嘗試。

拆遷心理學

“現(xiàn)在提起拆遷，很多人在認識上都存在一些誤區(qū)?！薄安疬w寶典”的作者之一、秦淮區(qū)委區(qū)級機關工委副書記劉為智對本刊記者說，以政府主導型公共項目的拆遷為例，很多老百姓就認為“房子是我的私產(chǎn)，拆不拆是我說了算”；而參與動遷談判的政府人員或者拆遷辦人員則往往認為，“我是政府派來的，是替政府搞拆遷，你老百姓只有配合的份，只能乖乖聽話、必須服從”，甚至與被拆遷戶談話的語氣也是盛氣凌人。

劉為智說，上述觀念其實已經(jīng)不符合當下形勢。他認為，動遷商談本質(zhì)上是一種談判行為，拆遷雙方從理論上講是平等的、對等的，政府工作人員不應居高臨下，被拆遷戶也并非只有服從的義務，雙方應從動遷工作一開始就將自己的心態(tài)、角色和定位擺正，從而最大程度地化解矛盾。

劉為智最先在區(qū)委組織部工作，2008年起，作為區(qū)里對年輕干部鍛煉和培養(yǎng)的方式，他被下放到基層，參與拆遷一線的與拆遷戶的動遷談判，目前他2/3的時間仍花在拆遷工作上。按他的說法，這幾年他確實學到了很多，因為“拆遷戶什么人都有，吸過（白）粉的、賣過淫的、上過山的、坐過牢的”……正因為與形形色色的人打交道，促使他開始琢磨拆遷中的“學問”。

動遷工作以拆遷人與被拆遷人之間達成協(xié)議為目標，其中充滿著溝通、博弈、說服、妥協(xié)。換句話說，動遷搬遷的成敗，就在于動遷人是否善于做“人的工作”，這其實是一門“拆遷心理學”。

“拆遷寶典”用了專門兩章來講述“拆遷戶心理分析”和“動遷商談策略”，對各個動遷階段、不同群體的被拆遷人的心理特征一一進行分類概括，并運用心理學的知識，提出包括時機選擇、環(huán)境氣氛、溝通內(nèi)容、表情語氣，乃至服飾儀容等方面的拆遷過程中的商談策略。由于這些心得體會均來源于拆遷工作人員常年累月的實踐經(jīng)驗，因此，具有很強的可操作性。

譬如，對于不同性格的拆遷戶，要實施不同的策略：對于脾氣暴躁、急性子的人，要“晾、拖”；對于性格溫和、慢性子的人，要督促、引導；對于私下串聯(lián)、“抱團”抵制拆遷的人，要實施分化策略。

拆遷戶通常會發(fā)現(xiàn)，前來他們家中商談的拆遷工作人員中，有些人給人的感覺好一些，另一些人則顯得特別可惡。這其實是拆遷談判專家們故意制造的效果。他們通過“有人唱白臉、有人唱紅臉”的默契配合和巧妙分工（“白臉要兇狠而不蠻橫，紅臉要溫和而不軟讓”），不斷打壓拆遷戶的所謂過高要求。有時，一些被拆遷戶突然發(fā)現(xiàn)，此前經(jīng)常登門“做工作”的拆遷工作人員會一連數(shù)日消失、自己被人“晾”起來了，這其實是拆遷工作人員使出的“冷卻處理法”，目的在于使拆遷戶軟化態(tài)度、調(diào)低期望……

本刊記者統(tǒng)計，“拆遷寶典”共總結了18種動遷商談的策略和方法，譬如：算賬分析法、案例比較法、期限壓迫法、適時讓步法、中間斡旋法、反復商談法等。僅以“反復商談法”為例，又可細分為三種：在短時間內(nèi)找拆遷戶進行多次長時間談話，目的在于疲憊拆遷戶的身心，這在行內(nèi)被稱為“疲勞戰(zhàn)”；有時，談判中，拆遷人員會換換面孔，迫使拆遷戶重復商談，這是“車輪戰(zhàn)”；有時，拆遷工作人員會想方設法讓拆遷戶承受各種巨大的精神壓力，這則是另一種形式的“心理戰(zhàn)”。總之，在拆遷專家眼中，談與不談、什么時候談、談什么內(nèi)容、如何談，他們都會牢牢掌握和控制商談的主動權。

拆遷戶的應對

在動遷專家眼中，拆遷談判不僅僅是拆遷雙方的心理較量，也是一種有技巧的利益博弈。面對形形色色的拆遷戶，拆遷工作人員不僅要善于察言觀色、“對癥下藥”，更要及時“識破”被拆遷戶正在或者即將采取的應對舉措。

多名拆遷維權領域的律師向《南風窗》記者總結了拆遷戶常見的博弈策略。最常見的是“拖延攀比戰(zhàn)術”。對于拆遷辦來說，拆遷都是規(guī)定了時限的，有時拆遷工期延遲一天會給拆遷方造成數(shù)十萬甚至上百萬的損失，因此，拆遷戶抓住“拆遷辦耗不起時間”的心理，采取拖延、回避等戰(zhàn)術，迫使拆遷辦作出實質(zhì)性讓步。實踐也證明，越是那些拖到最后的拆遷戶，獲得的賠償數(shù)額越多些。然而，這也會激起先搬遷居民的不滿，他們認為自己利益受損、受到不公平的對待。

此外，威脅采用集體行動也是拆遷戶常見的應對舉措。在感覺自己獲得的拆遷補償嚴重不公時，許多拆遷戶會采用上訪、堵路等集體行動來維護自己的利益，這一方面是基于互相壯膽、增加談判籌碼的緣故，另一原因則是，他們多認為在“法不責眾”和政府維穩(wěn)壓力下，這類集體行動能引起上級領導的重視，從而糾正某些不公平的拆遷補償。對于個別拆遷戶而言，揚言或者采取實質(zhì)性的自殘、自焚等過激行為，也是給拆遷方施壓的對策。

走出“囚徒困境”

如此熟諳拆遷戶的心理、且掌握了這么多與他們談判的策略和方法，為何在現(xiàn)實中仍出現(xiàn)了“拆遷難”？對此，“拆遷寶典”的主編周迅坦言，除了少數(shù)被拆遷戶確屬胡攪蠻纏、漫天要價的情況，最主要的原因還在于拆遷方給出的各種補償標準距被拆遷戶的期望有很大的落差。

周迅說，上世紀八九十年代，城市的居民多是盼拆遷、支持拆遷、配合拆遷，然而，最近幾年，整個社會心理發(fā)生了巨大逆轉—不僅多數(shù)人們不支持、不配合，甚至一提起“拆遷”，許多社會公眾就有負面的各種聯(lián)想。其主要原因在于，如今拆遷的民主化、透明化非常欠缺。對于政府而言，無論是主政官員追求個人政績的考慮，還是為了盤活城市土地存量、增加地方GDP和“土地財政”的需要，政府均有沖動進行舊城改造或者拆遷再開發(fā)，但是，是不是也同步給老百姓帶來了實惠、增加了收益呢？恐怕未必。

不少學者也提到，在舊城改造拆遷中，拆遷方總是會借助公共資源、財力、信息等方面的優(yōu)勢，刻意壓低拆遷補償價格，或是行使政府的公權力進行強制拆遷；而被拆遷人中也有可能存在所謂的“釘子戶”，故意要求過高的補償價格，對拆遷方進行“價格勒索”或“敲竹杠”行為，這也會使一些關系到普通公眾利益的重大基建工程（如城市地鐵項目）受阻。由于雙方都是從自身利益出發(fā)，片面追求自身利益最大化，這樣就形成了博弈論中的“囚徒困境”。

這可以用博弈理論中的一個經(jīng)典虛擬案例來加以說明。假設有兩個小偷A和B私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同的兩個房間內(nèi)進行審訊。對兩位犯罪嫌疑人而言，如果他們都坦白了罪行、交出了贓物，因為證據(jù)確鑿，兩人都被判盜竊罪、各被判刑8年；如果只有一個犯罪嫌疑人坦白，另一個人沒有坦白而是抵賴，后者將以妨礙公務罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年而判10年，而坦白者有功而免受處罰；如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人偷竊，但可以以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。

這就是說，這種信息不對稱的“囚徒困境”下，每個囚徒都面臨著兩種選擇（坦白或抵賴），他們彼此的不同選擇，共同決定了兩人的命運。具體而言，兩人如果是從利己目的出發(fā)、僅僅追求個人利益最大化的行為，產(chǎn)生的結果卻是損人不利己的；而替他人著想，愿意損失自己的部分利益以保全他人利益的行為，卻是結果最優(yōu)，雙方都能最大程度地實現(xiàn)自己的利益。

具體到城市建設拆遷來講，拆遷雙方的博弈其實也是信息不對等的非均衡博弈（拆遷雙方彼此不清楚對方的“底牌”），在這種情況下，只有雙方充分溝通，盡最大可能地替對方考慮其利益并共同作出讓步，才能走出“囚徒困境”，進而得到最大收益，實現(xiàn)利益的均衡。