王韶輝

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，高凈值客戶群體迅速增加，成為各型金融公司爭奪的重要資源。信托作為擁有最靈活的混業(yè)經(jīng)營模式的金融機(jī)構(gòu)，2011年在股市、房市等各路金融產(chǎn)品均表現(xiàn)欠佳的情況下，以穩(wěn)定的高額回報，一枝獨秀跑贏通脹，受到了越來越多投資者的關(guān)注。

目前，銀信合作模式被叫停，信托公司靠牌照吃飯，從銀行穩(wěn)定分得一杯羹的日子已經(jīng)難以為繼。如何發(fā)展？什么才是信托的核心競爭力？成為各家信托公司的重要議題。

信托之惑

在信托業(yè)內(nèi)，對于以何種方向發(fā)展為核心一直有兩種意見。一種意見認(rèn)為信托應(yīng)該以產(chǎn)品開發(fā)為核心，利用信托靈活的混業(yè)模式，開發(fā)出符合客戶多種不同需求的信托產(chǎn)品，從而在市場中占據(jù)一席之地；另一種意見認(rèn)為，信托應(yīng)該以客戶為核心，以為高凈值客戶提供全方位的資金管理服務(wù)，來占據(jù)市場這部分重要的資金資源。體現(xiàn)信托“受人之托，代人理財”的最根本定位。

信托業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為一家信托公司很難說把兩方面都發(fā)展成自己的優(yōu)勢，以產(chǎn)品為核心，或以客戶為核心體現(xiàn)了不同的公司氣質(zhì)，需要員工的專業(yè)方向也有所不同。但信托在發(fā)展過程中，又無法回避任何一個方面，只發(fā)展客戶，或者只開發(fā)產(chǎn)品。因為客戶與產(chǎn)品本身又有著緊密的關(guān)系，只有好的、多樣性的產(chǎn)品，才能滿足客戶的不同需求，同時也只有深入了解客戶需求，才能開發(fā)出適合市場的信托產(chǎn)品。所以，信托公司往往也是兩條腿走路，仍然在摸索中發(fā)展自己的核心競爭力。

信托雖然有產(chǎn)品上的靈活性，但與銀行的私人理財部門相比，信托因為不具有結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等功能，在為客戶提供服務(wù)方面缺少切實可憑的工具。當(dāng)前的信托公司，基本上停留在賣產(chǎn)品的階段，一個好的產(chǎn)品被客戶接受，并不等于客戶就能夠忠誠于自己。當(dāng)更好的產(chǎn)品出現(xiàn)之后，客戶就會轉(zhuǎn)投其他公司的產(chǎn)品。

“三年前賣信托（產(chǎn)品），客戶會看是哪家公司的，如一些國資背景的信托公司，客戶覺得更加信賴，產(chǎn)品就會受到青睞?，F(xiàn)在，經(jīng)過幾年市場的發(fā)展，客戶對信托產(chǎn)品已經(jīng)比較信任，基本上就是誰家的回報高就會選擇誰家的產(chǎn)品?！币晃欢嗄陱氖滦磐袠I(yè)的人士說。

作為重要的資金來源渠道，現(xiàn)在各家信托公司都很注重對高凈值客戶的服務(wù)，設(shè)立了大客戶部門。“但是我們還不能提供深度的服務(wù)，基本上停留在給客戶慶祝生日、為客戶辦party這樣表層的一些服務(wù)項目上，很難形成客戶粘性?！币晃恍磐袠I(yè)內(nèi)人士說。

信托之困

在國外，遺產(chǎn)信托是富豪規(guī)避遺產(chǎn)稅，規(guī)避遺產(chǎn)風(fēng)險很重要的一種形式。但是我國目前還沒有遺產(chǎn)稅，不存在這方面的問題，而且做遺產(chǎn)信托國家在政策上也沒有放開。

在美國，遺產(chǎn)稅是47%，所以就會有做遺產(chǎn)信托的需求。可以設(shè)立一個遺產(chǎn)信托，把所有人與受益人分離開來，收益的一部分用作公益事業(yè)，如捐助教育、做社會少數(shù)群體的救助等等，剩下的受益人是自己的孩子家人，從而使遺產(chǎn)對家庭成員形成保障。

目前國內(nèi)信托的長期產(chǎn)品還沒有，比如15年、20年的產(chǎn)品。而在國外，一個企業(yè)家或公司的股東，他可以設(shè)立一個長期的信托項目，受益人是他的妻子和孩子。那么，當(dāng)他經(jīng)營的企業(yè)倒閉了，追訴他的財產(chǎn)的時候，這個信托項目受到信托法的保護(hù)，不在追訴范圍之內(nèi)。因為信托項目的時間很長，基本上信托到期之后，追訴期已過，家人的利益就受到了保護(hù)。一個企業(yè)家不能保證自己永遠(yuǎn)賺錢，他可以通過信托的形式，把自己的一部分財產(chǎn)固化給他關(guān)心的人，這在國外也是信托很重要的作用。

這些非盈利性的信托項目，目前在國內(nèi)還沒有開展起來?！斑@些項目只收服務(wù)性的費(fèi)用，并不是信托主要的利潤來源，但是因為信托為客戶辦了這些事，他們就會把一些盈利性的項目也帶來，這是很重要的客戶維系渠道。因為要有足夠的事情，才能和客戶保持緊密的聯(lián)系，當(dāng)前國內(nèi)的信托沒有這一塊業(yè)務(wù)，是他們的局限?！?北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授馮科說。

當(dāng)前，國內(nèi)信托公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面受到銀監(jiān)會的嚴(yán)厲監(jiān)管，有一定的限制。所以信托還是金融體系的一個補(bǔ)充，在銀行信貸受限的情況下，成為企業(yè)的一個融資渠道。2011年信托取得的成績，很大程度上是貨幣政策收緊，地產(chǎn)融資困難的情況下信托獲得的一點發(fā)展空間。

“信托的發(fā)展很困難，他們沒有網(wǎng)點，很難積累優(yōu)質(zhì)的客戶，相比之下，證券公司、保險公司優(yōu)勢都比他們要強(qiáng)。可以通過幫助客戶IPO，做保險規(guī)劃等，把客戶資源拿到。目前，發(fā)行不是自己的，客戶也不是自己的，所以信托的核心優(yōu)勢、影響力還是欠缺。能夠主導(dǎo)的產(chǎn)品也很受限制，無法像國外的信托那樣，做成金融產(chǎn)品的百貨公司，國外的金融創(chuàng)新很少受限。”馮科分析說。

客戶之需

截至2010年底，內(nèi)地千萬級別富豪人數(shù)已達(dá)96萬人，其中6萬個億萬富豪，截至2010年底，各家銀行非官方公布的私人銀行客戶數(shù)粗略統(tǒng)計，僅有約10萬人，億萬富豪更是屈指可數(shù)。雖然招商銀行宣布2011年私人銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)了盈利，但就總體來看，為高凈值客戶理財雖然是眾多金融公司爭奪的一塊資源，市場現(xiàn)實卻是并非真正的獲利時機(jī)，這塊業(yè)務(wù)更多停留在對未來的美好憧憬中。

這里面重要的原因與高凈值客戶的需求相關(guān)。在當(dāng)前，我國高凈值客戶往往注重短期收益，不愿意做長期投資的規(guī)劃。這與我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，整個社會和經(jīng)濟(jì)狀況變化快，未來不確定性高有關(guān)，而且我國高凈值客戶產(chǎn)生時間短，他們大多數(shù)人還處在事業(yè)的黃金期，自我積累財富的能力很強(qiáng)，作為第一代的成功人士，他們更多相信自己的能力，并不迫切需要專業(yè)理財規(guī)劃。

“一年期的信托產(chǎn)品最受歡迎，二年期的也可以，到三年期就已經(jīng)不好賣了?！毙磐袠I(yè)內(nèi)人士說?，F(xiàn)在市場上的信托產(chǎn)品基本都在三年以內(nèi)，不能說信托公司不愿開發(fā)長期的產(chǎn)品，而是這方面的市場需求還太少。

但是隨著富豪產(chǎn)生方式的多樣化，不同的客戶財富管理需求也開始出現(xiàn)。如大批上市公司造就的、以公司高管為代表的富豪，他們專注于自己的工作領(lǐng)域，個人財富以公司股票為主，這部分人群的理財規(guī)劃就涉及到更加專業(yè)的知識。

尤其在亞洲企業(yè)財富與個人財富聯(lián)系非常緊密，高管占據(jù)了高達(dá)20%?25%的企業(yè)股份，針對高層股權(quán)的回購、出售等問題，在不同市場就涉及到不同法律規(guī)定，而且高層的股權(quán)變動會在市場中產(chǎn)生不同的反響，需要專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶量身定制方案。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始注重對現(xiàn)金的管理，如一些家族企業(yè)，他們在日常經(jīng)營中會有數(shù)目可觀的現(xiàn)金沉淀下來，對于這部分錢，如果就放在銀行里等待周轉(zhuǎn)，活期存款年利率是0.5%，算上通脹的實際利率則為負(fù)數(shù)。這部分錢如何進(jìn)行短期的投資操作，可以獲得合理的回報都開始成為客戶關(guān)注的問題，也是值得信托在金融產(chǎn)品開發(fā)上研究的課題。

“高凈值人士應(yīng)重視信托的服務(wù)。應(yīng)該根據(jù)自己的財務(wù)目標(biāo)，設(shè)計一個長期的計劃，滿足自己和家庭的需求。管理自己的投資就像照顧孩子，需要不斷關(guān)注和調(diào)整?！眲P萬亞洲投資有限公司專業(yè)投資者業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理Kyle M.Wool在一次培訓(xùn)上這樣向高凈值人士建議。

穩(wěn)健的、長期的投資理念形成還需要一定時間，也需要經(jīng)濟(jì)發(fā)展到相應(yīng)的階段才會成為主流需求，但是這塊市場蛋糕已經(jīng)可以看到和期待了。信托業(yè)發(fā)展到如今，對于高端客戶的財富管理服務(wù)是否是自己的優(yōu)勢所在，是否是未來發(fā)展的主要方向雖然還有分歧，但是已經(jīng)有人開始邁出產(chǎn)品創(chuàng)新，以重客戶服務(wù)為核心業(yè)務(wù)方向的步伐。當(dāng)市場進(jìn)一步明晰，監(jiān)管進(jìn)一步明確的時候，或許這些探索在前面的信托公司就會占據(jù)先機(jī)。

信托之變

三年前，西安信托就提出了“從融資平臺向信托理財產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變”的發(fā)展方針，但這只是西安信托轉(zhuǎn)型工作的一部分，他們幾年來一直在引導(dǎo)公司向財富管理和資產(chǎn)管理方向轉(zhuǎn)型。

根據(jù)這個定位，西安信托需要不斷豐富產(chǎn)品種類。他們盡量遠(yuǎn)離監(jiān)管部門經(jīng)常限制和提示的業(yè)務(wù)，比如貸款類以及其他融資類業(yè)務(wù)，逐步向投資管理型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。在西安信托總經(jīng)理崔進(jìn)才看來，信托公司最有條件做成私人銀行。他一直堅信，信托公司的核心競爭力就是資產(chǎn)管理和配置能力。能夠為高端客戶有效配置資產(chǎn)，在債券市場、融資市場、資本市場、貨幣市場等幾個市場將委托人的資金配置進(jìn)去，形成有效的收益組合，保值增值。

雖然對于西安信托的定位，業(yè)內(nèi)人士看法有所不同，但是他們在這條路上的探索也取得了一定成績。與2007年轉(zhuǎn)型前相比，西安信托的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)翻了33 倍，營業(yè)收入翻了9倍，信托業(yè)務(wù)收入翻了11倍，凈利潤翻了5倍，集合資金信托計劃發(fā)行規(guī)模翻了51倍。

在探索核心競爭力的路上，平安信托提出了“開放式平臺”的概念。董事長兼CEO童愷有長期在海外大型金融機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)歷。他根據(jù)國外的經(jīng)驗，認(rèn)為信托公司應(yīng)該成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶尋找最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)。

“穩(wěn)定有效的渠道、優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品和完善高效的平臺是平安信托一直致力于構(gòu)建的業(yè)務(wù)模式，也是我們實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的三大基石?！蓖瘣鹣蛎襟w表示。

與西安信托的提法雖然不同，其實質(zhì)也是從產(chǎn)品多樣化的角度為高凈值客戶服務(wù)的理念。

為了提高自身的直銷和服務(wù)能力，平安信托著力打造了自己的營銷團(tuán)隊，目前已有幾百人規(guī)模。產(chǎn)品也從單個的信托計劃，到信托產(chǎn)品資產(chǎn)包，并發(fā)展出跨市場現(xiàn)金管理類產(chǎn)品。

為了進(jìn)一步提高服務(wù)能力，去年以來，平安信托還建立了一套IT運(yùn)營服務(wù)系統(tǒng)，將客戶、渠道、投資等價值鏈環(huán)節(jié)整合在統(tǒng)一平臺中，實現(xiàn)更全面、高效的管理支持功能，控制風(fēng)險、進(jìn)一步提升了客戶體驗。

現(xiàn)在，平安信托更是提出了私人財富管理業(yè)務(wù)為“唯一主業(yè)”的口號，著力建設(shè)私人財富管理團(tuán)隊。

信托業(yè)發(fā)展多年，經(jīng)歷了幾次治理整頓，走到現(xiàn)在仍是在夾縫中求生存，與保險、證券、銀行這些金融機(jī)構(gòu)明晰的業(yè)務(wù)模式，成熟的核心競爭力相比，信托一直像是未發(fā)育的孩子，還看不清潛力所在。但是信托的從業(yè)人員已經(jīng)開始了新的探索，經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，市場在成熟，監(jiān)管也會越來越明確，總有那么一種需求是信托善長的業(yè)務(wù)。